Compreender a alegação e os encargos de uma discussão torna mais difícil ser manipulada por outras pessoas. Imagine você entrar em uma loja para comprar uma nova cafeteira. O vendedor se aproxima para ajudá-lo. Depois de falar com você, ele sugere uma cafeteira específica. Você realmente não gosta e diz isso a ele. Ele, no entanto, não aceita um não como resposta e pergunta por que você não gosta. Você começa a dar motivos a ele e ele tem uma resposta para cada um. Ele continua superando suas objeções e, no final, você se sente tolo por não comprar a nova cafeteira.
O que aconteceu aqui? Como você foi manipulado?
A resposta é que você se apaixonou por uma estratégia de vendas clássica conhecida como “reversão de encargos”.
Quando você entrou na loja, a alegação não dita foi: “Você deveria comprar uma cafeteira”. O status quo era que você não compraria um. Isso esclarece os encargos.
O ônus da prova: o vendedor. Ele precisa apresentar um argumento convincente sobre por que você deve comprar uma cafeteira específica.
O ônus da presunção: você. A menos que um argumento convincente seja apresentado, você não precisa fazer ou dizer nada.
Quando o vendedor pergunta por que você não quer comprar uma cafeteira específica, ele está tentando reverter o ônus da prova para você. Agora, espera-se que você forneça motivos “bons e suficientes” pelos quais não gostaria dessa cafeteira. E se você falhar ao fornecer motivos válidos o suficiente, não resta mais nada a não ser comprar esse aparelho.
Não desista do seu fardo da presunção. Se você for perguntado: “Por que você não quer aquela cafeteira? ” apenas responda com: “Não, não é minha responsabilidade dizer por que não gosto, é sua responsabilidade me dar motivos bons o suficiente para querer isso. ” Não se sinta culpado, como se você deveria ter uma resposta. Lembre-se de que o vendedor tem o ônus da prova.
Aqueles de vocês que são pais reconhecerão isso com seus filhos. Você diz a eles que eles precisam fazer a lição de casa e eles respondem com: “Por que eu tenho que fazer minha lição de casa agora? ” Não se esqueça, eles estão tentando reverter os encargos. Ao explicar os motivos pelos quais eles precisam fazer a lição de casa agora, eles discutirão esses motivos. Não deixe que eles troquem os fardos. Peça que eles lhe dêem motivos “bons e suficientes” pelos quais eles não deveriam ter que fazer a lição de casa no momento.
