11.2: تصميم نموذج الأعمال
- Page ID
- 193803
في نهاية هذا القسم، ستكون قادرًا على:
- تحديد نموذج الأعمال والغرض منه
- وصف لوحة نموذج الأعمال
- وصف لوحة قماشية نموذجية بسيطة
- وصف لوحة نموذج الأعمال الاجتماعية
وفقًا لألكسندر أوستروالدر وإيف بينيور، مؤلفو «جيل نموذج الأعمال»، فإن نموذج الأعمال «يصف الأساس المنطقي لكيفية قيام المنظمة بإنشاء القيمة وتقديمها والتقاطها». ومع ذلك، لا يوجد تعريف واحد لهذا المصطلح، ويختلف الاستخدام بشكل كبير. 29
في الاستخدام القياسي للأعمال، نموذج الأعمال هو خطة لكيفية تمويل المشروع؛ كيف يخلق المشروع قيمة لأصحاب المصلحة، بما في ذلك العملاء؛ كيف يتم تقديم عروض المشروع وتوزيعها على المستخدمين النهائيين؛ وكيف سيتم توليد الدخل من خلال هذه العملية. يشير نموذج الأعمال أكثر إلى تصميم الأعمال، في حين أن خطة العمل هي وثيقة تخطيط تستخدم للعمليات.
كل نموذج عمل فريد للشركة التي يصفها. يتناول نموذج الأعمال النموذجي الرغبة والجدوى والجدوى لشركة أو منتج أو خدمة. على الأقل، يحتاج نموذج الأعمال إلى معالجة تدفقات الإيرادات (على سبيل المثال، نموذج الإيرادات) وعرض القيمة وشرائح العملاء. في اللغة الإنجليزية غير اللغوية، يعني هذا أنك تريد معالجة فكرتك، ومن سيستخدمها، ولماذا سيستخدمونها، وكيف ستجني الأموال منها.
اللوحة عبارة عن شاشة عرض يستخدمها رواد الأعمال المحتملون عادةً لرسم وتخطيط مكونات مختلفة لنماذج أعمالهم. هناك عدة أنواع مختلفة من اللوحات، حيث يعد قماش نموذج الأعمال والقماش الخالي من الدهون هو الأكثر استخدامًا. هناك لوحات مطبوعة على غرار لوحة فنية بالإضافة إلى إصدارات رقمية. تم تصميم اللوحات المادية الأصلية لتكون بمثابة أدوات بصرية تستخدم مع الملاحظات اللاصقة والرسومات.
كما تم تطويره بواسطة Osterwalder و Pigneur، يتكون مخطط نموذج الأعمال من تسعة مكونات، كما هو موضح في الشكل 11.6.
قم بزيارة هذا الموقع لمشاهدة أمثلة على لوحات نموذج الأعمال المكتملة لمجموعة متنوعة من الصناعات للحصول على فهم أعمق لكيفية ملء الفئات المختلفة.
كتب أوسترفالدر وبيغنيور تصميم اقتراح القيمة كتكملة لجيل نماذج الأعمال. إن لوحة عرض القيمة الخاصة بهم عبارة عن مكون إضافي يكمل مخطط نموذج الأعمال، ويتعمق في أنشطة مثل تشجيع رواد الأعمال على معالجة ومعالجة آلام العملاء، والمكاسب، والأسئلة المحفزة للوظائف التي يتعين القيام بها، وتصميم مسكنات الألم والمكاسب. يمكن أن تكون الأنشطة والموارد التكميلية والمرافقة مفيدة للتعمق في خلق القيمة للعملاء وفهمه في شكل عرض القيمة، على الرغم من وجود طرق أخرى لتصور عرض القيمة الخاص بك. بالنسبة لكريستنسن، مبتكر الابتكار التخريبي ونظريات الوظائف التي يتعين القيام بها، فإن عرض القيمة هو منتج يساعد العملاء على القيام بعمل كانوا يحاولون القيام به بشكل أكثر فعالية وسهولة وبتكلفة معقولة.
إن اكتشاف التقاطع بين مشاكل عملائك وحلولك هو كيفية إنشاء عرض قيمة فريد، وفقًا لرائد الأعمال آش ماوريا، مؤلف كتاب Scaling Lean و Running Lean. في لعبة Running Lean، تقدم Mauria الصيغة التالية لإنشاء عرض القيمة الأولية في اللوحة، كما هو موضح في الشكل 11.7.
انحرفت Mauria عن لوحة نموذج الأعمال القياسي لإنشاء اللوحة الخالية من الدهون. وهو يتداخل مع مخطط نموذج الأعمال في خمسة من المكونات التسعة: شرائح العملاء، وعرض القيمة، وتدفقات الإيرادات، والقنوات، وهيكل التكلفة (الشكل 11.8]. بدلاً من مخاطبة الشركاء الرئيسيين والأنشطة الرئيسية والموارد الرئيسية، تساعدك لوحة Lean Canvas على معالجة المشكلات والحلول والمقاييس الرئيسية بدلاً من ذلك.
قم بزيارة هذا الموقع لمشاهدة أمثلة على لوحات Lean Model المكتملة من بعض الشركات الكبرى للحصول على فهم أعمق لكيفية تطبيق اللوحة.
في حين أن مخطط نموذج الأعمال والقماش المرن متشابهان في الشكل، إلا أن هناك اختلافات في كيفية استخدامهما. من المقبول عمومًا أن نموذج اللوحة الخالية من الدهون مناسب بشكل أفضل للشركات الناشئة، في حين أن مخطط نموذج الأعمال يعمل جيدًا للشركات القائمة بالفعل. اللوحة الخالية من الدهون أبسط؛ توفر لوحة نموذج الأعمال صورة أكثر اكتمالاً للأعمال الناضجة.
شاهد فيديو Railsware هذا الذي يوضح كيف يمكن تطبيق نموذج اللوحة الخالية من الدهون على الشركات الناشئة لمعرفة المزيد. في مثال الحالة في الفيديو، يتم تطبيق نموذج اللوحة الخالية من الدهون على تطبيق مشاركة الركوب P2P الناجح Uber، كما لو كان شركة ناشئة.
تم تصميم كل من لوحة نموذج الأعمال والقماش المرن للتكرارات المستمرة، مما يسمح بإصدارات وتغييرات متعددة طوال عملية ريادة الأعمال. يتضمن جزء من هذه العملية اكتشاف العملاء؛ وبالتالي، تستدعي اللوحات القماشية تصميمًا يركز على العملاء. يتم دمج العميل المستهدف في اللوحة منذ البداية من خلال استخدام خريطة التعاطف مع العملاء وعدد من أنشطة التفكير التصميمي. 30 خريطة التعاطف مع العملاء هي صورة للعميل المستهدف - المرشح الواعد من قطاعات العملاء في الشركة - التي تستكشف فهم حالة هذا الشخص من وجهة نظره لفهم مشاكله واحتياجاته (الشكل) 11.9). استخدم Osterwalder و Pigneur خريطة تعاطف العملاء كجزء من مرحلة التفكير التصميمي لتطوير لوحة نموذج الأعمال. هناك إصدارات مختلفة من خرائط التعاطف مع العملاء، ولكن معظمها يسعى للإجابة على الأسئلة الشائعة المتعلقة بالعميل، مثل:
- مع من نتعاطف؟
- ماذا يحتاجون إلى القيام به؟
- ماذا يرون؟
- ماذا يقولون؟
- ماذا يفعلون؟
- ماذا يسمعون؟
- ماذا يعتقدون؟
تعد Phillips و Proctor & Gamble و Microsoft و Yeti أمثلة على الشركات المعروفة التي تستخدم خرائط التعاطف مع العملاء لأنه، وفقًا لمجلة Entrepreneur، يمكن تحويل كل معاملة إلى تفاعل هادف وقيّم مع العملاء. 31 بمجرد أن تقوم الشركة بتحليل نتائج تمارين رسم خرائط العملاء، فقد يؤدي ذلك إلى منتجات جديدة تخدم احتياجات العملاء و/أو رغباتهم.
على سبيل المثال، استخدمت Philips خرائط التعاطف للكشف عن مستوى عالٍ من الخوف لدى المرضى الصغار مباشرة قبل إجراء التصوير بالرنين المغناطيسي الطبي، لذلك اخترعت نسخة مصغرة من معدات التصوير المقطعي المحوسب المستخدمة في الإجراء المسمى «الماسح الضوئي للقطط» جنبًا إلى جنب مع شخصيات لعبة الحيوانات التي تم استخدامها لتبديد الخوف من التصوير بالرنين المغناطيسي بين الأطفال. أنشأت شركة Proctor & Gamble إعلانًا جديدًا تم إصداره لدورة الألعاب الأولمبية لعام 2012 يصور تجارب ومحن الأمهات اللواتي يربين رياضيين شباب، مما يدل على وعي شركة Proctor and Gamble بأن بعض عملائها يريدون أو يحتاجون إلى التعاطف مع التضحيات التي قدموها لمساعدتهم ينجح الأطفال. وبالمثل، حاولت Microsoft إظهار التعاطف مع مخاوف العملاء المتعلقة بالخصوصية من خلال تطوير موقع ويب تفاعلي يشرح ليس فقط كيفية سرقة البيانات ولكن أيضًا كيف يمكننا حماية بياناتنا بشكل أفضل. 32
على موقع الويب الخاص بشركتها، تشيد شركة Yeti cooler الشهيرة الآن علنًا بقيمة رسم خرائط التعاطف، موضحة أنها تؤدي إلى منتجات أفضل. لا تقوم Yeti بإنشاء واحدة بمفردها فحسب، بل تطلب بالفعل من عملائها العمل مع الشركة لإنشاء خريطة التعاطف. 33 وبالتالي، فإن رسم خرائط التعاطف مع Yeti هو جزء من عملية تطوير المنتج.
تسعى خرائط التعاطف مع العملاء أيضًا إلى معالجة آلام العملاء (في هذه الحالة، المخاوف والإحباطات والقلق) والمكاسب (الرغبات والاحتياجات والآمال والأحلام). 34
تقدم Strategyzer ستة مقاطع فيديو توضح لوحة نموذج الأعمال التي يبلغ مجموعها حوالي 12 دقيقة؛ وهي تغطي على وجه التحديد رحلة النماذج الأولية من التفكير إلى تصور التصور.
لوحة نموذج الأعمال 35
كما يصفها Osterwalder و Pigneur، وفقًا للابتكار الإعلامي وريادة الأعمال، تشمل مجموعات نماذج أعمالهم تدفقات الإيرادات، وشرائح العملاء، ومقترحات القيمة، وهياكل التكلفة، والقنوات، والأنشطة الرئيسية، والشركاء الرئيسيين، والموارد الرئيسية، وعلاقات العملاء.
في وقت مبكر، يجب أن يكون تركيزك الأكبر على الجانب الأيمن من اللوحة لأن:
- هذه، من نواح كثيرة، هي الجوانب الأكثر أهمية لبدء مشروع جديد (شرائح العملاء، وعروض القيمة، والقنوات، وتدفقات الإيرادات).
- الأكثر مرونة (من المحتمل أن تختلف تدفقات الإيرادات والقنوات ومقترحات القيمة باختلاف شرائح العملاء، ومع التكرار والتكيف طوال عملية اكتشاف العملاء، من المحتمل أن تتغير).
- يتبع ذلك ترتيبًا زمنيًا منطقيًا (ليست هناك حاجة للتركيز على تكاليف بناء شركة إذا لم يكن لديك عملاء).
في إطار متابعة إنشاء نماذج الأعمال، قام فريق Strategyzer بإنشاء لوحة ثانية، وهي لوحة عرض القيمة: https://www.strategyzer.com/canvas/v...osition-canvas. إن لوحة عرض القيمة هي أداة جديدة تسحب شريحة العملاء وكتل عرض القيمة من لوحة نموذج الأعمال، وتشجع على المزيد من الاستكشاف المتعمق لهذه الكتل لتحقيق التوافق الجيد بين الاثنين. تبحث أداة لوحة عرض القيمة في آلام العملاء والمكاسب والمهام التي يتعين القيام بها من جانب العميل ومسكنات الألم ومنشئي المكاسب والمنتجات والخدمات على جانب عرض القيمة. 36
اقرأ هذه المدونة التي توفر شرحًا تفصيليًا لكيفية ملء لوحة عرض القيمة لمعرفة المزيد.
عندما تزيل اللغة المستخدمة لوصف نماذج الأعمال، فإن مراحل التخطيط المبكرة لبدء التشغيل تتلخص في سلسلة من الأسئلة. عندما يتعلق الأمر بصياغة نموذج أعمال لمفهوم بدء التشغيل، فإن الإطار الشائع الآخر المستخدم في دوائر ريادة الأعمال هو الرغبة - الجدوى - الجدوى - الجدوى (الشكل 11.10). يجبر هذا الإطار رائد الأعمال على معالجة أسئلة عامة حول مفهوم بدء التشغيل:
- الرغبة: ما مدى استصواب المنتج؟ من سيستخدمها ولماذا؟
- الجدوى: ما مدى جدوى هذه الفكرة؟ ما هي تكاليف صنعه؟ ما مدى التطبيق العملي لهذا المفهوم؟
- الجدوى: هل ستبقى هذه الفكرة قابلة للتطبيق؟ كيف ستكسب المال؟ كيف سيتم الحفاظ عليها بمرور الوقت؟
تبدأ هذه الأسئلة بعد ذلك في الاتصال لتشكيل سرد حول مصدر مفهوم الشركة الناشئة، ومن الذي تخدمه، وسبب الحاجة إليه، وكيف ستجني الأموال، وكيف سيتم استدامته في المستقبل.
تتناول مقترحات القيمة وعلاقات العملاء وشرائح العملاء والقنوات الافتراضات التي ستخلق قيمة العملاء (الرغبة). يهدف هيكل التكلفة وكتل تدفق الإيرادات إلى الجدوى أو التغلب على نماذج الأعمال المعيبة. يتمحور الشركاء الرئيسيون والأنشطة الرئيسية والموارد الرئيسية حول التنفيذ ومعالجة الجدوى. يمكن أن يؤدي خطر التنفيذ الضعيف إلى تقويض افتراضاتك بأنك اخترت البنية التحتية المناسبة لتنفيذ نموذج عملك (الجدوى). إن خطر حل وظيفة عميل غير ذات صلة (يُطلق عليها أحيانًا اسم «حل بحثًا عن مشكلة») يقلل من الرغبة في عملك. إن خطر نموذج الأعمال المعيب من شأنه أن يعيق الافتراض المالي بأن عملك سيكسب أموالًا أكثر مما تنفقه (الجدوى). القدرة على التكيف هي افتراض أنك اخترت نموذج العمل المناسب في سياق العوامل الخارجية مثل تغيير التكنولوجيا والمنافسة والتنظيم.
لوحة نموذج الأعمال ليست أداة تخطيط شاملة بأي وسيلة. 37، 38 لا يتم تناول خطر مثل هذه التهديدات الخارجية على وجه التحديد على الكتل القماشية. يمكن تصميم التهديدات الخارجية التي لا تغطيها الكتل القماشية على وجه التحديد من أجل القدرة على التكيف، أي أن لوحة نموذج الأعمال هي عنصر ضروري ولكنه غير كافٍ لتحديد جدوى فكرة/مفهوم العمل. هناك العديد من العناصر غير المدرجة في اللوحة التي يجب على رواد الأعمال معالجتها. تحليل الصناعة، بما في ذلك التحليل التنافسي، على سبيل المثال، «بعيد عن الواقع» ولكنه مهم مع ذلك.
لوحة قماشية طراز لين
اللوحة القماشية النموذجية الخالية من الدهون هي تكييف Ash Maurya للقماش الأصلي لنموذج الأعمال. كما أشرنا سابقًا، اختفت علاقات العملاء والأنشطة الرئيسية والشركاء الرئيسيين وكتل الموارد الرئيسية. بدلاً من ذلك، تمت إضافة كتلة مشكلة، لأنه كما توضح ماوريا، «تفشل معظم الشركات الناشئة، ليس لأنها تفشل في بناء ما شرعت في بنائه، ولكن لأنها تضيع الوقت والمال والجهد في بناء المنتج الخطأ. أعزو مساهمًا كبيرًا في هذا الفشل إلى عدم وجود «فهم مناسب للمشكلة» منذ البداية.» أضافت Mauria بعد ذلك مجموعة حلول إلى لوحة النماذج اللينة، والتي تتوافق جيدًا مع الميزات الموجودة في الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP)، والتي ستتذكر أنه تمت تغطيتها بعمق في Launch for Growth to Success. تضيف لوحة النموذج المرن أيضًا كتلة «الميزة غير العادلة»، على غرار مجموعة المزايا التنافسية أو الحواجز التي تحول دون الدخول الموجودة في خطة العمل. 39
لوحة نموذج الأعمال الاجتماعية
كما لاحظت الآن، فإن مكونات اللوحة الأساسية شائعة في جميع الإصدارات المختلفة. تتشابه العديد من كتل لوحة نموذج الأعمال الاجتماعية مع تلك المستخدمة في لوحة نموذج الأعمال ولوحة النموذج الخالي من الهدر. 40 تركز بعض الاختلافات، كما طورتها Tandemic، على المجالات الفريدة لمشاريع ريادة الأعمال الاجتماعية. على سبيل المثال، تشمل المجالات الجديدة المضافة مقاييس نوع التأثير الاجتماعي الذي تقوم بإنشائه أو تطويره، ومقاييس الفائض لمعالجة ما يحدث مع الأرباح والمكان الذي تنوي إعادة استثمارها فيه، ومقاييس شرائح المستفيدين، ومقترحات القيمة الاجتماعية وقيمة العملاء. 41 يمكن أن تكون هذه التدابير مثل عدد الأشجار المزروعة، وعدد اللاجئين الذين تم إيواؤهم وتغذيتهم، والوظائف التي تم إنشاؤها، أو الاستثمارات التي تم إجراؤها - اعتمادًا على المشروع. ينظر التأثير الاجتماعي إلى المهمة الاجتماعية للمؤسسة بما يتجاوز المحصلة النهائية. يمكن أن يختلف القياس بين رواد الأعمال الاجتماعيين، ولكن من حيث اللوحة، فإن مقاييس التأثير هي محاولة لإنشاء مقاييس قابلة للقياس الكمي.
قد يكون من الصعب قياس التأثير الاجتماعي، ولكن مع ذلك، يهدف العديد من رواد الأعمال الاجتماعيين إلى تحقيق تأثير طويل الأمد. 42 يسرد تقرير عام 2014 الصادر عن مركز الأبحاث والاستشارات وشبكة الأعضاء Sustainability الملكية التعاونية، والتوريد الشامل، ونموذج «اشتر واحدًا، أعط واحدًا» كثلاثة أشكال من التأثير الاجتماعي. 43 بالإضافة إلى لوحة نموذج الأعمال الاجتماعية Tandemic، هناك إصدارات أخرى من اللوحات المماثلة المستخدمة في ريادة الأعمال الاجتماعية. على سبيل المثال، قامت Osterwalder بتكييف مخطط نموذج الأعمال للمنظمات التي تحركها المهام في لوحة نموذج المهمة. 44 هناك أيضًا لوحة اجتماعية بسيطة تضيف الغرض (تشرح سبب إنشاء المشروع من حيث المشكلات الاجتماعية أو البيئية) وأقسام التأثير (تصف التأثير الاجتماعي أو البيئي المقصود). 45
توضح لوحة نموذج الأعمال الاجتماعية المكتملة لمنصة الإقراض الشهيرة من نظير إلى نظير Kiva كيف يمكن وربما ينبغي تكييف نموذج الأعمال لمشاريع ريادة الأعمال الاجتماعية.
أحذية تومز
ربما تكون Toms Shoes واحدة من أشهر الشركات لتبني غرض ريادة الأعمال الاجتماعية في نموذج أعمالها. يعتمد جزء من نجاحها المبكر على حقيقة أنه مقابل كل زوج من الأحذية التي يشتريها العميل، تبرعت الشركة بزوج من الأحذية لشخص محتاج. فازت الشركة بجائزة في عام 2006 لحلها المبتكر للفقر. هذا «نموذج الأعمال 1 مقابل 1»، الذي يُطلق عليه أحيانًا اسم «نموذج Toms» بعد أن اكتسبت شركة الأحذية التي روجت له زخمًا بين الشركات الأخرى التي حذت حذوها بطريقة مماثلة، حيث شهدت النجاحات الاجتماعية والمالية في نموذج Toms. وتعد «واربي باركر» مثالاً آخر على شركة تقوم بنفس الشيء بشكل أساسي: فالعميل يشتري زوجًا من النظارات، وتتبرع الشركة بزوج من النظارات (على الرغم من أن واربي باركر تدفع لطرف ثالث لشراء النظارات، حيث تتطلب النظارات وصفة طبية فردية، في حين أن الأحذية لا تتطلب ذلك).
- هل يمكنك التفكير في نموذج أعمال ريادة الأعمال الاجتماعية المبتكر؟
ماذا يمكنك أن تفعل؟
مشروع حفلة عيد الميلاد
أرادت Paige Chenault أن يشعر الأطفال المشردون في دالاس بالخصوصية في أعياد ميلادهم. لم يسبق للكثير منهم تجربة حفلة عيد ميلاد. لذلك بدأ مخطط الأحداث المحترف هذا في العمل في يناير 2012. أطلقت مشروع حفلة عيد الميلاد (https://www.thebirthdaypartyproject.org/)، وهي مجموعة غير ربحية مهمتها الاحتفال بحياة الأطفال المشردين (الذين تتراوح أعمارهم بين عام واحد واثنين وعشرين عامًا). تنظم المجموعة حفلات أعياد الميلاد الشهرية مع الملاجئ الشريكة. منذ نشأته، انتشر المفهوم خارج تكساس إلى مدن في جميع أنحاء الولايات المتحدة، بما في ذلك أتلانتا وشيكاغو ولوس أنجلوس ونيويورك وسان فرانسيسكو. في غضون ست سنوات، احتفل مشروع حفلات أعياد الميلاد بـ 4800 عيد ميلاد بحضور 30,000 طفل، وأكلوا 40,000 كب كيك، وشق 30000 عصا متوهجة، وأنجز 1100 نسخة من «عيد ميلاد سعيد».
- حدد حاجة في مجتمعك يمكن أن تصبح نشاطًا تجاريًا لريادة الأعمال الاجتماعية، كما اكتشفت Paige من خلال مشروع شغفي أولي.