12.1：建立和连接网络
- Page ID
- 200813
在本节结束时，您将能够：
- 定义网络并描述其在创业中的作用
- 描述社交机会
- 描述当地和贸易组织建立联系的机会
- 确定提供交流机会的非营利和政府机构
当你开始考虑新的和令人兴奋的创业项目时，你可能会觉得有点像基韦斯特市民多年前所做的那样——孤立。 无论你走哪条路，你最终都会走到有限社区的尽头，而你所拥有的还不够。 你可以坐在沙滩上梦想可能发生的事情，也可以开始努力建立个人和专业关系，以扩大你的范围，改善与那些将帮助你成为成功企业家的人的关系深度。 现在是时候开始搭建桥梁并将自己与更大的商业社区联系起来了。 网络是关于建造桥梁而不是收取通行费。
桑德斯上校和建筑物连接
肯德基炸鸡（KFC）的创始人哈兰·戴维·桑德斯是一位成功的企业家，他亲身经历并了解道路和客户准入的价值。 桑德斯，俗称 “桑德斯上校”，他拥有一个成功的壳牌加油站和一家小餐馆。 他完善了炸鸡食谱，并将其添加到菜单中。 满意客户的需求很快超过了座位容量。 为了增加客户容量，他在街对面购买了一座座座位较大的大楼。 在新的州际系统绕过他的所在地之前，业务一直稳定且盈利。 桑德斯失去了与客户的联系并关闭了生意。 但是，他没有放弃。
桑德斯开始在全国搜寻餐馆，这些餐馆会购买他的食谱，以换取每卖出一只鸡0.04美元。 他与犹他州盐湖城的一位熟人重新建立了联系，后者成为了肯德基的第一家加盟商。 桑德斯在犹他州立刻取得成功，发起了一场全国性的活动，与其他成功的餐厅建立联系，并签约他们成为加盟商。 最终，桑德斯在全国范围内建立了一个餐馆网络，出售他的鸡肉，并发展了一个不可能由一个人在一个地方开发的市场。 2019年，肯德基在130个国家拥有超过21,000个分支机构（www.kfc.com/about）。
桑德斯借鉴了自己的亲身经历，即客户无法轻松进入自己的业务，并将其应用于建立特许经营网络，使美国和多个大洲的客户都可以购买他的鸡肉。 正如基韦斯特的游客、居民和企业需要道路和桥梁将他们连接到目的地和供应商一样，企业家也需要连接和网络，以便从供应商那里获得物资和产品给客户。
对于企业家来说，网络就是寻找和建立与商业专业人员的关系，你可以与他们交换信息、想法和产品；更重要的是，你可以宣称这些网络是值得信赖的商业同事。 准备好使用已有的网络。 在当地商会或 SCORE（见下文）寻找知名的商业专业人士，请谨慎行事。 让自己做好准备，为更大的社区做出贡献。 积极扩大你的势力范围。
一个很好的入门方法是开始集思广益，列出可以在创业道路上为您提供帮助的人员名单。 这些潜在的可信顾问将在您提出想法和开展业务时对您有所帮助。 在这些早期阶段，你将在许多领域遇到挑战和障碍。 拥有可靠顾问的 “首选” 名单可以帮助您找到解决方案，减少错误，并加快在新业务中取得成功。 任何人都可以在该名单上——不要将任何人排除在外，不管你似乎不太可能需要他们的专业知识。 你已经认识的人都有知识和技能。 它们可以成为宝贵的资源。
另一方面，你也有知识和技能。 你也可以成为宝贵的资源。 这就是为什么你要创办自己的企业或开发新产品的原因。 开始与需要你的人建立联系，甚至可能是那些比你目前更需要你的人。 将自己展现为专家，而不是不惜一切代价避开的销售人员。 被称为 “首选” 人物：其他人会寻找并列入专家名单的人。 当你成为受人尊敬的专业专家时，成功就会随之而来。
我们从生命的早期就开始发展人际关系，即与他人的关系。 （在以后的生活中，这些联系变成了我们的网络。） 通常，我们加入的第一批社交团体是家人、邻居和同学。 与兄弟姐妹和堂兄弟姐妹一起玩耍，学会在附近和小学结识新朋友，这有助于我们培养社交技能，这是我们在以后的生活中与职业领域的其他人见面和工作时所需要的。 随着你进入成年期，你建立和培养的社交关系变得更加复杂，并具有更长久的好处。 你可以在大学期间或第一份 “大” 工作中建立一些终身的人际关系。
校园连接
在大学期间，你将有很多机会与新朋友建立联系。 利用这些机会可以让你完善自己在建立和发展新的甚至是终身关系方面的技能。 你可以与室友、同学、社交俱乐部成员、特殊兴趣小组、学术组织、竞技和校内运动队等建立新的友谊。 所有这些团体不仅鼓励新的社交关系，而且还为发展和提高领导技能创造机会。
在大学校园里，与新朋友见面和工作的机会比比皆是。 图 12.2 中的图表显示了大学校园中众多社交网络机会中的一些。
你的学院或大学通常是你从学生过渡到专业人士的地方。 学习成为专业人士的一种方法是通过在学术或专业俱乐部担任会员和领导职务。 领导职位通常每年轮换一次。 学术俱乐部是围绕学科、部门或专业组成的。 教授、校友或行业专业人士充当赞助商，并可能与其他行业专业人士建立联系。 成员学习成为积极参与者的价值，讨论相关话题。 筹款或其他特别活动为培养领导力和组织能力提供了机会。 在学术俱乐部建立的友谊和人际关系可能会成为终身的职业关系。
荣誉协会是另一种以学术为导向的团体，旨在表彰达到特定平均成绩的学生的出色学习成绩。 荣誉协会的会员资格带来了会员的声望、担任领导职务的机会以及接触许多行业专业人士的机会。 一些荣誉协会为未来在研究生院或海外留学课程中学习提供奖学金，这些奖学金将向成员介绍来自其他具有相似背景和兴趣的大学和国家的学生。 一些荣誉协会为会议会员资格和演讲以及与其他行业专业人士接触的重要渠道敞开了大门。
另一种类型的大学组织是特殊兴趣小组。 这些团体可能专注于社会事业，促进和提高对艺术或其他爱好的兴趣，或鼓励参与政治、宗教或体育赛事。 来自各个学科和社会背景的学生加入特殊兴趣俱乐部。 拥有如此广泛的成员，你有机会向来自不同背景的许多人学习，扩大自我发展，学习如何与持不同观点的人合作，并有可能建立牢固的人际关系。
有些俱乐部为会员提供了在更加轻松和支持的氛围中表现或展示自己才华的机会，或者以个人兴趣为中心。 例如，面向不主修戏剧的学生的戏剧俱乐部可以为参与音乐剧和戏剧提供一个论坛，而不必像结构化程度更高的学术课程那样严格。 其他吸引非学术成员的团体包括合唱团体、视觉艺术聚会、天文学俱乐部和游戏社团。 这些小组为你在专业领域取得成功所需的人际交往技能的成熟和完善提供了机会。 在享受共同活动或兴趣的同时，你可以在朋友和同事之间培养关键的人际关系特质。
社交俱乐部——女性联谊会和男性联谊会——为扩大朋友圈提供了其他机会，因为这些组织专注于社交活动。 尽管许多社交俱乐部严格关注 “聚会” 活动，但你可以在正式活动中学习和完善可接受的公共协议行为，掌握组织谈判和妥协的技巧。 一些学院和大学已开始为在线学生正式设立俱乐部，包括访问和加入校园希腊生活。 Theta Omega Gamma 是最早的希腊在线俱乐部之一，它于 2009 年在佛罗里达理工学院成立。
大学团体的成员流失率和参与率都很高。 通过不断重复向新朋友介绍自己、学习他们的背景和描述自己的背景，这可以让你更轻松地学习和完善建立社交和职业关系所必需的技能。 学习如何自我介绍和认识陌生人是一项软技能，你可以在生命的早期比在晚年更容易学习，知道如何与他人建立个人关系将在未来很多年内使你受益。 一个意想不到的好处是错误很快就会被遗忘。 如果你在一个学期里犯了一个社交错误，那么小组中的许多人很快就会忘记你的虚假行为，而新成员永远不会意识到。
也许最大的大学俱乐部是其成员不限于毕业的俱乐部——校友会。 获得本科学位的学生在校友会中的会员人数高于拥有研究生学位的学生。 此外，与非会员相比，校友会成员对母校更加敬业和忠诚。 由于校友会对过去和现在的学生的承诺，他们可以自动与其他成员建立联系。 忠诚度是校友会活跃成员的重要特征，因此，与他们建立联系可以将你与成熟的专业人士联系起来，他们可以在你的新业务中为你提供帮助。 与校友建立联系的一种方法是通过LinkedIn，这是一个由商业专业人士组成的社交网络。
校园环境，无论是传统环境还是虚拟环境，都是你年轻时最早进入的多元环境之一。 学习如何在大学校园和大学文化的范围内进行操纵，为未来的环境做好准备。
非传统和虚拟学生也可以从他们的大学校园体验中受益。 这些学生来自不同的行业和专业背景，他们在课堂活动或作业中接触到不同的操作方法和策略。 此外，亲自认识项目团队成员为建立联系开辟了机会，这在将来可能会对职业有利。
高等教育机构已从根本上成为自给自足的社区。 每个城市的功能几乎都像一个小城市，学生们整天都在与生活的各个阶段、来自不同背景和不同角色的人混在一起。 在进入竞争激烈的世界之前，这里是开始建立个人联系基础或增强现有联系人组合的好地方。
我需要什么，我认识谁
创建一个包含两列的表。 在左边，列出与开办新企业相关的问题或问题，例如：我需要多少钱才能创业？ 我应该获得什么许可证？ 我是租赁还是买？ 我在哪里可以找到客户？ 我在哪里可以找到员工？ 工资是如何运作的？ 我应该买什么样的保险？
在右边，写下你已经知道的具体答案。 对于您无法回答的问题和问题，请写下您可以要求帮助回答该问题的人的姓名。 如果你不认识某人，谁能帮助你找到能给你答案的人？
当地组织
每个社区都包括一群有共同点的个人。 人们围绕共同的信念、目标、责任、目标或情况聚集在一起。 加入本地组织可以使成千上万的潜在联系触手可及。 在寻求特定小组的录取之前，请考虑适合您个人和职业目标的小组类型，以及您可以为该小组的连续性做出哪些贡献。
开放小组的成员资格不固定；人们可以在任何给定时间自由加入或分开。 开放小组往往是非正式的，围绕松散的结构运作，经常关注个人或社会事业。 开放会员团体包括以活动为导向的团体，例如桥牌俱乐部、剪贴簿团体或摄影俱乐部。 一些开放团体，例如母亲反对醉酒司机（MADD）或人民促进动物道德待遇组织（PETA），重点关注特定的话题或事业。
封闭式小组通常有正式或非正式的标准，在成为正式成员之前，您必须满足这些标准。 有些组织需要现任成员的赞助。 封闭团体的例子包括宗教组织、房主或租房者协会、社区表演艺术团体或体育团体。
一些社区群组具有开放式和封闭式群组的共同特征。 这些混合团体有在加入之前必须满足的障碍或标准，但是这些障碍很低，潜在成员很容易达到标准。 通常，低障碍是一种管理特征，用于区分认真对待小组活动的参与者和对事业没有长期承诺的冲动兴趣的参与者。 表 12.1 显示了开放组、封闭组和混合组之间的差异。
| 打开群组 | 封闭群组 | 混合群组 |
|---|---|---|
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拥有正式法律结构、监督委员会和专业管理人员的团体比那些围绕一个好主意冲动组建的团体更有效。 专业组织的小组拥有熟练的员工，他们设定长期目标并处理日常活动。 随着结构和管理的增加，成本增加。 为了支付员工的工资和福利以及集团的运营费用，许多专业团体都有会员会费和创收活动，期望成员参加。 一些专业团体是自给自足的，而另一些则由地方和地区政府、大学和私营部门共同努力。
最成功的公私伙伴关系之一是商会安排。 当地商业实体成立一个商会组织，以加强当地社区，同时扩大自己的业务。 在某些情况下，地方政府为众议院提供某种形式的金钱支持，但众议院既不是政府机构，也不是政府的职能。 对于大型社区活动，当地商会的企业成员可以提供其员工作为志愿者工作人员，他们利用自己的专业技能来组织和计划活动的活动。 社区受益，因为专业管理的活动以最低的劳动力成本举行。 该公司以名义成本向当地社区的潜在客户进行宣传和曝光。 当地商会和政府之间的密切合作关系可以产生对当地企业和社区公民互惠互利的成果。
行业协会是在特定行业内成立的，它们将精力集中在特定行业、职业或哲学的问题和主题上。 职能行业协会包括汽车修理工（汽车保养维修协会，amra.org）、建筑师（持牌建筑师协会，https://www.alatoday.org/）和营销专业人士（美国广告代理商协会，aaa.org）。 美国教育工作者协会等教育团体侧重于界定教师的能力和资格，并公开倡导影响教师的标准和法规。 专门团体还组成协会，例如全国幼儿教育协会。 正在寻找特许经营机会的企业家可以考虑成立一个迎合加盟商的协会，例如国际特许经营协会（franchise.org）或美国加盟商和经销商协会（aafd.org）。 对 “走向绿色” 感兴趣的公司可以加入 Green America（greenamerica.org/gbn/）的绿色商业网络。 美国退休协会（usaretirement.org）或美国退休人员协会（前身为美国退休人员协会，aarp.org）以退休人员为目标。 无论是什么行业或行业，行业协会都一定会出现，为行业专业人士提供标准、培训、支持和服务，并在制定法规、法律和许可资格方面成为立法机构和政府官员的集体代言人。
企业需要稳定的新客户供应，以取代与他们不再保持积极关系的旧客户。 网络团体的主要目的是帮助企业家获得新客户。 这些群体有各种各样的种类和规模。 国际商业网络（BNI，www.bni.com）致力于为会员提供合格的推荐。 BNI 将其会员限制为每个行业或专业只能有一个人。 成员应交换有关合格潜在客户的联系信息。
Meetup（meetup.com）是一个平台，人们可以通过电子或面对面互动来结识具有相似需求和兴趣的其他人。 Meetup的团体是社交或专业人士，商业或娱乐，或关系或交易性的。 如果没有满足其需求或兴趣的Meetup小组，则任何人都可以成立一个Meetup小组。 每个小组的创始人或成员制定规则。
无论是新企业家在公司发展的早期阶段需要大量的支持和指导，还是成熟的组织需要新的潜在客户，当地组织都可以提供一条渠道，与致力于当地社区及其业务的专业人士建立联系，人们。 与所有决策一样，您必须根据会员成本和参与成本以及随着时间的推移将获得的福利来评估每个机会。
企业孵化器
企业孵化器通常是由商会、地方银行和其他传统企业以及大学等当地组织组成的联盟建立的协会，目的是为初创企业和处于发展初期阶段的企业提供补充支持。 提供的服务可能包括以象征性收费出租的办公空间；会计、法律事务和营销方面的简单业务专业知识；以及管理支持。 一些孵化器作为独立组织运作，每个组织都有自己的董事会，而另一些则可能是大学项目的独立单位。 与企业孵化器建立联系的最佳副产品之一是与所有成员建立联系的公共接触。 业务加速器的功能与企业孵化器非常相似。 孵化器和加速器之间的主要区别是股权投资。 业务加速器通常对其成员公司进行某种类型的股权投资。 由于财务承诺增加了加速器的赌注，因此这些组织会仔细筛选潜在客户，只选择那些有合理财务成功机会的企业。 加入加速器的企业家可以期望获得大量支持，以换取对组织的承诺和一部分利润。 表 12.2 说明了企业孵化器和加速器之间的区别。
| 功能性物品 | 孵化器 | 加速器 |
|---|---|---|
| 持续时间 | 一到五年 | 三到六个月 |
| 同期群 | 不是 | 是的 |
| 商业模式 | 租金；非营利组织 | 投资；也可以是非营利性的 |
| 精选 | 没有竞争力 | 竞争激烈，周期性 |
| 创业阶段 | 早点或晚点 | 早期 |
| 教育 | 特设、人力资源、法律 | 研讨会 |
| 导师制 | 极简战术 | 激烈，无论是自己还是他人 |
| 风险投资地点 | 在现场 | 在现场 |
退休高管服务团 (SCORE)
退休高管服务团（SCORE）是一家总部位于弗吉尼亚州赫恩登的非营利组织。 SCORE 与联邦小型企业管理局 (SBA) 和私营企业的退休高管合作，为小企业主提供教育、培训和指导。 根据SCORE网站的数据，它是最大的志愿者和专业商业导师网络，约有350个分会。 小型企业主可以参加研讨会或观看网站上提供的培训视频。 网站上还提供财务报表以及商业和营销计划的模板。 也许SCORE提供的最有价值的服务是一对一的指导计划，该计划可以使导师掌握企业主最需要的特定技能。
S CORE网站包含有关创业的大量在线资源，例如在线课程和区域研讨会。 您也可以填写表格，请导师帮助您开始创业之旅。
政府机构
长期的经济稳定取决于新公司和组织的持续供应。 当所有者决定停止运营或实现创业目标时，企业实体将关闭。 有时，企业无法维持运营，或者由于监管机构或许可要求而被迫关闭。 无论企业关闭的原因如何，都必须不断出现新的企业来取代它们并发展经济。 联邦、州、县和市各级政府设立了机构和计划，以鼓励新业务发展，在运营初期为新企业提供支持，并帮助年轻企业成长到自我维持的地步。 其中包括小企业管理局、小型企业发展中心、女性商业中心和HubZones。 图 12.3 说明了一些为小型企业提供援助的政府机构。
小型企业管理局
在创业和早期运营阶段为企业提供帮助的最受欢迎的机构之一是小企业管理局。 小企业管理局成立于 1953 年，是美国联邦政府的一个机构。 2012年，小企业管理局与商务部、美国贸易代表办公室、进出口银行、海外私人投资公司和美国贸易和发展署的部门合并。 当时，小企业管理局的领导层变成了内阁级职位。
小企业管理局在宏观层面的目的是帮助和保护小型企业，保护和捍卫竞争环境，巩固国民经济。 在微观层面，小企业管理局通过直接咨询、教育研讨会和网络研讨会以及与目标相似的高等教育机构和基金会的公私合作伙伴关系，帮助个人 “创办、建立和发展” 自己的企业和公司。
小企业管理局的一些最重要的活动围绕着小型企业的融资。 小企业管理局提供金融和资金管理方面的教育，并通过私人贷款机构为资本、库存和启动成本提供贷款。 企业必须符合小企业管理局的融资资格，但贷款的申请和批准由当地银行或其他SBA批准的金融供应商的官员在地方一级处理。
您是否正在寻找贷款人来帮助您创办自己的企业？ 小型企业管理局的 “贷款人匹配” 页面可帮助您找到贷方。
一旦企业成立并运营，就必须持续开展活动来产生现金流以维持业务。 小企业管理局通过充当小型企业与联邦政府在投标和合同上的联络人，支持小型企业的持续运营。 2017财年，联邦政府从小型企业购买了总额为1,050亿美元的 3 种产品。 4 但是，成为美国政府的供应商并不像向私营企业或公众出售商品。 小企业管理局提供免费教育和培训材料，向新企业介绍政府购买的产品类型、政府购买产品和服务的流程以及政府使用的技术术语。
小企业管理局通过教育、培训和支持，帮助小型企业顺利完成政府的采购流程。 此外，小企业管理局还有帮助经济弱势群体的计划和资金业务。 这些程序在 SBA 中是独立的。 也可以与大学或其他非营利组织建立公私伙伴关系或伙伴关系。
小型企业发展中心 (SBDC)
超过一千个SBDC的资金来自国家补助金，而SBA则提供相应的资金。 5 大多数 SBDC 都位于当地学院或大学的校园内。 其他人则位于创业中心或与企业孵化器计划有关。 6 当地 SBDC 的协调员可以是大学或提供办公空间的组织的员工。 SBDC协调员免费向小企业主提供建议和信息，因为他们的费用和工资由补助金支付。 大多数情况下，协调员提供信息，引导企业主找到其他信息来源，并为做出运营或战略决策提供背景。
妇女企业所有权办公室
女性商业中心（WBC）是一项由小企业管理局部分或全部资助的计划，专门帮助女性创办和经营自己的企业。 7 女性企业主面临与男性同样的挑战，但女性通常必须在其他个人责任清单中增加企业主的角色。 此外，与男性相比，女性在获得资本和其他金融资源方面受到的限制更多。 WBC 可以提供支持和获得女性独有资源的途径。 WBC 通过大多数州的独立教育中心运营。
退伍军人商业推广中心 (VBOC)
小企业管理局经营着二十家VBOC，专注于帮助退伍军人及其家人创办和经营新企业。 8 VBOC 的一个热门计划是 Boots to Business 计划，该计划帮助退伍军人从军队过渡到所有者兼运营商的角色。 另一项专门针对退伍军人的计划是服务残障退伍军人所有（SDVO）小型企业关注计划（SBC），该计划由小型和弱势企业利用办公室管理。 要获得参加 SDVO SBC 计划的资格，残疾退伍军人必须直接拥有和控制至少 51% 的业务，并参与日常运营和长期战略。 要求因所选择的法律结构而异。 电子版《联邦法规法典》第 13 章第 125 节列出了被认可为 SDVO SBC 的其他要求和限制。 9
HubZone
HubZone是一个历史上就业率低的地理位置。 10 由于交通或教育机会有限，许多人也是低收入地区。 通过HubZone计划，SBA对HubZone企业获得政府合同和购买机会进行认证和支持。 符合条件的企业可能会获得定价优惠。 在 SBA/政府合同网页上解释了指定HubZone的资格。 截至2018年，联邦政府的目标是将所有联邦合同金的3％授予经过认证的HubZone企业。