7.2: Compartilhando sua história empreendedora
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Ao final desta seção, você poderá:
- Identifique a importância de contar sua própria história
- Descreva as vantagens e desvantagens de usar histórias para construir uma startup
O popular reality show sobre empreendedores fazendo propostas, Shark Tank, às vezes é descrito erroneamente como um programa sobre lançamentos. Isso é falso. Shark Tank é um programa sobre pessoas, geralmente inventores, com histórias interessantes que agora estão procurando ajuda para levar seu produto para a próxima etapa. O programa oferece a eles a oportunidade de apresentar sua ideia a um painel de investidores que, se gostarem da ideia, fazem uma oferta financeira em troca de ajudar a colocar o produto no mercado. Cada apresentação é precedida pelo que os produtores de reality shows consideram a narrativa mais interessante: a história do empresário. Os espectadores aprendem o que inspira os empreendedores, o quanto eles trabalharam em seus protótipos e argumentos de venda e o que eles têm aproveitado nesses poucos minutos na sala com os “tubarões”. Somente depois que a história do empreendedor é configurada, chegamos à piada, por assim dizer - o argumento memorizado de cinco minutos - que, se as ideias dos empreendedores parecerem viáveis, é seguido por mais conversas sobre avaliação e orientação.
O Shark Tank não é um curso de lançamento de produtos, mas destaca um aspecto importante da prática: as histórias são importantes. Eles são importantes tanto para investidores quanto para clientes. Muitos investidores anjos baseiam sua decisão mais na equipe que apresentou o argumento de venda do que no produto em si.
Contando sua história
Como empreendedor, você precisa ser capaz de discutir facilmente seu produto e sua narrativa de solução de problemas, sua proposta de valor, seu nicho de mercado e a concorrência, mas em seus argumentos de venda, você também precisa ser capaz de contar sua história. Prepare-se para contar sua história empreendedora aplicando o formato de história mais universal: o conto de fadas. Aqui está um modelo que você pode usar: Era uma vez, tivemos um problema. Então, pensamos na solução mais engenhosa. Trabalhamos muito e construímos várias versões da solução até encontrarmos o The One. Essa, a inovação que você vê diante de você, é a única. Chegamos a ela por um ótimo custo pessoal, mas aqui está, e você pode possuir parte dela, não apenas a inovação na mesa ao nosso lado, mas a ideia. Você pode possuir uma parte considerável desse negócio e seu potencial crescimento futuro. Tudo o que você precisa fazer é confiar em nós e você pode fazer parte da mágica. Vamos oferecer essa inovação a milhões e tornar suas vidas melhores. Vamos ficar ricos juntos e tornar o mundo um lugar mais rico ao mesmo tempo. Junte-se a nós. Invista e viva feliz para sempre.
Obviamente, o formato de conto de fadas não é uma fórmula para oferecer uma proposta prática e profissional, mas pode ajudá-lo a colocar os pedaços de sua própria jornada empreendedora no papel para que você possa inserir detalhes importantes em seu argumento de venda à medida que ele se desenvolve.
Escrevendo sua história empreendedora
Pegue o modelo de conto de fadas anterior e use-o para escrever a história do empreendedor por trás de seu produto ou marca favorita. Por exemplo: “Era uma vez, Steve Jobs teve um problema. Ele queria colocar um computador em uma caixa do tamanho de um celular grande...”
Faça uma pesquisa biográfica sobre um empreendedor e, depois de aprofundar o conto de fadas, responda a estas perguntas:
- Por que a história do empreendedor é importante para os investidores?
- Existe uma maneira de criar a história de um empreendedor para que ela atraia simultaneamente investidores e consumidores?
- Como você teceria elementos de contos de fadas sobre esse empreendedor em um argumento de venda simulado para sua invenção mais engenhosa?
Quando uma empresa cresce, sua história cresce. Mas as histórias originais dos fundadores ainda desempenham um papel. Essa história maior é chamada de narrativa corporativa. Uma narrativa corporativa não é um conto de fadas, mas mostra como uma empresa bem-sucedida cresceu de algo pequeno, talvez começando em uma garagem na Califórnia, para uma empresa ou corporação poderosa que atende milhões de pessoas. As empresas criam narrativas, geralmente com vários enfeites, para fins de marketing, mas também servem para lembrar líderes e funcionários sobre a visão e os sonhos que os fundadores da empresa já tiveram.
Um exemplo de startup que ainda inspira muitos hoje em dia é a Hewlett-Packard Corporation (HP). Suas origens estão nos esforços de Bill Hewlett e David Packard, dois colegas da Universidade de Stanford na década de 1930. Assim como os membros de uma banda de garagem, eles começaram sua empresa em uma garagem real, e a empresa superou seu começo humilde muitas vezes. Você pode ver a garagem real (restaurada) na Figura 7.5.
As vantagens e desvantagens de usar histórias
A principal vantagem de usar histórias no desenvolvimento de argumentos de venda é que elas são identificáveis. As histórias são a forma como damos sentido às nossas vidas, por isso é natural que as histórias ajudem outras pessoas a entenderem nossos novos empreendimentos. As histórias são úteis para transferir conceitos com imagens contadas de um ponto de vista específico.
Ao fazer uma proposta, é melhor não apenas transmitir a proposta de valor do seu produto, mas transmitir o valor da maneira que um consumidor fiel e entusiasmado do produto (um defensor da marca) o veria. Suas metas se tornam metas deles. Por exemplo, a marca Air Jordan da Nike tem uma das comunidades de defensores mais poderosas do mundo. Eles são motivados por histórias de serem, de certa forma, como um dos maiores atletas de todos os tempos. Inspirados, eles não só compram sapatos e roupas da Nike, eles acampam e esperam fazer parte do último lançamento, como pessoas esperando a próxima edição de seu filme favorito na noite de estreia. Usar estruturas narrativas para transmitir seus argumentos de venda pode inspirar potenciais investidores a ver e compartilhar sua visão e seus objetivos. A desvantagem do desenvolvimento e do marketing de clientes baseados em narrativas é que eles podem levar a uma cultura de necessidades manufaturadas. Uma nova forma de consumismo, baseada no que os profissionais de marketing chamam de “medo de perder”, é outra forma de caracterizar a euforia que as pessoas sentem quando são arrebatadas por uma marca. Medo de perder (FOMO) se refere à sensação de que precisamos acompanhar nossos colegas e as personalidades que eles representam em ambientes sociais, especialmente nas mídias sociais. Eles podem dizer que estavam lá e que comeram as melhores coisas primeiro. Os críticos diriam que construir uma identidade tão forte para uma marca, ou mesmo para bens materiais, obscurece a percepção das pessoas sobre o que é realmente importante na vida.
Mesmo que você desenvolva habilidades para lançar produtos criando narrativas inspiradoras, esteja ciente das implicações éticas do seu trabalho. Você precisa aprender a fazer propostas com sucesso para desenvolver uma marca e uma empresa ou organização sem fins lucrativos, mas isso não é uma licença para ignorar os impactos do seu trabalho. Em vez disso, considere isso um apelo à ação para equilibrar seus argumentos e esforços empreendedores e consumistas com os pró-sociais. Ao longo de uma carreira, esse tipo de equilíbrio pode ser alcançado e, tanto para produtos de consumo em massa quanto para esforços intencionais de empreendedorismo social, uma boa narrativa o ajudará a alcançar seus objetivos.
Há outro tipo de narrativa que pode ser perniciosa: a do empresário extremamente bem-sucedido que tem tudo. Sim, este capítulo começa comparando empreendedores com super-heróis. Eles realizam coisas com as quais outras pessoas só sonham, mas muitos dos mais famosos têm carreiras anômalas marcadas também por condições favoráveis, sorte e trabalho árduo. A narrativa que importa além do seu esforço empreendedor é sua. Da mesma forma que se espera que uma startup de sucesso itere e supere falhas, você também é encorajado e esperado que persevere após contratempos quando for razoável fazê-lo.
Assim como acontece com a rápida evolução dos gostos e hábitos dos consumidores em face das práticas de marketing “omnicanal” na economia dos EUA, é impossível estar à frente de todas as tecnologias de informação e comunicação (TICs) mais recentes. Até mesmo a tecnologia de fabricação evolui rapidamente. Se você considerar uma parte essencial de sua narrativa corporativa que está sempre “no topo” de todas as tecnologias, você pode estar preparando sua empresa ou serviço para o fracasso. As TIC e a manufatura são setores massivos na economia global. Não se espera que você saiba tudo sobre eles. Se você conseguir conquistar seu FOMO em relação aos últimos desenvolvimentos tecnológicos, sua história pode não ser perfeita, mas você poderá trabalhar em uma posição de equilíbrio pessoal e corporativa.
Além disso, seja realista sobre sua própria história empreendedora. Empreendedores que se concentram demais em sua própria narrativa podem perder desafios importantes do mercado ou problemas profundos com seu design ou características principais. Problemas podem surgir e ser ignorados, com o risco do empreendimento, se os empreendedores acreditarem que suas próprias histórias são uma questão de destino. Ignorar obstáculos, fracassos e deficiências dentro de você, de sua proposta de valor ou de sua organização pode prejudicar seriamente sua capacidade de expandir seu empreendimento. Seu papel como comunicador não é contar uma história de conto de fadas e tentar viver nela. Em vez disso, seu papel ao contar sua história empreendedora é demonstrar sua capacidade de superar desafios e mostrar sua capacidade de crescimento no que se refere à perseverança, à investigação cuidadosa e ao fornecimento de valor e soluções a outras pessoas.