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4.7：通过扭转负担进行操纵

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    了解争论的主张和负担会使其更难被他人操纵。 想象一下，你去商店购买一台新的咖啡机。 推销员会来帮助你。 与您交谈后，他建议使用特定的咖啡机。 你真的不喜欢，就这样告诉他。 但是，他不会拒绝，而是问你为什么不喜欢它。 你开始给他理由，他会对每一个理由做出回应。 他一直在克服你的反对意见，最后，你觉得不购买新的咖啡机是愚蠢的。

    这里发生了什么？ 你是怎么被操纵的？

    答案是你爱上了被称为 “逆转负担” 的经典销售策略。

    当你走进商店时，一个不言而喻的说法是：“你应该买一台咖啡机。” 现状是你不会购买。 这澄清了负担。

    • 举证责任：销售人员。 他需要就为什么要购买特定的咖啡机提出令人信服的论点。
    • 推定责任：你。 除非提出令人信服的论点，否则你需要什么都不做或说什么。

    当推销员问你为什么不想购买特定的咖啡机时，他正试图将举证责任推给你。 现在，你应该给出 “充分而充分” 的理由，说明你不想要那台咖啡机。 而且，如果你没有给出足够合理的理由，那么除了购买那台设备之外别无其他。

    不要放弃你的推定责任。 如果有人问你：“你为什么不想要那个咖啡机？ ” 只要回答：“不，我没有责任告诉你为什么我不喜欢它，你有责任给我足够的理由想要它。 ” 不要感到内疚，就像你应该有答案一样。 请记住，销售人员有举证责任。

    你们当中那些作为父母的人会和孩子一起认出这一点。 你告诉他们他们必须做功课，他们回答说：“为什么我现在要做功课？ “别忘了，他们正在努力扭转负担。 当你告诉他们为什么他们现在需要做功课的理由时，他们会争论这些理由。 不要让他们改变负担。 让他们给你 “充分而充分” 的理由，说明他们现在不必做功课。

    屏幕截图 2020-09-06 在 2.48.26 PM.png
    4.7.1：Peggy Marco 在 Pixabay 上的《钥匙》