10.4: Gerenciando, seguindo e ajustando o plano inicial
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Ao final desta seção, você poderá:
- Explicar a diferença entre um plano de negócios e um plano enxuto
- Saiba como desenvolver um plano enxuto com rapidez e precisão
- Execute o ciclo de construir-medir-aprender
Neste capítulo, discutimos como iniciar um negócio imperfeito usando a abordagem de startup enxuta. Analisamos o ciclo de construir-medir-aprender e como testar um MVP. Também abordamos como lidar com o medo do fracasso e como superar o pensamento negativo. Além disso, abordamos como as minorias podem utilizar recursos para ajudá-las a ter sucesso. Agora é hora de criar um plano enxuto para ajudá-lo a lançar seu empreendimento.
Como você deve perceber, ter um plano enxuto é importante para executar seu processo. Um plano enxuto segue o caminho da metodologia enxuta. É um breve plano de negócios apresentado a potenciais investidores e funcionários que é uma maneira rápida e eficaz de definir, gerenciar e avaliar metas e estratégias em uma empresa. A Figura 10.13 mostra seus componentes.
Tradicionalmente, um plano de negócios exige um documento detalhado do histórico da empresa, da meta, dos objetivos, das finanças e das estratégias de marketing. Desenvolver isso geralmente leva muito tempo, de alguns meses a um ano, como você verá em Modelo e Plano de Negócios. Um plano de negócios completo requer informações robustas, pois é desenvolvido para fins internos, para bancos ou investidores que precisam de provas de que o negócio é um bom investimento e para outras partes interessadas. Em contraste, um plano enxuto é curto e inclui apenas informações específicas, suficientes para percorrer o ciclo de construir-medir-aprender. Esse plano é onde você esclarece as ideias iniciais sobre o produto para ajudá-lo a trabalhar no circuito e compartilhar com potenciais investidores e funcionários que precisam apenas de algumas informações para decidir sobre seu papel no projeto.
Desenvolvendo um plano Lean
Conforme mencionado anteriormente, um plano enxuto usa a metodologia enxuta. Esse tipo de planejamento começa com a elaboração de um conjunto curto de listas para orientá-lo, o que significa que você pode atualizá-lo à medida que avança. 67 O plano não deve levar meses para ser desenvolvido; você pode configurá-lo em alguns dias. O plano se concentra no núcleo do negócio, portanto, apenas detalhes importantes sobre marketing, modelo de negócios, finanças, ciclo de construir-medir-aprender e o MVP são adicionados a ele. 68
A seguir está uma lista de procedimentos básicos e detalhes a serem incluídos em um plano enxuto.
- Escreva um documento curto e simples.
- Teste seu MVP por meio do ciclo construir-medir-aprender.
- Revise seus resultados.
- Revise seu plano.
Uma vez concluídas essas etapas, o empreendedor pode iniciar ou continuar o empreendimento.
Escreva um documento curto e simples
Esse plano não precisa incluir um resumo executivo, um histórico da empresa ou informações da equipe. É literalmente um argumento curto que você pode usar para compartilhar com investidores e parceiros em potencial. Concentre-se no que é importante e inclua o seguinte:
- Estratégias básicas de produto, preço, local, promoção; adicione pessoas, ambiente físico e processo se for um serviço
- Estratégias básicas para mercado-alvo e posicionamento
- Táticas do dia a dia, que incluem tarefas ou ações específicas que farão com que um objetivo seja cumprido
- Um cronograma com datas para aquisição das licenças necessárias, data de lançamento e quando revisar e revisar o plano
- Um modelo de negócios que detalha como você ganhará dinheiro
- Uma previsão básica de vendas, custos, lucros e análise de equilíbrio
Esse plano é apenas uma lista simples de coisas que precisam ser feitas e por quem. Também inclui um cronograma, um custo e uma recompensa. É menos parecido com um documento tradicional e mais com uma série de listas e marcadores. Nesse caso, o empreendedor está apenas anotando o essencial do negócio para atingir a meta em questão. Posteriormente, quando um documento for necessário para partes interessadas externas ou empréstimos bancários, um plano completo poderá ser desenvolvido com pesquisas e detalhes sobre o mercado, o meio ambiente, as tendências e as estratégias mais aprofundadas.
Por exemplo, um empresário que está apenas abrindo uma empresa de próteses pode iniciar um plano enxuto descrevendo seu principal produto, que pode se concentrar na criação de próteses personalizadas para crianças. Em seguida, ele pode adicionar um preço básico ou uma faixa de preços para seu produto básico, pois é um produto personalizado e provavelmente variará de preço de cliente para cliente. Outra estratégia a ser mantida no plano é onde conduzir os negócios. Uma localização central provavelmente seria uma boa ideia, especialmente perto de médicos e hospitais. Por fim, estratégias promocionais básicas usadas para alcançar esse mercado, que podem incluir falar com hospitais infantis e médicos locais que podem encaminhar os pacientes para a empresa, também podem ser listadas. Além disso, o empreendedor pode decidir criar um site básico, anúncios on-line e folhetos simples para fornecer informações a clientes em potencial. Depois que todas as estratégias estiverem definidas, os cronogramas podem ser adicionados desde o início até a data de lançamento, o que inclui tarefas para todos os responsáveis pelas atividades desse novo negócio. Isso pode incluir um gerente de escritório, o protesista e um profissional de marketing.
Em seguida, o empresário pode detalhar como o dinheiro será ganho. A nova empresa cobrará do cliente diretamente pelo produto? Que tal aceitar seguros e copagamentos? Essas são perguntas que precisam ser escritas. Então, uma previsão básica da demanda do mercado ajudará a prever vendas, despesas e lucros.
Teste seu MVP por meio do circuito Build-Measure-Learn
Depois que o plano lean for implementado, a próxima etapa é executá-lo e testar o MVP por meio do ciclo construir-medir-aprender. É aqui que a borracha encontrará a estrada e todas as suposições feitas no plano serão testadas na vida real.
- Crie seu MVP.
- Teste sua ideia compartilhando-a com clientes em potencial.
- Avalie os resultados conversando com os clientes e registrando o feedback.
- Faça perguntas como: Estamos construindo um produto que as pessoas desejam? Quais benefícios precisamos adicionar? Esse é o nosso mercado-alvo?
- Teste diferentes versões e grupos de usuários.
Em nosso exemplo, o empreendedor terá a chance de construir as próteses e fazer perguntas que ajudarão a criar um produto melhor com o tempo. Nesse momento, o empresário pode descobrir que o produto pode ser expandido para incluir órteses e não apenas próteses, e talvez que adultos também possam ser incluídos no mercado.
Revise seus resultados
Essa etapa deve ser realizada pelo menos uma vez por mês, onde o feedback, o marketing e os resultados dos clientes são analisados minuciosamente. Essa é uma ótima oportunidade para o empreendedor avaliar se as metas foram cumpridas e identificar áreas de melhoria. No entanto, muitas vezes você perceberá que a revisão dos resultados pode gerar resistência dos funcionários (se houver), pois eles podem se cansar de planejar, realizar reuniões sobre planejamento e demonstrar resultados. O processo de revisão pode inspirar algum medo ou sentimentos negativos sobre a preocupação de serem culpados, mas, como líder, você deve sempre garantir a eles que esse processo os ajuda a melhorar o que fazem e fornece as informações e ferramentas necessárias para fazer as mudanças que levarão a empresa a uma caminho de sucesso. Trata-se de gerenciar os resultados e não ser dissuadido por eles.
- Analise os comentários dos clientes e volte ao seu plano para comparar.
- Analise o mercado-alvo, 7 pontos de marketing, recursos e benefícios.
- Analise números ou resultados, que podem incluir vendas, lucros, inscrições de clientes e até mesmo reações de clientes a anúncios e atributos do produto.
Em nosso exemplo, se o negócio de próteses não está trazendo clientes suficientes para sustentá-lo, essa é a oportunidade de ver onde existem problemas para que mudanças possam ser feitas no plano Lean.
Um plano de scooter enxuto
Você está interessado em abrir um novo negócio de scooters elétricos em sua pequena cidade, pois não há concorrência. Você gostaria de permitir que sua pequena cidade tenha uma mobilidade inteligente que seja ambientalmente consciente e, ao mesmo tempo, reduza a dependência do transporte regular, como ônibus e veículos.
- Crie um plano enxuto que detalhe como você planeja iniciar seu negócio.
Revise o plano
Faça alterações no plano conforme necessário. Depois que as métricas forem medidas em relação aos resultados, o marketing for testado e medido e o feedback do cliente for recebido, é hora de revisar o plano e fazer ajustes. Isso pode assumir a forma de adicionar um recurso ao produto, adicionar novos produtos, alterar táticas promocionais ou se comunicar de forma diferente com clientes e consultores.
Se não houver clientes suficientes para sustentar o negócio de próteses, aqui é onde os fundadores podem fazer alterações no curso correto. Pode ser que os clientes não estejam cientes do negócio ou que não haja clientes pediátricos suficientes e talvez adultos possam ser adicionados ao mercado-alvo. Depois que o plano for revisado e as alterações resultantes forem feitas, a empresa poderá continuar e o processo de teste será reiniciado. Como você pode ver na Figura 10.14, esse é um processo contínuo. Ela exige constante atualização e cooperação de todos os envolvidos no negócio. Depois que o processo é configurado, é mais fácil mantê-lo e considerá-lo necessário dentro da empresa que o ajuda a crescer.
Tim Berry — empresário, ex-funcionário da Apple, escritor e agora um guru enxuto de startups — aconselha empresas sobre a arte do planejamento enxuto, pois ele não gosta de planejar por muito tempo e tem pouca paciência para planejar e programar extensos. Para Berry, o planejamento enxuto não contém informações e detalhes elaborados que sejam desnecessários para o funcionamento da empresa. Não é um documento em si, mas uma variedade de pontos curtos, algumas listas e tabelas. Para Berry, as etapas mais importantes para o planejamento enxuto são ter o seguinte:
- Uma estratégia enxuta ou um plano implementado
- Execução do plano (ou execute-o como na Figura 10.14)
- Análise dos resultados e verificação dos marcos
- Revisão do plano — altere o que não funcionou e reinicie todo o processo 69
Desenvolvendo um plano Lean
Um empresário local é dono de uma gráfica que está no mercado há 20 anos. O proprietário se concentra principalmente na impressão de cartões de visita, folhetos, cartazes, folhetos e banners para empresas locais. Ele percebeu que suas vendas diminuíram nos últimos cinco anos porque as promoções estão evoluindo para anúncios digitais, mídias sociais e outras técnicas de marketing na Internet, em vez de material impresso. Ele precisará inovar se quiser continuar no mercado.
Na semana passada, ele veio ver um de seus professores de empreendedorismo para pedir um aluno ou alguém para ajudá-lo. Como você foi excelente na classe, seu professor acha que você pode mostrar a ele como desenvolver um plano enxuto e oferece um estágio. Você aceita com prazer e começa a trabalhar no projeto.
- Desenvolva um plano enxuto e explique ao proprietário como isso pode ajudá-lo a crescer nos próximos três anos.