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9.12: Estratégia de segmentação

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    Para persuadir alguém ou algum grupo, queremos relacionar nosso argumento com o nível de necessidade de nosso público. Queremos demonstrar que nossa posição ou argumento os ajudará a satisfazer seu nível de necessidade.

    Os políticos são especialistas nessa estratégia. Se um político acredita que seu público está preocupado com a segurança nacional, que sua necessidade de segurança não é atendida, ele ou ela argumentará por um aumento na defesa. Dessa forma, se a pessoa votar nela, seu nível de segurança necessário será atendido.

    A segmentação envolve duas etapas:

    • Primeiro, identifique claramente em qual nível de necessidade seu público está ou em qual nível de necessidade o público está mais vulnerável.
    • Em segundo lugar, crie uma linha de raciocínio que apele diretamente a essa necessidade.

    Lembre-se de que não há dois públicos necessariamente no mesmo nível ao mesmo tempo e que um tipo de raciocínio funcionará com um público e não com outro. Se sua apelação for direcionada para um nível e seu público estiver em outro nível, a apelação falhará.