10.5: Sinais, dores e precauções de crescimento
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Ao final desta seção, você poderá:
- Determine o ciclo de vida de uma empresa
- Identifique estratégias para gerenciar as principais necessidades de cada estágio do ciclo de vida
- Explique como as empresas crescem e se adaptam às mudanças em seus ciclos
O trabalho do empreendedor não acaba após o lançamento de um negócio. Há mudanças constantes para gerenciar. O crescimento sustentado dos negócios exige que a empresa melhore os lucros aumentando sua receita, cortando custos ou ambos. Aumentar o lucro anual indica melhorias e ajuda a garantir o financiamento dos bancos, atrair e recompensar investidores, apoiar oportunidades para abrir novos locais de negócios e ajuda a reinvestir esses lucros em pesquisa e desenvolvimento. À medida que uma empresa amadurece e se estabiliza, o mesmo acontece com suas receitas e lucros, às vezes mantendo a empresa estagnada se não forem feitas mudanças.
No início de sua startup, tudo é novo, empolgante e às vezes (ou parece) menos complexo do que será à medida que o empreendimento cresce. Talvez você tenha um ou dois funcionários e gerencie as atividades diárias da operação. O gerenciamento do negócio ainda está ao seu alcance e a estrutura do negócio é bastante simples. Quando a empresa decolar e enfrentar os desafios do desenvolvimento, como contratar mais funcionários para acompanhar a demanda, adicionar novos produtos ou expandir para novos locais, você precisará de mais recursos e uma abordagem estratégica diferente para gerenciar os negócios. Você deve estar ciente dessas mudanças e direcionar a empresa na direção certa para continuar seu crescimento. Ao começar a entender os sinais de crescimento, você pode avaliar corretamente o desafio e encontrar soluções. Passar por essas mudanças é o que chamamos de ciclo de vida dos negócios, um processo de cinco estágios básicos: iniciar um negócio, crescimento (expansão para novos mercados e produtos), maturidade, declínio e morte ou renascimento, como mostra a Figura 10.15.
As empresas passam por ciclos de nascimento, crescimento, maturidade, declínio e renascimento ou morte. Conhecer o ciclo do seu negócio e do seu setor ajudará você a dar os passos na direção certa. (CC BY 4.0; Universidade Rice e OpenStax)
Estágios do ciclo de vida
À medida que as empresas alcançam novos estágios do ciclo de vida, os proprietários precisam estar atentos aos indicadores de mudança. Isso pode incluir vendas rápidas (estágio de crescimento), niveladas (estágio de maturidade) ou decrescentes (estágio de declínio). Ou podem incluir a incapacidade de acompanhar a demanda sem investir em capital, equipamento, software ou tecnologia. Outros sinais podem ser a necessidade de aumentar a equipe e contratar gerentes de alto ou médio nível para supervisionar uma força de trabalho em expansão, ou a necessidade de crescer atualizando o produto, introduzindo novos produtos ou adicionando novos mercados.
Estágio inicial/de nascimento
Essa etapa gira em torno da aquisição do primeiro lote de clientes. Os empreendedores estão focados em ser capazes de realmente fornecer e entregar o produto, aumentar sua base de clientes e ter fluxo de caixa suficiente para acompanhar a demanda. A maior preocupação é sobreviver pelo menos empatando. Esse estágio é simples em termos de propriedade, porque geralmente há apenas alguns funcionários, se houver. Os processos geralmente são informais e a tecnologia e os sistemas podem ser mínimos. O proprietário geralmente usa muitos chapéus para iniciar a operação.
Por exemplo, uma agência de publicidade pode iniciar operações com os cofundadores e talvez com um ou dois funcionários que trabalham como designers de arte e/ou executivos de contas. No início, o objetivo é conquistar clientes e entregar os serviços e produtos prometidos, como anúncios de TV, comerciais de rádio, anúncios impressos ou digitais, sem deixar de consultar e gerenciar contas de clientes. O objetivo é ganhar a confiança dos clientes e garantir que os clientes paguem pelos serviços prestados para que a agência possa pagar seus funcionários e fornecedores. O equilíbrio é a meta mais básica, o que significa que os custos estão pelo menos cobertos, mas nenhum lucro foi visto ainda. Muitas vezes, o proprietário ou proprietários da empresa não recebem um salário por muitos meses, às vezes anos, para garantir que o negócio decole.
Etapa de crescimento
O estágio de crescimento, quando as vendas aumentam devido à maior demanda, está cheio de mudanças. Há aumentos nas vendas, lucros, penetração adicional no mercado/produto e uma expansão da equipe profissional. Geralmente, há um aumento no dinheiro entrando e saindo. Um fator-chave nessa fase é evitar a sobrecarga de caixa, prestando muita atenção aos custos e garantindo o pagamento dos clientes dos produtos e serviços fornecidos, analisando os relatórios em execução sobre custos e vendas diárias, semanais e/ou mensais. Nesse estágio, sistemas como bancos de dados e sistemas de software que ajudam a acompanhar clientes e vendas, bem como processos formais, precisam ser implementados para marketing, tecnologia, produção e recursos humanos. Os proprietários também devem decidir se querem continuar com as estratégias atuais, vender ou talvez se fundir com outra empresa para continuar crescendo. O proprietário geralmente contrata gerentes com experiência para levar a empresa ao próximo nível. Nesse momento, os proprietários podem precisar contrair empréstimos e usar o poder acionário ou as ações da empresa como capital para alavancar um maior crescimento. O capítulo sobre Finanças e Contabilidade Empresariais discute essas estratégias com mais detalhes.
Neste ponto, em nosso exemplo de agência de publicidade, há mais clientes sendo atendidos; a empresa está se expandindo à medida que adiciona novos clientes à lista e contrata mais funcionários para acompanhar a demanda. A receita é maior, mas os custos também estão aumentando. Os processos precisam ser implementados para que os funcionários saibam quais são suas tarefas e como realizá-las. Softwares que lidam com operações, como contabilidade e gerenciamento de projetos, são implementados porque o número de pessoas e processos está aumentando. Às vezes, o crescimento é tão sem precedentes que talvez seja necessária uma fusão com outra empresa para poder fornecer todos os serviços de que os clientes precisam.
Etapa de maturidade
À medida que o negócio continua, ele pode entrar em maturidade, o que significa que cresceu até o ponto em que as receitas e os lucros se estabilizam. Há uma equipe adequada e mais gerentes engajados na manutenção das operações. Os sistemas são bem desenvolvidos em todos os departamentos e funcionam de forma eficiente, com maiores finanças e gerenciamento. A chave para permanecer ativo e estimular uma nova vida nos negócios é permanecer flexível e continuar sendo uma empresa criativa e empreendedora. A Apple oferece um ótimo exemplo de uma empresa que, embora seu tamanho e potência tenham crescido tremendamente, continua inovando como se fosse uma pequena empresa. Outras empresas, como GE e Procter & Gamble, embora sejam grandes corporações com muitos recursos, agora estão maduras e bem equilibradas porque estão no mercado há muito tempo. No entanto, eles também devem continuar inovando e mudando de acordo com as tendências, e é aqui que a metodologia lean startup se encaixa bem em pequenas e grandes empresas, pois permite que elas sejam criativas e empreendedoras, independentemente do tamanho.
Fase de declínio
Nesse estágio, à medida que os setores mudam ou os proprietários de empresas não conseguem manter suas ofertas relevantes, o declínio é iminente. As vendas diminuem e pode-se esperar um renascimento ou morte da empresa.
Por exemplo, Sears, Payless, Victoria's Secret e JCPenney foram recentemente atingidas pelas novas tendências tecnológicas e de moda que estão afetando os varejistas físicos. A forma como os clientes compram está deixando de passar o tempo navegando e comprando em uma loja física para a adoção de novas tecnologias para comprar em computadores e dispositivos móveis. Hoje, a Amazon e outros varejistas on-line desenvolveram formas estratégicas de ajudar os clientes a comprar os itens que desejam a um preço acessível no conforto de seus dispositivos. Os varejistas devem criar formas novas e experimentais de engajar o consumidor. Curiosamente, empresas como a GoPro e a Fitbit também estão enfrentando dificuldades com o declínio das vendas devido à concorrência, à menor demanda por câmeras e aos preços. A GoPro e a Fitbit ainda são boas marcas que podem se beneficiar da compra de uma empresa maior, para que possam renascer.
Estágio de renascimento ou morte
Quando há grandes mudanças no estágio de declínio que a empresa não evolui para atender, ou o proprietário da empresa não mantém paixão, foco ou habilidade para o empreendimento, o negócio terminará. A Blockbuster não conseguiu abraçar a nova era do streaming de vídeo e fechou suas lojas em 2013. Da mesma forma, pequenos varejistas, restaurantes, empresas de tecnologia e fabricantes que não conseguem inovar não conseguem sustentar um negócio e geralmente se dissolvem.
Isso não quer dizer que um renascimento não seja possível. Se uma empresa inovar e mudar para adotar novas tecnologias e ideias, ela poderá reiniciar o ciclo de vida. A Polaroid, pioneira no mercado de câmeras instantâneas, viu seu fim nos anos 2000, quando a indústria fotográfica começou a migrar para produtos digitais. A empresa faliu em 2001 e foi vendida para várias holdings (controladoras que compram uma participação no negócio, mas não operam o negócio), que licenciaram o nome Polaroid para vários fabricantes de eletrônicos. Recentemente, a empresa firmou um acordo com uma holding especializada em ressurreição de marcas para desenvolver produtos fotográficos. Esses produtos incluem uma nova câmera instantânea e o aplicativo Polaroid Swing, que permite que as pessoas criem fotografias GIF em movimento, que são várias imagens giradas de uma forma que mostram movimentos e lembram vídeos muito curtos. 70 Mais recentemente, a Polaroid lançou a câmera OneStep+, que conecta a câmera ao telefone por meio de um aplicativo, permitindo que o fotógrafo use filtros diferentes e fotografe e imprima instantaneamente. 71 Essa câmera, junto com outras linhas de câmeras instantâneas Polaroid, ajudaram a ressuscitar a marca.
A dor do crescimento
Expandir um negócio geralmente acarreta algumas dificuldades de crescimento. Os fatores de estresse profissionais podem incluir descobrir como atender o cliente da melhor maneira possível, produzir o produto certo, criar uma ótima marca, vender a quantia certa, gerenciar dinheiro, delegar tarefas a outras pessoas e garantir que as pessoas e os sistemas certos estejam em vigor. E, claro, existem os fatores de estresse pessoais de gerenciar um equilíbrio saudável entre trabalho e vida pessoal e atender às demandas do empreendimento.
Em 2011, Jessica Thompson, proprietária da Johnson Security na cidade de Nova York, sentiu as tensões do crescimento. Ela havia expandido de sessenta para setenta funcionários e esperava contratar mais dez para vinte naquele ano. A notícia de seu crescimento comercial sem precedentes levou a Johnson Security a aumentar as vendas, graças a uma melhor avaliação de clientes potenciais (clientes em potencial) e a melhores contratos escritos, mas também aumentou suas preocupações. Ela teve que contratar mais pessoas. Ela teve que criar a infraestrutura necessária para apoiar as novas posições. Ela tinha que se certificar de que seus custos de responsabilidade fossem baseados em estimativas de horas de trabalho, porque se o número de funcionários aumentasse, seus custos também cresciam. Seu sucesso visível e público também a tornou alvo do Departamento do Trabalho do Estado de Nova York, que auditou a empresa para garantir que ela classificasse seus trabalhadores corretamente como trabalhadores W-2 em vez de contratados. Os resultados da auditoria foram bons e seu crescimento se mostrou orgânico, mas o estresse foi algo que ela teve que passar para ter sucesso como proprietária de uma empresa. 72
Victor Clark, da Clarke Inc., uma empresa de consultoria, também sabe um pouco sobre a dor do crescimento. Quando perguntado sobre sua experiência como empresário, Clark disse: “Minha maior lição seria 'lucro é uma opinião, dinheiro é um fato'”. Ele diz que muitas vezes teve dificuldades com o fluxo de caixa porque desconsiderou sua conta corrente e por causa de contas a receber atrasadas. Seu conselho é prestar atenção à conta corrente, nunca fazer um trabalho que faça você perder dinheiro, conhecer seus custos e revisar seus números todos os meses. 73
Estratégias para o crescimento
Quais são algumas estratégias para o crescimento? O crescimento pode significar aumentos na receita e nos lucros e na diminuição das despesas. Aqui estão várias estratégias que podem ajudar a expandir um negócio, sejam elas empresas jovens ou estabelecidas.
Melhoria do produto
Uma maneira fácil e barata de aumentar as vendas de um novo produto pode ser feita aprimorando um produto. Isso pode ser na forma de atualizar o design, torná-lo mais durável, alterar seu tamanho, adicionar um novo recurso ou aumentar sua qualidade. É mais fácil aprimorar um produto do que começar completamente do zero.
Veja eletrodomésticos, por exemplo. Em vez de criar uma nova máquina para lavar roupas, a Samsung adiciona continuamente recursos às suas máquinas de lavar. Recentemente, a empresa mudou sua tecnologia para a tecnologia de alta eficiência (HE) para economizar água e energia e incluiu um recurso separado que ajuda a lavar os itens à mão.
Normalmente, as empresas criativas de fragrâncias e fabricantes de perfumes podem ajustar facilmente suas fragrâncias atuais adicionando um novo ingrediente ou perfume em vez de desenvolver uma fragrância totalmente nova. Startups de perfumes artesanais, como Phlur e Pinrose, desenvolveram recentemente suas próprias linhas de perfumes que são ecologicamente corretos, não testados em animais e são bons para o corpo. Alguns de seus perfumes agora têm novas versões de seus perfumes exclusivos. Além de aprimorar seus produtos, eles também criaram novos aromas a partir de seus aromas originais, adicionando-os a sprays corporais, loções, brilho labial e velas que cheiram exatamente como o original.
Leia este artigo da Forbes sobre o perfume Phlur e veja como a Phlur vendeu milhares de frascos de seu perfume antes que os clientes pudessem sentir o cheiro.
penetração no mercado
A penetração no mercado envolve vender mais para os clientes atuais, apresentando novos usos para um produto existente. Essa é a maneira mais barata de atrair mais clientes do mercado. Um ótimo exemplo é a versatilidade do grampo comum da despensa que você vê na Figura 10.16, bicarbonato de sódio. Até a década de 1920, o bicarbonato de sódio era usado apenas como fermento para assar. O surgimento de alimentos de conveniência em meados do século, incluindo produtos assados pré-fabricados, significou uma diminuição na demanda pelo produto, pois as pessoas assavam menos em casa. Para impulsionar as vendas, a Arm & Hammer explorou seus outros usos e começou a vendê-lo como desodorizante, detergente, remédio para azia e como aditivo para outros produtos, como detergentes, pasta de dente e produtos de limpeza. 74
Novos canais de distribuição
Adicionar novos canais de distribuição oferece aos clientes atuais mais maneiras de comprar o produto. Por exemplo, a Internet oferece oportunidades para as empresas expandirem seu alcance com a venda de itens on-line. Considere uma padaria que, além de distribuir seus cookies em sua loja e por meio de varejistas, adiciona uma loja online. Embora um grande número de empresas tenha sites e aplicativos que podem vender diretamente aos clientes, os empreendedores que não desejam ou têm uma função de comércio eletrônico em seu site podem usar portais como Etsy, Amazon e Ebay. Um fabricante de joias, por exemplo, pode vender seus itens por meio de um desses sites sem precisar pagar alguém para criar ou gerenciar um site para sua empresa. Outras formas mais convencionais de usar diferentes sistemas de distribuição incluem disponibilizar produtos em lojas de varejo, quiosques ou mercearias. Por exemplo, California Pizza Kitchen. Originalmente, existia apenas como uma rede de restaurantes, mas agora criou pizzas congeladas que podemos comprar no supermercado.
Extensão da linha de produtos
Uma empresa pode ampliar sua linha de produtos para atrair diferentes clientes com diferentes necessidades e orçamentos. Pode começar com um produto básico e simples para o consumidor de baixo custo. Em seguida, ele pode fornecer um produto de maior qualidade e preço mais alto com mais alguns recursos. Um passo acima seria um produto de alta qualidade mais luxuoso ou com benefícios e capacidades adicionais com preços mais altos. Essa estratégia é frequentemente usada com câmeras, software, veículos e hotéis. As empresas de tecnologia terão seus produtos básicos e aumentarão a qualidade e os benefícios de seus gadgets para torná-los mais luxuosos e conquistar diferentes mercados ao longo do caminho. A Uber, por exemplo, oferece seu serviço básico de viagem para todos que solicitam uma viagem. Os motoristas podem buscá-los em qualquer tipo de veículo que possuam. Um upgrade para esse serviço é o novo serviço Uber Black, que dá ao cliente a possibilidade de solicitar um carro ou SUV de luxo. Esses veículos devem ter menos de cinco anos e estar em excelentes condições. Esse serviço é mais caro do que viagens regulares, custando três ou quatro vezes mais do que uma viagem em um veículo comum.
Adicionando novos mercados
Desenvolver novos mercados é um caminho mais arriscado para o crescimento. Uma empresa que atendia apenas clientes locais poderia abrir um segundo local em outra cidade ou região ou fornecer produtos on-line para alcançar clientes distantes em outras cidades, estados ou países.
As empresas de fast fashion estão na vanguarda dessa tendência. São varejistas que projetam, fabricam e distribuem o produto aos clientes de forma rápida e barata, pulando as quatro temporadas regulares do ano da moda. Em vez disso, eles geralmente oferecem novos designs a cada duas ou três semanas e incentivam os compradores a comprar roupas em um ritmo mais rápido. A loja varejista Zara, (ilustrada na Figura 10.17), a empresa de fast fashion da Espanha, teve um crescimento sem precedentes por meio da expansão para outros mercados, por exemplo.
Empresas nascidas globais
Conforme mencionado anteriormente, entrar nos mercados globais é um método comum de expansão de um negócio. Algumas empresas se voltarão para a expansão global durante um ciclo de crescimento ou maturação, e algumas buscarão mercados globais desde o início, como fazem as empresas globais nascidas. Uma empresa global nascida é aquela que tem como objetivo servir o mundo com seus produtos. Empresas que têm novos produtos que nunca foram criados antes — hoje, principalmente produtos tecnológicos e médicos — geralmente se beneficiam desse tipo de estratégia. Outros produtos de entretenimento e de consumo também podem ser considerados globais, especialmente quando se trata de uma nova categoria de produto.
A Red Bull é um exemplo de uma empresa global nata que tinha os olhos postos no cenário global, mesmo antes de começar a crescer, porque tinha um novo produto que nenhuma outra empresa havia criado. Depois que a Red Bull lançou seus produtos, outras empresas seguiram o exemplo e uma nova categoria de produtos de bebidas energéticas nasceu. Até agora, a empresa existe há 31 anos, tem mais de 12.000 funcionários em 171 países e vendeu mais de 75 bilhões de latas em todo o mundo. 75 O sucesso que essa empresa global nata experimentou pode ser atribuído à sua abordagem de marketing de base em campi universitários, ao patrocínio de eventos (a Figura 10.18 mostra dois exemplos), bem como a uma abordagem de distribuição massiva voltada para jovens, atletas de esportes radicais e profissionais que precisam de um aumento de energia.
Em seus esforços para ser uma empresa global, a Red Bull patrocina muitos eventos. Em 2012, a Red Bull patrocinou o Stratos, o maior salto já registrado por uma pessoa do espaço, em um evento “além do global”. Eles também patrocinaram o “Can You Make It?” Competição de 2018 na qual equipes de estudantes viajaram pela Europa até Amsterdã em uma semana usando apenas a Red Bull como moeda.
Licenciamento, franquia, empreendimentos conjuntos, fusões e aquisições
Outras formas mais arriscadas de crescer incluem a integração de empreendimentos externos por meio de licenciamento, fusões e aquisições, joint ventures e alianças estratégicas.
O licenciamento é um contrato no qual uma empresa dá permissão a outra entidade para fabricar e vender seus produtos por royalties, que é um pagamento em troca do uso de uma propriedade ou de um ativo, intelectual ou físico, que pode ser usado para gerar receita. Algumas das propriedades que podem ser licenciadas podem estar na forma de um design, um direito autoral, uma invenção, uma patente ou uma fórmula. 76 Em vez de investir diretamente na fabricação e comercialização de itens adicionais, muitas empresas como Disney, Mattel, NBA e Warner Brothers emprestam seus personagens e direitos autorais a outras empresas para usarem em suas mercadorias. Em seguida, eles recebem um pagamento de royalties por sua licença.
O licenciamento também pode ocorrer ao contrário: pequenas empresas com uma tecnologia, solução médica, software ou produto que não possa ser fabricado por elas podem procurar outras empresas para as quais possam licenciar sua propriedade intelectual. A empresa menor também pode licenciar de outra empresa e criar o produto ou serviço, porque essa é sua competência principal.
A franquia é uma forma de licenciamento que permite à empresa (franqueador) compartilhar seu modelo de negócios para expandir os negócios por meio de vários distribuidores (franqueados) por uma taxa. Por sua vez, o franqueador fornece treinamento, marketing, know-how, gerenciamento e suporte para ajudar o franqueado a cumprir seus objetivos de vendas. A franquia é comum em setores como restaurantes, automotivo, hoteleiro, limpeza e serviços domésticos, para citar alguns. As franquias mais conhecidas são restaurantes de fast-food, como o Chick-Fil-A ou o McDonald's, que se expandiram rapidamente nos EUA e em todo o mundo no caso do McDonald's. Franquias menores locais e nacionais incluem Fit4Mom, Mosquito Squad, Chocolate Factory e Soccer Shots.
Uma joint venture é a criação de um novo negócio no qual duas empresas diferentes compartilham as despesas e os lucros para atingir determinados objetivos de um projeto. Essa abordagem reduz o risco de investir diretamente em equipamentos de capital e também permite que eles compartilhem o conhecimento e a experiência uns dos outros. Você pode ver isso feito com pequenas empresas que colaboram para economizar dinheiro e se ajudar mutuamente.
Empresas maiores também fazem isso para aproveitar uma vantagem específica e reduzir riscos e custos. 77 O Google e a NASA uniram esforços para levar as informações da NASA sobre o clima, as localizações e as previsões até a ponta dos dedos das pessoas por meio de uma pesquisa no Google. Essa joint venture se mostrou frutífera, pois eles continuam colaborando em vários projetos, incluindo robótica e exploração espacial. 78
Em fusões e aquisições, duas empresas se combinam ou uma compra a participação majoritária da outra. O objetivo é aumentar a lucratividade e reduzir seus riscos diversificando seus portfólios, combinando recursos como conselhos de administração, combinando esforços para alcançar eficiência (por exemplo, ser capaz de aumentar a produção e, assim, reduzir os custos de produção), ampliando o acesso ao mercado, compartilhando tecnologia, e aumentando o acesso ao capital. Normalmente, fusões e aquisições são conduzidas por empresas maiores, como Dow Chemical e DuPont, Anheuser-Busch InBev e SAB Miller, Heinz e Kraft, e CVS e Aetna, mas empresas menores também podem se beneficiar se ambas tiverem uma oportunidade de sinergia.
Alianças estratégicas são arranjos que duas ou mais entidades criam para trabalhar em um projeto compartilhando alguns de seus pontos fortes e recursos, mas não criando realmente uma nova entidade, como no caso de uma joint venture. Nessa aliança, ambas as entidades ainda são consideradas independentes e unem seus recursos apenas para trabalhar em um projeto específico, pois pode ser mais rápido e econômico trabalhar em conjunto. Os ativos de ambas as empresas permanecem separados. 79 Um exemplo disso é a Star Alliance, uma aliança estratégica de distribuição entre muitas companhias aéreas, como United Airlines, Lufthansa, Air New Zealand, Turkish Airlines, Croatia Airlines e 22 companhias aéreas adicionais, para conectar clientes em todo o mundo por meio de um sistema de reservas compartilhado. 80
Prós e contras das estratégias de crescimento
Cada oportunidade de crescimento tem prós e contras, descritos na Tabela 10.6.
| Estratégia | Prós | Contras |
|---|---|---|
| Melhoria do produto | Melhorando o desempenho, a qualidade e o custo do produto; também pode aumentar as vendas e os lucros | Não oferece um benefício; pode se tornar um investimento perdido |
| Desenvolvimento de novos produtos | Estar à frente da concorrência, aumentar as vendas/lucros, entrar em novos mercados | Crie produtos que ninguém quer, cometa erros caros |
| penetração no mercado | Aumente as vendas adicionando novos benefícios aos produtos existentes | Posicionamento incorreto do produto, que deixará de se comunicar com o mercado certo ou de comunicar benefícios que o alvo não importa |
| Novos canais de distribuição | Alcançar o mercado-alvo várias vezes ou alcançá-lo pelo menos uma vez | Mais canais para acompanhar e gerenciar |
| Extensão da linha de produtos | Atenda a diferentes mercados e orçamentos diferentes; eduque os consumidores a quererem produtos melhores e mais caros | Falha na diferenciação entre produtos, canibalização (diminuição nas vendas devido à introdução de novos produtos pela mesma empresa) |
| Adicionando novos mercados | Expandindo o alcance do cliente, aumentando as vendas e o lucro | Mais clientes para cuidar, sem engajá-los corretamente |
| Busque mercados globais | Atenda aos mercados globais, alcance mais clientes, aumente as vendas e os lucros | Ao lidar com mais clientes, erros em muitas áreas podem acontecer |
| Integração de negócios | Adicione novos recursos, sinergia e assuma mais projetos | Perder investimento, perder projeto, não se dar bem, romper |