8.1: Masoko ya ujasiriamali na mchanganyiko wa Masoko

Malengo ya kujifunza

Mwishoni mwa sehemu hii, utaweza:

• Kutofautisha kati ya masoko ya jadi na masoko ya
• Eleza mambo saba ya mchanganyiko wa masoko

Kuwa mjasiriamali mwenye mafanikio mara nyingi inamaanisha kuwa na uwezo wa kusawazisha mambo mengi ya biashara, kama vile fedha, uhasibu, na usimamizi. Moja ya muhimu zaidi ya mambo hayo ni masoko. Baada ya yote, ikiwa hakuna mtu anayesikia kuhusu bidhaa mpya, inawezaje kufanikiwa? Kwa mujibu wa kampuni ya utafiti wa masoko CB Insights, katika utafiti wa makampuni 101 yaliyoshindwa, asilimia 14 kati yao ilishindwa kutokana na masoko duni. Masoko ya ² ni neno la mwavuli linalopewa shughuli hizo ambazo makampuni hutumia kutambua watumiaji na kuwabadilisha kuwa wanunuzi kwa madhumuni ya kufikia faida. Haijalishi ukubwa wa biashara, uuzaji unaweka msingi wa jinsi kampuni inavyofikia na kumtumikia wateja wake. Ikiwa ni brand ya kimataifa kama vile PepsiCo au Apple, kampuni ndogo hadi katikati ya ukubwa kama vile Birchbox, au mgahawa mdogo au mazoezi ya ndani, masoko inahusu mikakati ya msingi ambayo makampuni hutumia kufikia na kuuza kwa wateja. Kama unaweza kutarajia, njia ya wajasiriamali soko bidhaa zao mpya ni tofauti kabisa na jinsi kampuni kubwa masoko brand imara.

Masoko ya jadi

Masoko ya jadi kwa biashara kubwa kama vile Coca-Cola, Disney, na Dell huelekea kuzingatia kusimamia na kukua programu na bidhaa zilizopo. Makampuni kama haya yanafurahia rasilimali kubwa kama vile msaada mkubwa wa kifedha na idadi kubwa ya wataalamu wa masoko ili kuongoza jitihada zao. Hata hivyo, masoko kwa ajili ya biashara ndogo na ukubwa wa kati (wale walio na 500 au wafanyakazi wachache na chini ya $7.5 milioni ya risiti za kila mwaka, kama inavyoelezwa na Utawala wa Biashara Ndogo) ³ ni tofauti kwa sababu rasilimali za fedha ni mdogo, na mara nyingi ni mjasiriamali peke yake ambaye ni katika malipo ya juhudi za masoko. Ikiwa wana fedha kwa ajili ya gharama za masoko, wanaweza kutumia shirika ndogo kwa msingi wa ada kwa mradi.

Kama umejifunza katika sura zilizopita, kuanza kwa kawaida kuna nguvu juu ya rasilimali, hivyo wanahitaji kuongeza rasilimali zao kupitia ubunifu na kazi ngumu. Wakati kuwa na rasilimali ndogo hufanya changamoto dhahiri, kuwa ndogo pia ina faida zake. Kwa mfano, inaruhusu makampuni mapya kuwa rahisi zaidi, agile, na ubunifu kuliko ushindani wao ulioanzishwa. Tabia hizi zinaweza kuruhusu makampuni mapya kuharibu viwanda vyao na kuwa wachezaji wakuu wa kimataifa kwa kuajiri mazoea ya masoko ya ujasiriamali.

ujasiriamali

Katika ngazi ya msingi, masoko ya ujasiriamali ni seti ya mazoea yasiyo ya kawaida ambayo yanaweza kusaidia kuanza na makampuni madogo kuibuka na kuwa na makali katika masoko ya ushindani. Tofauti kuu kati ya mbinu hizi na za jadi ni kwamba masoko ya ujasiriamali huelekea kuzingatia kuridhisha mteja na kujenga uaminifu kwa kutoa bidhaa na huduma za ubunifu zinazoharibu au kukata rufaa kwenye soko maalumu. Jedwali 8.1 hutoa maelezo ya jumla ya tofauti kati ya masoko ya jadi na ujasiriamali.

Jedwali 8.1.1: Traditional dhidi ya Masoko ya U

Masoko ya jadi	ujasiriamali
Kiasi kikubwa cha rasilimali	Wachache na hakuna rasilimali; mwanzilishi anatoa jitihada (jasho usawa)
Usimamizi wa brand imara, matangazo ya kukumbusha	Lazima uwe na ujuzi, nguvu, na kuendelea kuendeleza hadithi na brand; inaongoza kwa uaminifu
Malengo ya fedha na soko	Malengo ya kuridhika na ufahamu
Kusimamia wateja waliopo	Capture wateja wa kwanza; kuendeleza msingi wa mteja na mahusiano ya muda mrefu
Kusimamia bidhaa zilizopo, kukuza, bei, uwekaji, watu, mazingira ya kimwili, na mchakato (“7 Ps”)	Kuendeleza bidhaa mpya, pointi bei, njia (uwekaji), mawasiliano, mchakato, mafunzo, na kubuni
Endelea kufanya kazi	Jaribio na hitilafu; marubani wa soko
Mawasiliano na wateja sanifu, moja-directional; vigumu zaidi kujenga mahusiano ya moja kwa moja	Mawasiliano na wateja ni zaidi ya maji na ya pekee; mahusiano ya njia mbili

Kama meza inavyoonyesha, masoko ya ujasiriamali inasisitiza kubadilika na uvumbuzi kama njia ya kuingiza madai ndani ya masoko ya ushindani. Kwa mfano, fikiria jinsi mwanzilishi wa Drybar Alli Webb alitumia ufahamu wake wa mahitaji ya soko kuunda niche ndani ya sekta ya jadi ya nywele. Mtindo wa nywele kwa biashara, Webb alitumia miaka mitano kama mzazi wa kukaa nyumbani, kukausha nywele kwa marafiki na familia katika nyumba zao ili kufanya fedha za ziada. Wakati huu, alitambua kulikuwa na haja ya soko ya “blowouts” tu, au kukausha nywele za kitaaluma na kupiga maridadi.

Kuona haja hii, Webb alianzisha mfano wa biashara ambao utawapa wanawake njia ya kupata blowout bila ya kuwa na pia kukata au rangi. Webb hakuwa mzulia blowout; yeye tu reinvented nafasi ya kufanya hivyo, kulenga kwamba kipengele pekee ya nywele styling, na kutoa huduma katika mazingira trendy (Kielelezo 8.2). Kwa kuwa rahisi na ubunifu kupitia nafasi mpya ya kutoa huduma hii, Drybar iliweza kuchonga niche katika sekta ya hairstyle. Katika biashara tangu 2008, Drybar bado inapanua. Webb inatarajiwa kufungua angalau maeneo mapya ya 20 mwaka 2019. ⁴

Kielelezo\(\PageIndex{1}\): Rahisi mawazo ubunifu kama vile Drybar unaweza kuchonga niches soko mpya kwamba walikuwa si aliwahi kabla. Drybar sasa imeongezeka hadi maeneo zaidi ya 100 kote Marekani. ⁵ (mikopo: kazi na ralph na Jenny/Flickr, CC BY 2.0)

Masoko Mix

Moja ya mawazo potofu makubwa ambayo watu wanayo kuhusu masoko ni kwamba yote ni kuhusu kukuza, au jinsi kampuni inavyouza au kutangaza kitu fulani. Lakini ukweli ni, kukuza ni sehemu moja tu ya mchanganyiko wa masoko, ambayo inaelezea seti ya msingi ya mikakati na mbinu ambazo wauzaji hutumia kutambua na kufikia soko lao. Soko la lengo ni kundi maalum la watumiaji ambalo kampuni inataka kutoa mema au huduma.

Njia moja ya kawaida ya kuelewa na kukumbuka vipengele vya mchanganyiko wa masoko kwa bidhaa na huduma ni kwa kufikiri kwa suala la “7 Ps.” Wakati kila moja ya haya inaweza kuwa sehemu ya mchanganyiko wa masoko ya kampuni, nne za kwanza zinahusiana zaidi na bidhaa: bidhaa, bei, kukuza, na mahali (na jadi zimeitwa “Ps 4 za masoko”). Tatu zilizobaki zinahusiana zaidi na huduma: mazingira ya kimwili, mchakato, na watu. Wakati 7 Ps ni conceptually sawa kwa biashara zote, jinsi kampuni anwani kila “P” itakuwa maalum kwa mahitaji ya kampuni hiyo na malengo.

Kwa uelewa bora wa mchanganyiko wa masoko, angalia jinsi Kielelezo 8.3 huvunja Ps 7 katika shughuli zao zinazohusiana.

Kielelezo\(\PageIndex{2}\): Kila P ya mchanganyiko wa masoko inapaswa kufanya kazi na Ps nyingine ili kuunda thamani kwa biashara na wateja wake. Bidhaa, kukuza, bei, na mahali yanahusiana zaidi na bidhaa, wakati watu, mazingira ya kimwili, na mchakato yanahusiana zaidi na huduma. (CC NA 4.0; Chuo Kikuu cha Rice & OpenStax)

Bidhaa

Ndani ya mchanganyiko wa masoko, bidhaa inahusu mema au huduma ambayo inajenga thamani kwa kutimiza mahitaji ya mteja au tamaa. Bidhaa ni bidhaa zinazoonekana ambazo zinaweza kuguswa, kunukia, kusikia, na kuonekana, kama vile jozi la viatu vya tenisi, bar ya granola, au chupa ya shampoo. Kwa upande mwingine, huduma ni bidhaa zisizogusika. Mara nyingi hujumuisha kulipa mtaalam wa kufanya kitu kwa ajili yenu, kama vile ukarabati wa gari au kusafisha nyumba.

Makampuni yanaweza kuunganisha bidhaa na huduma zote pamoja ili kuunda thamani ya ziada kwa wateja wao. Birchbox, kwa mfano, hutoa bidhaa (sampuli za bidhaa) na huduma (mapendekezo ya bidhaa zilizoboreshwa) ili kukidhi hamu ya wateja wao kuwa na uwezo wa kununua bidhaa za uzuri kwa njia isiyo na shida. Thamani Birchbox hutoa kwa wateja hutegemea uwezo wao wa kufanya vyote viwili. Nchini Marekani, biashara zinazoelekezwa na huduma zinazidi kuwa na jukumu kubwa katika uchumi wetu wa ndani na wa kitaifa.

Kwa kuanza-ups, kufafanua thamani ya bidhaa wao ni kwenda kutoa ni hatua muhimu kuelekea kutambua faida yao ya ushindani ndani ya soko. Katika ngazi ya msingi, ikiwa hujui faida gani bidhaa yako hutoa au haja gani inatimiza, wala wateja wako. Kevin Plank, mwanzilishi wa Under Armour, alijua kwamba thamani ya bidhaa zake ingekuwa na manufaa wanariadha wengi ambao walikuwa wamechoka kwa kuwa na mabadiliko ya mara kwa mara michezo yao ya mvua. Kama mchezaji wa zamani wa mpira wa miguu, alikuwa ametumia masaa mengi ya mafunzo na kudumu mazoea yaliyochafuliwa, na kujiuliza jinsi gani angeweza kupunguza tatizo hili ambalo makampuni hayakushughulikia vizuri na michezo ya pamba. Baada ya chuo, aliamua kuchukua wazo lake katika ngazi ya pili na kuanza kampuni kufanya kuvaa riadha iliyokuwa na microfibers maalum ambayo iliwaweka wanariadha kavu katika mazoezi na michezo. Kisha akaanza safari ya kujaribu kuuza pendekezo lake la thamani kwa timu za soka za chuo kwenye pwani ya mashariki. Inakaribia mwisho wa 1996, alitua mauzo yake ya kwanza ya mashati kwa Georgia Tech, ambayo ilifikia $17,000-na wengine ni historia. Chini ya Armour akawa mshindani mkubwa kwa Nike na Adidas kwa kutoa aina mpya ya kuvaa riadha ambayo imebadilisha utendaji kwa kuweka wanariadha kavu. ⁶

Kwa upande mwingine, Jawbone, kampuni iliyotengeneza wasemaji wa Bluetooth na vifaa vingine, imetoka katika biashara kwa sababu imebadilisha mtazamo wake kutoka kwa sauti hadi vifaa vya afya, ambavyo viliiweka moja kwa moja katika ushindani na FitBit na makampuni yanayofanana ya vifaa. Bidhaa kushindwa, miongoni mwa matatizo mengine, unasababishwa kampuni hii tech flop. ⁷ Kampuni hiyo sasa inafanya kazi ya kuimarisha yenyewe na itatumia akili ya bandia na vifaa vya sensor ili kutoa wateja habari kuhusu afya zao kupitia usajili. Sensorer kuvaa itakuwa kurekodi taarifa muhimu ya wateja ambayo itakuwa kupatikana kwenye jukwaa online kwamba kisha kutoa mapendekezo kwa ajili ya hatua za matibabu. ⁸ Upyaji wa kampuni bado haujakamilika, hivyo sio rasmi katika biashara tena.

Promotion

Kuwasiliana na faida za bidhaa kwa wateja ni kipengele muhimu cha mchanganyiko wowote wa masoko. Hata kama bidhaa ni bora katika darasa lake, kampuni lazima kuwasiliana thamani hii kwa wateja, au itakuwa kushindwa. Hii ni nini kukuza gani: Ni mchakato wa kuwasiliana thamani kwa wateja kwa njia ambayo inawahimiza kununua mema au huduma. Promotions lazima kuwa na lengo, bajeti, mkakati, na matokeo ya kupima. Makampuni yanapaswa kutumia bajeti yao ya uendelezaji kwa busara ili kuunda matokeo bora, ambayo yanaweza kujumuisha mauzo, faida, na ufahamu kupitia matumizi ya ujumbe wa ushirikiano katika kampeni.

Aina fulani za kukuza ni matangazo, vyombo vya habari vya kijamii, mahusiano ya umma, barua moja kwa moja, matangazo ya mauzo, na kuuza binafsi.

Matangazo ni aina ya mawasiliano ya wingi ambayo inaruhusu makampuni kufikia watazamaji mpana kupitia televisheni, redio, gazeti, Intaneti, magazeti, na matangazo ya nje. Wengi wa vyombo vya habari hivi vinaweza kuwa ghali sana kwa makampuni madogo, kuwalazimisha kuchagua mkakati mmoja, au kuchagua mbinu zingine zisizo na gharama kubwa kama vile masoko ya msituni au masoko ya virusi (ambayo yatashughulikiwa katika Mbinu za Masoko na Zana za Wajasiriamali). Kama Jedwali la 8.2 linavyoonyesha, faida za matangazo ni pamoja na kufikia watazamaji wengi na kuongezeka kwa mauzo, lakini kwa upande wa chini, gharama inaweza kuwa kubwa sana kubeba, na kampuni inaweza kukabiliana na wakati mgumu kufikia lengo sahihi. Tunapoondoka kwenye matangazo hadi kwenye vyombo vya habari vya kijamii, tunaweza kuona kwamba vyombo vya habari vya kijamii vinaruhusu kulenga sahihi zaidi na metrics bora kutathmini matokeo.

Vyombo vya habari vya kijamii ni chombo cha lazima cha kutumia kwa wajasiriamali kuungana na watumiaji, hasa idadi ya watu wadogo. Wateja wengi wanaweza kupatikana mtandaoni kwenye jukwaa moja la vyombo vya habari vya kijamii au nyingine. Lengo ni kupata wateja ambao wanafaa soko lako. Faida za mitandao ya kijamii ni pamoja na kulenga wateja kwa usahihi kutumia jukwaa la uchaguzi wao na kuwa na uwezo wa kuwasiliana moja kwa moja nao. Majukwaa haya ni pamoja na maeneo ya mitandao kama vile Facebook, Twitter, na LinkedIn; maeneo ya picha na video kama vile Snapchat, Instagram, na Pinterest; blogu; na tovuti za habari. Biashara inapaswa kupata muda wa kuungana na wateja wake popote walipo. Kama mjasiriamali wa budding, njia bora unaweza kuanza kuunganisha nao ni kwa kutambua wateja wako wa lengo na kwa kuzingatia aina gani ya vyombo vya habari vya kijamii wanavyowahi mara kwa mara. Unaweza kuuliza wateja wako wa sasa kuhusu tabia zao za vyombo vya habari vya kijamii; unaweza kuangalia ripoti kuhusu aina za vyombo vya habari vya kijamii wateja wako mara kwa mara; au unaweza kutumia programu maalum inayofuatilia mazungumzo kwenye vyombo vya habari vya kijamii vinavyohusiana na biashara na sekta yako.

Kwa mfano, unaweza kujua kwamba wateja wako wadogo hutegemea zaidi kwenye Twitter na Instagram, na sio sana kwenye Facebook. Unaweza kufaidika kutokana na kuzingatia majukwaa hayo mawili tu na kujua kuhusu mazungumzo yao. Unaweza kutaka kutafuta hashtags na hadithi zinazohusiana na aina yako ya biashara ili uweze kujiunga na mazungumzo yao. Unaweza kisha kuanzisha wasifu wako, kuandika maudhui husika na hashtags ambazo zina maana kwa watumiaji wako, na kuomba kufuata washawishi ambao wanaweza kukusaidia kuunda ufahamu wa biashara yako na bidhaa. Mara baada ya kuanzisha wasifu, kuna njia nyingi ambazo unaweza kuunda kampeni: mashindano, punguzo, au kwa kutoa tu maudhui muhimu ambayo mteja wako anafurahia. Lengo ni kuwa sehemu ya mazungumzo na si sauti kama wewe ni kuuza kitu.

Mbali na kutuma maudhui mazuri na kufikia washawishi, unaweza pia kufaidika kutokana na kununua matangazo ambayo yanaweza kulengwa kijiografia kwa wateja wako na ambayo yana bei nafuu zaidi na yenye ufanisi kwa sababu unalenga moja kwa moja mtu anayevutiwa na bidhaa yako. Hasara za kulenga vyombo vya habari vya kijamii ni pamoja na muda na ujuzi unaohitajika kushirikiana na wateja, na haja ya maudhui ya mara kwa mara. Wengi wa kuanza wanaamini kuwa kuwa na ukurasa wa Facebook utakuwa wa kutosha kufikia wateja wao, lakini wateja wao wanaweza kutumia muda zaidi kwenye majukwaa mengine ya vyombo vya habari vya kijamii. Wakati na jitihada zinazohitajika kupata jukwaa sahihi, kuendeleza maudhui mazuri, na kuungana na wateja kila siku ni thamani yake.

Mahusiano ya umma ni jitihada na zana ambazo makampuni hutumia kuunganisha na kuendeleza nia njema na wapiga kura zao. Wapiga kura wanaweza kujumuisha wateja, wawekezaji, wafanyakazi, washirika wa biashara, vyombo vya serikali, na jamii kwa ujumla. Lengo ni kuonyesha kampuni kwa nuru nzuri kwa kuchangia kama mchezaji wa jamii. Zana zinaweza kujumuisha majarida, mikutano ya waandishi wa habari, huduma za jamii, matukio, udhamini, vyombo vya habari, makala, na hadithi zinazowasaidia wajasiriamali kuunda picha nzuri kuhusu kampuni yao na kupata jina lake huko nje. Ikiwa inashiriki katika tukio, kwa mfano, mdhamini ataonyesha alama na jina la kampuni mahali ambapo kila mtu anaweza kuiona. Hii inaonyesha kampuni kama msaidizi wa jamii na kama mtoa huduma wa bidhaa na huduma tu, lakini ya michango isiyoonekana, kama vile kusaidia ndoto za washiriki wa tukio hilo. Lengo si kufanya mauzo wakati huo, lakini kuathiri jamii na kujenga mahusiano mazuri kwa ujumla kwa sababu ni jambo sahihi kufanya-inaweza kuathiri vyema walaji wakati wanafanya ununuzi baadaye.

Barua moja kwa moja, ambayo ni njia ya kuunganisha kwa watumiaji kupitia barua pepe au kwa njia ya kuchapishwa, vipande vya barua pepe, pia ni chombo muhimu cha kuendelea kuwasiliana na wateja, hasa wakati wa kujenga mahusiano ya muda mrefu. Faida ya mkakati huu iko katika kuunganisha na mteja ambaye tayari ana nia ya bidhaa yako na angependa kupokea habari na matangazo kutoka kwako; hata hivyo, hasara ni kwamba kwa kawaida huchukua muda wa kuunda orodha hizi kwa sababu inahusisha kukusanya taarifa kuhusu wateja wakati wa matukio, kupitia maombi online, au katika kujiandikisha fedha. Pia inaweza kuwa ghali kutuma vipande vya barua ambayo inaweza kuishia katika takataka.

Matangazo ya mauzo ni motisha ambayo huvutia na kushinikiza mteja kuchukua hatua. Motisha hizi ni pamoja na punguzo, sampuli, msamaha, mipango ya tuzo, zawadi, na malipo. Matangazo ya mauzo yanaweza kuvutia wateja wapya, lakini inaweza pia kupunguza faida kwa sababu kuponi na punguzo hutolewa kwa kujaribu bidhaa.

Kuuza binafsi ni chombo kinachotumia mwingiliano wa uso kwa uso ili kuwasiliana na kumshawishi mteja kufanya ununuzi. Ni hasa inafaa kwa bidhaa za anasa. Kawaida, bidhaa za bei za juu zitahitaji mchakato wa kuuza tena, na wafanyakazi wa mauzo watahitaji mafunzo zaidi juu ya bidhaa ili kujifunza kuhusu sifa zake za kipekee. Hii ni moja ya njia za gharama kubwa zaidi za kufikia na kuhifadhi wateja, lakini inaweza kuwa na thamani ya uwekezaji.

Kwa ujumla, mjasiriamali mzuri anapaswa kupata mchanganyiko sahihi wa mawasiliano ya masoko ili kufikia wateja. Hii itatofautiana kulingana na bajeti ya kuanza, malengo, na mikakati. Jedwali 8.2 kubainisha faida na hasara ya kila mmoja, kama wao kuhusiana na biashara ndogo ndogo na mpya.

Jedwali 8.1.2: Faida na Hasara za Aina za Kukuza

Aina ya Promotion	Mifano	Faida	Hasara
Utangazaji	matangazo ya televisheni Matangazo ya redio Gazeti na magazine kuenea Internet matangazo Mabango	Inaweza kufikia watazamaji wa wingi Kubwa kwa ajili ya kujenga utambuzi wa bidhaa Kuongezeka kwa mauzo	Inaweza kuwa ghali Upatikanaji unaweza kuwa mdogo Baadhi ya kulenga inawezekana, lakini haiwezekani kudhibiti kikamilifu ambaye anaona tangazo
Uhusiano wa Umma	Kufadhili matukio ya jamii Ushiriki wa hisani na kiraia Masomo na misaada Mikutano ya vyombo vya habari	Inaendeleza utambuzi wa brand chanya Inaunda nia njema kuelekea kampuni na brand ndani ya jamii	Matukio makubwa na kampeni za mahusiano ya umma inaweza kuwa rasilimali kubwa Si ililenga kuzalisha mauzo
Mitandao ya kijamii	Mitandao ya kijamii kama vile SnapChat, Twitter, na Facebook Blogu na vlogs Influencers (wataalam wa sekta ambao hufanya kazi kama watetezi)	Upatikanaji mkubwa na wa gharama nafuu kwa watazamaji mkubwa Masoko ya lengo ni customizable sana kulingana na data zilizopo Ufikiaji rahisi kwa vijana Inaweza kutumika kujenga nia njema na msingi wa shabiki waaminifu	Makampuni mengi hutumia vyombo vya habari vya kijamii, hivyo ni vigumu kusimama kutoka kwa umati Inaweza kuwa muda mwingi Mafanikio inahitaji wafanyakazi wa kujitolea na utaalamu maalum Mara nyingi ni vigumu kufuatilia uongofu (wateja kuchukua hatua ya taka, kama vile ununuzi) na idadi ya mauzo Inahitaji uumbaji wa maudhui ya kipekeee/yanayohusika
Barua moja kwa moja	Barua pepe, vipeperushi vya masoko, postcards, na kuponi Majarida ya barua pepe	Wanachama tayari wanavutiwa na bidhaa yako na hivyo uwezekano mkubwa wa kubadili wateja wa kulipa Inaendelea watumiaji tayari nia up-to-date juu ya bidhaa habari, mauzo, releases bidhaa Inaweza kulenga soko kulingana na eneo, wastani wa mapato, na taarifa zingine zinazotokana na sensa	Kujenga orodha ya barua pepe ya wateja wenye nia inaweza kuchukua muda Kampeni za barua moja kwa moja zinaweza kuwa ghali Matokeo hayawezi kufuatiliwa kwa usahihi Wateja mara nyingi hutupa “barua pepe ya junk” ya kimwili na ya digital bila kuiangalia
Matangazo ya Mauzo	Mauzo Muda mdogo inatoa Vyeti Sampuli za bure Zawadi programu	Inventivizes kununua na moyo walaji kuchukua hatua Rufaa kwa hamu ya watumiaji na “kupata mpango” Njia nzuri ya kuvutia wanunuzi wapya na kusita	Inapunguza faida badala ya kukuza Ahadi ya mauzo ya baadaye na punguzo unaweza kukata tamaa kununua mara kwa mara
Kuuza binafsi	Mikutano ya mauzo kati ya mfanyabiashara na mteja anayeweza	Personalizes uhusiano kati ya biashara na wateja Salespeople ufanisi wanaweza kubadilisha vyama kusita katika kulipa wateja Salespeople unaweza Customize chaguzi kununua kwa kila mnunuzi	Inaweza kuwa rasilimali kubwa Inahitaji salespeople ambao ni vizuri mafunzo na ufanisi Wateja ni akageuka mbali na mbinu za mauzo wanaona kama fujo Inahitaji kizazi cha kuongoza mara nyingi

Bei

Moja ya mambo muhimu zaidi na changamoto ya mchanganyiko wa masoko ni bei. Bei ni thamani ambayo inapaswa kubadilishana kwa mteja kupokea bidhaa au huduma. Hii ni kawaida ya fedha na ina athari ya moja kwa moja kwenye mauzo. Wajasiriamali wengi wanatishiwa na fedha na matarajio ya kutumia taarifa na taarifa nyingine kufanya makadirio (utajifunza kuhusu haya katika Fedha za Uhasibu na Uhasibu). Kwa usahihi bei ya bidhaa yako inawezesha kampuni yako kuwa na ushindani wakati kuongeza uwezo wa faida ya bidhaa yako.

Hapa kuna mbinu kadhaa ambazo wajasiriamali wanaweza kutumia kwa bidhaa za bei kwa ufanisi:

Bei inayoongozwa na gharama ni njia rahisi ya bei ya bidhaa. Hii inahusisha kuchukua gharama ya kufanya bidhaa na kujenga kiasi cha faida, ambayo ni kiasi gani faida biashara yako inasimama kufanya baada ya gharama kuwa katwa. Kwa mfano, ikiwa unaongeza gharama za moja kwa moja kwa vifaa na kazi kwa gharama za moja kwa moja za mishahara, masoko, kodi, na huduma, unaamua kuwa bidhaa yako inachukua $5 kufanya. Kuongeza, kusema, kiasi cha faida ya asilimia 30 ingekupa bei ya mauzo ya $6.50. Asilimia iliyoongezwa inategemea malengo ya biashara. Aina hii ya bei inasaidia wakati wa kuanza-ups hawana habari nyingi kuhusu soko lao la lengo na wanahitaji muda zaidi wa kufafanua pendekezo la thamani na utambulisho wa biashara.

Njia nyingine ya bei ya bidhaa au huduma ni kuzingatia kile ushindani unachochaji na kuamua kama utaenda juu, chini, au kufanana na bei zao. Ikiwa unaenda juu, au kutumia bei ya premium (pia huitwa bei ya thamani inayojulikana), unahitaji sababu wazi kwa nini wateja wangependa kutumia zaidi kwenye bidhaa yako. Wakati wa kutumia bei ya kupenya, au bei chini ya washindani, inaweza kukupa faida ya ushindani, inaweza pia kusababisha “vita vya bei” ambapo washindani wanaendelea kuacha bei katika jaribio la kuwapiga. Ni wazi, hasara ni kupungua faida kwa ajili ya wote. Wakati bei sawa na washindani wako inaonekana kama chaguo la mantiki, ikiwa bidhaa yako haitoi thamani iliyoongezwa, mkakati huu hauwezekani kuwashawishi wateja kubadili brand yako.

KIUNGO KWA KUJIFUNZA

Warby Parker ni mfano wa kampuni ambayo bei ya miwani yake chini ya bei ya ushindani. Dave Gilboa na Neil Blumenthal walianza kampuni ya mtandaoni mwaka 2008 kwa nia ya kutoa miwani ya kuvutia na ya kawaida ya $95 kwa kila mtu. Hii ilikuwa ni kuondoka kutoka ushindani, ambayo kwa kawaida bei miwani katika mamia ya dola. Sikiliza mahojiano na waanzilishi wa Warby Parker Dave Gilboa na Neil Blumenthal kujifunza zaidi kuhusu mradi wao na mkakati wake wa bei.

Bei inayoongozwa na Wateja ni kama ilivyoelezwa: bei inayoongozwa na mteja. Unauliza nini mtumiaji ana nia ya kulipa na kulipa hiyo. Unaweza kupata hii kwa kufanya utafiti na kuuliza wateja nini wangekuwa tayari kulipa kwa ajili ya bidhaa. Bidhaa nyingi za teknolojia zina bei kwa njia hiyo. Makampuni huchunguza wateja kuhusu kile wanacho tayari kulipa, na huunda bidhaa zinazotoa thamani kwa bei ya soko.

Bei ya kiongozi wa kupoteza hutumia bei ya chini ya kiwango ili kuvutia biashara kwa matumaini kwamba wateja watakaa na duka kwa bidhaa nyingine, zenye faida zaidi. Inaitwa kiongozi wa kupoteza kwa sababu makampuni hupoteza pesa kwenye bidhaa za bei ya chini. Matangazo ya duka la vyakula huwa na viongozi kadhaa wa kupoteza ambavyo vimeundwa kukuvutia ndani ya duka lao kwa matumaini kwamba unafanya mapumziko ya ununuzi wako wa chakula huko.

Utangulizi unatumia bei za chini za awali ili kuvutia wateja wapya na kujenga msingi wa wateja kabla ya bei kurudi “kawaida.” Njia hii ni aina ya bei ya kupenya, kama lengo lake ni kusaidia bidhaa mpya kupenya masoko na washindani imara na bidhaa. Bidhaa nyingi za usajili kama vile gyms zinaletwa kwa njia hii ili kupata sehemu ya soko na mapato.

Kwa upande mwingine, skimming ni mkakati wa bei ambayo huongeza upya wa bidhaa ili kuhalalisha bei ya juu iwezekanavyo ili “skim” faida zaidi juu, maana katika awamu ya kwanza ya mauzo. Wakati unapopita, bei inapungua ili kuhudumia wateja zaidi wa bei. Apple mara nyingi huanzisha bidhaa zake kwa njia hii maalum, malipo ya bei ya juu kwao mpaka imechoka soko tayari kununua kwa bei hiyo na wakati bidhaa mpya na za teknolojia zinazoletwa. Kisha, Apple hupunguza bei yake polepole.

Katika kutunza, bei ya discount imewekwa kwa kifungu cha bidhaa ili kuhamasisha wateja kununua kwa wingi. Wakati wao kulipa zaidi kuliko kama walikuwa kununua moja tu nzuri au huduma, wao kufanya hivyo kwa sababu bei ya jumla ya kifungu inapunguza bei ya mtu binafsi ya bidhaa hiyo, kuwapa mpango bora kuliko kama wangekuwa kununua vitu tofauti. Mfano wa mkakati huu unatumiwa na DirectTV, ambayo inaunganisha simu, mtandao, na huduma za satelaiti kwa ada ya kila mwezi. Ikiwa mteja angeweza kununua huduma hizi tofauti, ingekuwa ghali zaidi. Faida za kutunza ni pamoja na kupata mapato zaidi kwa kila mteja, kwa kuwa hawangeweza kulipia huduma fulani tofauti, na kufanya kazi ya kuchukua utaratibu iwe rahisi. Chukua minyororo ya chakula cha haraka, kwa mfano. Badala ya kumwomba mteja kuorodhesha kila kitu tofauti na menyu, wanakupa jina au namba ya kifungu. Wanafanya faida zaidi kwa kujumuisha kinywaji na pande kwa entrée kuu, na mteja anaokoa pesa na kuagiza muda.

Mkakati wa namba isiyo ya kawaida ni mkakati wa bei ya kisaikolojia mara nyingi hutumiwa kwa kushirikiana na mbinu nyingine za bei ili kufanya bei ya bidhaa kuwa ya kuvutia zaidi kwa watumiaji. Kutumia idadi isiyo ya kawaida inachukua faida ya wazo kwamba namba hizo zina athari nzuri ya kisaikolojia kwa wateja. Kwa mfano, badala ya bei ya kitu cha $20, bei itawekwa $19.99, ambayo watumiaji wanaona kuwa karibu na 19 kuliko 20.

KIUNGO KWA KUJIFUNZA

Kuchunguza mikakati mitano ya bei ya kisaikolojia katika makala iliyochapishwa katika gazeti la mjasiriamali

Wakati bei inapaswa kuanzishwa wakati wa kuanza biashara mpya, mikakati ya bei inapaswa kupitiwa kwa kuendelea. Hizi hafla katika kuzingatia hasa sifa:

• Unapoongeza bidhaa mpya au huduma kwa sadaka zako
• Wakati mahitaji ya mabadiliko (kutokana na soko, walaji, au mambo mengine)
• Wakati wa kuingia soko jipya
• Wakati washindani ni kufanya mabadiliko
• Wakati gharama zako zinabadilika
• Wakati wa kurekebisha bidhaa/huduma au mikakati

Mahali

Mahali inahusu njia au maeneo—kimwili au digital-ambapo wateja wanaweza kununua bidhaa zako; wakati mwingine huitwa usambazaji. Kwa mjasiriamali, uchaguzi wa mahali upo katika kubainisha njia gani zitaunda faida zaidi. Kwa maneno mengine, ambayo njia kufikia idadi kubwa ya soko lengo kwa gharama ufanisi zaidi. Kuchagua njia za usambazaji sahihi ni njia moja ya kujenga faida ya ushindani na kuzalisha mafanikio zaidi kwa biashara yako. Vituo vingine vina uwezo maalum kama vile kufikia wateja zaidi, kutoa matangazo, na kutoa mikopo.

Kama Kielelezo 8.4 kinaonyesha, njia za usambazaji huanguka katika makundi mawili makuu: moja kwa moja na ya moja kwa moja. Njia za moja kwa moja, kama vile maduka ya kimwili au ya mtandaoni, hazihitaji waamuzi na kuruhusu kuuza moja kwa moja kwa watumiaji. Kwa mfano, ikiwa unamiliki bakery, ungependa kuwa na duka la rejareja linalouza moja kwa moja kwa watumiaji.

Njia zisizo za moja kwa moja zinahitaji waamuzi kama wasambazaji au mawakala wa mauzo kuuza bidhaa zako kwa mteja wa mwisho au kwa maduka mengine ya kimwili au ya mtandaoni ya rejareja. Njia zisizo za moja kwa moja mara zina zaidi ya mpatanishi mmoja. Kwa mfano, ili kupata wateja zaidi kuliko unavyoweza kufikia peke yako, mkate wako utatumia njia zisizo za moja kwa moja kama vile wauzaji wa jumla au mawakala ili kupata bidhaa zako katika masoko ya ndani na maduka ya vyakula nchini kote. Makampuni haya pia itasaidia na vifaa, ambayo ni pamoja na usafiri, warehousing, na utunzaji wa bidhaa.

Kielelezo\(\PageIndex{3}\): “P” ya “Mahali” inaweza kujumuisha usambazaji kupitia njia za moja kwa moja au zisizo za moja kwa moja. (CC NA 4.0; Chuo Kikuu cha Rice & OpenStax)

Kuchukua faida ya njia mbalimbali usambazaji ni moja mkakati makampuni kutumia kupanua bidhaa zao na kukua faida zao. Hii inaweza kujumuisha kuwa na duka la kimwili, kuendeleza tovuti ya e-commerce ili kuuza bidhaa mtandaoni, na kusambaza bidhaa kupitia wauzaji wa jumla na wauzaji. Ikiwa ni pamoja na touchpoints nyingi na mteja inaweza kuongeza uwezekano kwamba wao kuchagua bidhaa yako.

Kwa muda mrefu njia zako za usambazaji, inachukua muda mrefu kwa bidhaa yako kufikia mtumiaji wa mwisho, na udhibiti mdogo unao juu ya bidhaa na bei. Kama mjasiriamali, lazima kuamua ambayo njia bora fit bidhaa yako na mahitaji ya bei.

Ziada Ps kwa Huduma

Kama umejifunza, bidhaa zinajumuisha huduma pia. Hizi ni pamoja na kisheria, uhasibu, ushauri, matibabu, burudani, matangazo, benki, na huduma zingine za kitaaluma. Wakati wa kutoa huduma, Ps tatu za ziada zinapaswa kuchukuliwa katika mchanganyiko wa masoko.

Watu

Watu, au rasilimali za kampuni, daima itakuwa sababu muhimu katika biashara yoyote yenye mafanikio. Katika biashara inayoelekezwa na huduma, watu wanaoingiliana na wateja ni muhimu sana. Kwa sababu huduma ni bidhaa, ni uso wa brand na kiungo cha moja kwa moja kati ya kampuni na mteja.

Wakati mfanyakazi anatoa huduma inayokubalika au bora, wateja wanahimizwa kurudi kununua huduma tena na pia kushiriki uzoefu wao mzuri na wengine. Wateja wanapoingia kwenye duka la kujitia na kupokea huduma nzuri kutoka kwa wauzaji, watawawezesha marafiki zao na familia zao kujua kuhusu uzoefu mzuri kupitia rufaa binafsi au kwenye vyombo vya habari vya kijamii.

Wakati huduma ni maskini, wateja hawarudi. Ikiwa wateja wana uzoefu mbaya katika mgahawa, inawezekana hawatasimamia uanzishwaji tena na pengine watashiriki mapitio hasi mtandaoni. Wakati mwingine, huduma mbaya inahusiana na mambo mengine isipokuwa wafanyakazi, lakini kama maeneo ya mapitio ya mtandaoni kama Yelp yanakuwa ya kawaida zaidi, mapitio ya huduma ya wateja maskini yanaweza kuwa na athari mbaya kwa brand, hasa kwa ajili ya kuanza kujaribu kuvunja soko. Ni muhimu kuajiri watu wenye ujuzi na kuwa na mfumo mzuri wa mafunzo mahali pamoja na tuzo ambazo zitasaidia wafanyakazi kutoa huduma bora kwa wateja. Makampuni yanapaswa kuzingatia kwamba bila kujali ukubwa wa biashara, wanapaswa kuuza sio tu kwa wateja wao bali pia kwa wafanyakazi wao, kwa kuwa wao ni uso wa kampuni na wale wanaoingiliana na wateja. Wafanyakazi wanaweza kufanya au kuvunja brand.

Mazingira ya kimwili

Mazingira ya kimwili ambapo huduma hutolewa ni sehemu muhimu ya mchanganyiko wa masoko. Inaweza kuathiri picha ya kampuni na kufikisha habari nyingi kuhusu ubora wa bidhaa, huduma, kampuni, au brand. Neno la zamani ambalo “unapata nafasi moja tu ya kufanya hisia ya kwanza” ni kweli hasa kwa biashara mpya. Vipande vinavyoonekana - mapambo, harufu, muziki, joto, rangi-kutuma ujumbe wa haraka kwa wateja kuhusu ubora na utaalamu.

Kwa mfano, ikiwa unatembea katika ofisi mbili za meno (kumbuka, pia ni wajasiriamali), na ofisi moja ilipuka na inaonekana safi, na moja hakuwa, ni nani ungependa kuchagua? Vile vile huenda kwa migahawa, maduka ya rejareja, na mazingira mengine yoyote ya kimwili. Kwa kuwa huduma haiwezi kukaguliwa kabla ya kupokea, cues hizi zinawasaidia wateja kufanya maamuzi yao.

Mchakato

Mchakato ni mlolongo wa taratibu au shughuli zinazohitajika kutoa huduma kwa mteja. Ni shughuli zote zinazofanyika kati ya mtoa huduma na mteja, tangu mwanzo hadi mwisho.

Katika kesi ya ofisi ya daktari, hii ingekuwa ni pamoja na kufanya uteuzi, kujaza makaratasi, kusubiri kuonekana, kumwona daktari, na kulipa. Kwa sababu taratibu zinaweza kuwa za muda mrefu na zinazohusika, zinahitaji kuundwa ili kuzunguka kwa ufanisi na kimantiki iwezekanavyo. Katika kesi ya huduma zinazotolewa mtandaoni, mchakato unajumuisha kubuni na utendaji wa tovuti, na hatua zote ambazo wateja huchukua kutoka kwa kuvinjari kupitia hundi. Muundo wa tovuti yenye nguvu husaidia mjasiriamali kusema nini kampuni inahusu, ni nini na kwa nani, na ni hatua gani ambazo mteja anaweza kuchukua. Vitendo vinaweza kutofautiana kutoka kwa kubonyeza maelezo zaidi, uwezo wa kununua bidhaa, au kuangalia kama kuna upatikanaji wa huduma na kuwa na uwezo wa kuiweka kitabu au kufanya miadi. Mfano wa tovuti nzuri ni tovuti ya Airbnb ambayo kubuni inazingatia, inahamasisha, na kwa uhakika. Unafikiri ni wito wake kuu wa hatua?

JE, UKO TAYARI?

Kuamua Mchanganyiko wa Masoko

Fikiria kwamba unafungua studio mpya ya yoga katika eneo la ndani. Kulingana na utafiti wako, umegundua kuwa mitindo fulani ya yoga haifundishwi na studio za mitaa lakini inazidi kutafutwa na wanawake wenye umri wa miaka ishirini na mitano na zaidi. Kazi yako ni kujenga mchanganyiko wa masoko unaozingatia soko hili na ina faida ya ushindani wazi juu ya studio nyingine. Kuendeleza mchanganyiko wa masoko unaojumuisha 7Ps zote na uwafafanue kama wanavyohusiana na biashara yako.