Skip to main content
Global

10.5: النمو - العلامات والآلام والتحذيرات

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    193612

    • Michael Laverty and Chris Littel et al.
    • OpenStax
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)\(\newcommand{\AA}{\unicode[.8,0]{x212B}}\)

    أهداف التعلم

    في نهاية هذا القسم، ستكون قادرًا على:

    • تحديد دورة حياة الأعمال
    • حدد الاستراتيجيات لإدارة الاحتياجات الرئيسية لكل مرحلة من مراحل دورة الحياة
    • شرح كيفية نمو الشركات والتكيف مع التغييرات في دوراتها

    لم ينته عمل رجل الأعمال بعد إطلاق الأعمال التجارية. هناك تغييرات مستمرة لإدارتها. يتطلب نمو الأعمال المستدام من الشركة تحسين الأرباح من خلال زيادة إيراداتها أو خفض التكاليف أو كليهما. تشير زيادة الأرباح سنويًا إلى التحسن وتساعد على تأمين التمويل من البنوك، وجذب المستثمرين ومكافأتهم، ودعم فرص فتح مواقع أعمال جديدة، وتساعد على إعادة استثمار تلك الأرباح في البحث والتطوير. عندما تنضج الشركة وتستقر، تزداد إيراداتها وأرباحها، مما يؤدي أحيانًا إلى ركود الشركة إذا لم يتم إجراء تغييرات.

    في بداية شركتك الناشئة، يكون كل شيء جديدًا ومثيرًا وأحيانًا (أو يبدو) أقل تعقيدًا مما سيكون عليه مع نمو المشروع. ربما لديك موظف أو اثنين، وتدير الأنشطة اليومية للعملية. لا تزال إدارة الأعمال في حدود قوتك، وهيكل العمل واضح إلى حد ما. بمجرد انطلاق الأعمال ومواجهة تحديات التطوير، مثل تعيين المزيد من الموظفين لمواكبة الطلب، أو إضافة منتجات جديدة، أو التوسع في مواقع جديدة، ستحتاج إلى المزيد من الموارد ونهج استراتيجي مختلف لإدارة الأعمال. يجب أن تكون على دراية بهذه التغييرات وأن توجه الأعمال في الاتجاه الصحيح لمواصلة نموها. عندما تبدأ في فهم علامات النمو، يمكنك تقييم التحدي بشكل صحيح والتوصل إلى حلول. إن إجراء هذه التغييرات هو ما يسمى دورة حياة الأعمال، وهي عملية من خمس مراحل أساسية: بدء الأعمال التجارية، والنمو (التوسع إلى أسواق ومنتجات جديدة)، والنضج، والانحدار، والموت أو إعادة الميلاد، كما يوضح الشكل 10.15.

    10.5.1.jpeg
    الشكل\(\PageIndex{1}\):

    تمر الشركات بدورات الولادة والنمو والنضج والانحدار والولادة أو الموت. ستساعدك معرفة دورة عملك وصناعتك على اتخاذ الخطوات في الاتجاه الصحيح. (CC BY 4.0؛ جامعة رايس وOpenStax)

    مراحل دورة الحياة

    مع وصول الشركات إلى مراحل دورة حياة جديدة، يحتاج المالكون إلى البحث عن مؤشرات التغيير. قد تشمل هذه المبيعات السريعة (مرحلة النمو) أو التسوية (مرحلة النضج) أو التناقص (مرحلة الانخفاض). أو قد تشمل عدم القدرة على مواكبة الطلب دون الاستثمار في رأس المال أو المعدات أو البرامج أو التكنولوجيا. قد تكون العلامات الأخرى هي الحاجة إلى زيادة الموظفين وتوظيف مديرين من المستوى الأعلى أو المتوسط للإشراف على القوى العاملة الآخذة في التوسع، أو الحاجة إلى النمو من خلال تحديث المنتج أو إدخال منتجات جديدة أو إضافة أسواق جديدة.

    مرحلة بدء التشغيل/الولادة

    تتمحور هذه المرحلة حول الحصول على الدفعة الأولى من العملاء. يركز رواد الأعمال على القدرة على توفير المنتج وتسليمه فعليًا، وتنمية قاعدة عملائهم، والحصول على تدفق نقدي كافٍ لمواكبة الطلب. الشاغل الرئيسي هو البقاء على قيد الحياة من خلال تحقيق التعادل على الأقل. هذه المرحلة بسيطة من حيث الملكية لأنه عادة ما يكون هناك عدد قليل من الموظفين، إن وجد. غالبًا ما تكون العمليات غير رسمية، ويمكن أن تكون التكنولوجيا والأنظمة ضئيلة. عادة ما يرتدي المالك العديد من القبعات لبدء العملية.

    على سبيل المثال، قد تبدأ وكالة إعلانات عملياتها مع المؤسسين المشاركين وربما موظف أو اثنين يعملون كمصممين فنيين و/أو مدراء حسابات. في البداية، الهدف هو كسب العملاء وتقديم الخدمات والمنتجات الموعودة - مثل الإعلانات التلفزيونية أو الإعلانات الإذاعية أو الإعلانات المطبوعة أو الإعلانات الرقمية - أثناء استشارة حسابات العملاء وإدارتها. الهدف هو كسب ثقة العملاء والتأكد من أن العملاء يدفعون مقابل الخدمات المقدمة حتى تتمكن الوكالة من الدفع لموظفيها وبائعيها. تحقيق التعادل هو الهدف الأساسي، مما يعني أنه يتم تغطية التكاليف على الأقل، ولكن لم يتم رؤية أي أرباح حتى الآن. في كثير من الأحيان، لن يأخذ مالك أو مالكو الشركة راتبًا لعدة أشهر، وأحيانًا سنوات، لضمان انطلاق النشاط التجاري.

    مرحلة النمو

    مرحلة النمو، عندما ترتفع المبيعات بسبب ارتفاع الطلب، مليئة بالتغيير. هناك زيادات في المبيعات والأرباح واختراق إضافي للسوق/المنتج وتوسع في الموظفين المحترفين. عادة ما تكون هناك زيادة في النقد الوارد والمخرج. يتمثل العامل الرئيسي في هذه المرحلة في تجنب الضغط النقدي من خلال إيلاء اهتمام وثيق للتكاليف وضمان الدفع من العملاء للمنتجات والخدمات المقدمة من خلال النظر في التقارير الجارية عن التكاليف والمبيعات اليومية والأسبوعية و/أو الشهرية. في هذه المرحلة، يجب وضع أنظمة مثل قواعد البيانات وأنظمة البرامج التي تساعد على تتبع العملاء والمبيعات، وكذلك العمليات الرسمية، للتسويق والتكنولوجيا والإنتاج والموارد البشرية. يجب على المالكين أيضًا أن يقرروا ما إذا كانوا سيستمرون في الاستراتيجيات الحالية أو يبيعون أو ربما يندمجون مع شركة أخرى لمواصلة النمو. عادةً ما يقوم المالك بتعيين مديرين ذوي خبرة لنقل الشركة إلى المستوى التالي. في هذا الوقت، قد يحتاج المالكون إلى الحصول على قروض واستخدام قوة الأسهم أو أسهم الشركة كرأس مال للاستفادة من المزيد من النمو. يناقش الفصل الخاص بتمويل ريادة الأعمال والمحاسبة هذه الاستراتيجيات بمزيد من التفصيل.

    في هذه المرحلة من مثال وكالة الإعلان لدينا، هناك المزيد من العملاء الذين يتم خدمتهم؛ تتوسع الشركة لأنها تضيف عملاء جدد إلى القائمة وتوظف المزيد من الموظفين لمواكبة الطلب. الإيرادات أعلى، لكن التكاليف تتزايد أيضًا. يجب وضع العمليات حتى يعرف الموظفون مهامهم وكيفية القيام بها. يتم وضع البرامج التي تتعامل مع العمليات، مثل المحاسبة وإدارة المشاريع، بسبب زيادة عدد الأشخاص والعمليات. في بعض الأحيان، يكون النمو غير مسبوق لدرجة أنه ربما يكون الاندماج مع شركة أخرى ضروريًا للتمكن من تقديم جميع الخدمات التي يحتاجها العملاء.

    مرحلة النضج

    ومع استمرار الأعمال التجارية، يمكن أن تدخل مرحلة النضج، مما يعني أنها نمت لدرجة أن الإيرادات والأرباح تستقر. هناك عدد كافٍ من الموظفين والمزيد من الإدارة المشاركة في الحفاظ على العمليات. تم تطوير الأنظمة بشكل جيد في جميع الأقسام وتعمل بكفاءة، مع عمليات مالية وإدارية أكبر. إن مفتاح البقاء نشطًا وتحفيز حياة جديدة في الأعمال هو الحفاظ على المرونة والاستمرار في كونها شركة إبداعية وريادية. تقدم Apple مثالًا رائعًا لشركة، على الرغم من نمو حجمها وقوتها بشكل كبير، إلا أنها تواصل الابتكار كما لو كانت شركة صغيرة. شركات أخرى مثل GE و Procter & Gamble، على الرغم من أنها شركات كبيرة لديها العديد من الموارد، أصبحت الآن ناضجة ومتوازنة بشكل جيد لأنها تعمل في مجال الأعمال التجارية لفترة طويلة. ومع ذلك، يجب عليهم أيضًا الاستمرار في الابتكار والتحول مع الاتجاهات، وهذا هو المكان الذي تتناسب فيه منهجية الشركات الناشئة البسيطة بشكل جيد مع كل من الشركات الصغيرة والكبيرة لأنها تسمح لهم بالإبداع وريادة الأعمال، بغض النظر عن الحجم.

    مرحلة التراجع

    في هذه المرحلة، مع تغير الصناعات أو فشل أصحاب الأعمال في الحفاظ على عروضهم ذات الصلة، يكون الانخفاض وشيكًا. تتضاءل المبيعات، ويمكن توقع ولادة جديدة أو وفاة الشركة.

    على سبيل المثال، تأثرت Sears و Payless و Victoria's Secret و JCPenney مؤخرًا بالاتجاهات التكنولوجية والأزياء الجديدة التي تؤثر على تجار التجزئة الفعليين. تحولت الطريقة التي يتسوق بها العملاء من قضاء الوقت في التصفح والتسوق في متجر فعلي إلى اعتماد تقنية جديدة للتسوق من أجهزة الكمبيوتر والأجهزة المحمولة. اليوم، طورت Amazon وغيرها من تجار التجزئة عبر الإنترنت طرقًا استراتيجية لمساعدة العملاء على التسوق لشراء العناصر التي يريدونها بسعر مناسب من أجهزتهم المريحة. يجب على تجار التجزئة ابتكار طرق تجريبية جديدة لإشراك المستهلك. ومن المثير للاهتمام أن شركات مثل GoPro و Fitbit تعاني أيضًا من انخفاض المبيعات بسبب المنافسة وانخفاض الطلب على الكاميرات والأسعار. لا تزال GoPro و Fitbit علامات تجارية جيدة يمكنها الاستفادة من عمليات الاستحواذ من شركة أكبر، حتى تتمكن من إعادة الولادة.

    مرحلة إعادة الميلاد أو الموت

    عندما تكون هناك تغييرات كبيرة في مرحلة التراجع لا تتطور الشركة لتلتقي بها، أو عندما لا يحتفظ صاحب العمل بالشغف أو التركيز أو القدرة على المشروع، سينتهي العمل. فشلت Blockbuster في احتضان العصر الجديد لبث الفيديو وأغلقت متاجرها في عام 2013. وبالمثل، فإن تجار التجزئة الصغار والمطاعم وشركات التكنولوجيا والمصنعين الذين يفشلون في الابتكار لا يمكنهم الحفاظ على الأعمال التجارية وعادة ما ينحلون.

    هذا لا يعني أن إعادة الولادة غير ممكنة. إذا قامت الشركة بالابتكار والتغيير لتبني التكنولوجيا والأفكار الجديدة، فقد تعيد تشغيل دورة الحياة. شهدت Polaroid، الرائدة في سوق الكاميرات الفورية، زوالها في عام 2000 عندما بدأت صناعة التصوير الفوتوغرافي في التحول نحو المنتجات الرقمية. أفلست الشركة في عام 2001 وتم بيعها للعديد من الشركات القابضة (الشركات المسيطرة التي تشتري حصة في الشركة ولكنها لا تدير الشركة)، والتي رخصت اسم Polaroid للعديد من الشركات المصنعة للإلكترونيات. في الآونة الأخيرة، أبرمت الشركة اتفاقية مع شركة قابضة متخصصة في إحياء العلامة التجارية لتطوير منتجات التصوير الفوتوغرافي. تتضمن هذه المنتجات كاميرا فورية جديدة وتطبيق Polaroid Swing الذي يسمح للأشخاص بإنشاء صور GIF متحركة، وهي عبارة عن عدة صور تم تدويرها بطريقة تعرض الحركات وتشبه مقاطع الفيديو القصيرة جدًا. 70 في الآونة الأخيرة، أطلقت Polaroid الكاميرا OneStep+، التي تربط الكاميرا بالهاتف من خلال تطبيق، مما يسمح للمصور باستخدام فلاتر مختلفة والتصوير والطباعة على الفور. 71 ساعدت هذه الكاميرا، إلى جانب خطوط أخرى من كاميرات Polaroid الفورية، في إحياء العلامة التجارية.

    ألم النمو

    عادة ما يستلزم توسيع الأعمال التجارية بعض الآلام المتزايدة. يمكن أن تشمل الضغوطات المهنية معرفة كيفية خدمة العميل بأفضل طريقة ممكنة، وإنتاج المنتج المناسب، وإنشاء علامة تجارية رائعة، وبيع المبلغ المناسب، وإدارة النقد، وتفويض المهام للآخرين، وضمان وجود الأشخاص والأنظمة المناسبة. وبالطبع هناك الضغوطات الشخصية لإدارة التوازن الصحي بين العمل والحياة وتلبية متطلبات المشروع.

    في عام 2011، شعرت جيسيكا طومسون، مالكة شركة Johnson Security في مدينة نيويورك، بضغوط النمو. لقد توسعت من ستين إلى سبعين موظفًا وتوقعت توظيف عشرة إلى عشرين آخرين في ذلك العام. أدت الأخبار عن نمو أعمالها غير المسبوق إلى دفع شركة Johnson Security إلى زيادة المبيعات، وذلك بفضل التقييم الأفضل للعملاء المحتملين والعقود المكتوبة بشكل أفضل، ولكنها زادت أيضًا من مخاوفها. كان عليها توظيف المزيد من الأشخاص. كان عليها إنشاء البنية التحتية اللازمة لدعم المناصب الجديدة. كان عليها أن تتأكد من أن تكاليف مسؤوليتها تستند إلى تقديرات ساعات العمل، لأنه إذا زاد عدد الموظفين، زادت تكاليفها. كما جعلها نجاحها المرئي والعام هدفًا لوزارة العمل بولاية نيويورك، التي قامت بتدقيق الشركة للتأكد من أنها صنفت عمالها بشكل صحيح كعمال W-2 بدلاً من مقاولين. كانت نتائج التدقيق جيدة وكان نموها عضويًا، لكن الضغط كان شيئًا كان عليها أن تمر به لتحقيق النجاح كصاحبة عمل. 72

    فيكتور كلارك من شركة كلارك، وهي شركة استشارية، يعرف أيضًا القليل عن آلام النمو. عندما سُئل كلارك عن تجربته كصاحب عمل، قال: «سيكون أكبر درس لي هو «الربح هو الرأي، والنقد حقيقة». يقول إنه عانى عدة مرات من التدفق النقدي لأنه تجاهل حسابه الجاري وبسبب المستحقات المتأخرة. نصيحته هي الانتباه إلى الحساب الجاري، وعدم القيام أبدًا بعمل يجعلك تخسر المال، ومعرفة تكاليفك، ومراجعة أرقامك كل شهر. 73

    استراتيجيات النمو

    ما هي بعض استراتيجيات النمو؟ يمكن أن يعني النمو زيادة في الإيرادات والأرباح وخفض النفقات. فيما يلي العديد من الاستراتيجيات التي يمكن أن تساعد في توسيع الأعمال التجارية سواء كانت شركات شابة أو قائمة.

    تحسين المنتج

    يمكن القيام بطريقة غير مكلفة وسهلة لزيادة مبيعات منتج جديد من خلال تحسين المنتج. يمكن أن يكون ذلك في شكل تحديث التصميم، أو جعله أكثر متانة، أو تغيير حجمه، أو إضافة ميزة جديدة، أو زيادة جودته. إن تحسين المنتج أسهل من البدء تمامًا من الصفر.

    خذ الأجهزة، على سبيل المثال. بدلاً من إنشاء آلة جديدة لغسل الملابس، تضيف Samsung باستمرار ميزات إلى غسالات الملابس الخاصة بها. قامت الشركة مؤخرًا بتغيير تقنيتها إلى تقنية عالية الكفاءة (HE) لتوفير المياه والطاقة، وتضمنت ميزة منفصلة تساعد على غسل الأشياء يدويًا.

    عادة، يمكن لشركات تصنيع العطور والعطور الإبداعية تعديل عطورها الحالية بسهولة عن طريق إضافة مكون أو رائحة جديدة بدلاً من تطوير عطر جديد تمامًا. قامت شركات العطور الحرفية الناشئة مثل Phlur و Pinrose مؤخرًا بتطوير خطوطها الخاصة من العطور الصديقة للبيئة، والتي لم يتم اختبارها على الحيوانات، وجيدة للجسم. تحتوي بعض عطورهم الآن على إصدارات جديدة من عطورهم المميزة. بالإضافة إلى تحسين منتجاتهم، ابتكروا أيضًا منتجات جديدة من روائحهم الأصلية عن طريق إضافتها إلى بخاخات الجسم والمستحضرات وتلميع الشفاه والشموع التي تشبه رائحة الأصل تمامًا.

    رابط التعلم

    اقرأ مقالة Forbes هذه عن عطر Phlur وشاهد كيف باعت Phlur آلاف الزجاجات من عطرها قبل أن يتمكن العملاء من شمها.

    اختراق السوق

    يستلزم اختراق السوق بيع المزيد للعملاء الحاليين من خلال عرض استخدامات جديدة لمنتج موجود. هذه هي الطريقة الأقل تكلفة لجذب المزيد من العملاء من داخل السوق. ومن الأمثلة الرائعة على ذلك تعدد استخدامات المواد الأساسية الشائعة في المخزن التي تراها في الشكل 10.16، صودا الخبز. حتى عشرينيات القرن الماضي، كانت صودا الخبز تستخدم فقط كعامل تخمير للخبز. أدى ظهور الأطعمة الجاهزة في منتصف القرن، بما في ذلك المخبوزات الجاهزة، إلى انخفاض الطلب على المنتج حيث كان الناس يخبزون كميات أقل في المنزل. لزيادة المبيعات، استكشفت Arm & Hammer استخداماتها الأخرى وبدأت في بيعها كمزيل للروائح الكريهة ومنظف وعلاج لحرقة المعدة وكمادة مضافة لمنتجات أخرى مثل المنظفات ومعجون الأسنان والمنظفات. 74

    10.5.2. jpeg
    الشكل\(\PageIndex{2}\): اخترقت Arm & Hammer سوق صودا الخبز من خلال توسيع استخدامات المنتج. (مصدر: تعديل «المسحوق الأبيض لصندوق صودا الخبز» بواسطة «evita-ochel» /Pixabay، CC0)

    قنوات توزيع جديدة

    توفر إضافة قنوات توزيع جديدة للعملاء الحاليين المزيد من الطرق لشراء المنتج. على سبيل المثال، أتاحت الإنترنت فرصًا للشركات لتوسيع نطاق وصولها من خلال بيع السلع عبر الإنترنت. فكر في مخبز يضيف متجرًا عبر الإنترنت، بالإضافة إلى توزيع ملفات تعريف الارتباط الخاصة به في متجره ومن خلال تجار التجزئة. في حين أن عددًا كبيرًا من الشركات لديها مواقع ويب وتطبيقات يمكن بيعها مباشرة للعملاء، يمكن لرجال الأعمال الذين لا يريدون أو لديهم وظيفة التجارة الإلكترونية على موقعهم استخدام بوابات مثل Etsy و Amazon و Ebay. يمكن لصانع المجوهرات، على سبيل المثال، بيع أغراضه من خلال أحد هذه المواقع دون الحاجة إلى الدفع لشخص ما لإنشاء أو إدارة موقع ويب لنشاطها التجاري. تشمل الطرق التقليدية الأخرى لاستخدام أنظمة التوزيع المختلفة إتاحة المنتجات في متاجر البيع بالتجزئة أو الأكشاك أو متاجر البقالة. خذ على سبيل المثال مطبخ بيتزا كاليفورنيا. كانت موجودة في الأصل فقط كسلسلة مطاعم ولكنها الآن صنعت البيتزا المجمدة التي يمكننا شراؤها من متجر البقالة.

    ملحق خط المنتج

    يمكن للشركة توسيع خط إنتاجها لجذب مختلف العملاء ذوي الاحتياجات والميزانيات المختلفة. يمكن أن يبدأ بمنتج أساسي بدون زخرفة للمستهلك المنخفض. بعد ذلك، يمكنها توفير منتج عالي الجودة وبسعر أعلى مع بعض الميزات الأخرى. الخطوة الأعلى ستكون منتجًا راقيًا أكثر فخامة أو يتمتع بمزايا وقدرات إضافية بسعر أعلى. غالبًا ما تستخدم هذه الإستراتيجية مع الكاميرات والبرامج والمركبات والفنادق. ستحصل شركات التكنولوجيا على منتجاتها الأساسية وستزيد من جودة أدواتها وفوائدها لجعلها أكثر فخامة والاستحواذ على أسواق مختلفة على طول الطريق. تقدم Uber، على سبيل المثال، خدمة الركوب الأساسية لكل من يطلب مشوار. يمكن للسائقين استلامها في أي نوع من المركبات التي يمتلكونها. الترقية إلى هذه الخدمة هي خدمة Uber Black الجديدة، والتي تمنح العميل القدرة على طلب سيارة فاخرة أو سيارة دفع رباعي. يجب أن يكون عمر هذه المركبات أحدث من خمس سنوات، ويجب أن تكون في حالة ممتازة. هذه الخدمة أكثر تكلفة من الرحلات العادية، حيث تكلف ثلاث أو أربع مرات أكثر من الركوب في مركبة عادية.

    إضافة أسواق جديدة

    يعد تطوير أسواق جديدة طريقًا أكثر خطورة للنمو. قد تفتح الشركة التي تقدم خدماتها للعملاء المحليين فقط موقعًا ثانيًا في بلدة أو منطقة أخرى، أو تقدم منتجات عبر الإنترنت للوصول إلى العملاء البعيدين في مدن أو ولايات أو بلدان أخرى.

    كانت شركات الأزياء السريعة في طليعة هذا الاتجاه. هؤلاء هم تجار التجزئة الذين يقومون بتصميم المنتج وتصنيعه وتوزيعه على العملاء بسرعة وبتكلفة منخفضة من خلال تخطي المواسم الأربعة العادية من عام الموضة. بدلاً من ذلك، عادة ما يقدمون تصميمات جديدة كل أسبوعين أو ثلاثة أسابيع، ويجذبون المتسوقين لشراء الملابس بمعدل أسرع. شهد متجر التجزئة Zara، (في الصورة في الشكل 10.17)، شركة الأزياء السريعة من إسبانيا، نموًا غير مسبوق من خلال التوسع في أسواق أخرى، على سبيل المثال.

    10.5.3.jpeg
    الشكل\(\PageIndex{3}\): نجحت شركة الأزياء السريعة Zara في تطوير أسواق جديدة. (مصدر: تعديل «زارا 222 برودواي» بقلم «Lollasp» /ويكيميديا كومنز، CC0)

    الشركات العالمية المولودة

    كما ذكرنا سابقًا، يعد دخول الأسواق العالمية طريقة شائعة لتوسيع الأعمال التجارية. ستتحول بعض الشركات إلى التوسع العالمي خلال دورة النمو أو النضج، وستبحث بعض الشركات عن الأسواق العالمية منذ البداية، كما تفعل الشركات العالمية المولودة. الشركة العالمية المولودة هي تلك التي تهدف إلى خدمة العالم بمنتجاتها. عادةً ما تستفيد الشركات التي لديها منتجات جديدة لم يتم إنشاؤها من قبل - اليوم معظمها منتجات تكنولوجية وطبية - من هذا النوع من الإستراتيجية. يمكن اعتبار المنتجات الترفيهية والاستهلاكية الأخرى عالمية أيضًا، خاصة عندما تكون فئة منتجات جديدة.

    تعد ريد بول مثالاً على شركة عالمية ولدت وضعت أعينها على المسرح العالمي، حتى قبل أن تبدأ في النمو، لأنها امتلكت منتجًا جديدًا لم تصنعه أي شركة أخرى على الإطلاق. بعد طرح Red Bull لمنتجاتها، حذت شركات أخرى حذوها، وولدت فئة منتجات جديدة من مشروبات الطاقة. حتى الآن، تعمل الشركة منذ 31 عامًا، ولديها أكثر من 12,000 موظف في 171 دولة، وباعت أكثر من 75 مليار علبة حول العالم. 75 يمكن أن يُعزى النجاح الذي حققته هذه الشركة العالمية المولودة إلى نهجها التسويقي الشعبي في حرم الجامعات، ورعاية الأحداث (يوضح الشكل 10.18 مثالين)، بالإضافة إلى نهج التوزيع الضخم الذي يستهدف الشباب، الرياضيون الرياضيون المتطرفون والمحترفون الذين يحتاجون إلى تعزيز الطاقة.

    10.5.4.jpeg
    الشكل\(\PageIndex{4}\): تدين ريد بول بنجاحها لجهودها الترويجية في جميع أنحاء العالم. حققت الشركة نجاحًا (أ) في استهداف المستهلكين المهتمين بالرياضات المتطرفة، مثل هؤلاء المتفرجين الذين يحضرون حدثًا للغوص على الجرف في ماساتشوستس، وفي رعاية أحداث مثل هذه (ب) مسابقة موتوكروس. (المرجع (أ): تعديل العمل بواسطة «{enry» /Flickr, CC BY 2.0؛ الائتمان (ب): تعديل العمل بواسطة «GO Visual» /Flickr, CC BY 2.0)
    رابط التعلم

    في إطار جهودها لتكون شركة عالمية، ترعى ريد بول العديد من الفعاليات. في عام 2012، قامت ريد بول برعاية ستراتوس، وهي أعلى قفزة سجلها شخص من الفضاء، في حدث «ما وراء العالمية». كما قاموا برعاية «هل يمكنك صنعه؟» مسابقة 2018 حيث سافرت فرق من الطلاب عبر أوروبا إلى أمستردام في أسبوع باستخدام Red Bull فقط كعملة.

    الترخيص والامتياز والمشاريع المشتركة وعمليات الدمج والاستحواذ

    تشمل الطرق الأخرى الأكثر خطورة للنمو تكامل المشاريع الخارجية من خلال الترخيص وعمليات الدمج والاستحواذ والمشاريع المشتركة والتحالفات الاستراتيجية.

    الترخيص هو عقد تمنح فيه مؤسسة ما الإذن لكيان آخر لتصنيع وبيع منتجاتها مقابل إتاوة، وهي عبارة عن دفعة مقابل استخدام ممتلكات أو أصول، سواء كانت فكرية أو مادية يمكن استخدامها لتوليد الإيرادات. يمكن أن تكون بعض الممتلكات التي يمكن ترخيصها في شكل تصميم أو حقوق نشر أو اختراع أو براءة اختراع أو صيغة. 76 بدلاً من الاستثمار المباشر في تصنيع وتسويق سلع إضافية، تقوم العديد من الشركات مثل Disney و Mattel و NBA و Warner Brothers بإعارة شخصياتها وحقوق التأليف والنشر لشركات أخرى لاستخدامها في بضائعها. ثم يتلقون دفعة ملكية مقابل ترخيصهم.

    يمكن أن يحدث الترخيص أيضًا في الاتجاه المعاكس: يمكن للشركات الصغيرة التي لديها تقنية أو حل طبي أو برنامج أو منتج لا يمكن تصنيعه من قبلها البحث عن شركات أخرى يمكنها ترخيص ملكيتها الفكرية لها. يمكن للشركة الصغيرة أيضًا الترخيص من شركة أخرى وإنشاء المنتج أو الخدمة لأن هذا هو كفاءتها الأساسية.

    الامتياز هو شكل من أشكال الترخيص الذي يسمح للشركة (مانح الامتياز) بمشاركة نموذج أعمالها لتوسيع الأعمال التجارية من خلال مختلف الموزعين (أصحاب الامتياز) مقابل رسوم. في المقابل، يوفر مانح الامتياز التدريب والتسويق والمعرفة والإدارة والدعم لمساعدة صاحب الامتياز على تحقيق أهداف مبيعاته. الامتياز شائع في صناعات مثل المطاعم والسيارات والفنادق والتنظيف والخدمات المنزلية، على سبيل المثال لا الحصر. ومن بين الامتيازات الشهيرة مطاعم الوجبات السريعة، مثل Chick-Fil-A أو ماكدونالدز، التي توسعت بسرعة في الولايات المتحدة وحول العالم في حالة ماكدونالدز، وتشمل الامتيازات المحلية والوطنية الأصغر «Fit4Mom» و «موسكيتو سكواد» و «تشوكليت فاكتوري» و «سوكر شوتس».

    المشروع المشترك هو إنشاء شركة جديدة تشترك فيها مؤسستان مختلفتان في النفقات والأرباح لتحقيق أهداف معينة للمشروع. يقلل هذا النهج من مخاطر الاستثمار المباشر في المعدات الرأسمالية، ويسمح لهم أيضًا بمشاركة معرفة وخبرة بعضهم البعض. يمكنك أن ترى ذلك يتم مع الشركات الصغيرة التي تتعاون لتوفير المال ومساعدة بعضها البعض.

    تقوم الشركات الكبيرة بذلك أيضًا للاستفادة من ميزة معينة وتقليل المخاطر والتكاليف. 77 تضافرت جهود Google و NASA لإيصال معلومات وكالة ناسا حول الطقس والمواقع والتنبؤات إلى متناول الناس عبر بحث Google. أثبت هذا المشروع المشترك أنه مثمر، حيث استمروا في التعاون في مشاريع مختلفة بما في ذلك الروبوتات واستكشاف الفضاء. 78

    في عمليات الاندماج والاستحواذ، تتحد شركتان أو تشتري واحدة حصة الأغلبية من الأخرى. الهدف هو تعزيز الربحية وتقليل مخاطرهم من خلال تنويع محافظهم، والجمع بين الموارد مثل مجالس الإدارة، وتوحيد الجهود لتحقيق الكفاءة (على سبيل المثال، القدرة على زيادة الإنتاج وبالتالي تقليل تكاليف الإنتاج)، وتوسيع الوصول إلى الأسواق، وتقاسم التكنولوجيا، و زيادة فرص الحصول على رأس المال. عادةً ما تتم عمليات الدمج والاستحواذ من قبل شركات أكبر مثل Dow Chemical و DuPont و Anheuser-Busch InBev و SAB Miller و Heinz و Kraft و CVS و Aetna، ولكن يمكن للشركات الصغيرة أيضًا الاستفادة إذا أتيحت لكل منهما فرصة للتآزر.

    التحالفات الاستراتيجية هي الترتيبات التي ينشئها كيانان أو أكثر للعمل في مشروع من خلال مشاركة بعض نقاط القوة والموارد، ولكن ليس في الواقع إنشاء كيان جديد كما هو الحال في مشروع مشترك. في هذا التحالف، لا يزال الكيانان يعتبران مستقلين ويجمعان مواردهما فقط للعمل في مشروع معين لأنه قد يكون العمل معًا أسرع وأكثر فعالية من حيث التكلفة. تظل أصول كلتا الشركتين منفصلة. 79 ومن الأمثلة على ذلك تحالف Star Alliance، وهو تحالف توزيع استراتيجي بين العديد من شركات الطيران مثل الخطوط الجوية المتحدة ولوفتهانزا وطيران نيوزيلندا والخطوط الجوية التركية والخطوط الجوية الكرواتية و22 شركة طيران إضافية، لربط العملاء في جميع أنحاء العالم من خلال نظام حجز مشترك. 80

    إيجابيات وسلبيات استراتيجيات النمو

    كل فرصة نمو لها إيجابيات وسلبيات موضحة في الجدول 10.6.

    الجدول 10.5.1: إيجابيات وسلبيات استراتيجيات النمو
    إستراتيجية الإيجابيات السلبيات
    تحسين المنتج تحسين الأداء والجودة وتكلفة المنتج؛ يمكن أن تضيف أيضًا إلى المبيعات والأرباح فشل في تقديم فائدة؛ يمكن أن يتحول إلى استثمار ضائع
    تطوير منتج جديد البقاء في صدارة المنافسة، وزيادة المبيعات/الأرباح، والدخول إلى أسواق جديدة ابتكر منتجات لا يريدها أحد، وارتكب أخطاء مكلفة
    اختراق السوق زيادة المبيعات من خلال إضافة مزايا جديدة للمنتجات الحالية وضع المنتج بشكل خاطئ، مما سيؤدي إلى تفويت التواصل مع السوق المناسبة أو عن طريق توصيل الفوائد التي لا يهتم بها الهدف
    قنوات توزيع جديدة الوصول إلى السوق المستهدف عدة مرات أو الوصول إليها مرة واحدة على الأقل المزيد من القنوات للتتبع والإدارة
    ملحق خط المنتج تلبية احتياجات الأسواق المختلفة والميزانيات المختلفة؛ تثقيف المستهلكين للحصول على منتجات أفضل وأكثر تكلفة فشل في التمييز بين المنتجات والتفكيك (انخفاض المبيعات بسبب إدخال منتج جديد من قبل نفس الشركة)
    إضافة أسواق جديدة توسيع نطاق الوصول إلى العملاء، إضافة إلى المبيعات والأرباح يجب الاهتمام بمزيد من العملاء، وعدم إشراكهم بشكل صحيح
    ابحث عن الأسواق العالمية خدمة الأسواق العالمية والوصول إلى المزيد من العملاء وزيادة المبيعات والأرباح عند التعامل مع المزيد من العملاء، يمكن أن تحدث أخطاء في العديد من المجالات
    تكامل الأعمال إضافة قدرات جديدة، والتآزر، وتنفيذ المزيد من المشاريع خسارة الاستثمار، خسارة المشروع، عدم التوافق بشكل جيد، الانفصال