Eleza jinsi mitazamo ya watu inavyobadilishwa ndani kupitia dissonance ya utambuzi
Eleza jinsi mitazamo ya watu ni nje iliyopita kwa njia ya ushawishi
Eleza njia za pembeni na za kati za ushawishi
Wanasaikolojia wa kijamii wameandika jinsi nguvu za hali hiyo zinaweza kuathiri tabia zetu. Sasa tunageuka jinsi nguvu za hali hiyo zinaweza kuathiri mitazamo na imani zetu. Mtazamo ni tathmini yetu ya mtu, wazo, au kitu. Tuna mitazamo ya mambo mengi kuanzia bidhaa ambazo tunaweza kuchukua katika maduka makubwa kwa watu duniani kote kwa sera za kisiasa. Kwa kawaida, mitazamo ni nzuri au mbaya: chanya au hasi (Eagly & Chaiken, 1993). Na, wana sehemu tatu: sehemu affective (hisia), sehemu ya tabia (athari za mtazamo juu ya tabia), na sehemu ya utambuzi (imani na maarifa) (Rosenberg & Hovland, 1960).
Kwa mfano, unaweza kushikilia mtazamo mzuri kuelekea kuchakata. Mtazamo huu unapaswa kusababisha hisia chanya kuelekea kuchakata (kama vile “Inanifanya nijisikie vizuri kusaga” au “Ninafurahia kujua kwamba ninafanya tofauti ndogo katika kupunguza kiasi cha taka kinachoishia katika kufuta taka”). Hakika, mtazamo huu lazima yalijitokeza katika tabia yetu: Wewe kweli kusaga mara nyingi iwezekanavyo. Hatimaye, mtazamo huu utaonekana katika mawazo mazuri (kwa mfano, “Usafishaji ni mzuri kwa mazingira” au “Usafishaji ni jambo linalohusika kufanya”).
Mtazamo na imani zetu haziathiriwa tu na nguvu za nje, bali pia na mvuto wa ndani tunayodhibiti. Kama tabia yetu, mitazamo na mawazo yetu hazibadilishwa mara kwa mara na shinikizo la hali, lakini zinaweza kubadilishwa kwa uangalifu na mapenzi yetu ya bure. Katika sehemu hii tunazungumzia masharti ambayo tungependa kubadilisha mitazamo na imani zetu.
Dissonance ya utambuzi ni nini?
Wanasaikolojia wa kijamii wameandika kwamba hisia nzuri kuhusu sisi wenyewe na kudumisha kujithamini chanya ni motisha yenye nguvu ya tabia ya kibinadamu (Tavris & Aronson, 2008). Nchini Marekani, wanachama wa utamaduni wa kawaida wanafikiri sana wenyewe na wanajiona kama watu wema ambao ni juu ya wastani juu ya sifa nyingi zinazohitajika (Ehrlinger, Gilovich, & Ross, 2005). Mara nyingi, tabia zetu, mitazamo, na imani zetu zinaathiriwa tunapopata tishio kwa kujithamini au picha nzuri ya kujitegemea. Mwanasaikolojia Leon Festinger (1957) alifafanua dissonance ya utambuzi kama usumbufu wa kisaikolojia unaotokana na kufanya mitazamo mbili au zaidi zisizokubaliana, tabia, au utambuzi (mawazo, imani, au maoni). Nadharia ya Festinger ya dissonance ya utambuzi inasema kwamba tunapopata mgogoro katika tabia zetu, mitazamo, au imani ambazo zinaelekea kinyume na maoni yetu mazuri, tunapata usumbufu wa kisaikolojia (dissonance). Kwa mfano, ikiwa unaamini sigara ni mbaya kwa afya yako lakini unaendelea kuvuta sigara, unakabiliwa na mgogoro kati ya imani na tabia yako (Angalia takwimu 12.11 hapa chini).
Kielelezo 12.11 Dissonance ya utambuzi huamka na imani na tabia zisizofanana. Kuamini sigara ni mbaya kwa afya yako, lakini sigara sigara hata hivyo, inaweza kusababisha dissonance ya utambuzi. Ili kupunguza dissonance ya utambuzi, watu binafsi wanaweza kubadilisha tabia zao, kama katika kuacha sigara, au kubadilisha imani yao, kama vile kupunguza ushahidi kwamba sigara ni hatari. (mikopo “sigara”: mabadiliko ya kazi na CDC/Debora Cartagena; “kiraka”: mabadiliko ya “RegBarc” /Wikimedia Commons; “sigara”: mabadiliko ya kazi na Tim Parkinson)
Baadaye utafiti kumbukumbu kwamba utambuzi tu zinazopingana kwamba kutishia watu binafsi chanya binafsi picha kusababisha dissonance (Greenwald & Ronis, 1978). Utafiti wa ziada uligundua kuwa dissonance si tu kisaikolojia wasiwasi lakini pia inaweza kusababisha kuamka kisaikolojia (Croyle & Cooper, 1983) na kuamsha mikoa ya ubongo muhimu katika hisia na utendaji wa utambuzi (van Veen, Krug, Schooler, & Carter, 2009). Tunapopata dissonance ya utambuzi, tunahamasishwa kupungua kwa sababu ni kisaikolojia, kimwili, na kiakili wasiwasi. Tunaweza kupunguza dissonance ya utambuzi kwa kuleta utambuzi, mitazamo, na tabia zetu katika mstari- yaani, kuwafanya kuwa sawa. Hii inaweza kufanyika kwa njia tofauti, kama vile:
kubadilisha utambuzi wetu kwa njia ya rationalization au kunyimwa (kwa mfano, kujiambia wenyewe kwamba hatari za afya zinaweza kupunguzwa kwa kuvuta sigara zilizochujwa),
kuongeza utambuzi mpya (kwa mfano, “Kuvuta sigara huzuia hamu yangu hivyo siwezi kuwa overweight, ambayo ni nzuri kwa afya yangu.”).
Mfano wa kawaida wa dissonance ya utambuzi ni John,\(20\) mwenye umri wa miaka ambaye hujiunga na kijeshi. Wakati wa kambi ya boot yeye ni awakened saa 5:00 a.m., ni sugu kulala kunyimwa, yelled katika, kufunikwa katika mchanga kiroboto kuumwa, kimwili bruised na kupigwa, na kiakili nimechoka (Angalia takwimu 12.12). Inakuwa mbaya zaidi. Kuajiri kwamba kufanya hivyo kwa wiki\(11\) ya kambi ya Boot kufanya\(54\) masaa ya mafunzo ya kuendelea.
Kielelezo 12.12 Mtu aliyechagua njia ngumu lazima awe na dissonance ya utambuzi pamoja na matatizo mengine mengi. (mikopo: Tyler J. Bolken)
Haishangazi, Yohana ni mwenye kusikitisha. Hakuna mtu anapenda kuwa duni. Katika hali hii, watu wanaweza kubadilisha imani zao, mitazamo yao, au tabia zao. Chaguo la mwisho, mabadiliko ya tabia, haipatikani kwa John. Ametia saini kwa jeshi kwa miaka minne, na hawezi kuondoka kisheria.
Ikiwa Yohana anaendelea kufikiria jinsi alivyo huzuni, itakuwa miaka minne mirefu sana. Atakuwa katika hali ya mara kwa mara ya dissonance ya utambuzi. Kama mbadala kwa taabu hii, Yohana anaweza kubadilisha imani au mitazamo yake. Anaweza kujiambia mwenyewe, “Ninakuwa na nguvu, afya njema, na kali. Ninajifunza nidhamu na jinsi ya kujitetea mwenyewe na nchi yangu. Ninachofanya ni muhimu sana.” Ikiwa hii ndiyo imani yake, atatambua kwamba anakuwa na nguvu kupitia changamoto zake. Kisha atasikia vizuri na hajui dissonance ya utambuzi, ambayo ni hali isiyo na wasiwasi.
Athari ya Kuanzishwa
Mfano wa kijeshi unaonyesha uchunguzi kwamba uanzishwaji mgumu katika kikundi unatushawishi kupenda kikundi zaidi, kutokana na haki ya jitihada. Hatutaki kupoteza muda na jitihada za kujiunga na kikundi ambacho hatimaye tunaondoka. majaribio classic na Aronson na Mills (1959) alionyesha haki hii ya athari juhudi. Wanafunzi wa chuo walijitolea kujiunga na kundi la chuo ambalo lingekutana mara kwa mara kujadili saikolojia ya ngono. Washiriki walikuwa nasibu kwa ajili ya moja ya masharti matatu: hakuna uanzishwaji, uanzishwaji rahisi, na uanzishwaji mgumu katika kikundi. Baada ya kushiriki katika majadiliano ya kwanza, ambayo yalifanywa kwa makusudi sana, washiriki walipima kiasi gani walipenda kikundi. Washiriki ambao walipata mchakato mgumu wa kuanzisha kujiunga na kikundi walipima kikundi vizuri zaidi kuliko washiriki wenye uanzishwaji rahisi au hakuna uanzishwaji (Angalia takwimu 12.13).
Kielelezo 12.13 Uhalali wa jitihada una athari tofauti kwa mtu anayependa kikundi. Wanafunzi katika hali ngumu ya uanzishwaji walipenda kikundi zaidi kuliko wanafunzi katika hali nyingine kutokana na haki ya juhudi.
Madhara kama hayo yanaweza kuonekana katika utafiti wa hivi karibuni wa jinsi jitihada za mwanafunzi huathiri tathmini ya kozi. Heckert, Latier, Ringwald-Burton, na Drazen (2006) walichunguza\(463\) wanafunzi wa vyuo vikuu waliojiunga na kozi katika chuo kikuu cha katikati ya magharibi kuhusu kiasi cha juhudi ambazo kozi zao zinahitaji. Aidha, wanafunzi pia waliulizwa kutathmini mambo mbalimbali ya kozi. Kutokana na kile ulichosoma tu, haitakuja kama mshangao kwamba kozi hizo zilizohusishwa na kiwango cha juu cha jitihada zilipimwa kuwa za thamani zaidi kuliko zile ambazo hazikuwa. Zaidi ya hayo, wanafunzi walionyesha kuwa walijifunza zaidi katika kozi ambazo zinahitaji juhudi zaidi, bila kujali darasa waliyopata katika kozi hizo (Heckert et al., 2006).
Mbali na mfano wa kijeshi wa kijeshi na uanzishwaji wa kikundi, unaweza kufikiria mifano mingine ya dissonance ya utambuzi? Hapa ni moja: Marco na Maria wanaishi Fairfield County, Connecticut, ambayo ni moja ya maeneo tajiri zaidi nchini Marekani na ina gharama kubwa sana ya maisha. Marco telecommutes kutoka nyumbani na Maria haifanyi kazi nje ya nyumba. Wanakodisha nyumba ndogo sana kwa zaidi\(\$3000\) ya mwezi. Maria maduka katika maduka consignment kwa nguo na economizes ambapo anaweza. Wanalalamika kuwa hawana pesa yoyote na kwamba hawawezi kununua kitu chochote kipya. Alipoulizwa kwa nini hawana hoja ya eneo chini ya gharama kubwa, tangu Marco telecommutes, wao kujibu kwamba Fairfield County ni nzuri, wao upendo fukwe, na wao kujisikia vizuri huko. Je, nadharia ya dissonance ya utambuzi inatumikaje kwa uchaguzi wa Marco na Maria?
Ushawishi
Katika sehemu iliyotangulia tulijadili kwamba motisha ya kupunguza dissonance ya utambuzi inatuongoza kubadili mitazamo yetu, tabia, na/au utambuzi ili kuwafanya konsonanti. Ushawishi ni mchakato wa kubadilisha mtazamo wetu kuelekea kitu kulingana na aina fulani ya mawasiliano. Sehemu kubwa ya ushawishi tunayopata hutoka kwa vikosi vya nje. Watu wanawashawishi wengine kubadili mitazamo, imani, na tabia zao (Angalia takwimu 12.14)? Ni mawasiliano gani unayopokea jaribio hilo la kukushawishi kubadilisha mitazamo, imani, na tabia zako?
Kielelezo 12.14 Tunakutana na majaribio ya majaribio ya ushawishi kila mahali. Ushawishi sio tu kwa matangazo rasmi; tunakabiliwa nayo katika ulimwengu wetu wa kila siku. (mikopo: Robert Couse-Baker)
Sehemu ndogo ya saikolojia ya kijamii inasoma ushawishi na ushawishi wa kijamii, kutupa na idadi kadhaa ya habari juu ya jinsi wanadamu wanaweza kushawishi na wengine.
Yale Tabia Mabadiliko ya Tabia
Mada ya ushawishi imekuwa mojawapo ya maeneo yaliyotafiti sana katika saikolojia ya kijamii (Fiske et al., 2010). Wakati wa Vita Kuu ya Pili ya Dunia, Carl Hovland alitafiti sana ushawishi kwa Jeshi la Marekani. Baada ya vita, Hovland aliendelea utafutaji wake wa ushawishi katika Chuo Kikuu cha Yale. Kati ya kazi hii alikuja mfano unaoitwa mbinu ya mabadiliko ya mtazamo wa Yale, ambayo inaelezea hali ambayo watu huwa na mabadiliko ya mitazamo yao. Hovland alionyesha kuwa baadhi ya vipengele vya chanzo cha ujumbe wa kushawishi, maudhui ya ujumbe, na sifa za watazamaji zitaathiri ushawishi wa ujumbe (Hovland, Janis, & Kelley, 1953).
Makala ya chanzo cha ujumbe wa kushawishi ni pamoja na uaminifu wa msemaji (Hovland & Weiss, 1951) na mvuto wa kimwili wa msemaji (Eagly & Chaiken, 1975; Petty, Wegener, & Fabrigar, 1997). Hivyo, wasemaji ambao ni wa kuaminika, au wana utaalamu juu ya mada, na ambao wanaonekana kuwa waaminifu ni zaidi ya kushawishi kuliko wasemaji chini ya kuaminika. Vile vile, wasemaji wenye kuvutia zaidi wanashawishi zaidi kuliko wasemaji wa kuvutia. Matumizi ya watendaji maarufu na wanariadha kutangaza bidhaa kwenye televisheni na kuchapishwa hutegemea kanuni hii. Athari ya haraka na ya muda mrefu ya ushawishi pia inategemea, hata hivyo, juu ya uaminifu wa mjumbe (Kumkale & Albarracín, 2004).
Makala ya ujumbe yenyewe yanayoathiri ushawishi ni pamoja na hila (ubora wa kuwa muhimu, lakini si dhahiri) (Petty & Cacioppo, 1986; Walster & Festinger, 1962); sidness (yaani, kuwa na upande zaidi ya moja) (Crowley & Hoyer, 1994; Igou & Bless, 2003; Lumsdaine & Janis, 1953); majira (Haugtvedt & Wegener, 1994; Miller & Campbell, 1959), na kama pande zote mbili ni iliyotolewa. Ujumbe ambao ni wa hila zaidi ni wenye kushawishi zaidi kuliko ujumbe wa moja kwa moja. Hoja zinazotokea kwanza, kama vile katika mjadala, zina ushawishi mkubwa zaidi ikiwa ujumbe unapewa nyuma-kwa-nyuma. Hata hivyo, ikiwa kuna kuchelewa baada ya ujumbe wa kwanza, na kabla ya watazamaji haja ya kufanya uamuzi, ujumbe wa mwisho uliowasilishwa utakuwa na ushawishi zaidi (Miller & Campbell, 1959).
Makala ya watazamaji yanayoathiri ushawishi ni tahadhari (Albarracín & Wyer, 2001; Festinger & Maccoby, 1964), akili, kujithamini (Rhodes & Wood, 1992), na umri (Krosnick & Alwin, 1989). Ili kushawishiwa, wanachama wa watazamaji wanapaswa kulipa kipaumbele. Watu wenye akili ya chini wanashawishi kwa urahisi zaidi kuliko watu wenye akili ya juu; ambapo watu wenye kujiheshimu wastani wanashawishi kwa urahisi zaidi kuliko watu wenye kujiheshimu juu au chini (Rhodes & Wood, 1992). Hatimaye, watu wazima wadogo wenye umri wa miaka 18-25 wanashawishi zaidi kuliko watu wazima wakubwa.
Ufafanuzi uwezekano Model
Mfano maarufu hasa unaoelezea mienendo ya ushawishi ni mfano wa uwezekano wa ufafanuzi wa ushawishi (Petty & Cacioppo, 1986). Mfano wa uwezekano wa ufafanuzi unazingatia vigezo vya mbinu ya mabadiliko ya mitazamo - yaani, vipengele vya chanzo cha ujumbe wa kushawishi, yaliyomo ya ujumbe, na sifa za watazamaji hutumiwa kuamua wakati mabadiliko ya mtazamo yatatokea. Kwa mujibu wa mfano wa uwezekano wa ufafanuzi wa ushawishi, kuna njia mbili kuu ambazo zina jukumu katika kutoa ujumbe wa kushawishi: kati na pembeni (Angalia takwimu 12.5).
Kielelezo 12.5 Ushawishi unaweza kuchukua moja ya njia mbili, na uimarishaji wa matokeo ya mwisho unategemea njia.
Njia kuu ni mantiki inayotokana na inatumia data na ukweli ili kuwashawishi watu wa ustahili wa hoja. Kwa mfano, kampuni ya gari inayotaka kukushawishi kununua mtindo wao itasisitiza vipengele vya usalama wa gari na uchumi wa mafuta. Hii ni njia moja kwa moja ya ushawishi unaozingatia ubora wa habari. Ili njia kuu ya ushawishi iwe na ufanisi katika kubadilisha mitazamo, mawazo, na tabia, hoja lazima iwe imara na, ikiwa imefanikiwa, itasababisha mabadiliko ya tabia ya kudumu.
Njia kuu ya ushawishi inafanya kazi bora wakati lengo la ushawishi, au watazamaji, ni uchambuzi na tayari kushiriki katika usindikaji wa habari. Kutokana na mtazamo wa mtangazaji, ni bidhaa gani ambazo zitakuwa bora kuuzwa kwa kutumia njia kuu ya ushawishi? Ni watazamaji gani ambao wana uwezekano mkubwa wa kuathiriwa kununua bidhaa? Mfano mmoja ni kununua kompyuta. Inawezekana, kwa mfano, kwamba wamiliki wa biashara ndogo wanaweza kuathiriwa hasa na kuzingatia ubora wa kompyuta na vipengele kama vile kasi ya usindikaji na uwezo wa kumbukumbu.
Njia ya pembeni ni njia isiyo ya moja kwa moja inayotumia cues za pembeni ili kuhusisha positivity na ujumbe (Petty & Cacioppo, 1986). Badala ya kuzingatia ukweli na ubora wa bidhaa, njia ya pembeni inategemea kushirikiana na sifa nzuri kama vile hisia nzuri na ukubaliwa kwa mtu Mashuhuri. Kwa mfano, kuwa na mwanariadha maarufu kutangaza viatu vya riadha ni njia ya kawaida inayotumiwa kuhamasisha vijana kununua viatu. Njia hii ya mabadiliko ya mtazamo hauhitaji jitihada nyingi au usindikaji wa habari. Njia hii ya ushawishi inaweza kukuza positivity kuelekea ujumbe au bidhaa, lakini kwa kawaida husababisha tabia ya kudumu au mabadiliko ya tabia. Watazamaji hawana haja ya kuwa na uchambuzi au motisha kusindika ujumbe. Kwa kweli, njia ya pembeni ya ushawishi haiwezi hata kutambuliwa na watazamaji, kwa mfano katika mkakati wa uwekaji wa bidhaa. Uwekaji wa bidhaa unahusu kuweka bidhaa yenye jina la brand wazi au utambulisho wa brand katika kipindi cha televisheni au filamu ili kukuza bidhaa (Gupta & Lord, 1998). Kwa mfano, msimu mmoja wa mfululizo wa ukweli wa American Idol ulionyesha maarufu jopo la majaji kunywa nje ya vikombe vilivyoonyesha alama ya Coca-Cola. Nini bidhaa nyingine itakuwa bora kuuzwa kwa kutumia njia ya pembeni kwa ushawishi? Mfano mwingine ni mavazi: muuzaji anaweza kuzingatia watu mashuhuri ambao wamevaa mtindo huo wa nguo.
Mbinu ya mguu-katika-mlango
Watafiti wamejaribu mikakati mingi ya ushawishi ambayo ni bora katika kuuza bidhaa na kubadilisha mtazamo wa watu, mawazo, na tabia. Mkakati mmoja ufanisi ni mbinu ya mguu-katika-mlango (Cialdini, 2001; Pliner, Hart, Kohl, & Saari, 1974). Kutumia mbinu ya mguu-ndani ya mlango, mshawishi anapata mtu kukubali kutoa neema ndogo au kununua bidhaa ndogo, tu baadaye kuomba neema kubwa au ununuzi wa bidhaa kubwa. Mbinu ya mguu-ndani ya mlango ilionyeshwa katika utafiti uliofanywa na Freedman na Fraser (1966) ambapo washiriki ambao walikubaliana kuweka ishara ndogo katika yadi yao au kusaini ombi walikuwa zaidi ya kukubali kuweka ishara kubwa katika yadi yao kuliko watu ambao walikataa ombi la kwanza (Angalia takwimu 12.16). Utafiti juu ya mbinu hii pia unaeleza kanuni ya uthabiti (Cialdini, 2001): Tabia yetu ya zamani mara nyingi anaongoza tabia yetu ya baadaye, na tuna hamu ya kudumisha uthabiti mara moja tuna nia ya tabia.
Kielelezo 12.16 Kwa mbinu ya mguu-ndani ya mlango, ombi ndogo kama vile (a) amevaa kifungo cha kampeni inaweza kugeuka kuwa ombi kubwa, kama vile (b) kuweka kampeni ishara katika yadi yako. (mikopo a: mabadiliko ya kazi na Joe Crawford; mikopo b: mabadiliko ya kazi na “shutterblog” /Flickr)
Matumizi ya kawaida ya mguu-ndani ya mlango ni wakati vijana wanauliza wazazi wao ruhusa ndogo (kwa mfano, kupanua amri ya kutotoka nje kwa nusu saa) na kisha kuwauliza kwa kitu kikubwa. Baada ya kupewa ombi ndogo huongeza uwezekano kwamba wazazi watapata na ombi la baadaye, kubwa.
Je! Mmiliki wa duka atatumiaje mbinu ya mguu-ndani ya mlango kukuuza bidhaa kubwa? Kwa mfano, sema kwamba unununua smartphone ya hivi karibuni ya mfano, na mfanyabiashara anaonyesha ununue mpango bora wa data. Unakubaliana na hili. Mfanyabiashara kisha anaonyesha ununuzi kubwa-udhamini wa miaka mitatu iliyopanuliwa. Baada ya kukubaliana na ombi ndogo, wewe ni zaidi ya kukubaliana na ombi kubwa. Huenda umekutana na hili ikiwa umenunua gari. Wakati wauzaji wanatambua kwamba mnunuzi anatarajia kununua mfano fulani, wanaweza kujaribu kupata mteja kulipa chaguo nyingi au zaidi zilizopo kwenye gari.
