10.2: 为什么早期失败可以导致以后的成功
- Page ID
- 200712
在本节结束时，学生将能够：
- 确定业务失败的几种原因并探索克服这些原因的策略
- 了解害怕失败的根源
- 学会发现害怕失败的迹象，并采取措施克服它
你在创业中的目标是取得成功——理想情况下，相当快——但大多数成功的企业家在此过程中都会遇到一些失败。 尽管这些挫折可能令人沮丧，但它们提供了可以导致最终成功的教训和经验。 无论新企业是零售店、餐厅、美发沙龙、咨询公司、科技公司还是制造工厂，事实是，许多企业在最初的几年内都倒闭了。 据彭博社报道，只有20％的新企业在最初的18个月内取得了成功。 22 来自Enterprise.com和小型企业管理局的数据表明，只有30％的新企业成功达到了十年大关。 23 、 24 对于女性和少数民族来说，百分比甚至更低。 当然，成功和长寿是可能的，但这需要大量的工作，有时需要第二次或第三次尝试。
企业家认识到，失败是成为企业主成功的一部分。 业务失败是由于缺乏目标实现而导致业务的终结，这可能意味着收入和利润水平低，或者未达到投资者的预期。 业务失败可能导致资产（例如收入、设备和资本）的损失，并可能给企业主造成创伤。 但是，这些失败通常可以帮助企业家改善下一个业务的结果，因为他们现在已经吸取了宝贵的经验教训，可以应用于新项目。
正如阿里巴巴（中国最大和最赚钱的在线零售商）的亿万富翁创始人马云所说：“无论做什么，无论失败还是成功，经验本身就是一种成功形式。” 25 马云经历了许多失败——包括被拒绝提供工作机会和想上大学，以及在一个满是朋友的房间里，除了一个人以外，他的宣传被所有人拒绝。 但他坚持不懈，创立了阿里巴巴，边学边学，如今经营着中国最大的在线零售商，收入将近240亿美元。 26
本·考夫曼在2009年创立的另一家公司Quirky最初倒闭了。 Quirky是一个平台，允许发明家将他们的想法提交给Quirky专家小组，然后他们将以低廉的价格制造产品并将其出售到不同的市场。 最初，Quirky获得了1.85亿美元的资金，并获得了亚马逊、Bed Bath & Beyond和百思买的支持合作伙伴关系。 成千上万的人涌向该网站，提交了他们的发明，以供观看和投票。 不幸的是，Quirky难以以可持续的利润率出售许多产品，并在投资者停止为该合资企业提供资金后于2015年申请破产。 幸运的是，其业务之一，即智能家居业务板块，于2017年9月被分拆出来并以Wink的名义出售。 该公司由一批具有更好商业模式的新企业家重启。 27
失败的常见原因
有一些常见的失败原因，这些原因往往会导致业务终结。 但是，通常有一些方法可以防止这些故障的发生。 CB Insights是一家为公司挖掘和分析数据并使用机器学习来帮助他们回答复杂的战略问题的公司，该公司研究了导致101家初创公司失败的因素。 图 10.6 显示了他们在研究中发现的一些主要因素。
在接下来的讨论中，我们将详细介绍其中一些失败的原因，并就如何避免这些原因提供建议。 考虑到以下故障将使您了解企业中可能出现的问题，但也可以帮助您在启动之前发现并纠正这些故障。
营销失败
一些最常见的失败是由营销失误造成的。
- 产品或服务缺乏差异化。 创建或经营一家以我也一样的心态，没有明确的独特销售主张或与其他老牌企业的区别的公司可能是有害的。 回答诸如 “为什么客户要离开其他公司去购买我的产品？” 之类的问题 “我提供的福利是其他人无法提供的？” 以及 “如果我在商业区开一家酸奶店，什么能帮助我的企业从所有其他酸奶、冰淇淋、甜点和快餐店中脱颖而出？” 可以帮助创造与众不同的方法，而不是像我一样做生意。 这还需要在您的使命、产品及其优势中进行定义，以及可以转化为卓越价值主张的明确定义的竞争优势。 关于创业营销和销售以及识别创业机会的章节更详细地讨论了竞争优势和价值主张。
- 缺少合适的客户。 未进入目标市场可能导致失败。 也许在你的旅游业务中，你的目标是18-34岁的单身人士，他们喜欢以不同的方式体验旅行，但也许你的真正目标——想要预订旅行的人——是有孩子的情侣和50岁及以上的情侣。 你会向错误的年龄组发送营销信息。 或者，没有传达正确的信息，你的定位不正确，这使你无法与真正的消费者建立联系。 按照《创业营销与销售》中所述进行市场研究，测试与各种目标的沟通，可以帮助更好地定义客户。
管理失败
这些是一些典型的管理难题，可能证明是有害的。
- 激情会减弱或者不是正确的生意。 有时候，企业失败的原因很简单：创始人对业务失去了兴奋，不再对成功感兴趣。 其他时候，问题可能源于没有正确的重点或想法，这可能是由于对市场趋势缺乏认识造成的。 乔尔·德尔加多（Joel Delgado）是一位年轻的企业家，他在2015年创办了埃尔帕索的第一个名为El Paso Disaster Room 915的逃生室，他在大学毕业后立即与三个朋友一起发展了这项业务。 尽管这家公司受到了想要这种新娱乐形式的年轻人的好评，但几年后，他决定关闭该公司，从事教学事业。 他的激情减弱了。 有时，企业家会对自己的创业感到无聊，但是有一些方法可以通过更改产品来保持业务的活力。
- 与创始人作战。 不就企业的战略和方向达成共识可能会阻碍公司向前迈进。 如果创始人不合作并且意见不一，这可能有助于迅速解散企业。 不同的观点对企业来说可能是健康的，因为这些观点可以带来其他互补的视角，但是当冲突得不到解决时，可能很难继续向前迈进。 一些商业伙伴发现自己被商业伙伴赶下台，因为双方的关系受到了严重的压力。 1985年，史蒂夫·乔布斯被自己的公司解雇时发生了这种情况。 通常，很难评估何时会发生冲突，因此建议业务合作伙伴与同样热爱企业及其核心价值观的人合作，即使他们带来了不同的优势和气质。 这可能会减少打架并维持人际关系。 签订合同，规定谁负责业务的哪一部分、他们的薪酬以及如果有人离职会发生什么，这是确保合作伙伴决定分道扬 ways 时投资不会损失的好方法。
- 缺乏规划。 通往失败的最可靠之路之一是没有商业计划或营销计划。 即使使用精益启动方法，也需要在开始该过程之前进行某种规划。 规划可以帮助企业主充实想法并更好地了解业务。 遵循商业模式和计划中的商业计划和创业营销与销售中的营销计划可以帮助巩固业务的发展方向、其是否可行以及需要哪些资源才能使其发挥作用。 例如，假设一个企业主在已经很拥挤的市场中开了一家餐厅，却意识到该地区存在着激烈的竞争。 如果业主事先进行了研究和规划，那么该合资企业本可以通过提供的食物类型、地点或不同的促销策略来建立客户群来区分开来。 在这种情况下未能做好计划可能会导致难以维持生计，并可能导致连续的挑战。 例如，所有者可能会提高价格以弥补低于预期的收入，但更高的价格可能会驱逐本已脆弱的客户群，合资企业可能无法持续。
财务失败
现金流、债务和资本只是在创业成功或失败中起重要作用的众多财务因素中的一部分。
- 缺少现金。 缺乏运营业务所需的现金可能会妨碍其运营并导致快速下滑。 如果没有现金流，也可能表明商业模式可能不起作用。 例如，以我们虚构的餐馆老板为例。 缺少客户意味着缺乏作为收入流入的现金。 在努力建立客户群的同时，贷款可以提供一些帮助，但贷款只能走那么远。 如果业务不能发展并形成可持续的现金流，其运营能力就会终结。
- 债务太多了。 巨额债务可能会损害企业，因为它需要偿还贷款人。 在前面的例子中，如果餐馆老板承担了过多的债务，则由于缺乏现金流，它可能难以偿还债务。
- 缺乏资金。 没有足够的资金会阻碍业务扩张甚至无法满足客户需求。 制定明确的商业计划可以帮助确定财务需求，即成功实现目标所需的估计销售额和利润。 企业的融资可以来自企业家自己的储蓄、银行贷款、投资者，甚至朋友和家人。 拥有合适的资金来创办或发展企业可以成败。 例如，我们的餐厅老板需要足够的资金来投资厨房设备、电器和家具来创业。 初创公司的资本不足可能会在企业启动和运营之前就将其关闭。 一旦业务开始运营，确保通过销售额和利润等指标实现财务目标有助于防止现金流短缺，而现金流短缺对于维持企业的生存至关重要。
创新失败
创新可能很棘手，因为它需要创造力、风险，而且往往需要一定的主观性，同时要考虑到决策中的感受和直觉。 缺乏创新和创新失误可能是成功的障碍。
- 缺乏创新或未能有效改变。 不改变战略、技术或产品的公司有危及业务的风险。 同样，那些确实发生了变化但调整不当的人也有失败的风险。 build-measure-learn 循环可以通过征求消费者的反馈来辨别消费者的真正想要和需求，从而帮助避免这些陷阱。
Blockbuster 在 20 世纪 80 年代立即走出大门，但未能创新或调整其商业模式，因此倒闭了。 这家音像店彻底改变了媒体和电影行业，它在按类型分类的书架上展示了空盒的影片（VHS磁带存放在柜台后面），并为想看电影的夜猫子和最后一刻的周末游客保留了深夜时间。 它使用计算机系统在视频租赁时对其进行跟踪，其大部分利润来自对延迟电影退货收取的费用。 1987年，该公司被美国企业家韦恩·惠曾加（Wayne Huizenga）收购，他在不同行业拥有多家企业，并通过模仿麦当劳的方法将百视达发展成为一家成功的企业。 该企业从 20 个地点发展到超过 9,000 个地点。 然后，Blockbuster 于 1993 年被媒体巨头维亚康姆通过一项错综复杂的交易收购。 随着流媒体和相关技术进入市场，Blockbuster 未能进行创新，没有在娱乐交付方面做出必要的调整，因此无法与新技术竞争。 在随后的十年中，如图 10.7 所示，Blockbuster 门店带有 “门店关闭” 横幅的情况比看到商店蓬勃发展的情况更为普遍。 百视达失败还有其他原因。 缺乏技术的根源是缺乏培养所有员工的创造力文化，这阻碍了创新。 它缺乏有远见的领导。 它需要一种协作和团队合作的文化，以促进与员工、客户和高层管理人员等利益相关者的沟通。 最后，它在2013年关闭了除一家门店以外的所有门店。 28 那时，Netflix 已经彻底改变了数字流媒体服务的格局，让 Blockbuster 没有该节目的门票。
你准备好了吗？
害怕失败
即使是对失败的恐惧也足以导致企业倒闭。 恐惧会冻结企业家，迫使他们陷入困境，而不是推动业务发展；恐惧会阻止他们接触潜在客户并获得盈利。 当公司陷入困境时，所有者可能会经历许多情绪，例如痛苦、悲伤、羞耻、羞辱、自责、愤怒和绝望。 企业失败很难与个人失败区分开来，因为企业往往与企业家的身份有关。 管理这些情绪可以帮助企业主康复并继续向下一个业务迈进。 向值得信赖的导师或治疗师寻求帮助可以帮助为处理这些感受提供指导。
同样，有许多关于企业家的故事，尽管他们害怕，但他们继续努力实现自己的目标并取得了成功。 他们继续前进，决心恐惧不会影响他们的生活。 作家兼连续创业者托尼·罗宾斯说，人们害怕失败是因为失败很痛苦，人们不惜一切代价努力避免痛苦和痛苦。 他说：“失败是最终的损失。” 29 但是，如果你将恐惧理解为一种程序或脑海中浮现的有害思维，那么克服恐惧并不一定是痛苦的。 人们很难相信自己不够出色或者做不到。 这些模式可能植根于人们的脑海中，并可能阻碍创造力和成功。 表 10.3 中列出了一些害怕失败的迹象。
|
表 10.3 恐惧会冻结企业家。 重要的是要放弃旧的思维模式，采取积极的态度。 它还有助于在恐惧中向前迈进，并有导师可以帮助处理消极的想法和情绪。
对失败的恐惧通常源于对不足的想法，或者认为自己没有成功所需的经验和技能，不够聪明等等。 这样的想法可能会阻止一个人创办或发展自己的业务。 对失败压力很高的人往往缺乏自尊心，有焦虑，成为完美主义者，并且倾向于不惜一切代价避免新事物或陌生事物。 30 幸运的是，这些特征和行为是可以控制和克服的。
大多数企业家会告诉你，在某个时候，在取得成功之前，他们必须与恐惧作斗争。
大多数成功的企业家都会告诉你，每一次成功的背后都有许多失败。 许多人普遍认为，那些伟大而成功的人就是这样出生的。 但事实并非如此。
以迈克尔·乔丹为例。 乔丹是有史以来最成功的篮球运动员之一，拥有五枚冠军戒指和数千次积分和助攻，他经常说自己的成功归功于失败。 “在我的职业生涯中，我错过了9,000多次射门。 我输了将近 300 场比赛。 有二十六次我被信任开出赢得比赛的镜头但错过了。 我一生中一遍又一遍地失败了。 这就是我成功的原因。” 31 迈克尔·乔丹（Michael Jordan）是一个在高中时没有加入大学队的孩子，他齐心协力，推动自己成为明星，因为他在失败时没有放弃。 企业家也是如此：仅仅因为它第一次不起作用，并不意味着他们不能再试一次。
戴森吸尘器的创始人和发明者詹姆斯·戴森在 1993 年想出 Dual Cyclone 吸尘器之前已经失败了 5,126 次，也就是他创造了第一个版本的 15 年之后。 当被问及失败对他有何帮助时，他说：“失败很有趣，这是取得进步的一部分。 你永远不会从成功中吸取教训，但你确实从失败中吸取教训。 当我创建 Dual Cyclone 真空吸尘器时，我从一个简单的想法开始，最后它变得更加大胆和有趣。 我到了一个我无法想象的地方，因为我学会了什么行得通，什么不起作用。” 32 戴森还表示，他不断接受风险和失败，并允许员工探索这一点：“没有什么比发明的快感更胜一筹了。 让人们出去尝试他们的想法，让他们完全参与进来，释放新思维。 他们不受任何方法论的束缚，事实上，陌生人和风险越高越好。” 33
世界各地对失败的恐惧
根据研究，对失败的恐惧受到人们的成长经历和文化背景的影响。 全球创业监测（GEM）是一个研究世界各地创业精神的组织，已经研究了这个话题。 根据其2018-2019年的报告，美国人不像来自其他许多国家的人那样害怕商业失败。 34 这份报告包括那些想创业但由于害怕失败而感到困惑的人。 希腊、意大利、俄罗斯和塞浦路斯对失败的恐惧最高，拉丁美洲和非洲最低。 通常，在就业机会很少、人们必须创业才能生存的国家，恐惧感最低。
你能做什么？
创业板数据
前往《全球创业监测》，网址为 http://www.gemconsortium.org/，查看《美国创业报告》。 将其与其他两个国家进行比较。
- 两国之间有什么区别和相似之处？
- 你能做些什么来解决美国阻碍创业发展的一些因素？ 在你调查的另外两个国家，可以做些什么来改善创业条件？
GEM 还报告说，女性通常比男性更害怕失败，对自身能力的信心也较低（图 10.8）。 研究还表明，女性倾向于在消费行业开设企业，而男性主导的初创公司通常在制造业和科技行业，而男性则获得更多的资金和激励措施来开设这些企业。 这可以归因于科技行业缺少女性。 35 其他研究证实了创业板的发现，表明女性更害怕创业，获得的资金不多，她们觉得自己必须比男性更能证明自己才能被认真对待。 36
失败会教你什么
有人会争辩说，实际上，失败并不存在。 只有感知到的失败或障碍才能成为通往更好结果的阶梯。 失败的重要性在于学会如何重新站起来。 当埃里克·里斯（Eric Ries）在他的第一家公司陷入失败并感受到不得不放弃一个不成功的想法的深切痛苦和失望时，他运用自己的经验创建了自己的新虚拟现实公司IMVU。 随后，IMVU 成为了一个非常成功的实验，他从中得出了精益启动方法。 他能够找出自己的缺点，找到改善自己和表现的方法。 有了他的新公司，他能够在不完美的情况下更快地将产品推向市场，并要求客户提供他以前从未收到过的急需的反馈。
将经验教训转化为成功
大多数成功的企业主都会告诉你，成功并非易事。 他们必须坚持不懈地追求自己的目标才能实现这些目标。 将失败转化为教训往往会使他们取得比他们想象的更高的成功。 能够将障碍转化为积极教训的企业家可以从失败中复活。
以埃文·威廉姆斯为例，他是一位有远见的人，他推出了一款软件工具来帮助用户轻松发布博客。 这家名为 Blogger.com 的合资企业成立于 1999 年，并于 2003 年被谷歌收购。 第二年，威廉姆斯决定建立Odeo，这是一个创建和分享播客的平台。 苹果一直在开发类似的平台，并在Odeo消亡之前在iTunes上分享了该平台。 威廉姆斯不想与iTunes并肩作战，因为这可能会摧毁他的公司，因此他找到了朝着不同方向前进的方法，建立了共享状态更新和其他数据的新方法。 威廉姆斯接受了这次失败，并与几个朋友共同创立了Twitter。 我们都知道结果如何：Twitter是最受欢迎的微博技术平台之一。 37
链接到学习
看看埃文·威廉姆斯的 TEDTalk，他在其中带你了解真实 Twitter 用户的迭代。
如图 10.9 所示，Kathryn Minshew 也经历了失败，但已经从中吸取了教训。 2010 年，她辞去了工作，创立了 “漂亮年轻专业人士”（PYP）。 她自己投资了25,000美元，为聪明且对自己的职业充满热情的女性开发了一个社交平台。 几个月后，她和其他三位联合创始人开始在一些问题上存在分歧，包括他们的广告方式。 由于他们尚未完全正式确定PYP的所有权，因此包括Minshew在内的两位创始人失去了投资。 在经历了投资、友谊和最初想法的损失之后，Minshew 坚持不懈地抓住了新的机会，创立了 The Muse。 该平台与PYP类似，但增加了工作清单，研讨会和建议。 目前，该网站拥有超过400万用户，是LinkedIn的主要竞争对手。 Minshew 并没有让她第一次失望阻止她创办新的企业。 她利用在构建原始平台时吸取的经验教训创建了一个新的平台——签订了正确的合同和合适的人员。 38 Minshew 现在在商务会议和活动上发表演讲，分享自己的错误，以及她如何利用这些错误来振作起来，正确创办新企业。 她希望自己的经历能帮助其他企业家避免她所经历的陷阱，从而取得同样的成功。
能够从不同类型的失败中吸取教训与体验成功同样重要，因为你会了解自己的优势以及如何利用它们。 失败可以被视为垫脚石，而不是尴尬。 感觉舒适需要练习。 表 10.4 分享了应对这些动态的几个技巧。
|
应对恐惧
在应对对失败的恐惧时，企业家可以使用两种策略。 减少对失败的恐惧的第一种方法是通过改变业务的目标结果来修改业务策略。 与其打算在头六个月内赚50,000美元，不如对精简起步的想法持开放态度，了解您的客户以及如何最好地为他们提供服务。 就整体成功和寿命而言，学习/成长目标与实现收入目标一样有价值。 另外，如果目标没有实现，不要将其视为完全失败：重新调整重点，问问自己从经验中学到了什么，以及如何将这些知识应用于修改后的目标。 您很可能会发现这种体验增强了您的工具箱，可以帮助您在企业内部做出改变或创办新企业。
减轻高压力的第二种方法是进行某种冥想或呼吸练习，这可以帮助减轻恐惧思维所产生的焦虑。 联系导师、支持小组、治疗师或辅导员也可以帮助缓解恐惧思维。