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14.6: 词汇表

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    201116

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    关键条款：

    情感冲突
    在两个人根本不相处的情况下可以看出。
    行为冲突
    当一个人或团体做了其他人无法接受的事情时存在。
    认知冲突
    当一个人或群体的想法或观点与其他人的想法或观点不一致时，可能会产生。
    冲突
    四种类型的冲突是目标冲突、认知冲突、情感冲突和行为冲突。
    建设性对抗
    一场导致积极结果的冲突。
    目标冲突
    当一个人或一个群体希望获得与其他人不同的结果时，就会发生。 这只是关于要追求谁的目标的冲突。
    群体间冲突
    通常涉及两个对立势力在目标或资源共享问题上的分歧。
    组织间冲突
    同一行业的两家公司、不同行业或经济部门的两家公司或两个或更多国家之间的纠纷。
    人际冲突
    两个人在某件事上存在分歧。
    人际冲突
    一个人内部的冲突。
    自信
    在一个连续体上，范围可以从自信到不自信。
    合作性
    某人对帮助解决对手的担忧感兴趣的程度。
    挫折
    可能是由多种因素造成的，包括对绩效目标的分歧、未能获得晋升或加薪、争夺稀缺的经济资源、新的规则或政策等等。
    管辖权模棱两可
    不清楚某件事的责任到底在哪里的情况。
    状态不一致
    有些人有机会受益而其他员工没有机会的情况。 考虑一下这可能对非管理者对组织政策和公平的看法产生的影响。
    任务相互依存关系
    个人或团体之间任务的相互依存程度越大，如果实体之间存在不同的期望或目标，发生冲突的可能性就越大，部分原因是这种相互依存使避免冲突变得更加困难。
    行政轨道
    解决冲突的无效策略。
    角色暗杀
    一种无效的解决方法，发生冲突的人试图抹黑一个人的信誉并使之与小组中的其他人保持距离。
    正当程序不采取行动
    这种策略是让不满意的员工疲惫不堪，同时声称解决程序是开放且可用的。 这种方法在涉及种族和性别歧视的冲突中反复使用。
    谈判
    个人或团体试图通过与至少对目标实现有一定控制权的另一方讨价还价来实现其目标的过程。
    第三方咨询
    作为中间人的外部顾问，她可以更直接地讨论问题，因为她不是这两个小组的成员。
    BATNA
    罗杰·费舍尔和威廉·乌里推广的缩略词，代表 “谈判协议的最佳替代方案”。 BATNA回答了这个问题：“如果你无法与谈判对手达成协议，你会怎么做？” 如果您提议的协议未能实现，则您的 BATNA 是您要采取的替代行动。
    分配讨价还价
    一方的目标与另一方的目标存在根本和直接冲突的情况。 资源是固定和有限的，各方都希望最大限度地利用其在这些资源中的份额。
    综合讨价还价
    本质上是 “双赢” 的讨价还价，其中一方的目标与另一方的目标存在根本和直接的冲突。 资源是固定和有限的，各方都希望最大限度地利用其在这些资源中的份额。
    阻力价格
    超过这个点对手将无法达成和解。

    学习成果摘要

    14.1 组织中的冲突：基本注意事项

    1. 你如何识别和解决小组成员之间和团体之间的短期和长期冲突？

    冲突是一个人或群体在追求某些目标、计划或宗旨时感到沮丧的过程。 冲突可能采取四种形式之一：（1）目标、（2）认知、（3）情感或（4）行为。 冲突可能发生在多个层面上，包括人际冲突、人际冲突、群体间冲突和组织间冲突。

    14.2 组织冲突的原因

    1. 组织中的冲突是如何产生的？

    组织中的冲突可能是由任务相互依存关系、状态不一致、管辖权模糊、沟通问题、对通用资源池的依赖、缺乏共同绩效标准和个体差异引起的。 冲突过程的模型分为四个阶段。 当个人或团体在追求重要目标时遇到挫折时，就会产生冲突（第一阶段）。 在第 2 阶段，个人或团体试图了解问题的本质及其原因。 在第三阶段，努力改变行为模式，以达到预期的结果，即第四阶段。

    14.3 解决组织中的冲突

    1. 您何时以及如何进行谈判，以及如何达成互惠互利的协议？

    无效的冲突解决策略包括不采取行动、行政轨道、正当程序不作为、保密和角色暗杀。 预防冲突的策略包括 (1) 强调全组织目标；(2) 提供稳定、结构合理的任务；(3) 促进小组间沟通；(4) 避免双赢局面。 减少冲突的策略包括（1）身体隔离，（2）使用规则和条例，（3）限制群体间互动，（4）使用整合者，（5）对抗和谈判，（6）第三方协商，（7）成员轮换，（8）确定相互依存的任务和上级目标，以及（9）使用小组间训练。 谈判是个人和团体试图通过与能够帮助或阻碍目标实现的其他人讨价还价来实现其目标的过程。 谈判在三个主要情况下是有帮助的：（1）利益冲突，（2）缺乏明确的规则或程序，以及（3）希望避免打架时。 分配谈判试图解决双赢冲突，在这种冲突中，资源有限，各方都希望最大限度地利用这些资源。 当双方试图达成有利于争端双方的和解时，就会发生一体化讨价还价。

    14.4 谈判行为

    1. 你如何认识和应对谈判和讨价还价策略中的文化差异？

    阻力点是指对手在超过该点后无法达成和解。 谈判会议的规划包括：（1）了解冲突的基本性质，（2）了解小组希望在会议中实现的目标，（3）选择首席谈判代表，（4）了解对手。 文化差异在谈判过程中起着重要作用，影响说服技巧、谈判者的关键特征和沟通模式等因素。

    章节复习问题

    1. 确定组织中常见的冲突类型，并提供每种冲突的示例。
    2. 冲突怎么会对一个组织有好处？
    3. 找出组织中普遍存在群体间冲突的一些原因。
    4. 群体间冲突如何影响工作组内部的行为？ 两个或更多组之间的行为？
    5. 查看本章中讨论的基本冲突模型。 管理层可以从这个模型中吸取什么教训？
    6. 在本章介绍的各种解决和预防冲突的策略中，你认为哪些通常最有效？ 效果最差？ 为什么？
    7. 分配和综合讨价还价有什么区别？ 什么时候最合适？
    8. 文化差异如何影响讨价还价行为？ 如果你正在与一家日本公司谈判，与面对一家美国公司相比，你会做什么不同的事情？ 解释一下。

    管理技能应用练习

    1. 看看你如何解决冲突可能会很有趣。 为此，只需完成此自我评估即可。 完成后，请参阅附录 B 了解评分详情。

    你解决冲突的方法是什么？

    说明：想想你与某人有分歧的典型情况。 然后回答以下关于你将如何应对冲突的问题。 圈出你认为最合适的数字。

    极不可能 极有可能
    1. 我坚定地追求自己的目标。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我总是想赢得争论。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我试着向对手展示我的位置逻辑。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我喜欢公开讨论分歧。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我努力解决我们的分歧。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我尽量把所有问题都摆在桌面上以供讨论。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我努力寻找一个互惠互利的解决方案。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我试着和另一个人妥协。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我寻求双方的得失平衡。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我不喜欢谈论分歧。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我尽量避免自己的不愉快。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我避免采取可能引起分歧的立场。
    		 1 2 3 4 5
    1. 如果有分歧，我会尽量考虑对方。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我尽量在任何冲突中保持人际关系。
    		 1 2 3 4 5
    1. 我尽量不要伤害对方的感情。
    		 1 2 3 4 5

    管理决策练习

    1. 贵公司的总裁刚刚告诉你，一家印度跨国公司有兴趣购买你和你的集团负责的大量产品。 您负责与来自印度的团队会面，接待他们的访问并就协议进行谈判，包括定价。 在会议期间你如何与同事沟通？ 你希望你和你的员工避免社交和商业互动的哪些方面？ 你会向总统汇报关于这次会议的哪些内容，你会鼓励她参加会议吗？

    批判性思维案例：

    学院公司

    珍妮丝刚大学毕业，她已经准备好自己出去找第一份工作，而且她已经完成了第一次面试。 她收到了28,000美元薪水的提议，其中包括COLLEGE CORP的福利，该职位似乎很合适。 她被他们提供的薪水抛弃了，她知道这比她所希望的要低。 她没有惊慌失措，而是听取了导师的建议，做了一些研究，以了解她所在地区的薪资市场范围是多少。 这样做之后，她感觉好多了，因为她知道自己是对的，而且报价与市场价格相比很低。 在进一步了解了报价和费率之后，她回到人力资源代表那里，要求她提供32,500美元的优先费率，因为她知道自己会接受的最低费率为30,000美元。 她没有选择最低金额，而是开始走高，愿意与公司谈判。 她还寄了一封关于她的专业知识的便条，这证明了她为什么要这笔薪水。 令她惊讶的是，公司柜台报价为31,000美元，她接受了。

    问题：

    1. 珍妮丝谈判的哪些关键点导致了她的成功？
    2. 为了获得更好的薪水结果，珍妮丝能做得更好吗？

    来源：

    “好坏薪资谈判”，Salary.com，2018 年 4 月 19 日，https://www.salary.com/articles/good... -谈判/;

    M. Herner，“人力资源部希望你知道的关于薪资谈判的五件事”，Payscale.com，已于 2018 年 10 月 21 日访问 https://www.payscale.com/salary-nego...n-tips-from-hr。