3.3: 归因-解释行为原因

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3。人们如何将组织活动的功劳和责任归咎于人？

对人们行为方式的主要影响是他们解释周围事件的方式。与那些认为自己无法控制事态的人相比，认为自己可以控制自己所发生的事情的人更有可能为自己的行为承担责任。 归因理论描述了人们解释其行为原因或原因的认知过程。 ²¹ 具体而言，“归因理论涉及个人将事件解释为由相对稳定的环境中的特定部分引起的过程。” ²²

归因理论主要基于弗里茨·海德的著作。海德认为，行为是由内部力量（例如能力或努力）和外部力量（例如任务难度或运气）的组合决定的。他遵循勒温和托尔曼的认知方法，强调影响行为的是感知决定因素，而不是实际决定因素。因此，如果员工认为自己的成功取决于他们自己的能力和努力，则可以预期他们的行为会与他们认为工作成功归因于偶然时有所不同。

归因流程

归因理论的基本假设是，人们有动力去了解自己的环境和特定事件的原因。如果个人能够理解这些原因，那么他们就能更好地影响或控制未来事件的顺序。此过程如附录 3.5 所示。具体而言，归因理论表明，个人会分析特定的行为事件（例如，获得晋升的情况）以确定其原因。这个过程可能会得出这样的结论：晋升是个人自己的努力造成的，或者是其他原因，例如运气造成的。基于对事件的这种认知解释，个人修改了他们的认知结构，重新思考他们对因果关系的假设。例如，个人可以推断出业绩确实会带来晋升。基于这种新结构，个人对未来的行为做出选择。在某些情况下，个人可能会决定继续付出很大的努力，希望这会带来进一步的晋升。另一方面，如果一个人得出结论，认为晋升主要是偶然产生的，与绩效在很大程度上无关，则可能会形成不同的认知结构，可能没有理由继续付出高度的努力。换句话说，我们感知和解释周围事件的方式会极大地影响我们未来的行为。

行为的内部和外部原因

在海德工作的基础上，哈罗德·凯利试图确定内部和外部归因的主要前身。23 他研究了人们如何决定——或者更确切地说，他们是如何实际感知他人的行为是由内部还是外部原因造成的。内部原因包括能力和努力，而外部原因包括运气和任务难易程度或难度。24 凯利的结论（如附录 3.6 所示）是，人们在进行因果归因时实际上关注三个因素：

屏幕截图 2020-01-22 在 9.22.18 PM.png — **附录 3.6 内部和外部归因的原因**

共识。 你在多大程度上相信被观察者的行为方式与他或她的同龄人的行为一致。当该人的行为反映或类似于群体的行为时，即存在高度共识；当该人的行为没有反映或相似时，则存在低共识。
一致性。 你相信被观察的人在其他场合面对相同或相似的情况时会以相似的方式保持一致的行为的程度。当人在面对相似刺激时以相同的方式反复行动时，就会存在高度一致性。
独特性。 你相信被观察的人在面对不同情况时会保持一致的行为程度。当一个人以相似的方式对不同的刺激做出反应时，差异性就很低；当一个人对不同情况的反应发生变化时，就会有很高的区别性。

这三个因素如何相互作用以影响一个人的归因是内部的还是外部的？根据展览，在高度共识、高度一致和高度独特性的条件下，我们希望观察者对行为原因做出外部归因。也就是说，该人会将被观察者的行为（比如赢得高尔夫锦标赛）归因于好运或其他外部事件。另一方面，当共识低、一致性高、独特性低时，我们期望观察者将观察到的行为（赢得高尔夫锦标赛）归因于内部原因（获胜者的技能）。

换句话说，我们倾向于根据我们对与他人行为相关的潜在力量的解释，将他人成功或失败背后的原因归因于内部或外部原因。以公司中第一位晋升为高管级别的女性销售经理为例。你如何解释她的晋升——运气和人际关系或者能力和表现？要找出答案，请遵循模型。如果她作为销售代表的销售量高于（男性）同行（行为共识低），持续在不同的销售区域销售主要产品线（高度一致性），并且能够销售不同的产品线（差异性低），那么我们很可能会将她归因于她提升自己的能力。另一方面，如果她的男性同行也是优秀的销售代表（高度共识），并且她在二级产品上的销售记录不一致（高度独特性），那么无论她在初级产品上的销售表现如何，人们都可能会将她的晋升归因于运气或人际关系线（高一致性）。

屏幕截图 2020-01-22 在 9.23.47 PM.png — **展览 3.7 高尔夫**

归因偏差

关于归因程序，还应提出最后一点。在对行为原因进行归因时，人们往往会犯某些解释错误。这里应注意两个这样的错误或归因偏差。第一个被称为基本归因错误。这种错误是一种低估外部或情境行为原因的影响以及高估内部或个人原因影响的倾向。因此，当某个部门发生重大问题时，我们倾向于责怪人而不是事件或情况。

归因过程中的第二个错误通常称为自私偏见。人们倾向于将某一事件或项目的成功归因于自己的行为，而将失败归因于他人，这也就不足为奇了。因此，我们经常听到销售代表说 “我做了销售”，而是 “他们从我这里偷走了这笔交易”，而不是 “我输了”。在解释我们如何看待周围事件时，这两个偏见有助于我们理解为什么看同一个活动的员工经常看到截然不同的东西。

概念检查

1。什么是归因理论？描述归因流程。

2。归因的内部和外部原因是什么？

21。 H.H. Kelley，《因果归因过程》，《美国心理学家》，1973年2月，第107—128页；F. Forsterling，《归因再培训：评论》，《心理简报》，1985年11月，第495—512页；B. Weiner，《人类动机》（纽约：Holt、Rinehart 和温斯顿，1980 年）。

22。凯利，同上，第193页。

23。同上。

24。同上。

Exhibit 3.7 Golf 对于这位正在庆祝一杆进洞的高尔夫球手，你能做出什么内部和外部归因？（注意解开的鞋子。）（来源：John Fink/flickr/ 归因 2.0 Generic（CC BY 2.0））