12.5 : Commerce de gros

2. Qu'est-ce que le commerce de gros et quels sont les types de grossistes ?

Les grossistes sont des membres de la chaîne qui achètent des produits finis auprès des fabricants et les vendent aux détaillants. Les détaillants vendent à leur tour les produits aux consommateurs.

Les grossistes vendent également des produits à des institutions, telles que des fabricants, des écoles et des hôpitaux, pour les utiliser dans l'accomplissement de leurs propres missions. Un fabricant, par exemple, peut acheter du papier informatique auprès de Nationwide Papers, un grossiste. Un hôpital peut acheter ses produits de nettoyage auprès de Lagasse Brothers, l'un des plus grands grossistes de fournitures de conciergerie du pays.

Parfois, les grossistes vendent des produits aux fabricants pour les utiliser dans le processus de fabrication. Un constructeur de bateaux personnalisés, par exemple, peut acheter des batteries auprès d'un grossiste en batteries et des commutateurs auprès d'un grossiste en électricité. Certains grossistes vendent même à d'autres grossistes, créant ainsi une nouvelle étape dans le circuit de distribution.

Types d'intermédiaires grossistes

Les deux principaux types de grossistes sont les grossistes marchands et les agents et courtiers. Les grossistes marchands s'approprient le produit (droits de propriété) ; les agents et les courtiers facilitent simplement la vente d'un produit du producteur à l'utilisateur final.

Grossistes marchands

Les grossistes marchands représentent 80 % de tous les établissements de vente en gros et réalisent un peu moins de 60 % de toutes les ventes en gros. Un grossiste marchand est une institution qui achète des produits auprès de fabricants et les revend à des entreprises, à des agences gouvernementales, à d'autres grossistes ou à des détaillants. Tous les grossistes marchands sont propriétaires des marchandises qu'ils vendent.

Agents et courtiers

Comme indiqué précédemment, les agents représentent les fabricants et les grossistes. Les représentants des fabricants (également appelés agents des fabricants) représentent des fabricants non concurrents. Ces vendeurs agissent comme des agents indépendants plutôt que comme des employés salariés des fabricants. Ils ne prennent pas le titre de propriété ni la possession de la marchandise. Ils touchent des commissions s'ils réalisent des ventes, et rien s'ils ne le font pas. Ils travaillent dans divers secteurs, notamment l'électronique, l'habillement, la quincaillerie, les meubles et les jouets.

Figure 12.5 Si les diamants sont les meilleurs amis des filles, les femmes peuvent se faire de nombreux amis chez Sam's and Costco. Les deux principales chaînes d'entrepôts pour membres ont récemment fait leur entrée sur le marché du luxe, proposant des bagues en diamant coûteuses à des prix très réduits. Chez Sam's, un pendentif en diamant rose de 3,74 carats aurait été vendu 25 % en dessous de sa valeur de 750 000 dollars. Chez Costco, une bague en diamant jaune de 5,6 carats d'une valeur de 280 000 dollars cotée à 99 999 dollars. Pourquoi les grossistes proposant du cash and carry proposent-ils des bijoux à des prix nettement inférieurs à ceux proposés par des détaillants haut de gamme tels que Tiffany et Neiman Marcus ? (Crédit : Phillip Pressard/ Flickr/ Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0))

Les courtiers réunissent les acheteurs et les vendeurs. Tout comme les agents, les courtiers ne prennent pas la propriété des marchandises, ils perçoivent des commissions sur les ventes et ils n'ont guère leur mot à dire sur les politiques de vente de l'entreprise. Ils se trouvent sur des marchés où les informations permettant de joindre les acheteurs et les vendeurs sont rares. Ces marchés incluent l'immobilier, l'agriculture, les assurances et les matières premières.

VÉRIFICATION DU CONCEPT

1. Définissez le commerce de gros et décrivez ce que font les grossistes.
2. Décrivez les grossistes marchands.
3. Expliquez la différence entre les agents et les courtiers.