Skip to main content
Global

2.2: Majadiliano

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    173520

    • \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)\(\newcommand{\AA}{\unicode[.8,0]{x212B}}\)

    Sisi mara nyingi kushiriki katika mazungumzo kama sisi kwenda juu ya shughuli zetu za kila siku, mara nyingi bila kuwa na ufahamu kwamba sisi ni kufanya hivyo. Majadiliano yanaweza kuwa rahisi, kwa mfano, marafiki wawili wanaamua juu ya mahali pa kula chakula cha jioni, au ngumu, kwa mfano, serikali za mataifa kadhaa kujaribu kuanzisha upendeleo wa kuagiza na kuuza nje katika viwanda vingi. Wakati utaratibu rasmi unapoanza katika mfumo wa mahakama, utatuzi mbadala wa migogoro (ADR), au njia za kutatua suala kwa nia ya kuepuka madai, zinaweza kuajiriwa. Majadiliano ni mara nyingi hatua ya kwanza kutumika katika ADR. Ingawa kuna aina nyingine za utatuzi mbadala wa migogoro, majadiliano huhesabiwa kuwa rahisi kwa sababu hauhitaji vyama vya nje. Makala katika Tabia ya Shirika na Uamuzi wa Binadamu hufafanua majadiliano kama “mchakato ambao vyama vilivyo na mapendekezo yasiyo ya kawaida hugawa rasilimali kupitia shughuli za kibinafsi na kufanya maamuzi ya pamoja.” Kuchambua vipengele mbalimbali vya ufafanuzi huu ni muhimu katika kuelewa nadharia na mazoea yanayohusika katika majadiliano kama aina ya makazi ya migogoro.

    Majadiliano Aina na Malengo

    Kwa ufafanuzi hapo juu, majadiliano inakuwa muhimu wakati pande mbili kushikilia “zisizo kufanana” upendeleo. Kauli hii inaonekana haki dhahiri, tangu 100% makubaliano bila zinaonyesha kuwa hakuna haja yoyote kwa ajili ya majadiliano. Kutoka hatua hii ya msingi ya mwanzo, kuna njia kadhaa za kufikiri juu ya majadiliano, ikiwa ni pamoja na jinsi vyama vingi vinahusika. Kwa mfano, kama wamiliki wawili wa biashara ndogo wanajikuta katika kutokubaliana juu ya mistari ya mali, wao mara nyingi kushiriki katika majadiliano dyadic. Kuweka tu, majadiliano dyadic inahusisha watu wawili kuingiliana na kila mmoja katika jaribio la kutatua mgogoro. Ikiwa jirani ya tatu inasikia mgogoro na anaamini mmoja au wote wawili ni makosa kuhusiana na mstari wa mali, basi majadiliano ya kikundi yanaweza kusababisha. Group majadiliano inahusisha watu zaidi ya wawili au vyama, na kwa asili yake, mara nyingi ni ngumu zaidi, muda mwingi, na changamoto ya kutatua.

    Wakati dyadic na kikundi mazungumzo inaweza kuhusisha mienendo mbalimbali, moja ya mambo muhimu ya majadiliano yoyote, bila kujali wingi wa mazungumzo, ni lengo. Wataalam wa majadiliano wanatambua malengo mawili makuu ya majadiliano: uhusiano na matokeo. Malengo ya uhusiano yanalenga kujenga, kudumisha, au kutengeneza ushirikiano, uhusiano, au uhusiano na chama kingine. Malengo ya matokeo, kwa upande mwingine, makini kufikia matokeo fulani ya mwisho. Lengo la majadiliano yoyote linaathiriwa na mambo mengi, kama vile kama kutakuwa na mawasiliano na chama kingine baadaye. Kwa mfano, wakati biashara inazungumza na kampuni ya usambazaji ambayo inatarajia kufanya biashara na katika siku zijazo inayoonekana, itajaribu kuzingatia ufumbuzi wa “kushinda-kushinda” ambao hutoa thamani zaidi kwa kila chama. Kwa upande mwingine, ikiwa mwingiliano ni wa hali ya wakati mmoja, kampuni hiyo inaweza kumkaribia muuzaji na mawazo ya “kushinda-kupoteza”, akiangalia lengo lake kama kuongeza thamani yake mwenyewe kwa gharama ya thamani ya chama kingine. Mbinu hii inajulikana kama zero jumla majadiliano, na ni kuchukuliwa kuwa “ngumu” mazungumzo style. Majadiliano ya jumla ya sifuri yanategemea dhana kwamba kuna “pie iliyowekwa,” na kipande kikubwa ambacho chama kimoja kinapokea, kipande kidogo ambacho chama kingine kitapokea. Mbinu za kushinda-kushinda kwa majadiliano wakati mwingine hujulikana kama ushirikiano, wakati mbinu za kushinda-kupoteza zinaitwa kusambaza.

    tini 2.1.1.jpg
    Kielelezo\(\PageIndex{1}\): Baadhi ya mitindo majadiliano kupitisha mawazo ambayo kiwango cha ushindi wa mtu ni sawia na hasara ya wengine. (mikopo: Sebastian Voortman/pexels/ Leseni: CC0)

    Majadiliano Style

    Kila mtu ana njia tofauti ya kujadiliana, kulingana na hali na utu wa mtu. Hata hivyo, Thomas-Kilmann Migogoro Mode Instrument (TKI) ni dodoso ambayo hutoa mfumo wa utaratibu wa kuainisha mitindo mitano pana ya majadiliano. Inahusishwa kwa karibu na kazi iliyofanywa na wataalam wa kutatua migogoro Dean Pruitt na Jeffrey Rubin. Mitindo hii mara nyingi huchukuliwa kulingana na kiwango cha maslahi ya kibinafsi, badala ya jinsi wapatanishi wengine wanavyohisi. Hizi tano mitindo ya jumla majadiliano ni pamoja na:

    • Kulazimisha. Ikiwa chama kina wasiwasi mkubwa kwa yenyewe, na wasiwasi mdogo kwa chama kingine, kinaweza kupitisha mbinu ya ushindani ambayo inachukua tu matokeo ambayo yanatamani. Mtindo huu majadiliano ni zaidi ya kukabiliwa na sifuri jumla kufikiri. Kwa mfano, gari dealership kwamba anajaribu kutoa kila mteja kidogo iwezekanavyo kwa ajili ya biashara yake katika gari itakuwa kutumia kulazimisha majadiliano mbinu. Wakati chama kinachotumia mbinu ya kulazimisha kinazingatia tu maslahi yake mwenyewe, mtindo huu wa mazungumzo mara nyingi hudhoofisha mafanikio ya chama cha muda mrefu. Kwa mfano, katika mfano wa wafanyabiashara wa gari, ikiwa mteja anahisi kuwa hajapata thamani ya biashara baada ya kuuza, anaweza kuondoka maoni mabaya na hawezi kutaja marafiki zake na familia kwa uuzaji huo na hatarudi wakati unapokuja kununua gari lingine.
    • Kushirikiana. Kama chama ina wasiwasi mkubwa na huduma kwa wote yenyewe na chama kingine, itakuwa mara nyingi kuajiri majadiliano shirikishi ambayo inataka upeo faida kwa wote. Katika mtindo huu mazungumzo, vyama kutambua kwamba kaimu kwa maslahi yao ya pande zote inaweza kujenga thamani zaidi na mahusiano.
    • Kushindana. Njia ya kuacha ya majadiliano itafanyika wakati vyama vinashiriki wasiwasi fulani kwa wao wenyewe na chama kingine. Ingawa si mara zote inawezekana kushirikiana, vyama vinaweza kupata pointi fulani ambazo ni muhimu zaidi kwa moja dhidi ya nyingine, na kwa njia hiyo, kutafuta njia za kutenganisha kile ambacho ni muhimu zaidi kwa kila chama.
    • Kuepuka. Wakati chama ina wasiwasi chini kwa yenyewe na kwa ajili ya chama kingine, itakuwa mara nyingi kujaribu kuepuka majadiliano kabisa.
    • Kuzaa. Hatimaye, wakati chama ina chini binafsi wasiwasi kwa yenyewe na wasiwasi mkubwa kwa chama kingine, itakuwa mavuno kwa madai ambayo inaweza kuwa katika maslahi yake mwenyewe. Kama ilivyo kwa mbinu za kuepuka, ni muhimu kuuliza kwa nini chama kina chini kujishughulisha. Inaweza kuwa kutokana na tofauti ya nguvu isiyo ya haki kati ya vyama viwili ambavyo vimesababisha chama dhaifu kujisikia ni bure kuwakilisha maslahi yake mwenyewe. Mfano huu unaeleza kwa nini majadiliano mara nyingi hujaa masuala ya kimaadili.
    tini 2.1.2.jpg
    Kielelezo\(\PageIndex{2}\): Wasiwasi kwa ajili ya ubinafsi vs wengine inaongoza kwa tofauti katika mitindo ya mazungumzo. (Muundo wa sanaa na BNED/Rubin Mikopo: CC BY NC SA)

    Majadiliano ya mitindo katika Mazoezi

    Jibu la Apple kwa matibabu yake ya dhamana nchini China, yaani, kutoa dhamana ya mwaka mmoja badala ya dhamana ya miaka miwili kama inavyotakiwa na sheria, hutumika kama mfano wa jinsi majadiliano yanaweza kutumika. Wakati bidhaa za Apple ziliendelea kuwa na mafanikio na maarufu nchini China, suala hilo liliweka nafasi ya wateja wake, na watu mashuhuri wa China walijiunga na harakati ili kushughulikia wasiwasi huo. Wateja wa Kichina waliona kwamba Apple ilikuwa kiburi na haikuwa na thamani ya wateja wake au maoni ya wateja. Kwa kujibu, Tim Cook alitoa msamaha wa umma ambapo alionyesha majuto juu ya kutokuelewana, akisema, “Tunafahamu kwamba mawasiliano haitoshi wakati wa mchakato huu imesababisha mtazamo kwamba Apple ni kiburi na hupuuza, au hulipa kipaumbele kidogo, maoni ya watumiaji. Tunatoa msamaha wetu wa dhati kwa wasiwasi wowote au kutokuelewana kutokana na hayo.” Apple kisha waliorodhesha njia nne ambazo zilikusudia kutatua jambo hilo. Kwa kuonyesha unyenyekevu na wasiwasi kwa wateja wake, Apple iliweza kueneza hali ya ugomvi ambayo inaweza kuwa imesababisha madai ya gharama kubwa.

    Majadiliano ya Sheria

    Mazungumzo yanafunikwa na mchanganyiko wa sheria za shirikisho na serikali, kama vile Sheria ya Usuluhishi ya Shirikisho na Sheria ya Usuluhishi Sare. Sheria ya Usuluhishi ya Shirikisho (FAA) ni sera ya kitaifa inayopendeza usuluhishi na kutekeleza hali ambazo vyama vimekubali kushiriki katika usuluhishi. Vyama ambavyo vimeamua kuwa chini ya usuluhishi wa kisheria huacha haki yao ya kikatiba ya kutatua mgogoro wao mahakamani. Ni FAA ambayo inaruhusu vyama kuthibitisha tuzo zao, kama itakavyojadiliwa katika sura zifuatazo. Wakati wa kuzingatia sheria za majadiliano, ni muhimu kukumbuka kwamba kila jimbo lina sheria na ufafanuzi wao wenyewe na viumbe. Wakati madhumuni ya Sheria ya Usuluhishi Sare nchini Marekani ilikuwa kutoa mbinu sare kwa njia ya majimbo kushughulikia usuluhishi, imekuwa tu iliyopitishwa kwa namna fulani na majimbo 35.