14.5: Majadiliano Tabia
- Page ID
- 174794
- Je, unatambua na kujibu tofauti za kitamaduni katika mikakati ya majadiliano na majadiliano?
Tumeona kati jukumu migogoro ina katika michakato ya shirika. Kwa wazi, kuna baadhi ya maeneo ambapo mameneja wangependelea kutatua tatizo kati ya pande mbili kabla ya kusababisha viwango vya juu vya migogoro. Hii ni kawaida kukamilika kwa njia ya majadiliano. Majadiliano ni mchakato ambao watu binafsi au makundi wanajaribu kutambua malengo yao kwa kujadiliana na chama kingine ambaye ana angalau baadhi ya udhibiti juu ya kufikia lengo. Katika mchakato wa majadiliano, ujuzi mkubwa katika mawasiliano, maamuzi, na matumizi ya nguvu na siasa inahitajika ili kufanikiwa.
Tutazingatia masuala kadhaa ya majadiliano, ikiwa ni pamoja na hatua za majadiliano, aina ya tabia ya majadiliano, na mchakato wa majadiliano yenyewe. Tunaanza na sababu ambazo watu wanashiriki katika majadiliano na kujadiliana mahali pa kwanza.
Hatua za Majadiliano
Kwa ujumla, majadiliano na kujadiliana ni uwezekano wa kuwa na hatua nne. Ingawa urefu au umuhimu wa kila hatua unaweza kutofautiana kutoka hali hadi hali au kutoka utamaduni mmoja hadi mwingine, uwepo na mlolongo wa hatua hizi ni kawaida kabisa katika hali na tamaduni.
- Wakati usio na kazi. Katika hatua ya kwanza, washiriki wanazingatia kupata kujua na kuwa vizuri na kila mmoja na hawazingatii moja kwa moja kazi au suala la majadiliano. Katika tamaduni kama zetu, hatua hii mara nyingi hujazwa na majadiliano madogo. Hata hivyo, kwa kawaida si muda mrefu sana na hauonekani kama muhimu kama hatua nyingine. Wamarekani wa Kaskazini hutumia maneno kama vile “Hebu tupate biashara,” “Najua wewe ni busy, basi hebu tupate haki,” na “Hebu tusipige karibu na kichaka.” Hata hivyo, katika tamaduni nyingine kama vile Mexiko au Korea ya Kusini, hatua isiyo ya kazi mara nyingi ni ndefu na ya umuhimu zaidi kwa sababu ni wakati wa hatua hii uhusiano umeanzishwa. Katika tamaduni hizi, ni uhusiano zaidi kuliko mkataba ambao huamua kiwango ambacho kila chama kinaweza kuamini kingine kutimiza majukumu yake.
- Kubadilishana habari. Hatua ya pili ya mazungumzo inahusisha kubadilishana background na habari ya jumla. Katika hatua hii, washiriki wanaweza, kwa mfano, kutoa maelezo ya jumla ya kampuni yao na historia yake. Nchini Japan, hii ni hatua muhimu kwa sababu mapendekezo maalum au mikataba lazima izingatiwe na kuamua katika muktadha mkubwa. Taarifa iliyobadilishwa wakati wa hatua ya pili hutoa muktadha huu mkubwa.
- Ushawishi na ushawishi. Hatua ya tatu inahusisha jitihada za kushawishi na kushawishi upande mwingine. Kwa ujumla, jitihada hizi zimeundwa ili kupata chama kingine kupunguza mahitaji yake au tamaa na kuongeza kukubalika kwake kwa madai yako au tamaa zako. Kuna mbinu mbalimbali za ushawishi, ikiwa ni pamoja na ahadi, vitisho, maswali, na kadhalika. Matumizi ya mbinu hizi pamoja na ufanisi wao ni kazi ya mambo kadhaa. Kwanza, nguvu inayojulikana au halisi ya chama kimoja kuhusiana na mwingine ni jambo muhimu. Kwa mfano, ikiwa chama kimoja ni muuzaji pekee wa sehemu muhimu, basi kutishia kwenda kwa muuzaji mpya wa sehemu hiyo isipokuwa bei imepunguzwa ni uwezekano wa kuwa mbinu ya ushawishi bora. Pili, ufanisi wa mbinu fulani ya ushawishi pia ni kazi ya sekta iliyokubaliwa na kanuni za kitamaduni. Kwa mfano, kama vitisho ni aina isiyokubalika ya ushawishi, basi matumizi yao yanaweza kusababisha matokeo kinyume na kile kinachohitajika na mwanzilishi wa mbinu hizo.
- Kufunga. Hatua ya mwisho ya majadiliano yoyote ni kufunga. Kufunga kunaweza kusababisha makubaliano ya kukubalika kati ya vyama vinavyohusika au inaweza kusababisha kushindwa kufikia makubaliano. alama kwamba kuwakilisha karibu ya majadiliano kutofautiana katika tamaduni. Kwa mfano, nchini Marekani, mkataba uliosainiwa ni ishara ya majadiliano yaliyofungwa. Katika hatua hiyo, “mpango ni mpango” na kushindwa kukaa na yaliyomo ya hati ni kuchukuliwa uvunjaji wa mkataba. Katika China, hata hivyo, hakuna historia kali ya kisheria au mtazamo uliopo nchini Marekani, na hati iliyosainiwa sio lazima ishara ya karibu ya mazungumzo. Kwa kweli, kwa kiasi fulani inaashiria mwanzo wa pointi za mwisho za majadiliano. Hati iliyosainiwa inatambua masuala muhimu ambayo bado yanahitaji kujadiliwa licha ya ukweli kwamba inaweza kuwa na majukumu maalum kwa vyama vinavyohusika kuhusu masuala haya. Kwa urahisi, ingawa hati inaweza kumlazimisha chama kimoja kutoa bidhaa kwa siku fulani na kumlazimisha chama kingine kulipa bei fulani ya utoaji, hati yenyewe haionyeshi kuwa majadiliano kuhusu maalum haya yamefungwa.
Kila moja ya hatua hizi nne na mlolongo ilivyoelezwa hapo juu ni kawaida katika hali nyingi na tamaduni. Hata hivyo, urefu wa muda kujitoa kwa kila hatua, umuhimu wa kila hatua, na tabia maalum zinazohusiana na kila hatua zinaweza kutofautiana na hali na hakika hutofautiana na utamaduni.
Mikakati ya Biashara
Katika mazingira ya hatua hizi nne, pande zote mbili lazima kuchagua mkakati sahihi ambao wanaamini utawasaidia katika kufikia malengo yao. Kwa ujumla, mbinu mbili badala tofauti ya majadiliano yanaweza kutambuliwa. Hizi ni biashara ya usambazaji na kujadiliana kwa ushirikiano. Ulinganisho wa mbinu hizi mbili huonyeshwa katika Jedwali\(\PageIndex{1}\).
Mgawanyo wa kujadiliana. Kwa asili, kujadiliana kwa usambazaji ni “kushinda-kupoteza” kujadiliana. Hiyo ni, malengo ya chama kimoja ni katika mgogoro wa msingi na wa moja kwa moja na yale ya chama kingine. Rasilimali ni fasta na mdogo, na kila chama anataka kuongeza sehemu yake ya rasilimali hizi. Hatimaye, katika hali nyingi, hali hii inawakilisha uhusiano wa muda mfupi kati ya pande hizo mbili. Kwa kweli, vyama hivyo havionekani tena.
Mfano mzuri wa hii unaweza kuonekana katika uhusiano kati ya mnunuzi na muuzaji wa nyumba. Ikiwa mnunuzi anapata nyumba kwa pesa kidogo (yaani, yeye “mafanikio”), muuzaji pia anapata chini (yaani, yeye “hupoteza”). Hali hii ya kushinda-kupoteza pia inaweza kuonekana katika madarasa ambapo profesa anasisitiza juu ya kuweka kwenye safu maalum. Kama rafiki yako kupata A, kuna wachache As kwenda karibu, na nafasi yako ni kupungua.
| Mbili Mbinu za kujadiliana | ||
|---|---|---|
| Tabia ya kujadiliana | Majadiliano ya kusambaza | Ushirikiano wa kujadiliana |
| Mfumo wa malipo | Zisizohamishika kiasi cha rasilimali kugawanywa | Variable kiasi cha rasilimali kugawanywa |
| Msingi motisha | I kushinda, kupoteza | Faida ya pamoja |
| Maslahi ya msingi | Kinyume na kila mmoja | Kujiunga na kila mmoja |
| Mtazamo wa mahusiano | Muda mfupi | Muda mrefu |
Chini ya hali kama hiyo, kila upande pengine kupitisha mwendo wa hatua kama ifuatavyo. Kwanza, kila upande wa mgogoro utajaribu kugundua jinsi mbali upande mwingine ni tayari kwenda kufikia makubaliano. Hii inaweza kufanyika kwa kutoa mapendekezo ya chini (au ya juu) tu kujisikia nje mpinzani. Kwa mfano, katika kuuza nyumba, muuzaji kawaida kuuliza bei ya juu kuliko yeye kweli matumaini ya kupata (angalia Kielelezo\(\PageIndex{1}\)) mnunuzi, kwa upande wake, kwa kawaida inatoa mbali kidogo kuliko yeye ni tayari kulipa. Bei hizi mbili zimewekwa ili kugundua bei ya upinzani ya mpinzani. Bei ya upinzani ni hatua ambayo mpinzani hawezi kwenda kufikia makazi. Mara baada ya hatua ya upinzani imekadiriwa, kila chama kinajaribu kumshawishi mpinzani kuwa ofa kwenye meza ni bora zaidi mpinzani anayepata na kwamba mpinzani anapaswa kukubali. Kama pande zote mbili zinashiriki katika mbinu zinazofanana, mshindi mara nyingi huamua na nani ana ujuzi bora wa kimkakati na kisiasa ili kumshawishi chama kingine kwamba hii ndiyo bora anayeweza kupata.
Integrative kujadiliana. Majadiliano ya ushirikiano mara nyingi huelezewa kama mbinu ya “kushinda-kushinda”. Hiyo ni, kwa mbinu hii, pande zote mbili zinajaribu kufikia makazi ambayo yanafaidika pande zote mbili. Njia hiyo mara nyingi inatajwa juu ya imani kwamba ikiwa watu wanajaribu kutatua tatizo hilo, wanaweza kutambua baadhi ya ufumbuzi wa ubunifu ambao husaidia kila mtu. Mfano mzuri unaweza kuonekana katika mazungumzo ya biashara baina ya nchi mbili kati ya mataifa mawili. Katika mazungumzo hayo, washiriki kwa kawaida wanakubaliana kwamba vita vya biashara vinaweza kuumiza pande zote mbili; kwa hiyo, pande zote mbili zinajaribu kufikia uwiano wa matokeo ambayo yanafaa kwa vita vya biashara kwa pande zote mbili. Kwa kufanya hivyo, hata hivyo, hila ni kutoa mbali kidogo iwezekanavyo ili kufikia usawa.
Kielelezo\(\PageIndex{1}\). Mgawanyo wa kujadiliana katika kununua Nyumba (Attribution: Copyright Rice University, OpenStax, chini ya CC BY-NC-SA 4.0 leseni)
Kama inavyoonekana hapo awali katika Jedwali\(\PageIndex{1}\), mbinu hii ina sifa ya kuwepo kwa rasilimali za kutofautiana ili kugawanywa, jitihada za kuongeza matokeo ya pamoja, na hamu ya kuanzisha au kudumisha uhusiano wa muda mrefu. Maslahi ya pande hizo mbili yanaweza kuwa ya kugeuza (yasiyo ya ushindani, kama vile kuzuia vita vya biashara kati ya nchi mbili) au kupingana (kuunga mkono pande zote, kama wakati nchi mbili zinafikia mkataba wa ulinzi wa pamoja).
Katika hali zote mbili, mbinu za kujadiliana ni tofauti kabisa na zile zinazopatikana katika majadiliano ya usambazaji. Hapa, pande zote mbili lazima ziwe na uwezo na tayari kuelewa maoni ya chama kingine. Vinginevyo, hawatajua ambapo makubaliano yanawezekana. Aidha, mtiririko wa habari unahitajika. Kwa wazi, kiwango fulani cha uaminifu kinahitajika hapa pia. Katika majadiliano, msisitizo umewekwa katika kutambua kawaida kati ya pande hizo mbili; tofauti zinachezwa chini. Na, hatimaye, utafutaji wa suluhisho unalenga katika kuchagua kozi hizo za hatua zinazofikia malengo na malengo ya pande zote mbili. Njia hii inahitaji muda na nishati zaidi kuliko kujadiliana kwa usambazaji, hata hivyo, chini ya hali fulani, ina uwezo wa kusababisha ufumbuzi zaidi wa ubunifu na wa kudumu.
Mchakato wa Majadiliano
Mchakato wa majadiliano una kutambua malengo ya mtu-yaani, unachojaribu kupata nje ya kubadilishana-na kisha kuendeleza mikakati inayofaa yenye lengo la kufikia malengo hayo. Kipengele muhimu cha mkakati wa mtu ni kujua nafasi ya jamaa ya mtu katika mchakato wa kujadiliana. Hiyo ni, kulingana na msimamo wako wa jamaa au nguvu, unaweza kutaka kujadili kwa uzito au unaweza kumwambia mpinzani wako “kuchukua au kuacha.” Mienendo ya nguvu ya kujadiliana inaweza kutolewa moja kwa moja kutoka kwa majadiliano ya Jedwali la nguvu\(\PageIndex{2}\) na zinaonyesha hali kadhaa zinazoathiri uchaguzi huu. Kwa mfano, unaweza kutaka kujadili unapothamini kubadilishana, unapothamini uhusiano, na wakati ahadi ya suala hilo ni ya juu. Katika hali tofauti, unaweza kuwa tofauti na biashara kubwa.
| Wakati wa kujadili | ||
|---|---|---|
| Mikakati ya Biashara | ||
| Tabia ya Hali | Kujadili | “Chukua au Uondoke” |
| * Inaonyesha usambazaji wa nguvu kati ya pande mbili; “chini” inaonyesha kuwa mtu ana nguvu kidogo katika hali hiyo, wakati “juu” inaonyesha kuwa mtu ana nguvu kubwa. | ||
| Thamani ya kubadilishana | High | Chini |
| Kujitolea kwa uamuzi | High | Chini |
| Ngazi ya uaminifu | High | Chini |
| Muda | Kubwa | Kushinikiza |
| Usambazaji wa nguvu* | Chini au uwiano | High |
| Uhusiano kati ya vyama viwili | Muhimu | isiyo muhimu |
Mara malengo na malengo yameanzishwa wazi na mkakati wa kujadiliana umewekwa, wakati unahitajika kuendeleza mpango mzuri wa utekelezaji. Mipango kwa ajili ya majadiliano inahitaji tathmini ya wazi ya uwezo wako mwenyewe na udhaifu kama vile wale wa wapinzani wako. Roy Lewicki na Joseph Litterer wamependekeza format kwa ajili ya maandalizi kwa ajili ya majadiliano. Kwa mujibu wa muundo huu, mipango ya majadiliano inapaswa kuendelea kupitia awamu zifuatazo:
- Kuelewa asili ya msingi ya mgogoro. Je, ni maeneo ya msingi ya makubaliano na kutokubaliana?
- Nini hasa unataka nje ya majadiliano haya? Malengo yako ni nini?
- Jinsi gani unaweza kusimamia mchakato wa majadiliano? Hapa, masuala kadhaa yanapaswa kutambuliwa:
- Kutambua masuala ya msingi ya kujadili.
- Kipaumbele masuala haya.
- Kuendeleza mfuko wa kuhitajika ikiwa ni pamoja na masuala haya muhimu.
- Kuanzisha ajenda.
- Je, unaelewa mpinzani wako?
- Rasilimali za sasa na mahitaji ya mpinzani wako ni nini?
- Historia ya tabia ya kujadiliana mpinzani wako ni nini? Ni mwelekeo gani unaweza kuona ambayo inaweza kukusaidia kutabiri hatua yake?
Kielelezo\(\PageIndex{2}\). Mazungumzo na mwamuzi Minnesota Gophers kocha, Lindsay Whalen mazungumzo na mwamuzi wakati wa Chuo Kikuu cha Minnesota Gophers mchezo dhidi Chuo Kikuu cha Cornell. Je, hii ni majadiliano au ushawishi? (Attribution: Laurie Schaul/ flickr/ Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0))
Utafiti unaonyesha kuwa kufuata taratibu hizo, kwa kweli, husababisha kujadiliana na mafanikio zaidi. Katika Jedwali\(\PageIndex{3}\), kwa mfano, tunaweza kuona tofauti katika mbinu zote za kupanga na tabia halisi za mazungumzo ya mafanikio na ya wastani. Maandalizi wazi hufanya tofauti, kama inavyofanya mtindo wa kibinafsi wakati wa majadiliano halisi.
| Tofauti Kati ya Mazungumzo ya Mafanikio na ya wastani | ||
|---|---|---|
| Majadiliano Tabia | Wafanyabiashara wenye ujuzi | Wastani wa Mazungumzo |
| Chanzo: Kulingana na takwimu zilizoripotiwa katika N. J. Adler na A. Gunderson, Vipimo vya Kimataifa vya Tabia ya Shirika 5 th toleo (Mason, OH: Cengage Learning, 2008), pp 165—181. | ||
| Kabla ya Majadiliano | ||
| Idadi ya chaguzi zinazozingatiwa kwa kila suala | 5.1 | 2.6 |
| Sehemu ya muda uliotumika kulenga maeneo yaliyotarajiwa ya makubaliano badala ya migogoro | 39% | 11% |
| Wakati wa Majadiliano | ||
| Sehemu ya muda alitumia kuuliza maswali ya mpinzani | 21% | 10% |
| Sehemu ya muda uliotumika katika kusikiliza kwa kazi | 10% | 4% |
| Sehemu ya muda alitumia kushambulia mpinzani | 1% | 6% |
Tofauti za kitamaduni katika Mazungumzo ya Kimataifa
Kwa mtazamo wa kuongezeka kwa msisitizo juu ya ushindani wa kimataifa wa viwanda, ni muhimu kuelewa nini kinatokea wakati pande mbili kwa majadiliano kuja kutoka tamaduni mbalimbali au nchi. Ujuzi wa tofauti za kitamaduni unaweza kumsaidia meneja wote katika kuelewa msimamo wa chama kingine na katika kushangaza mpango bora zaidi kutokana na mazingira.
Njia nzuri ya kuanza uchambuzi huu ni kwa kutambua jinsi tamaduni tofauti zinavyokaribia sanaa ya ushawishi; yaani, jinsi gani watu katika nchi mbalimbali wanajaribu kukushinda upande wao katika mgogoro? Ingawa hatuwezi kuchunguza tamaduni zote, fikiria matokeo ya utafiti wa tofauti katika mbinu za ushawishi kwa Amerika ya Kaskazini, Mashariki ya Kati, na Umoja wa zamani wa Kisovyeti. Kama inavyoonekana katika Jedwali\(\PageIndex{4}\), Wamarekani, Waarabu, na Warusi wana mbinu tofauti sana za ushawishi. Wamarekani huwa na kuingia katika majadiliano kusisitiza ukweli na takwimu, ambapo Waarabu wanaweza kuzingatia hisia. Warusi wanaweza kuzungumza juu ya maadili.
Zaidi ya hayo, katika hali ya majadiliano, Marekani inafahamu muda uliopangwa, wakati Waarabu huchukua njia ya kawaida zaidi, na Kirusi mara nyingi hawajali kuhusu wakati. Wamarekani hufanya makubaliano madogo mapema katika mchakato wa kujadiliana ili kuanzisha uhusiano. Waarabu, kwa upande mwingine, hufanya makubaliano katika mchakato wa kujadiliana, na Warusi hujaribu kufanya makubaliano yoyote wakati wote. Kwa wazi, utafiti huu umeonyesha mwenendo tu, na tofauti zinaweza kupatikana kwa urahisi. Hata hivyo, ujuzi wa tofauti hizo, hata hivyo kwa ujumla, unaweza kuwezesha sana mahusiano bora ya kibinafsi na mafanikio ya kujadiliana kwa pande zote mbili.
| Mitindo ya Taifa ya Ushawishi | |||
|---|---|---|---|
| Wamarekani Kaskazini | Waarabu | Warusi | |
| chanzo: Ilichukuliwa kutoka J. S. Martin, Intercultural Biashara Communication, (Englewood Maporomoko, N.J.: Pearson, 2005). | |||
| Msingi mazungumzo style na mchakato | Sahihi: rufaa kufanywa kwa mantiki | Affective: rufaa kufanywa kwa hisia | Axiomatic: rufaa zilizofanywa kwa Maadili |
| Migogoro: hoja mpinzani countered na | Ukweli wa lengo | Hisia za kibinafsi | Maadili yaliyothibitishwa |
| Kufanya makubaliano | Small makubaliano yaliyotolewa mapema kuanzisha uhusiano | Makubaliano yaliyotolewa katika kama sehemu ya mchakato wa kujadiliana | Wachache, kama wapo, makubaliano madogo yaliyotolewa |
| Jibu kwa makubaliano ya mpinzani | Kawaida kurudisha makubaliano ya mpinzani | Karibu daima kurudisha makubaliano ya mpinzani | Makubaliano ya mpinzani kutazamwa kama udhaifu na karibu kamwe reciprocated |
| Uhusiano | Muda mfupi | Muda mrefu | Hakuna uhusiano unaoendelea |
| Mamlaka | Broad | Broad | Limited |
| Msimamo wa awali | Wastani | uliokithiri | uliokithiri |
| Tarehe ya mwisho | Muhimu sana | Kawaida | kupuuzwa |
Tunaweza pia kuchunguza tabia binafsi ya mazungumzo kutoka nchi mbalimbali. Utafiti uliofanywa na John Graham ulilenga sifa muhimu za wapatanishi kutoka nchi mbalimbali, katika kesi hii Marekani, Japan, Taiwan, na Brazil. Matokeo ya utafiti yanaonyeshwa katika Jedwali\(\PageIndex{5}\), ambayo inaonyesha utaratibu wa cheo wa sifa zinazofafanua. Tena, tunaweza kuona tofauti kubwa katika mazungumzo kutoka duniani kote. Kila mmoja ana uwezo fulani, lakini nguvu hizi zinatofautiana sana kutoka nchi hadi nchi. Wamarekani wanaonekana kama tayari na kupangwa, kufikiri vizuri chini ya shinikizo, wakati Kijapani huonekana kama wakfu zaidi na wenye busara. Mazungumzo ya Taiwan walipatikana katika utafiti kuwa wanaendelea sana na kuamua, wakifanya kazi kwa bidii kushinda heshima ya mpinzani, na Wabrazili walikuwa sawa na Wamarekani.
| Tabia muhimu ya Mtu binafsi ya Mazungumzo (Rank Order) | |||
|---|---|---|---|
| Wasimamizi wa Marekani | Wasimamizi Kijapani | Wasimamizi wa Kichina (Taiwan) | Wasimamizi wa Brazil |
| Chanzo: “Key Binafsi Tabia ya Mazungumzo” na John Graham, Shule ya Uzamili wa Usimamizi, Chuo Kikuu cha California, Irv | |||
| Maandalizi na ujuzi wa kupanga | Kujitolea kwa kazi | Uvumilivu na uamuzi | Maandalizi na ujuzi wa kupanga |
| Kufikiri chini ya shinikizo | Kujua na kutumia nguvu | Kushinda heshima na kujiamini | Kufikiri chini ya shinikizo |
| Hukumu na akili | Kushinda heshima na kujiamini | Maandalizi na ujuzi wa kupanga | Hukumu na akili |
| Ufafanuzi wa maneno | Uadilifu | Maarifa ya bidhaa | Ufafanuzi wa maneno |
| Maarifa ya bidhaa | ujuzi wa kusikiliza | Kuvutia | Maarifa ya bidhaa |
| Kujua na kutumia nguvu | Mtazamo mpana | Hukumu na akili | Kujua na kutumia nguvu |
| Uadilifu | Ufafanuzi wa maneno | Ushindani | |
Hatimaye, tunapaswa kutambua kwamba mazungumzo kutoka nchi mbalimbali hutofautiana sana katika mifumo yao ya mawasiliano ya maneno na yasiyo ya maneno. Katika utafiti mmoja (tena kati ya Wamarekani, wakiwakilisha Amerika ya Kaskazini; Kijapani, anayewakilisha Asia ya Mashariki; na Wabrazili, wakiwakilisha Amerika ya Kusini), waangalizi walihesabu idadi ya mara kila mjadala alifanya mambo fulani ndani ya kikomo cha muda uliopewa. Matokeo yanaonyeshwa katika Jedwali\(\PageIndex{6}\). Kama inavyoonekana, mazungumzo haya hutumia mawasiliano ya maneno na yasiyo ya maneno kwa njia tofauti sana. Kumbuka, kwa mfano, kwamba Wabrazili kwa wastani walisema “hapana” mara 83 ndani ya sehemu ya dakika 30, ikilinganishwa na mara 5 kwa Kijapani na mara 9 kwa Wamarekani. Kwa upande mwingine, Kijapani wito kwa maadili na kanuni za kijamii na tu kukaa kimya zaidi kuliko wengine. Tofauti hizo huathiri si tu mchakato wa majadiliano lakini pia, mara nyingi, matokeo. Hiyo ni, kama mpinzani kutoka utamaduni mmoja amemkasirisha au kumtukana mpinzani (kwa makusudi au bila kukusudia), mpinzani anaweza kupinga kufanya biashara na mtu huyo au anaweza kushindwa kutoa masharti ya kuvutia. Kwa hiyo, tena tunaona thamani ya kuelewa vizuri tofauti za kitamaduni katika mazungumzo, kama ilivyo katika mambo mengine.
| Mawasiliano Patterns wakati wa Mazungumzo ya Tatu | |||
|---|---|---|---|
| Mbinu | Japan | Marekani | Brazil |
| Chanzo: Kulingana na takwimu zilizoripotiwa katika J. Graham, “Ushawishi wa Utamaduni juu ya Mazungumzo ya Biashara,” Journal of International Business Studies, Spring 1985, pp. 81—96. | |||
| Mawasiliano ya maneno | |||
| Kufanya ahadi | 7 | 8 | 3 |
| Kufanya vitisho | 4 | 4 | 2 |
| Kufanya mapendekezo | 7 | 4 | 5 |
| Kuvutia maadili na kanuni | 4 | 2 | 1 |
| Kutoa amri | 8 | 6 | 14 |
| Kusema “hapana” | 5 | 9 | 83 |
| Kufanya makubaliano ya awali | 6 | 7 | 9 |
| Mawasiliano yasiyo ya maneno | |||
| Kipindi cha ukimya | 6 | 3 | 0 |
| Kuzuia mpinzani | 12 | 10 | 29 |
| Kuangalia moja kwa moja ndani ya macho ya mpinzani | 1 | 3 | 5 |
| Kugusa mpinzani | 0 | 0 | 5 |
Mawazo ya mwisho kuhusu Migogoro na Mazungumzo
Moja ya mazungumzo classic mbinu kwamba unaweza kukutana ni kitabu, Kupata Ndiyo. Kitabu hiki kueleza waandishi Maria njia ya utatuzi wa migogoro, ambayo wao mrefu kanuni majadiliano. Njia hii inajaribu kupata kiwango cha lengo, kwa kawaida kulingana na matukio yaliyopo, kwa kufikia makubaliano ambayo yatakubalika kwa pande zote mbili. Mazungumzo ya kanuni inasisitiza maslahi ya kudumu ya vyama, rasilimali zilizopo, na njia mbadala zilizopo, badala ya nafasi za muda mfupi ambazo vyama vinaweza kuchagua kuchukua wakati wa majadiliano. Matokeo ya majadiliano ya kanuni hatimaye inategemea mvuto wa jamaa wa kila chama kinachojulikana BATNA: “Mbadala bora kwa Mkataba wa Mazungumzo”, ambayo inaweza kuchukuliwa kama kipimo cha nguvu ya lengo la msimamo wa majadiliano ya chama. Kwa ujumla, chama na BATNA kuvutia zaidi anapata bora ya mpango huo. Ikiwa pande zote mbili zina BATNAs zinazovutia, njia bora ya hatua inaweza kuwa si kufikia makubaliano wakati wote.
Migogoro inawezekana kutokea wakati malengo, matarajio, na/au tabia za angalau pande mbili zinatofautiana na wakati tofauti hizo ni vigumu kuepuka (kama vile wakati kutegemeana kati ya vyama vinavyohusika ni juu). Migogoro yenyewe si nzuri wala mbaya, yenye mazao wala ya uharibifu. Kitu muhimu cha matokeo ya migogoro ni namna ambayo inasimamiwa. Majadiliano, kama njia muhimu ya kusimamia migogoro, ina hatua nne tofauti. Hata hivyo, urefu, umuhimu, na kanuni za kila hatua zinaweza kutofautiana na hali na hasa kwa utamaduni.
Kupanua duniani kote
Mazungumzo Styles katika Malaysia na Amerika
Moja ya nchi zinazojitokeza katika Asia ya Kusini-Mashariki ni Malaysia, ambao maliasili yake na ukuaji wa uchumi imara huruhusu kuendeleza kama kituo muhimu cha viwanda katika kanda pamoja na Singapore, Indonesia, na Thailand. Ni nini kinachotokea wakati wafanyabiashara wa Marekani wanatembelea Malaysia kufanya biashara? Katika mfano unaofuata, mtafiti wa msalaba wa utamaduni George Renwick anaelezea tofauti kubwa kati ya tamaduni hizo mbili wanapokaribia majadiliano.
Mwelekeo wa majadiliano ya Wamarekani, kama mifumo yao yote, hutofautiana kwa kiasi fulani kulingana na mazingira yao. Mwelekeo wa mazungumzo wa viongozi wa serikali wanaofanya mkataba, kwa mfano, ni tofauti kabisa na yale ya mtendaji wa biashara “kunyunyiza nje” mkataba. Mfano ulioonyeshwa hapa utakuwa wa mtendaji wa biashara.
Mfanyabiashara wa Marekani kwa kawaida huanza mfululizo wa vikao vya mazungumzo kwa namna nzuri, lakini ana nia ya kupata mambo yanayoendelea. Yeye ni wazi sana kuhusu kile yeye na kampuni yake wanataka, wakati ni alitaka, na jinsi atakavyoenda juu ya kupata hiyo; amepanga mkakati wake kwa makini. Na amefanya kile alichoweza “psyche nje” mwenzake, ambaye atakuwa na mazungumzo. Kutoka mwanzo, mazungumzo ya Marekani anahimiza kila mtu “kugawa na taratibu” na kuendelea na biashara iliyopo. Haraka iwezekanavyo, anaelezea uamuzi wake, akisema kitu kama, “Sawa, hebu tushuke kwenye magunia ya shaba.”
Mara nyingi Marekani inasema msimamo wake (angalau nafasi yake ya kwanza) mapema na dhahiri. Yeye mipango kabla ya muda mrefu na “kweli kupata chini ya gritty nitty.” Anataka “sifuri ndani” juu ya matatizo ya knotty na kufikia mahali ambapo “mpira hukutana barabara” (uhakika, yaani, ambapo “hatua” huanza). Mara baada ya mazungumzo “kweli rolling,” Marekani kawaida inahusika moja kwa moja na vikwazo wakati wao kuja, anajaribu kuwaondoa mbali katika utaratibu wa haraka, na kuwa na subira na kuchanganyikiwa kama hawezi.
Zaidi ya kile Marekani anataka kufikisha, bila shaka, anaweka katika maneno—mara nyingi wengi wao. Njia yake ni ya maneno na inayoonekana kabisa-na imepangwa vizuri. Ameelezea mbadala yake kabla ya muda na kutayarisha counterprogramments yake, contingencies, nafasi Backup, bluffs, dhamana, na vipimo vya kufuata, wote kwa makini mahesabu, na ikiwa ni pamoja na, bila shaka, kura ya idadi. Karibu mwisho, anaona kwamba baadhi ya masharti ya kuokoa fedha ni pamoja, lakini kwa kawaida hajali sana juu yao; kufanya na kukutana na ahadi za biashara “kwa ratiba” ni nini maisha yake yanavyohusika—hajali sana kuhusu kutoka nje. Ikiwa anapaswa kutoka nje, basi anapaswa, na atapata njia wakati unakuja.
Amerika inakabiliwa na kuridhika halisi wakati matatizo yote yamekuwa “yamefanyika,” hasa ikiwa ameweza kupata masharti mazuri sana kwa kampuni yake-na kwa sifa yake mwenyewe kama “mazungumzo mgumu.” Anakaa salama wakati kila kitu ni “chini ya nyeusi na nyeupe” na mkataba umeanzishwa au kusainiwa.
Baadaye, Mwamerika anafurahia mwenyewe; anarudia “juu ya baadhi ya vinywaji” na hubeba baadhi ya “majadiliano madogo” na “utani karibu” na timu yake na wenzao.
Malay mifumo ya majadiliano, kama inaweza kuwa ilivyotarajiwa, tofauti mno. Wakati wao ni kununua kitu, Malays kujadiliana na mfanyabiashara, na wakati wao ni kazi, wao kushirikiana na bosi wao na wafanyakazi wenzake. Kusudi lao ni kuendeleza hisia fulani ya uhusiano na mtu mwingine. Uhusiano huo hutoa msingi, au muktadha, kwa kubadilishana. Malays kuchukua mwelekeo huo na upendeleo katika vikao vyao mazungumzo. Wakati wote ni alisema na kufanyika, si kipande cha karatasi wanaamini, ni mtu-na uhusiano wao na mtu.
Mazungumzo ya Kimalay anaanza kuendeleza mazingira ya mazungumzo kwa njia ya mwingiliano routines sahihi kwa hili na matukio kama hayo. Hizi routines ni kama ngumu na hila kama routines desturi American; wao ni mzuri lakini rasmi kabisa. Kama Wamarekani na routines yao wenyewe, Wamalaysia wanaelewa utaratibu wa Kimalay lakini mara chache hawajui kwa uangalifu. Wala Malays wala Wamarekani hawaelewi wazi sana routines ya nyingine.
Kama muktadha wa awali unapoundwa, ni muhimu kwa Wamalay kuwa aina sahihi za anwani zijulikane kabla na kutumiwa na kwamba mada mbalimbali yatazungumzwe kuhusu ambayo hayahusiani na biashara inayoshughulikiwa. Hii inaweza kuendelea kwa muda mrefu. Mzungumzo wa Kimalay anataka mwenzake kushiriki kwa raha, kwa uvumilivu, na kwa riba. Kama ilivyo katika mwingiliano mwingine, si maneno fulani yanayosemwa ambayo ni ya umuhimu zaidi kwa Wamalay; bali anasikiliza hasa mitazamo ambayo maneno yanayoleteza-mitazamo kwa Wamalay mwenyewe na kuelekea suala linalojadiliwa. Mitazamo ni muhimu kwa uhusiano. Katika hatua hii na katika mazungumzo, Wamalay wana wasiwasi sana kuhusu ubora wa uhusiano kama wingi wa kazi iliyofanywa. Motisha ni muhimu zaidi kwa Malay kuliko kasi.
Mzungumzo wa Malay, kama ilivyo katika hali nyingine, pia anafahamu hisia-yake mwenyewe na yale ya mwenzake, na madhara ya kubadilishana kwa wote wawili. Yeye pia anajua, na wasiwasi kuhusu, jinsi anavyoonekana machoni mwa timu yake, jinsi mwenzake anavyoonekana machoni mwa timu nyingine, na jinsi yeye na mwenzake watafuatilia mazungumzo mbele ya wakuu wao.
Malay ni macho kwa mtindo, wote wake na wa mwenzake. Kuonyesha tabia ni muhimu zaidi kuliko alama za bao. Njia ambayo mtu anazungumza ni muhimu kama kile ambacho mtu anazungumza. Neema na finesse zinaonyesha heshima kwa mwingine na kwa suala linalozingatiwa. Majadiliano, kama mwingiliano mwingine, ni kitu cha fomu ya sanaa. Mizani na kuzuia kwa hiyo ni muhimu.
Ajenda ambayo Malay hufanya kazi kwa njia ya wakati wa majadiliano ni kawaida kabisa kubadilika. Mkakati wake ni kawaida badala rahisi. Nafasi zake zinaelezwa kwa maneno ya jumla zaidi kuliko ya Amerika, lakini sio chini sana. Mapendekezo yake yanatolewa zaidi kuliko kusema: hutolewa kwa chama kingine badala ya kujadiliana naye. Wamalays hafurahia kupigana. Wao hupenda kupambana sana.
Kwa kukabiliana na madai yenye nguvu, mpatanishi wa Kimalay kwa kawaida anaonyesha heshima yake moja kwa moja kwa kujibu moja kwa moja. Nguvu ya madai na zaidi ya moja kwa moja madai, zaidi ya moja kwa moja kujibu-angalau jibu la maneno.
Kimalay na timu yake kwa kawaida huunda nafasi zao hatua kwa hatua na kwa makini. Wakati wanapowasilisha msimamo wao, kwa kawaida huwa na mengi yao wenyewe imewekeza ndani yake. Kukataa moja kwa moja nafasi hiyo, kwa hiyo, wakati mwingine huonekana kuwa kukataliwa kwa mtu huyo. Mazungumzo kwa Malay si kabisa mchezo kuwa ni kwa baadhi ya Wamarekani.
Ikiwa Malay na timu yake wamefika kwenye nafasi ambayo wao na wale ambao wanawakilisha hawawezi kuhamia, hawatahamia. Ikiwa hii inahitaji mkataba kutoka kwa mwenzake, Wamalays hawatajaribu kulazimisha mkataba huo. Ikiwa mwenzake anaona kwamba mkataba kutoka kwake ni muhimu, na hufanya hivyo, Wamalays, kama waheshimiwa, kutambua hoja na kuheshimu mtu aliyefanya hivyo. Mkataba, kwa hiyo, si kawaida kuchukuliwa na timu ya Malay kuwa ishara kwamba wanaweza kushinikiza kwa bidii na kutoa makubaliano zaidi. Badala yake, mkataba kwa upande wowote unachukuliwa kama ushahidi wa nguvu na msingi wa upatanisho na ushirikiano baadae.
Nini kuhusu kupata nje ya mkataba? Kufanya na kukutana na ahadi za biashara sio maisha ya Malay yanavyohusu. Ana wengine, mara nyingi kabla, ahadi. Kwa hiyo anaingia katika mikataba kwa uangalifu na anapendelea kuwa na exit zinazotolewa.
Aidha, Wamalaysia wana hakika ya udhibiti wao juu ya siku zijazo (hata udhibiti wao wa nchi yao wenyewe) kuliko Wamarekani. Kwa hiyo, kuahidi aina maalum ya utendaji katika siku zijazo na tarehe maalum katika mkataba, hasa katika mkataba wa muda mrefu ambapo vigingi ni ya juu, mara nyingi ni vigumu kwa Malays. Ni vigumu zaidi, bila shaka, kama hawana uhakika kama wanaweza kuamini watu ambao wanafanya ahadi na ambao wanakubali ahadi. Kwa hiyo Wamalays hutoa mawazo mengi kwa mkataba na chama cha kuambukizwa kabla ya kusaini. Na wao ni wasiwasi kama masharti hayajafanywa kwa ajili ya uondoaji heshima lazima hali ya baadaye kufanya kufuata yao haiwezekani.
Maswali:
- Je, mbinu tofauti ni muhimu kuelewa mazungumzo na tofauti za kitamaduni?
Vyanzo:
Renwick, Wamalaysia na Wamarekani: Tofauti dhahiri, Fursa za kipekee (Yarmouth, Maine: Intercultural Press, 1985), pp 51—54.
Dhana ya kuangalia
- Kuelewa mikakati katika kujadiliana.
- Kuelewa jukumu ambalo tofauti za kitamaduni zina katika mchakato wa majadiliano.