किसी को अपनी बात देखने के लिए सफलतापूर्वक राजी करने के लिए आपको पहले या तो उनकी मान्यताओं को बदलना होगा या सुदृढ़ करना होगा। आप या तो अपने साथ जाने के लिए उनकी मान्यताओं को बदलते हैं या आप उन्हें दिखाते हैं कि उनकी मान्यताएं पहले से ही आपकी बात के अनुरूप कैसे हैं। किसी भी स्थिति में, आपको अपने दर्शकों को बेहतर ढंग से समझने की ज़रूरत है और वर्तमान में वे किन विश्वासों को धारण करते हैं।
ऑडियंस एनालिसिस एक प्लानिंग तकनीक है जिसका उपयोग आप अपने दर्शकों की विशेषताओं और उन्हें प्रेरित करने के लिए कर सकते हैं। इस जानकारी का उपयोग जानकारी प्रस्तुत करने का सबसे अच्छा तरीका तय करने और दर्शकों को उस कार्रवाई के लिए राजी करने के लिए किया जाता है जो आप उन्हें करना चाहते हैं, या विश्वास है कि आप उन्हें धारण करना चाहते हैं। मुझे अक्सर एक नया कंप्यूटर चाहिए था, लेकिन मेरी पत्नी इतनी उत्साही नहीं थी। लेकिन मुझे पता था कि वह हमारे बच्चों को स्कूल में सफल होने में मदद करने के लिए कुछ भी करेगी। इस विश्लेषण का उपयोग करते हुए, मैं यह तर्क दूंगा कि नया कंप्यूटर प्राप्त करने से हमारे बच्चों को स्कूल में सफल होने में मदद मिलेगी। और इसी तरह, हमारे पास एक नया कंप्यूटर था।
आपका दर्शक वह जगह है जहाँ से यह सब शुरू होता है। जितना अधिक आप अपने दर्शकों के बारे में जानते हैं, उतना ही बेहतर आप अपनी टिप्पणियों को “लक्षित” कर सकते हैं ताकि उनकी विशिष्ट रुचियों और चिंताओं को प्रतिबिंबित किया जा सके। जब मैं दर्शकों को संदर्भित करता हूं, तो जरूरी नहीं कि मैं एक बड़ी भीड़ से मतलब रखूं। आपके दर्शक आपके परिवार के किसी सदस्य से लेकर आपके बॉस तक सिर्फ एक व्यक्ति हो सकते हैं। आपके दर्शक जवाब देंगे जैसा आप चाहते हैं, केवल तभी जब आप उन्हें विश्वास दिला सकते हैं कि वे आपके द्वारा प्रस्तावित कार्रवाई से लाभान्वित होंगे। जब आप अपना अनुनय तैयार करते हैं, तो सुनिश्चित करें कि आप अपनी योजनाओं को अपने दर्शकों की समझ के आधार पर आधार बनाते हैं। इस बात पर ध्यान दें कि उनके लिए सबसे ज्यादा क्या मायने रखता है, वे कैसे प्रतिक्रिया देंगे, और आपको उन्हें अपने लक्ष्य तक ले जाने में क्या मदद मिलेगी।
कई कारक इस बात को प्रभावित कर सकते हैं कि आपके दर्शक कैसे प्रतिक्रिया देंगे। इनमें उनका अनुभव, शिक्षा, नौकरी या पेशेवर पृष्ठभूमि, आयु, लिंग, जातीय पृष्ठभूमि, सांस्कृतिक अंतर आदि शामिल हो सकते हैं। अपने दर्शकों के बारे में जानने से आपको अपने संदेश को इस तरह से आकार देने में मदद मिलती है, जिससे उनकी स्वीकृति प्राप्त होने की सबसे अधिक संभावना होती है। निम्नलिखित एक अच्छे वकील को अपने दर्शकों को लक्षित करने में मदद करेंगे।
- अपने दर्शकों के नजरिए और पूर्वाग्रहों को जानें।
- जानें कि आपके अनुनय के विषय के बारे में दर्शक पहले से ही कैसा महसूस करते हैं।
- जितना हो सके, जानें कि आपके दर्शकों को क्या प्रेरित करता है।
- अपने दर्शकों से कभी बात न करें।
- अपने दर्शकों की रुचियों से बात करें।
- सुनिश्चित करें कि आपके दर्शक आपके अनुनय के लक्ष्य के महत्व को समझते हैं।
- सुनिश्चित करें कि आप लगातार बने रहें।
- स्पष्ट रहें।
आप गर्म गर्मी के दिन घर बैठे हैं, यह सोचकर कि आप कितने प्यासे हैं। टेलीविजन पर कोका-कोला के लिए 30 सेकंड का स्थान बजता है। आप रेफ्रिजरेटर में जाकर कोक का एक कैन निकालकर विज्ञापन का जवाब देते हैं या आप किसी स्टोर में ड्राइव करके कोक खरीदते हैं। किसी भी तरह से, आपके व्यवहार और विज्ञापन के बीच एक कारण/प्रभाव संबंध मौजूद है। कॉर्पोरेट कोका-कोला आपसे प्यार करता है, लेकिन यह उम्मीद नहीं करता कि इसके विज्ञापन का हर किसी पर इस तरह का प्रभाव पड़ेगा।
विज्ञापन पर प्रतिक्रिया की अधिक संभावना यह है कि अगली बार जब आप स्टोर पर सोडा खरीद रहे हों, तो आप कोका-कोला लेबल को पहचान लेंगे, आपको स्वाद याद होगा, और कई सुखद यादें- आपकी खुद की और आपको विज्ञापनों में दी गई कई सुखद यादें याद की जाती हैं। हो सकता है, जब भी आप कोक लोगो देखते हैं या कभी भी आप प्यासे होते हैं, तो आप उन सुखद यादों के बारे में सोचते हैं। अब कोका-कोला आपके दैनिक जीवन का हिस्सा है; कोका-कोला उत्पाद और यादें आपकी सोच को आकार देती हैं। वास्तव में, कोक आपके जीवन का एक ऐसा हिस्सा है जिसके बारे में आपको सचेत रूप से सोचने की ज़रूरत नहीं है। जब कोका-कोला स्वीकृति के ऐसे स्तर को प्राप्त करता है, जैसा कि हमारी संस्कृति के भीतर है, तो मास मीडिया के माध्यम से अनुनय करने के उसके प्रयास सफल रहे हैं।
अनुनय शब्द अपने आप में बहुत गलत समझा जाता है। कई लोगों के लिए, यह किसी को कुछ ऐसा करने की छवियों और भावनाओं को समेटता है जो वह करना नहीं चाहता है। यह इस बात से बहुत दूर है कि अनुनय तकनीक वास्तव में कैसे काम करती है।
किसी को सोचने, कार्य करने या किसी निश्चित तरीके से महसूस करने के लिए राजी करने का मुख्य उद्देश्य। अनुनय का लक्ष्य किसी को कुछ ऐसा करना है जो आप चाहते हैं कि वे ऐसा करें जो वे वर्तमान में नहीं कर रहे हैं और इसमें किसी विषय के बारे में सोचना भी शामिल है जैसा कि आप चाहते हैं कि वे उस विषय के बारे में सोचें। अनुनय में लक्षित दर्शकों के दृष्टिकोण को इस तरह से संशोधित करना शामिल है कि उनके व्यवहार को उस तरीके से बदल दिया जाए जिस तरह से वकील उस व्यवहार को बदलना चाहता है। हम लोगों को बदलने के लिए प्रेरित करने के लिए अनुनय का उपयोग करते हैं।
