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14.6: Glossário

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    Termos-chave:

    Conflito afetivo
    Visto em situações em que duas pessoas simplesmente não se dão bem umas com as outras.
    Conflito comportamental
    Existe quando uma pessoa ou grupo faz algo que é inaceitável para os outros.
    conflito cognitivo
    Pode ocorrer quando uma pessoa ou grupo tem ideias ou opiniões inconsistentes com as de outras pessoas.
    Conflito
    Os quatro tipos de conflito são conflito de metas, conflito cognitivo, conflito afetivo e conflito comportamental.
    Confronto construtivo
    Um conflito que leva a um resultado positivo.
    Conflito de
    Pode ocorrer quando uma pessoa ou grupo deseja um resultado diferente do que os outros. Isso é simplesmente um confronto sobre quais objetivos serão perseguidos.
    Conflito entre grupos
    Geralmente envolve divergências entre duas forças opostas sobre metas ou o compartilhamento de recursos.
    Conflito interorganizacional
    Disputas entre duas empresas do mesmo setor, duas empresas em indústrias ou setores econômicos diferentes ou dois ou mais países.
    Conflito interpessoal
    Onde duas pessoas discordam sobre algum assunto.
    Conflito intrapessoal
    Um conflito dentro de uma pessoa.
    Assertividade
    Pode variar de assertivo a não assertivo em um continuum.
    Cooperatividade
    Até que ponto alguém está interessado em ajudar a satisfazer as preocupações do oponente.
    Frustração
    Pode ser causado por uma ampla variedade de fatores, incluindo discordância sobre metas de desempenho, falha em conseguir uma promoção ou aumento salarial, uma briga por recursos econômicos escassos, novas regras ou políticas e assim por diante.
    Ambiguidades jurisdicionais
    Situações em que não está claro exatamente onde está a responsabilidade por algo.
    Inconsistências de status
    Situações em que algumas pessoas têm a oportunidade de se beneficiar, enquanto outras não. Considere os efeitos que isso pode ter na visão dos não gerentes sobre políticas organizacionais e justiça.
    Interdependências de tarefas
    Quanto maior a extensão da interdependência de tarefas entre indivíduos ou grupos, maior a probabilidade de conflito se existirem expectativas ou metas diferentes entre as entidades, em parte porque a interdependência torna mais difícil evitar o conflito.
    Órbita administrativa
    Uma estratégia ineficaz para resolver conflitos.
    Assassinato de personagem
    Uma técnica de resolução ineficaz em que a pessoa com um conflito tenta desacreditar e distanciar um indivíduo dos outros do grupo.
    Falta de ação do devido processo
    A estratégia de desgastar um funcionário insatisfeito e, ao mesmo tempo, alegar que os procedimentos de resolução estão abertos e disponíveis. Essa técnica tem sido usada repetidamente em conflitos envolvendo discriminação racial e sexual.
    Negociação
    O processo pelo qual indivíduos ou grupos tentam realizar seus objetivos negociando com outra parte que tenha pelo menos algum controle sobre o alcance de metas.
    Consulta de terceiros
    Uma consultora externa que atua como intermediária e pode falar mais diretamente sobre os problemas porque ela não é membro de nenhum dos grupos.
    BATNA
    Um acrônimo popularizado por Roger Fisher e William Ury que significa “Melhor alternativa para um acordo negociado”. O BATNA responde à pergunta: “O que você faria se não conseguisse chegar a um acordo com sua contraparte de negociação?” Seu BATNA é a ação alternativa que você tomará caso o contrato proposto não se concretize.
    Negociação distributiva
    Onde os objetivos de uma parte estão em conflito fundamental e direto com os da outra parte. Os recursos são fixos e limitados, e cada parte quer maximizar sua parcela desses recursos.
    Negociação integrativa
    Essencialmente, uma negociação “ganha-perde”, em que os objetivos de uma parte estão em conflito fundamental e direto com os da outra parte. Os recursos são fixos e limitados, e cada parte quer maximizar sua parcela desses recursos.
    Preço de resistência
    O ponto além do qual o oponente não chegará a um acordo.

    Resumo dos resultados da aprendizagem

    14.1 Conflito nas organizações: considerações básicas

    1. Como você reconhece e resolve conflitos de curto e longo prazo entre os membros do grupo e entre os grupos?

    Conflito é o processo pelo qual uma pessoa ou grupo se sente frustrada na busca de determinadas metas, planos ou objetivos. O conflito pode assumir uma das quatro formas: (1) objetivo, (2) cognitivo, (3) afetivo ou (4) comportamental. O conflito pode ocorrer em vários níveis, incluindo intrapessoal, interpessoal, intergrupal e interorganizacional.

    14.2 Causas de conflito nas organizações

    1. Como o conflito surge nas organizações?

    O conflito nas organizações pode ser causado por interdependências de tarefas, inconsistências de status, ambiguidades jurisdicionais, problemas de comunicação, dependência de grupos de recursos comuns, falta de padrões de desempenho comuns e diferenças individuais. Um modelo do processo de conflito segue quatro estágios. O conflito se origina (estágio 1) quando um indivíduo ou grupo experimenta frustração na busca de metas importantes. No estágio 2, o indivíduo ou grupo tenta entender a natureza do problema e suas causas. No estágio 3, esforços são feitos para mudar os padrões comportamentais de forma que o resultado desejado, ou estágio 4, seja alcançado.

    14.3 Resolvendo conflitos nas organizações

    1. Quando e como você negocia e como você consegue um acordo mutuamente vantajoso?

    Estratégias ineficazes de resolução de conflitos incluem não ação, órbita administrativa, não ação do devido processo legal, sigilo e assassinato de caráter. As estratégias para prevenir conflitos incluem (1) enfatizar as metas de toda a organização; (2) fornecer tarefas estáveis e bem estruturadas; (3) facilitar a comunicação entre grupos; e (4) evitar situações de ganha-perde. As estratégias para reduzir conflitos incluem (1) separação física, (2) uso de regras e regulamentos, (3) limitação da interação entre grupos, (4) uso de integradores, (5) confronto e negociação, (6) consulta a terceiros, (7) rotação de membros, (8) identificação de tarefas interdependentes e superordenação metas e (9) uso de treinamento intergrupal. Negociação é o processo pelo qual indivíduos e grupos tentam alcançar seus objetivos negociando com outras pessoas que podem ajudar ou impedir a realização de metas. A negociação é útil em três casos principais: (1) um conflito de interesses, (2) a ausência de regras ou procedimentos claros e (3) quando há o desejo de evitar uma briga. A negociação distributiva tenta resolver um conflito ganha-perde no qual os recursos são limitados e cada parte deseja maximizar sua parcela desses recursos. A negociação integrativa ocorre quando ambas as partes tentam chegar a um acordo que beneficie os dois lados em uma disputa.

    14.4 Comportamento de negociação

    1. Como você reconhece e responde às diferenças culturais nas estratégias de negociação e negociação?

    Um ponto de resistência é o ponto além do qual um oponente não chegará a um assentamento. O planejamento de uma sessão de negociação envolve (1) entender a natureza básica do conflito, (2) saber o que o grupo deseja alcançar na sessão, (3) selecionar um negociador-chefe e (4) entender o oponente. As diferenças culturais desempenham um papel importante no processo de negociação e influenciam fatores como técnicas de persuasão, as principais características dos negociadores e os padrões de comunicação.

    Perguntas de revisão do capítulo

    1. Identifique os tipos de conflito comumente encontrados nas organizações e forneça exemplos de cada um deles.
    2. Como o conflito pode ser bom para uma organização?
    3. Identifique algumas razões para a prevalência de conflitos intergrupais nas organizações.
    4. Como o conflito entre grupos afeta o comportamento dentro de um grupo de trabalho? comportamento entre dois ou mais grupos?
    5. Examine o modelo básico de conflito discutido neste capítulo. Quais lições para a gerência derivam desse modelo?
    6. Das várias estratégias para resolver e prevenir conflitos apresentadas neste capítulo, quais você acha que geralmente serão mais eficazes? menos eficaz? Por quê?
    7. Qual é a diferença entre negociação distributiva e integrativa? Quando cada um seria mais apropriado?
    8. Como as diferenças culturais podem afetar o comportamento de negociação? Se você estivesse negociando com uma empresa japonesa, o que você poderia fazer de diferente do que se estivesse enfrentando uma empresa americana? Explique.

    Exercícios de aplicação de habilidades

    1. Talvez você ache interessante ver como você aborda a resolução de conflitos. Para fazer isso, basta concluir essa autoavaliação. Quando terminar, consulte o Apêndice B para obter detalhes sobre a pontuação.

    Qual é a sua abordagem para a resolução de conflitos?

    Instruções: Pense em uma situação típica em que você tenha um desentendimento com alguém. Em seguida, responda aos seguintes itens sobre como você responderia ao conflito. Circule o número que você acha mais apropriado.

    Altamente improvável Muito provável
    1. Eu defendo meus objetivos com firmeza.
    		 1 2 3 4 5
    1. Eu sempre tento ganhar uma discussão.
    		 1 2 3 4 5
    1. Eu tento mostrar ao meu oponente a lógica da minha posição.
    		 1 2 3 4 5
    1. Gosto de discutir divergências abertamente.
    		 1 2 3 4 5
    1. Eu tento superar nossas diferenças.
    		 1 2 3 4 5
    1. Eu tento colocar todas as preocupações na mesa para discussão.
    		 1 2 3 4 5
    1. Eu tento trabalhar por uma solução mutuamente benéfica.
    		 1 2 3 4 5
    1. Eu tento me comprometer com a outra pessoa.
    		 1 2 3 4 5
    1. Busco um equilíbrio entre ganhos e perdas de cada lado.
    		 1 2 3 4 5
    1. Eu não gosto de falar sobre desentendimentos.
    		 1 2 3 4 5
    1. Eu tento evitar o desconforto para mim mesmo.
    		 1 2 3 4 5
    1. Eu evito assumir posições que possam incitar discordâncias.
    		 1 2 3 4 5
    1. Eu tento pensar na outra pessoa em qualquer desacordo.
    		 1 2 3 4 5
    1. Eu tento preservar relacionamentos em qualquer conflito.
    		 1 2 3 4 5
    1. Eu tento não ferir os sentimentos da outra pessoa.
    		 1 2 3 4 5

    Exercícios de decisão gerencial

    1. O presidente da sua empresa acaba de lhe dizer que uma empresa multinacional indiana está interessada em comprar uma grande quantidade dos produtos pelos quais você e seu grupo são responsáveis. Você foi encarregado de se reunir com a equipe da Índia, organizar a visita e negociar o acordo, incluindo preços. Como você se comunica durante a reunião com seus colegas? Quais são alguns aspectos das interações sociais e comerciais que você deseja que você e sua equipe evitem? O que você informará à presidente sobre a reunião e a incentivará a participar da reunião?

    Caso de pensamento crítico:

    College Corp.

    Janice acabou de se formar na faculdade, ela está pronta para sair sozinha e conseguir o primeiro emprego, e ela está terminando suas primeiras entrevistas. Ela recebe uma oferta de um salário de $28.000, incluindo benefícios da COLLEGE CORP, de uma posição de marketing de nível básico que parece uma combinação perfeita. Ela se deixa levar pelo salário que eles estão oferecendo e sabe que é menor do que o que ela esperava. Em vez de entrar em pânico, ela segue o conselho de seu mentor e faz uma pequena pesquisa para saber qual é a faixa de mercado para o salário para sua área. Ela se sente melhor depois de fazer isso, sabendo que estava correta e que a oferta é baixa em comparação com a taxa do mercado. Depois de entender mais sobre a oferta e as tarifas, ela volta ao representante de RH e solicita sua tarifa preferida de $32.500, sabendo que o mínimo que ela aceitaria é de $30.000. Em vez de optar pelo menor valor, ela começou a subir para estar aberta a negociações com a empresa. Ela também enviou uma nota sobre sua experiência que justificava por que ela pediu esse salário. Para sua feliz surpresa, o balcão da empresa ofereceu $31.000 — e ela aceitou.

    Perguntas:

    1. Quais pontos-chave da negociação de Janice levaram ao sucesso dela?
    2. O que Janice poderia ter feito melhor para obter um resultado melhor com seu salário?

    Fontes:

    “Negociações salariais boas e ruins”, Salary.com, 19 de abril de 2018, https://www.salary.com/articles/good... -negociações/;

    M. Herner, “5 coisas que o RH deseja que você soubesse sobre negociação salarial”, Payscale.com, acessado em 21 de outubro de 2018, https://www.payscale.com/salary-nego...n-tips-from-hr.