12.10: Umuhimu wa Kuuza Binafsi

7. Je, ni kuuza binafsi?

Matangazo huwajulisha wateja wenye uwezo na bidhaa na hivyo hufanya kuuza binafsi iwe rahisi. Kuuza binafsi ni mauzo ya uso kwa uso kwa mteja anayetarajiwa. Kazi za mauzo zinatofautiana kutoka kwa wauzaji katika maduka ya nguo kwa wahandisi wenye MBAs ambao huunda mifumo kubwa, ngumu kwa wazalishaji. Kuhusu watu milioni 6.5 wanahusika na kuuza binafsi nchini Marekani. Kidogo zaidi ya asilimia 45 ni wanawake. Idadi ya watu wanaopata maisha kutokana na mauzo ni kubwa ikilinganishwa, kwa mfano, na wafanyakazi karibu 300,000 walioajiriwa katika sekta ya matangazo ya jadi. Kuuza binafsi hutoa faida kadhaa juu ya aina nyingine za kukuza:

• Kuuza binafsi hutoa maelezo ya kina au maonyesho ya bidhaa. Uwezo huu unapendekezwa hasa kwa bidhaa na huduma ngumu au mpya.
• Ujumbe wa mauzo unaweza kuwa tofauti kulingana na motisha na maslahi ya kila mteja anayetarajiwa. Aidha, wakati matarajio ina maswali au inaleta vikwazo, mfanyabiashara yuko pale kutoa maelezo. Kwa upande mwingine, matangazo na uendelezaji wa mauzo unaweza kujibu tu kwa vikwazo ambavyo mwandishi wa nakala anadhani ni muhimu kwa wateja.
• Kuuza binafsi kunaweza kuelekezwa tu kwa matarajio yaliyostahili. Aina nyingine za kukuza ni pamoja na taka isiyoweza kuepukika kwa sababu watu wengi katika watazamaji si wateja wanaotarajiwa.
• Gharama za kuuza binafsi zinaweza kudhibitiwa kwa kurekebisha ukubwa wa nguvu ya mauzo (na kusababisha gharama) katika nyongeza za mtu mmoja. Kwa upande mwingine, matangazo na kukuza mauzo lazima mara nyingi kununuliwa kwa kiasi kikubwa.
• Labda faida muhimu zaidi ni kwamba kuuza binafsi ni bora zaidi kuliko aina nyingine za kukuza katika kupata mauzo na kupata mteja mwenye kuridhika.

Mchakato wa Kuuza

Kuuza ni mchakato ambao unaweza kujifunza. Wataalam wameelezea hatua za mchakato wa kuuza, umeonyeshwa katika Maonyesho 12.9, na wauzaji wa kitaaluma hutumia wakati wote. Hatua hizi ni kama ifuatavyo:

1. Utafutaji na kufuzu: Kuanza mchakato, mfanyabiashara hutafuta matarajio ya mauzo, makampuni hayo na watu ambao wana uwezekano mkubwa wa kununua sadaka za muuzaji. Shughuli hii inaitwa utafutaji wa madini. Kwa sababu hakuna njia za uhakika za kupata matarajio, wengi wa wauzaji wanajaribu njia nyingi.

   Kwa makampuni mengi, maswali yanayotokana na matangazo na kukuza ni chanzo cha uwezekano mkubwa wa matarajio. Maswali pia hujulikana kama mauzo inaongoza. Inaongoza kwa kawaida huja kwa namna ya barua, kadi, anwani za barua pepe, simu, au kupitia maeneo ya vyombo vya habari vya kijamii. Makampuni mengine huwapa wauzaji na orodha za matarajio zilizoandaliwa kutoka vyanzo vya nje, kama vile directories za Chama cha Biashara, magazeti, rekodi za umma, orodha za uanachama wa klabu, maswali ya mtandao, na orodha ya usajili wa uchapishaji Mikutano, kama vile mikataba ya kitaaluma na maonyesho ya biashara, ni chanzo kingine kizuri cha kuongoza. Wawakilishi wa mauzo huhudhuria mikutano hiyo ili kuonyesha na kuonyesha bidhaa za kampuni zao na kujibu maswali ya wale wanaohudhuria. Faili na rekodi za kampuni zinaweza kuwa chanzo kingine cha matarajio. Mawasiliano na wanunuzi inaweza kusaidia. Kumbukumbu katika idara ya huduma inaweza kutambua watu ambao tayari wana vifaa na huenda matarajio ya mifano mpya. Hatimaye, marafiki na marafiki wa wauzaji wanaweza mara nyingi kuongoza.

   Mwongozo mmoja ni kwamba si matarajio yote ni “kweli” fursa za kuuza. Kwa sababu tu mtu imekuwa inajulikana au amefanya uchunguzi haina maana kwamba mtu ni matarajio ya kweli. Wauzaji wanaweza kuepuka kupoteza muda na kuongeza tija yao kwa kufuzu matarajio yote. Maswali ya kufuzu hutumiwa kutenganisha matarajio kutoka kwa wale ambao hawana uwezo wa kununua. Maswali matatu yafuatayo husaidia kuamua nani ni matarajio halisi na ambaye si:

   • Je, matarajio yana haja ya bidhaa zetu?
   • Je, matarajio ya kufanya uamuzi wa kununua?
   • Je, matarajio ya kumudu bidhaa zetu?

   

   maonyesho 12.9 Hatua katika Kufanya Sale Mafanikio (Attribution: Copyright Rice University, OpenStax, chini ya CC BY 4.0 leseni.)

2. Inakaribia wateja: Baada ya kutambua matarajio, mfanyabiashara anaelezea sababu ya kutaka miadi na kuweka tarehe na wakati maalum. Wakati huo huo, mfanyabiashara anajaribu kujenga maslahi katika mkutano ujao. Njia moja nzuri ya kufanya hivyo ni kutoa maelezo ya kuvutia au muhimu-kwa mfano, “Nadhani bidhaa yangu inaweza kupunguza muda wako wa usafirishaji na utoaji kwa siku mbili.”
3. Kuwasilisha na kuonyesha bidhaa: Uwasilishaji na maandamano yanaweza kuwa automatiska kikamilifu, haijatengenezwa kabisa, au mahali fulani katikati. Katika uwasilishaji wa automatiska kikamilifu, mfanyabiashara anaonyesha filamu au slides au hufanya uwasilishaji wa PowerPoint na kisha hujibu maswali na huchukua amri yoyote. Katika dunia ya leo ya biashara, ambayo uhusiano ni muhimu zaidi kwa mauzo ya muda mrefu, mawasilisho ya makopo au yaliyoundwa haipatikani vizuri, wala hayasaidia wazo la kujenga dhamana kubwa na mteja. Uwasilishaji usio na muundo usio na muundo ambao hauna muundo uliowekwa ni mbinu yenye mafanikio zaidi. Inaweza kuwa mazungumzo ya kawaida, na mfanyabiashara anayewasilisha faida za bidhaa na kumsaidia mteja kutatua matatizo yake (kama mpenzi kwenye timu ya kampuni ya mteja) kwa njia ambayo inaweza kuvutia mnunuzi anayeweza.
4. Utunzaji pingamizi: Karibu kila mauzo ya kuwasilisha, muundo au unstructured, hukutana na baadhi pingamizi Mara kwa mara mteja anasema, “Nitauunua,” bila kuuliza maswali au kutoa wasiwasi. Mtaalamu wa mfanyabiashara anajaribu kutarajia vikwazo ili waweze kuhesabiwa haraka na kwa uhakika. Njia bora ya kukabiliana na vikwazo ni kuwa na ujuzi kamili wa sadaka ya bidhaa ili suluhisho liweze kupatikana ambalo linashinda pingamizi.

   Mara nyingi kuajiriwa katika biashara, “mamlaka ya juu” pingamizi hutumika mara nyingi wakati mmoja wa vyama anasema, “Mkataba huu unaonekana mzuri, lakini nitalazimika kuendesha na kamati yangu” (au mke au “mamlaka ya juu”). Matokeo yake ni kwamba uwasilishaji wa mauzo unageuka kuwa tu ya awali, isiyo ya kawaida. Baada ya mamlaka ya juu kujibu, mara nyingi kukataa makubaliano, uuzaji huenda katika pande zote mbili au kuanza tena.

   Kwa mfano, wakati mteja anataka kununua nyumba, gari, au kitu chochote cha gharama kubwa, mfanyabiashara atasema, “Ikiwa tunapata nyumba (au gari) unayopenda kweli, kuna sababu yoyote ambayo huwezi kununua leo?” Mara baada ya kupata mwanga wa kijani, mfanyabiashara atatumia wakati wowote unachukua ili kupata bidhaa sahihi kwa mteja. Hata hivyo, kama mteja anasema mjomba wake anatakiwa kutoa idhini ya mwisho kwa sababu atakuwa mkopo pesa, mfanyabiashara atajaribu kuanzisha miadi wakati mjomba anaweza kuwapo.

5. Kufunga uuzaji: Baada ya vikwazo vyote vimeshughulikiwa, ni wakati wa kufunga uuzaji. Hata salespeople uzoefu wakati mwingine kupata sehemu hii ya mchakato wa mauzo Awkward. Labda njia rahisi ya kufunga mauzo ni kuuliza: “Bi Jones, naweza kuandika amri yako?” Mojawapo ya mbinu bora ni kutenda kama kwamba mpango huo umehitimishwa: “Mheshimiwa Bateson, tutakuwa na vifaa hivi na kufanya kazi kwako katika wiki mbili.” Ikiwa Mheshimiwa Bateson hana kitu, mfanyabiashara anaweza kudhani kuwa uuzaji umefanywa.
6. Kufuatia juu ya uuzaji: Kazi ya mfanyabiashara haijaisha wakati uuzaji unafanywa. Kwa kweli, uuzaji ni mwanzo tu. Mfanyabiashara lazima aandike amri vizuri na kuifungua kwa haraka. Sehemu hii ya kazi inaweza kuwa rahisi kwa bidhaa nyingi za walaji, lakini kwa bidhaa au huduma za B2B, inaweza kuwa ngumu zaidi. Amri ya kipande ngumu cha vifaa vya viwanda inaweza kujumuisha kurasa mia moja ya undani. Kila undani lazima uangaliwe kwa uangalifu ili kuhakikisha kwamba vifaa ni nini hasa kilichoamriwa.

   Baada ya bidhaa kutolewa kwa mteja, mfanyabiashara lazima afanye ziara ya kawaida ili kuona kwamba mteja ameridhika. Hii wito kufuatilia inaweza pia kuwa nafasi ya kufanya uuzaji mwingine. Lakini hata kama sivyo, itajenga kibali kwa kampuni ya mfanyabiashara na inaweza kuleta biashara ya baadaye. Kurudia mauzo zaidi ya miaka mingi ni lengo la wauzaji wa kitaaluma.

KUANGALIA DHANA

1. Je, ni faida gani za kuuza binafsi?
2. Eleza mchakato wa kuuza