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4.6: Não há vínculos em uma discussão

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    Ter dois lados de uma discussão nos faz perceber que não há vínculos em uma discussão. Você concorda com a reivindicação ou discorda da reivindicação. Mas por onde você começa? Você mantém o status quo, a situação atual ou muda para a nova posição sugerida pela reivindicação.

    A teoria da argumentação sugere que você comece contra a alegação até que o lado positivo possa apresentar um argumento bom e suficiente para que você aceite a alegação. A ideia é que sua situação atual tenha corrido bem até agora. Por que mudar e aceitar essa nova posição? É responsabilidade do lado positivo convencê-lo da reclamação que está sendo feita. Você sempre ouve que, em um julgamento criminal, uma pessoa é inocente até que se prove o contrário. O júri começa com o status quo da inocência e o defensor, promotor, tem que convencê-los a mudar sua posição inicial e declarar a pessoa em julgamento culpada.

    Se, no final da discussão, você ainda não tiver certeza se concorda ou discorda da reivindicação, você deve rejeitá-la e não se sentir mal com ela. Lembre-se de que não há vínculos em uma discussão. Como o lado profissional não foi convincente o suficiente para convencê-lo a aceitar a Reclamação, você recorre à sua posição “confortável” original do status quo. Vendedores inteligentes, no entanto, tentam usar uma tática chamada Revertendo os encargos para manipular você.