A segmentação é uma teoria motivacional que se baseia no conceito de que todos os humanos são motivados por certas necessidades comuns. A segmentação conclui que a aceitação de uma posição pelo público tem maior probabilidade de ocorrer quando a posição que você deseja que ele assuma atende a uma de suas necessidades. Um comercial de seguros é um exemplo clássico em que a necessidade de segurança de uma pessoa pode ser atendida com o produto de seguro anunciado.
A segmentação é focar no “nível de necessidade” apropriado do seu público, sem necessariamente dizer a ele ou pedir que ele reconheça suas necessidades.
“Se você quiser motivar outras pessoas a cooperarem com você — em casa, no escritório ou em um ambiente social — a melhor maneira é tentar garantir que suas necessidades sejam atendidas primeiro”, diz o Dr. Marvin Glock, da Universidade Cornell.
9.11.1: “Abraham Maslow” (Uso justo; desconhecido via Wikipédia)
Abraham Maslow desenvolveu uma teoria da personalidade que tem sido muito influente em muitos campos de estudo, desde negócios até psicologia e comunicação. A teoria pode parecer simplista à primeira vista, mas quanto mais a examinamos, mais podemos ver nossas próprias ações seguindo o padrão ou a hierarquia que ele sugere.
Maslow era um psicólogo humanista que acreditava que os comportamentos dos seres humanos eram guiados por influências externas. Essas influências eram estímulos e reforços externos ou impulsos instintivos inconscientes. Uma “pessoa saudável” busca alcançar um alto estágio de consciência e sabedoria.
Maslow acreditava que todos os humanos compartilhavam uma hierarquia de cinco níveis de necessidades básicas. Na base dessa pirâmide estão as necessidades básicas de uma pessoa. Essas necessidades básicas devem ser atendidas antes que uma pessoa possa passar para o próximo nível de necessidades. Até que uma necessidade em um determinado nível seja atendida, a pessoa não sente a necessidade do próximo nível. Por exemplo, você precisa atender às suas necessidades de segurança antes de poder satisfazer sua necessidade de amor, afeto ou pertença. À medida que uma pessoa atinge cada nível de necessidade, ela passa para o próximo nível de necessidades até atingir o nível mais alto de necessidades, a “autorrealização”. 1
A teoria de Maslow pode ser aplicada à sua própria vida e aos seus próprios objetivos. Se você começar a perceber que todos os humanos compartilham essas mesmas motivações, fica claro que todos os humanos têm algo em comum. As necessidades básicas de Maslow são as seguintes:
Necessidades fisiológicas: são necessidades biológicas. Eles consistem em necessidades de oxigênio, comida, água e uma temperatura corporal relativamente constante. São as necessidades mais fortes, porque se uma pessoa for privada dessas necessidades, ela morrerá.
Necessidades de segurança: Quando todas as necessidades fisiológicas são satisfeitas e não estão mais controlando pensamentos e comportamentos, as necessidades de segurança podem se tornar ativas. Temos a necessidade de nos sentirmos seguros e protegidos. Para alguns, pode ser ter uma arma, enquanto para outros, apenas trancar as portas é suficiente. Ser membro de um sindicato ou até mesmo de uma gangue pode fazer com que a pessoa se sinta segura e protegida. Até mesmo um casamento sem amor permite algum grau de segurança, o que torna difícil para as pessoas terminarem o relacionamento.
Necessidades de amor, afeição e pertença: Quando as necessidades de segurança e bem-estar fisiológico são satisfeitas, surge o próximo nível de necessidades de amor, afeto e pertença. Queremos ser amados ou pelo menos apreciados. Depois que nossas necessidades físicas e de segurança são atendidas, procuramos maneiras de atender à nossa necessidade de ser amados.
Necessidades de estima: Quando os primeiros três níveis de necessidades são satisfeitos, surge a necessidade de estima. Aqui queremos não apenas ser amados, mas também ser respeitados. Essa necessidade envolve tanto a autoestima pessoal quanto a estima que uma pessoa obtém dos outros. Queremos ser respeitados por quem somos e/ou pelo que fazemos. Quando esse nível de necessidade é satisfeito, somos autoconfiantes. Quando esse nível de necessidade não é satisfeito, experimentamos sentimentos de inferioridade, desamparo e inutilidade.
Necessidades de autorrealização: Quando todos os níveis de necessidade anteriores são satisfeitos, surge a necessidade de autorrealização. A autorrealização é a necessidade de alcançar seu potencial. O que é que você pode ser? Esse nível geralmente está associado à criatividade para alcançar seu potencial. Nesse nível, estamos menos preocupados com o que as outras pessoas pensam sobre nós, mas com o que pensamos sobre nós mesmos. Escrevemos um artigo de acordo com nossos padrões ou apenas com os padrões de outras pessoas? Nesse nível, em vez de depender de outras pessoas para nos julgar, nos julgamos usando nossos padrões.
9.11.2: “Hierarquia de necessidades de Maslow” (CC BY-SA 3.0; Factoryjoe via Wikimedia Commons, derivado do trabalho original)
Maslow escreve:
“Mesmo que todas essas necessidades sejam satisfeitas, muitas vezes (se não sempre) podemos esperar que um novo descontentamento e inquietação se desenvolvam em breve, a menos que o indivíduo esteja fazendo o que está preparado para fazer. Um músico deve fazer música; um artista deve pintar, um poeta deve escrever, se quiser ser feliz. O que um homem pode ser, ele deve ser. Podemos chamar essa necessidade de autorrealização.” 2
Referência
Maslow, Abraão. Rumo a uma psicologia do ser. Cidade de Nova York: Simon and Schuster, 2013, publicado pela primeira vez em 1968.
Maslow, Abraham e Deborah C. Stevens. O Maslow Business Reader. Nova York: Wiley, 2000.
