Skip to main content
Global

4.7: التلاعب عن طريق عكس الأعباء

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    167588

    • \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)\(\newcommand{\AA}{\unicode[.8,0]{x212B}}\)

    إن فهم ادعاء وأعباء الحجة يجعل من الصعب التلاعب بها من قبل الآخرين. تخيل أنك تذهب إلى متجر لشراء ماكينة صنع قهوة جديدة. يقترب البائع لمساعدتك. بعد التحدث إليك، يقترح ماكينة صنع قهوة معينة. أنت لا تحب ذلك حقًا وتخبره بذلك. ومع ذلك، فهو لا يقبل بالرفض ويسألك عن سبب عدم إعجابك بها. تبدأ في إعطائه الأسباب ولديه رد على كل منها. يستمر في التغلب على اعتراضاتك وفي النهاية تشعر بالحماقة لعدم شراء ماكينة صنع القهوة الجديدة.

    ماذا حدث هنا؟ كيف تم التلاعب بك؟

    الإجابة هي أنك وقعت في حب استراتيجية مبيعات كلاسيكية يشار إليها باسم «عكس الأعباء».

    عندما دخلت المتجر، كان الادعاء غير المعلن هو «يجب عليك شراء ماكينة صنع القهوة». كان الوضع الراهن هو أنك لن تشتري واحدة. هذا يوضح الأعباء.

    • عبء الإثبات: مندوب المبيعات. إنه بحاجة إلى تقديم حجة مقنعة حول سبب شراء ماكينة صنع قهوة معينة.
    • عبء الافتراض: أنت. ما لم يتم تقديم حجة مقنعة، فأنت بحاجة إلى عدم القيام أو قول أي شيء.

    عندما يسألك البائع عن سبب عدم رغبتك في شراء ماكينة صنع قهوة معينة، فإنه يحاول عكس عبء الإثبات عليك. من المتوقع الآن أن تقدم أسبابًا «جيدة وكافية» لعدم رغبتك في ماكينة صنع القهوة هذه. وإذا فشلت في إعطاء أسباب وجيهة كافية، فلن يتبقى شيء سوى شراء هذا الجهاز.

    لا تتخلى عن عبء الافتراض. إذا تم سؤالك، «لماذا لا تريد ماكينة صنع القهوة هذه؟ «فقط أجب بـ» لا، ليس من مسؤوليتي أن أخبرك لماذا لا أحبه، بل تقع على عاتقك مسؤولية إعطائي أسبابًا كافية لرغبتي في ذلك. «لا تشعر بالذنب، كما يجب أن يكون لديك إجابة. تذكر أن مندوب المبيعات يتحمل عبء الإثبات.

    أولئك الذين هم آباء سيتعرفون على ذلك مع أطفالك. تخبرهم أن عليهم أداء واجباتهم المدرسية ويجيبون بـ «لماذا يجب أن أقوم بواجبي المنزلي الآن؟ » لا تنسوا أنهم يحاولون عكس الأعباء. عندما تقدم لهم أسباب حاجتهم إلى القيام بواجباتهم المنزلية الآن، فسوف يجادلون في هذه الأسباب. لا تدعهم يتبادلون الأعباء. اطلب منهم أن يقدموا لك أسبابًا «جيدة وكافية» لعدم اضطرارهم إلى أداء واجباتهم المدرسية في هذا الوقت.

    لقطة شاشة 2020-09-06 الساعة 2.48.26 PM.png
    4.7.1: «المفتاح» لبيجي ماركو على Pixabay