7.3: Desenvolvendo propostas para vários públicos e metas

objetivos de aprendizagem

Ao final desta seção, você poderá:

• Entenda os vários públicos para os quais um empreendedor pode oferecer e como as metas do argumento de venda variam para cada um
• Defina e desenvolva os principais elementos de um argumento de venda
• Descreva um pitch deck e as armadilhas a serem evitadas
• Crie e crie um pitch de elevador

Vamos examinar mais de perto como desenvolver argumentos de venda. Lembre-se de que definimos um argumento de venda como uma apresentação formal, mas breve, que é entregue (geralmente) a potenciais investidores em uma startup. Dessa forma, um argumento de venda é projetado para ser claro, conciso e convincente em torno de áreas-chave, normalmente o principal problema ou necessidade não atendida, a oportunidade de mercado, a solução inovadora, o plano de gerenciamento, as necessidades financeiras e quaisquer riscos.

Muitas vezes, você precisará criar diferentes tipos de argumentos de venda para públicos diferentes. Os principais públicos incluem potenciais investidores, conectores sociais, parceiros em potencial, recrutas de funcionários importantes e a comunidade em geral, especialmente se for necessário solicitar licenças ou concessões regulatórias. Um equívoco sobre o argumento de venda é que isso sempre é feito para investidores que estão prontos para desembolsar mais de algumas centenas de milhares de dólares para a equipe que apresenta a melhor ideia do dia. Embora essa seja, mais ou menos, a premissa do Shark Tank, não é assim que o pitching funciona para a maioria dos empreendedores. ¹⁵ Os empreendedores podem apresentar propostas para amigos e familiares à medida que desenvolvem uma ideia e, em outro momento, podem apresentar propostas a empreendedores e investidores bem conectados que têm pouco interesse no setor de mercado em questão, mas que podem fazer as apresentações certas ou conexões úteis. Os empreendedores podem fazer propostas no que é conhecido como competição de argumentos de venda, esperando uma chance de financiamento e orientação.

Os argumentos de venda vêm de várias formas, mas por trás deles está que lançar é pedir algo. A Tabela 7.3 fornece uma visão geral dos diferentes públicos para os quais você pode apresentar propostas, descrevendo como a abordagem e a apresentação podem variar para cada um.

Tabela 7.3.1: Resumo dos cenários de pitch

Público	Comprimento do tom	Abordagem de pitch	Conteúdo principal	Notas
Amigos e familiares	Quinze minutos	Normalmente verbal com um simples folheto complementar de uma página explicando o conceito, a proposta de valor e os fundos necessários para fazer a empresa decolar	Deve abranger elementos básicos do modelo e conceito de negócios, necessidades e soluções não atendidas (inclusive se parecer patenteável), potencial de mercado e vendas e riscos de alto nível	Esse argumento comum pode ser emocionante, pois os fundadores são atraentes para pessoas que eles conhecem bem e contam com sua reputação pessoal e credibilidade versus dados detalhados para vender a ideia.
Competições de campo de elevador	Dois a cinco minutos	Normalmente, um argumento verbal ou um único slide resumindo a necessidade, a solução, o mercado e a oportunidade	Deve abranger inovação de alto nível, proposta de valor e um “apelo à ação” para fechar o público	Muito comum em eventos de aceleradores ou incubadoras, eventos de empreendedorismo universitário, etc. Os prêmios variam de serviços gratuitos a $1.000 a 2.000
Juízes da competição de pitch	Cinco a quinze minutos, dependendo do local/regras	Varia do verbal básico ao baralho de um a oito slides, terminando com um “apelo à ação”; pode exigir necessidades de capital	Apresentação que pode incluir slides e/ou vídeos conforme especificado nas regras da competição	Eles são muito comuns e ajudam o empreendedor a refinar o argumento de venda.
Primeiros investidores	Dez a vinte minutos, dependendo do local/regras	Apresentação em stand-up com slides e vídeo ou demonstração do produto/serviço	Apresentação que pode incluir slides e/ou vídeos; mais formal do que competições de pitch com um “pedido” específico sobre necessidades e uso de capital	Muito comum em investidores anjos; muitas vezes, o baralho deve ser enviado antes do evento
Funcionários	Dez a vinte minutos	Apresentação em stand-up com slides e vídeo ou demonstração do produto/serviço	O principal resultado é informar e inspirar; isso pode ser um evento recorrente e deve ser informal	Muito comum em startups; geralmente mensalmente até que a empresa seja lucrativa
Grupos/associações comerciais	Dez a vinte minutos	Apresentação em stand-up com slides e vídeo ou demonstração do produto/serviço; pode ser adaptada ao grupo específico	O principal resultado é informar e conectar-se a outros grupos-chave (investidores, clientes, etc.)	Muito comum em conferências comerciais; alguns têm suas próprias competições de pitch
Agências doadoras (como NIH, NSF)	Dez a vinte minutos pessoalmente, mas geralmente incorporados no pedido de subsídio	Normalmente escrito, mas pode levar a uma reunião presencial, dependendo das regras da agência	O resultado é ser “pontuado” para obter financiamento; se não for concedido, a empresa pode se inscrever novamente no próximo ciclo de subsídios	Os subsídios geralmente são técnicos e geralmente concedidos para pesquisas e não podem ser usados para nenhuma atividade comercial.

Públicos do Pitch

Não importa para quem você está apresentando, geralmente você precisa incluir referências à sua declaração de solução de problemas, proposta de valor e principais recursos, e a forma como você prioriza essas informações mudará para diferentes públicos. Conforme mostrado na Tabela 7.3, uma vez que essas seções principais sejam abordadas, suas diferentes apresentações devem ser adaptadas para diferentes “perguntas” definitivas. A pergunta em um argumento de venda é a quantia específica de dinheiro, o tipo de assistência que você solicita ou o resultado que você está buscando.

Investidores

Você foi apresentado a diferentes tipos de investidores e aprenderá sobre eles com mais profundidade em Finanças e Contabilidade Empresariais. Por enquanto, você só precisa conhecer os diferentes tipos para começar a pensar em como os empreendedores estruturam suas propostas para eles. Investidores individuais querem saber sobre equipe, produto, proposta de valor e potencial retorno sobre o investimento. Investidores anjos são indivíduos que usam seu próprio dinheiro para investir em empresas nas quais estão interessados. Os capitalistas de risco são investidores que juntam dinheiro de outras pessoas e usam esse dinheiro para investir em empresas.

Apresentar propostas para muitos investidores em potencial sem sucesso pode ser demorado e desanimador, mas na maioria dos casos, o tempo do investidor vale mais do que o das pessoas que apresentam a proposta. Se um investidor oferecer feedback, ele deve ser considerado. Você provavelmente não obterá todas as respostas de que precisa sobre como tornar seu empreendimento um sucesso imediato depois de apresentar algumas propostas a investidores individuais e juízes da competição de argumentos de venda, mas se eles dedicarem um tempo para oferecer uma crítica construtiva, considere o desenvolvimento do argumento de venda e o feedback de desempenho um experiência valiosa.

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David S. Rose é o autor de Angel Investing. Assista ao TED Talk de David Rose, onde ele oferece conselhos sobre como apresentar capitalistas de risco.

Amigos e familiares

Imagine pedir dinheiro a amigos e familiares para manter sua startup funcionando depois de estourar seus cartões de crédito e garantir um empréstimo para pequenas empresas apenas para construir um protótipo e perceber que não tem fundos suficientes para colocá-lo no mercado. Uma jornada empreendedora comum começa com esse tipo de esforço autofinanciado. Entre 50 por cento e 70 por cento das empresas iniciantes nos Estados Unidos autofinanciam (poupança, cartões de crédito ou amigos e familiares) suas necessidades iniciais de capital. ^{16, 17} Em certo sentido, você pode ser visto como sendo mais confiável com tanta experiência. Ainda assim, você formularia sua proposta de forma diferente ao ir a amigos e familiares do que faria se estivesse se preparando para um investidor. Você provavelmente tornaria o tom menos formal. Você se concentraria na proposta de valor e nos resultados imediatos do empréstimo. Você apontaria resultados ou marcos tangíveis que esse dinheiro o ajudaria a alcançar e precisaria traçar um roteiro a partir dessa contribuição para as receitas prováveis, não apenas esperadas, se você tivesse a melhor chance de arrecadar dinheiro. Pedir a amigos e familiares, digamos, $10.000 pode ser mais estressante para um indivíduo do que pedir a um investidor dez vezes esse valor. Seus amigos e familiares podem querer investir em você, mas também vão querer tomar a decisão com uma narrativa tangível em mente. Você quer construir essa narrativa para que eles possam dizer: “Dei X ao meu familiar, para que eles possam terminar de construir Y, para obter receitas de Z e continuar com sua inovação”.

Funcionários em potencial

Os empreendedores também falam com funcionários em potencial, concentrando-se em por que eles são necessários para ajudar a equipe a criar algo inovador e valioso. Quando um produto estiver em desenvolvimento, você deve apresentar uma proposta aos fornecedores. Prepare-se para explicar detalhadamente a proposta de valor e as principais características e explicar como o fornecedor compartilha as receitas, como opções sobre aceitar capital próprio em parte ou em vez de pagamentos em dinheiro por serviços.

Os empreendedores também podem colaborar uns com os outros na esperança de formar equipes. Como a maioria dos empreendedores está familiarizada com a estrutura do argumento de venda, você pode simplificar as propostas e simplesmente declarar a proposta de valor e a pergunta. Você vai querer mencionar sua equipe. O nível de detalhes que você compartilha sobre quem está trabalhando com você e quais serão suas contribuições depende do nível de interesse do potencial colaborador ou investidor. Os futuros funcionários provavelmente desejarão saber com quem trabalharão. A família e os amigos podem não precisar conhecer o histórico de emprego dos membros da equipe, mas eles, como outros investidores, esperam saber que existe uma equipe capaz de continuar desenvolvendo o produto.

Outros públicos

Outros tipos de público, sobre os quais você pode ler mais no capítulo Construindo Redes e Fundações, incluem órgãos quase governamentais, investidores individuais, incubadoras, grupos comerciais e juízes da concorrência. (As competições de pitch são discutidas detalhadamente em Reality Check: Concursos e Competições.) Entenda que os governos geralmente se preocupam mais em criar empregos ou manter empregos em suas comunidades. Competições avançadas e grandes empresas de investimento desejarão ver números concretos demonstrando a viabilidade do produto, a relevância do mercado e o crescimento anterior. Em outras palavras, eles esperam ver mais detalhes e geralmente comunicam com antecedência seus interesses específicos. Dito isso, você deve se conectar e investigar quais elementos do seu argumento de venda priorizar com base nas preferências individuais do investidor ou da empresa de investimento.

Gols de pitch

Planejar um argumento de venda significa pesquisar a região, potenciais investidores e concorrentes atuais que trabalham no mesmo mercado ou em mercados semelhantes. Um bom argumento explica não apenas o que torna o produto ou serviço bom, mas o que torna um mercado bom. Pesquise mercados, além dos investidores individuais que você gostaria de atingir. É difícil encontrar investidores anjos, mas os mercados podem ser completamente dissecados. Marc Andreessen, cofundador da Andreessen Horowitz, uma das empresas de capital de risco mais bem-sucedidas que existem no Vale do Silício, escreveu certa vez: “Em um grande mercado — um mercado com muitos clientes reais em potencial — o mercado retira o produto da startup”. ¹⁸ Isso é apresentado como uma resposta a uma pergunta que Andreessen fez a si mesmo: “O que mais se correlaciona com o sucesso — equipe, produto ou mercado?” Ele configurou essa pergunta como uma ferramenta retórica para ensinar aos empreendedores que, sem um mercado, você não tem um produto, não importa o quanto trabalhe ou o quão genial seja sua equipe. Os investidores se especializam: encontre investidores na localização geográfica certa e encontre investidores que conheçam o setor do mercado. Seu objetivo deve ser encontrar mentores que possam explicar os mercados para você de maneiras significativas e precisas. Se você encontrar um mercado fértil, poderá praticar o desenvolvimento do cliente e aprender e iterar seu caminho para o sucesso.

Elementos-chave do campo

Um pitch geralmente é apresentado por meio do que é chamado de deck de campo, alternadamente chamado de deck de slides. Essa é uma apresentação de slides que você cria usando um programa como PowerPoint, Prezi, Keynote ou Google Slides, que fornece uma visão geral rápida do seu produto e do que você está pedindo. Dessa forma, um tom foi projetado para ser claro, conciso e convincente e deve incluir as principais áreas mostradas na Figura 7.6.

Figura\(\PageIndex{1}\): Os principais elementos do argumento de venda incluem identificar a necessidade, a oportunidade de mercado, uma solução inovadora, como o empreendimento será gerenciado, qual financiamento é necessário e como os riscos serão mitigados. (CC BY 4.0; Universidade Rice e OpenStax)

Aqui estão seis elementos-chave de uma proposta empreendedora de Inovação e Empreendedorismo de Mídia. ¹⁹

• Elemento 1: imagem e slogan da identidade da marca. Seu conjunto de slides de apresentação deve começar com uma imagem de marca memorável. Pode ser um logotipo representando seu produto de forma estilizada ou uma captura de tela do wireframe do seu produto (uma renderização por computador, se for um produto), e um esquema ou fluxograma, se for um modelo de negócios de software/serviço. O capítulo de Marketing Empresarial e Vendas aborda esses conceitos em detalhes.
• Elemento 2: Narrativa de solução de problemas. Algumas ideias empreendedoras resolvem problemas comuns. Alguns resolvem problemas que os usuários não sabiam que tinham. Comunique a narrativa da solução do problema de forma sucinta. Incorpore imagens e um “gancho” (esquete, depoimento emocional, pergunta profunda, etc.) para se conectar diretamente com o público. Uma técnica eficaz ao abordar um problema geralmente comum é fazer a pergunta enquanto levanta a mão para alertar o público: “Quantos de vocês enfrentaram esse problema/problema recentemente?”
• Elemento 3: Principais características e sua proposta de valor. Seu argumento de venda pode apresentar aos potenciais investidores, colaboradores, funcionários e outros seus principais recursos, sua proposta de valor e sua interface de usuário ao mesmo tempo. Considere usar uma maquete de seu produto ou imagens de um protótipo para mostrar suas capacidades de design e, ao mesmo tempo, apontar os principais recursos baseados em uma proposta de valor. Ou se você for um serviço ou empreendimento sem fins lucrativos, explique o que planeja oferecer às pessoas ou à comunidade.
• Elemento 4: Descrição da adequação do produto ao mercado. Defina claramente o nicho de mercado e explique como sua inovação atende ao propósito do mercado com precisão. Nem todo problema é uma pessoa que pagaria para resolver. Explique por que existe um mercado para superar esse problema, quão grande ele é e por que sua proposta de valor é a melhor. O capítulo sobre Identificação de oportunidades empreendedoras pode ajudá-lo a aprimorar esta seção e colocar sua ideia em palavras.
• Elemento 5: Análise competitiva. Demonstre que seu produto é único definindo sua concorrência e ilustrando como ele se destacará no mercado. Os investidores prestarão muita atenção a quaisquer concorrentes perdidos ou omitidos. Eles vão querer ver se você pode estabelecer barreiras à entrada, para que algum imitador imediato não consuma participação de mercado. O capítulo de Marketing Empresarial e Vendas também aborda esses conceitos.
• Elemento 6: Projeções financeiras. A tela do modelo de negócios (BMC) pode ajudar você a entender e visualizar como sua proposta de valor está no centro de duas dinâmicas: ciclos de entrada e saída. Isso é abordado no Modelo e Plano de Negócios, mas saiba que você deve pagar por insumos e despesas gerais, e que as receitas de saídas, mais cedo ou mais tarde, devem alcançar as despesas iniciais. Mostre quanto vale o mercado geral: Qual é o tamanho dessa torta? Em seguida, mostre o tamanho da sua fatia e da fatia do investidor. O capítulo de Finanças e Contabilidade Empresariais aborda essas questões com mais profundidade. Em muitos casos, você deve terminar com uma descrição de sua equipe, demonstrando rapidamente por que você está à altura da tarefa de aumentar essa inovação. Conforme mapeado aqui, essa pode ser a estrutura básica para seu argumento de venda para uma competição curta. Alguns elementos podem ser comunicados em um único slide. Alguns levarão mais de um. Desenvolva seus argumentos de venda essenciais com mais detalhes ou com dados solicitados pelos organizadores da competição para competições mais longas. Sugere-se que você mantenha sua apresentação principal em no máximo dez slides e pratique uma versão de dois minutos que cubra todos esses seis conceitos, caso encontre um investidor anjo na rua.

Se você acompanhou essa discussão, estabeleceu uma visão para sua inovação e a empresa que deseja construir em torno dela. Você estabeleceu uma missão e identificou um propósito claro para ela. Você deve ter um bom senso de sua história empreendedora, mas se não conseguir expressar essas coisas de uma forma que faça com que outras pessoas vejam o valor, sua inovação pode não sobreviver. Você não constrói pitch decks apenas com o propósito de pedir dinheiro ou apoio. Esse pode ser o objetivo principal, mas quando você trabalha em seu argumento de venda, você cria um argumento narrativo repetidamente sobre por que sua ideia tem valor e por que outras pessoas deveriam acreditar em sua visão.

O Pitch Deck

Como você pode ver, o principal meio que os empreendedores têm de compartilhar sua visão é o argumento de venda. Normalmente, dez a vinte slides podem explicar sua empresa, suas metas e informações importantes para persuadir o público a agir (geralmente os investidores devem considerar investir na empresa). As apresentações de pitch devem ser visuais e envolventes. Eles devem ser fáceis de editar e reorganizar e devem envolver os espectadores com arte, elegância e apelos razoáveis. Em geral, eles comunicam a inspiração por trás da inovação, suas capacidades futuras e os pontos fortes da equipe. Incorpore quantos recursos visuais você precisar e certifique-se de que os visuais correspondam ao roteiro.

Como empreendedor, você será julgado por sua capacidade de desenvolver e apresentar uma proposta. Isso pode ser usado como uma abreviatura de sua capacidade de pesquisar um mercado, orientar uma equipe e gerenciar um produto. Compartilhar sua visão usando um software de apresentação de slides não é fácil. Os espectadores não estão impressionados com as apresentações do status quo, mas o público crítico também perceberá rapidamente quando um argumento de venda é totalmente instantâneo e carece de uma boa proposta de valor. Um tom forte, em termos de conteúdo, pode ser notado, mesmo que o design do slide seja menos do que estelar. Em outras palavras, desenvolver um argumento de venda bonito é importante, mas deve haver um conteúdo substancial.

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Explore uma variedade de argumentos de venda básicos e saiba o que funcionou e o que não funcionou com cada um deles.

Vamos usar a apresentação de slides do Airbnb como exemplo. Foi apresentado depois que a empresa cresceu de sua fase inicial de financiamento inicial para uma operação viável com grandes esperanças de crescimento futuro da receita. Ou seja, eles já estavam estabelecidos e ganhando dinheiro quando esse baralho estava em uso. Foi apresentado após a fase inicial de investimento, quando a empresa fez uma boa parte do desenvolvimento de clientes.

O histórico está sempre em questão quando pequenas empresas pedem muito dinheiro, então observe como o Airbnb descreve seu sucesso anterior e seu potencial de crescimento futuro. Quando financiada, a AirBed&Breakfast mudaria seu nome e a transformaria em uma marca global. Essa apresentação relativamente simples de 2008-2009 é um exemplo popular por causa de sua simplicidade e sua poderosa proposta de valor, embora alguns especialistas observem que o design poderia ser melhor. ²⁰ No entanto, este foi um pitch deck bem-sucedido.

Visite https://press.rebus.community/media-...itching-ideas/ para ver uma página do SlideShare contendo os dez slides a seguir e mais dois complementos do SlideShare. A descrição desse argumento de venda vem de Inovação e Empreendedorismo de Mídia. ²¹

• Slide 1: O Airbnb começou como “AirBed & Breakfast”. A identidade da marca é estabelecida com um tipo de letra sem serifa, uso de cores e um slogan claro: “Reserve quartos com moradores locais, em vez de hotéis”.
• Slide 2: A declaração do problema é simples: os viajantes precisam de uma alternativa acessível aos hotéis.
• Slide 3: A declaração da solução se concentra na natureza do produto, ou seja, no fato de ser uma plataforma web, nos principais recursos e em como eles criam valor, tanto capital financeiro quanto cultural. Observe que os principais recursos e a proposta de valor já foram abordados por meio de três slides simples.
• Slide 4: Para estabelecer a adequação do produto ao mercado, primeiro você precisa ter um mercado. A apresentação do Airbnb observa que, na época, havia 630.000 usuários no couchsurfing.com e que havia 17.000 anúncios de acomodações temporárias no Craigslist em São Francisco e Nova York juntos em uma semana. Assim, existia um grande grupo de viajantes em potencial e um grande grupo de pessoas com quartos para alugar, mas esses grupos precisavam de uma plataforma unificada.
• Slide 5: O quinto slide detalha o tamanho do mercado e a participação do Airbnb, mostrando o potencial de crescimento.
• Slide 6: Completando o argumento da adequação do produto ao mercado, este slide mostra a atraente interface de usuário e fornece uma minirarrativa de como o produto funciona.
• Slide 7: Este slide mostra o total de quatro anos de receita como matemática simples: mais de 10 milhões de viagens × taxa média de $20 = cerca de $200 milhões em receita. Isso é evidência de adequação ao mercado de produtos e estimula o apetite do investidor por possíveis ganhos futuros.
• Slide 8: Este slide mostra como o Airbnb já venceu sua concorrência para conquistar o mercado de determinados eventos e criar parcerias.
• Slide 9: Aqui, os investidores têm uma visão completa da concorrência.
• Slide 10: As expectativas financeiras já estão bem estabelecidas e foram explicadas verbalmente. O que isso mostra são as barreiras à concorrência que se espera que ajudem a preservar a posição, os ganhos futuros e as expectativas de crescimento do Airbnb.

Considere o que estava envolvido na criação dessa apresentação de slides do Airbnb. O baralho não é particularmente complicado. A AirBed&Breakfast, como era chamada na época, era líder de mercado em um nicho que outras empresas já haviam tentado explorar. O rápido crescimento da empresa não foi uma garantia, mas essa oferta era boa demais para os investidores deixarem de lado, embora, na fase de financiamento inicial, alguns investidores não vissem o potencial de um serviço que ajude as pessoas a dormir nas residências particulares de outras pessoas. ²² Quando esse deck estava em uso, a empresa havia superado as preocupações iniciais sobre segurança e viabilidade e estava pronta para crescer rapidamente. Uma verificação de 2018 mostra que o Airbnb garantiu financiamento por meio de seis rodadas de vários grandes investidores. ²³

Como vimos, os pitch decks e os pitches são desenvolvidos e entregues por vários motivos, para vários públicos, com conteúdo variado. Por exemplo, você pode preparar propostas para buscar diferentes visões de longo prazo para seu produto. Ou, se você não conseguir o financiamento inicial, poderá reduzir sua ideia, ajustar sua visão e reformular seu argumento de venda. O que permanece o mesmo é a necessidade de transmitir como você agregará valor aos usuários ou clientes e demonstrar os principais elementos do argumento de venda, ajustados para cada perspectiva alterada.

Lotes para elevadores

Depois de analisar um argumento de venda exemplar adaptado por um líder de nicho de mercado entre o financiamento inicial e a busca por capital de risco, pode parecer difícil inspirar investidores por meio de um discurso de um ou dois minutos para um projeto em desenvolvimento, mas a preparação para esse tipo de proposta é essencial. Um pitch de elevador é um tom abreviado, uma palestra memorizada que pode fazer você entrar na porta para colocar todo o seu deck em exibição. O argumento de venda deve abordar os principais elementos da solução do problema, da proposta de valor, da adequação do produto ao mercado e da equipe, e não muito mais.

Oferecer uma proposta de elevador é uma arte. O tom do elevador pode ser memorizado e deve ser. Pode ser entregue informalmente em eventos de networking, jantares ou outros compromissos sociais. Você nunca sabe quando pode precisar fazer um discurso no elevador. Você pode se encontrar conversando com alguém que estaria interessado em seu empreendimento, e pode ser em um passeio de golfe, nas pistas de esqui, na rua, em uma loja ou, sim, no saguão de uma empresa de investimentos gigante como cortesia, como em The Big Short. E, claro, em elevadores. É por isso que ele deve ser memorizado e atualizado.

O exemplo clássico de um bom argumento de venda é o único emprego que os candidatos oferecem que lhes dá um emprego de nível básico em uma empresa, pois sempre sonharam em trabalhar. Adaptado de um artigo da Forbes, ²⁴, há seis elementos de um bom argumento de venda em busca de emprego. Primeiro, o campo deve ser direcionado. Não pode soar como se qualquer trabalho fosse suficiente. Você precisa se apresentar para a função específica que o empregador está tentando preencher. Em segundo lugar, ajuda escrever seu argumento de venda para editá-lo e aperfeiçoá-lo. Em terceiro lugar, ele deve estar formatado corretamente e, quarto, focado na empresa em que você espera trabalhar e não em si mesmo. Explique como você entende para que eles estão contratando e deixe que essa seja a configuração de uma história que termine com você sendo a melhor pessoa para atender às necessidades deles. Em quinto lugar, elimine os chavões e o discurso corporativo e, finalmente, pratique a apresentação em voz alta. Afinal, os discursos de elevador são proferidos pessoalmente.

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O podcast da NPR How I Built This é uma coleção atraente de contas em primeira pessoa de empreendedores sobre todos os tipos de questões relacionadas às suas startups. Este episódio de “How I Built This” é sobre Sara Blakely e sua proposta de elevador para a Spanx, que se transformou em um campo de banheiro, e como ela aproveitou o momento do sucesso.

No entanto, uma proposta pessoal é uma tarefa relativamente simples e direta. Se você for solicitado a escrever um argumento de venda para seu empreendimento proposto, comece com cerca de três frases ou um Tweet de 280 caracteres. Escreva-o primeiro como um conjunto de pontos de discussão para que você não se preocupe em tentar apresentar as palavras exatas na ordem exata. Faça com que seu discurso de elevador seja amplo o suficiente para que qualquer membro de sua equipe possa proferi-lo e que qualquer investidor em potencial possa compreendê-lo de passagem. Fazer um discurso de elevador é um processo linear, o que significa que não se pode esperar que uma pessoa leia ou sonde mais informações da mesma forma que faria com uma apresentação escrita ou em uma apresentação formal com tempo para perguntas de acompanhamento. Certifique-se de trazer cartões de visita e manter seu smartphone carregado e pronto para a troca de informações de contato, um sinal de que você conseguiu essa primeira etapa.

RESOLVA ISSO

Desenvolvendo e praticando um elevador pitch

Parte da ideia de um argumento de venda é que você nunca sabe quando a oportunidade surgirá: quando você pode ter trinta segundos em um elevador com alguém interessado em apoiar sua ideia de negócio? É por isso que pensar no argumento de venda, incluindo praticá-lo e receber feedback, pode ser tão valioso.

• Reúna um grupo de 2 a 3 colegas de classe ou amigos com mentalidade empreendedora.
• Faça com que cada pessoa passe alguns minutos planejando um lançamento de elevador de 30 segundos.
• Se revezam para apresentar suas ideias. Faça anotações sobre as apresentações de outras pessoas.
• Se revezam para fornecer feedback sobre os campos. O feedback deve se concentrar menos na ideia de negócio e mais na apresentação da ideia.