9.13: लक्ष्यीकरण का विस्तार संभावना मॉडल

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Jim Marteney
Los Angeles Valley College via ASCCC Open Educational Resources Initiative (OERI)

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अनुनय के लिए मास्लो टारगेटिंग दृष्टिकोण दर्शकों की विशिष्ट आवश्यकताओं पर ध्यान केंद्रित करने का एक प्रयास है। विस्तार संभावना मॉडल इस लक्ष्यीकरण के लिए दो मार्गों का वर्णन करता है।

अनुनय के लिए दो “मार्ग”

पेटी और कैसिओपो ¹ के काम से पता चलता है कि एक व्यक्ति के पास अनुनय के लिए दो मार्ग हैं:

सेंट्रल रूट: जहां प्रेरक संदेश का प्राप्तकर्ता संदेश के तर्कों और विचारों का विश्लेषण करके और वास्तव में विचार करके इस प्रक्रिया में सक्रिय रूप से शामिल होता है। यहां व्यक्ति निर्णय लेने के लिए तर्क की वैधता और सटीकता को देखता है।

परिधीय मार्ग: जहां तर्क की अंतर्निहित ताकत के अलावा अन्य अनुमानों पर अनुनय होता है। वे तर्क से सहमत हो सकते हैं, क्योंकि वे तर्क के स्रोत को पसंद करते हैं, क्योंकि उन्हें एक विशेषज्ञ के रूप में सोचा जा सकता है, या श्रोता बस अपने लुक के साथ सहज महसूस कर सकते हैं। उत्पादों या सेवाओं का समर्थन करने वाली हस्तियां पेरीफेरल रूट के लिए अपील कर रही हैं। जब कोई तर्क जटिल होता है और श्रोता के पास उसका विश्लेषण करने की क्षमता या प्रेरणा का अभाव होता है, तो वह अपना निर्णय लेने के लिए एक पेरिफेरल रूट की तलाश करेगा।

प्रत्येक श्रोता द्वारा चुने गए मार्गों में अंतर होता है। शोध बताता है कि अनुनय के लिए केंद्रीय मार्ग के माध्यम से जिन दृष्टिकोणों को बदला जाता है, वे परिधीय मार्ग के माध्यम से बदले गए दृष्टिकोणों से अलग-अलग प्रभाव डालेंगे।

वे व्यक्ति जो सेंट्रल रूट का उपयोग करके अपना दृष्टिकोण बदलते हैं, वे पेरिफेरल रूट चुनने वालों की तुलना में अनुनय प्रक्रिया में अधिक सक्रिय रूप से शामिल होते हैं। तब नतीजा यह होता है कि ये नए दृष्टिकोण भविष्य में बदलाव के लिए मजबूत और कम प्रतिरोधी होंगे।

पेटी और कैसिओपो बताते हैं कि:

“दृष्टिकोण में बदलाव जो ज्यादातर समस्या-प्रासंगिक तर्कों (केंद्रीय मार्ग) के प्रसंस्करण से उत्पन्न होता है, वह अधिक अस्थायी दृढ़ता, व्यवहार की अधिक भविष्यवाणी और दृष्टिकोण परिवर्तनों की तुलना में अनुनय का मुकाबला करने के लिए अधिक प्रतिरोध दिखाएगा, जो ज्यादातर परिधीय संकेतों से उत्पन्न होता है” ²

यदि आप एक ऐसा दृष्टिकोण परिवर्तन करना चाहते हैं जो उस व्यक्ति के व्यवहार को प्रभावित करने में अधिक महत्वपूर्ण हो, परिवर्तन के प्रति अधिक प्रतिरोधी हो, और वास्तव में लंबे समय तक चलेगा, तो आप चाहते हैं कि वे सेंट्रल रूट का उपयोग करके अपना निर्णय लें।

लेकिन जैसा कि आप अनुमान लगा सकते हैं, हम यह नहीं जान सकते कि हमारे दर्शक किस मार्ग पर जा रहे हैं। यह शोध कम से कम हमें यह बताता है कि हमें स्पष्ट, सुव्यवस्थित तर्क देने की ज़रूरत है वरना हमारे दर्शक अपना निर्णय लेने के लिए परिधीय संकेतों की तलाश करेंगे। ³

सन्दर्भ

पेटी, रिचर्ड ई., और जॉन टी कैसिओपो। संचार और अनुनय: मनोवृत्ति परिवर्तन के लिए केंद्रीय और परिधीय मार्ग। न्यूयॉर्क: स्प्रिंगर-वर्लैग, 1986।
पेटी, रिचर्ड ई., और जॉन टी कैसिओपो। संचार और अनुनय: मनोवृत्ति परिवर्तन के लिए केंद्रीय और परिधीय मार्ग। न्यूयॉर्क: स्प्रिंगर-वर्लैग, 1986।
ऑनलाइन स्कॉलरशिप के लिए संचार संस्थान। “संज्ञानात्मक विसंगति।” ऑनलाइन स्कॉलरशिप के लिए संचार संस्थान, http://www.cios.org/encyclopedia/persuasion/Dcognitive_dissonance_1theory.htm। 12 दिसंबर 2019 को एक्सेस किया गया।