11.4: 商业计划书
- Page ID
- 201064
在本节结束时，您将能够：
- 描述商业计划的不同目的
- 描述和制定简要商业计划的组成部分
- 描述和制定完整商业计划的组成部分
与迄今为止引入的简短或精简格式不同，商业计划书是用于公司长期运营规划的正式文件。 它通常包括背景信息、财务信息和业务摘要。 投资者几乎总是要求提供正式的商业计划，因为这是他们评估是否投资公司不可或缺的一部分。 尽管商业中没有什么是永久性的，但商业计划书的组成部分通常比商业模式画布更 “一成不变”，商业模式画布更常用作规划过程和新兴企业早期阶段的第一步。 商业计划可能描述业务和行业、市场战略、销售潜力和竞争分析，以及公司的长期目标和目的。 在对商业模式画布进行了多次迭代之后，将在稍后阶段制定一份深入的正式商业计划。 商业计划通常预测三年的财务数据，银行或其他投资者通常要求该计划才能获得资金。 该商业计划是公司在多年内要遵循的路线图。
一些企业家更喜欢使用画布流程而不是商业计划，而另一些企业家则使用较短的商业计划书，经过几次迭代后将其提交给投资者。 还有一些企业家在创业过程的早期阶段使用商业计划，无论是在画布之前还是与画布同时使用。 例如，克里斯·吉勒博（Chris Guillebeau）在他的《100美元创业公司》一书中有一个一页的商业计划书模板。 49 他的版本基本上是餐巾纸素描的延伸（见 “你准备好了吗？” 设计商业模式中的活动），没有完整商业计划的细节。 随着你的进展，如果你想支持快速的业务启动，你也可以考虑一份简短的商业计划（大约两页）和/或一份标准的商业计划。
与创业的许多方面一样，没有明确的硬性规则来实现创业成功。 你可能会遇到不同的人，他们想要不同的东西（画布、摘要、完整的商业计划书），而且你也可以灵活地使用最适合你的工具。 与画布一样，各种版本的商业计划书都是可以帮助你进行创业的工具。
商业计划概述
大多数商业计划都有几个不同的部分（图 11.16）。 商业计划书的范围可以从几页到二十五页或更多页不等，具体取决于目的和目标受众。 在讨论中，我们将描述一个简短的商业计划和一个标准的商业计划。 如果你能够成功设计商业模式画布，那么你就有了制定清晰的商业计划的结构，你可以提交该计划以供财务考虑。
这两种类型的商业计划都旨在提供从构思到创建的图景和路线图。 如果你选择简短的商业计划，你将主要专注于阐明你的业务概念的全局概述。
完整的商业计划旨在执行愿景概念，解决细节中众所周知的魔鬼。 制定完整的商业计划将帮助那些需要更详细和更有条理的路线图的人，或者那些几乎没有商业背景的人。 业务规划流程包括业务模型、可行性分析和完整的商业计划，我们将在本节后面讨论这些内容。 接下来，我们将探讨商业计划如何满足几种不同的需求。
商业计划的目的
商业计划可以用于许多不同的目的——一些是内部的，有些是外部的。 正如我们之前讨论的那样，你可以使用商业计划书作为内部早期规划工具、餐巾草图的延伸，也可以用作其中一个画布工具的后续工具。 商业计划可以是组织路线图，也就是说，一种内部规划工具和工作计划，您可以将其应用于您的业务，以便在几年内实现预期的目标。 商业计划应由合资企业的所有者编写，因为它迫使他们对业务运营进行第一手检查，并使他们能够专注于需要改进的领域。
请在整篇文档中提及商业活动。 一般而言，商业计划书不应以第一人称写成。
商业计划的一个主要外部目的是作为概述财务预测的投资工具，成为旨在吸引投资者的文件。 在许多情况下，商业计划可以补充正式投资者的宣传。 在这种情况下，商业计划书是一种演示计划，面向可能熟悉也可能不熟悉您的行业、业务和竞争对手的外部受众。
您还可以将商业计划用作应急计划，概述一些 “假设” 情景，并探讨在这些情景出现时如何应对。 Pretty Young Professional 于 2010 年 11 月推出，是一个在线资源，旨在指导新一代女性领导者。 该网站重点关注正在寻找专业职位的应届女大学毕业生和在校学生以及担任第一份职业职位的学生。 它由四位朋友创立，他们是全球咨询公司麦肯锡的同事。 但是，联合创始人兼前首席执行官凯瑟琳·明修（Kathryn Minshew）表示，在他们之间确定了头寸和股权之后，两个派系在业务方向上出现了根本的意见分歧。 明修说：“我想，天真地，我们假设如果我们在其中一些事情上大放异彩，我们就能解决这些问题。” Minshew 接着创立了另一个专业网站 The Muse，并带走了 Pretty Young Professional 的大部分编辑团队。 50 尽管加强规划可能会阻止 Pretty Young Professional 的过早消亡，但计划的改变为约书亚·埃斯纳德和 The Cut Buddy 团队带来了一夜之间取得成功。 埃斯纳德发明了塑料发型模板并申请了专利，他在劳德代尔堡的车库里在线销售该模板，当时他在布劳沃德学院从事全职工作并经营副业。 当埃斯纳德改变营销计划以招募专门制作视频病毒的公司时，他家里有数百盒 Cut Buddies。 效果非常好，该产品的宣传视频在数小时内获得了800万次观看。 Cut Buddy 在几个小时内售出了 4,000 多件产品，而 Esnard 只剩下数百种产品。 需求大大超过了他的供应，因此埃斯纳德不得不争先恐后地增加制造量，并向客户提供二合一的交易以弥补延误。 这导致销售了5.5万台，在2017年创造了70万美元的销售额。 51 The Cut Buddy出现在《鲨鱼坦克》上并与戴蒙德·约翰达成协议，让 “鲨鱼” 获得20％的股权以换取30万美元，此后，The Cut Buddy增加了新的分销渠道，包括零售销售和在线商务。 改变商业计划的一个方面——营销计划——为The Cut Buddy带来了成功。
观看 Cut Buddy 创始人约书亚·埃斯纳德讲述公司故事的视频，了解更多信息。
如果你选择简短的商业计划，你将主要专注于阐明你的业务概念的全局概述。 此版本用于引起潜在投资者、员工和其他利益相关者的兴趣，并将包括财务摘要 “方框”，但必须有免责声明，创始人/企业家可能需要让收到该摘要的人签署保密协议（NDA）。 完整的商业计划旨在执行愿景概念，提供支持细节，金融机构和其他机构在正式成为合资企业的利益相关者时将需要该计划。 两者都旨在提供从构思到创造的画面和路线图。
商业计划书的类型
简短的商业计划类似于完整商业计划中的扩展执行摘要。 这份简明的文档全面概述了你的创业理念、你的团队成员、你将如何和为什么要执行计划，以及你为什么要这样做。 你可以把一个简短的商业计划当作场景设定者，或者——自从我们在本章开始时以电影参考——看作是整部电影的预告片。 简短的商业计划在商业上相当于 Fi eld of Dreams 的预告片，而完整的计划相当于全长电影。
商业计划简介
顾名思义，执行摘要总结了整个业务计划的关键要素，例如业务概念、财务特征和当前业务状况。 商业计划的执行摘要版本使您有机会为自己、潜在投资者以及当前和未来的员工广泛阐明公司的总体概念和愿景。
典型的执行摘要通常不超过一页，但由于简短的业务计划本质上是扩展的执行摘要，因此执行摘要部分至关重要。 这是对投资者的 “要求”。 首先，你应该在摘要中明确说明你的要求。
在业务概念阶段，您将描述业务、其产品和市场。 描述它所服务的客户群以及贵公司为何会拥有竞争优势。 本部分可能与画布中的客户群和价值主张细分大致一致。
接下来，重点介绍重要的财务特征，包括销售、利润、现金流和投资回报率。 与可行性分析的财务部分一样，商业计划的财务分析部分通常可能包括十二个月的损益预测、三年或四年的损益预测、现金流预测、预计资产负债表和盈亏平衡计算等项目。 您可以在正式的商业计划中更深入地探索可行性研究和财务预测。 在这里，你想把重点放在数字的大局及其含义上。
当前业务状况部分可以提供有关您和您的团队成员以及整个公司的相关信息。 这是你讲述如何组建公司的故事、描述其法律地位（运营形式）以及列出主要参与者的机会。 在扩展执行摘要的一部分中，您可以介绍创业的原因：这是一个机会，可以明确定义您认为可以满足的需求，并可能了解客户的痛苦和收益。 您还可以概述您打算接管公司的总体战略方向。 描述公司的使命、愿景、目标和目的、总体业务模式和价值主张。
莱斯大学的学生商业计划竞赛是规模最大、总体上最受好评的研究生院商业计划竞赛之一（参见 “讲述你的创业故事” 和 “提出想法”），最多需要五页的执行摘要才能申请。 52 、 53 其建议章节如表 11.2 所示。
| 部分 | 描述 |
|---|---|
| 公司摘要 | 问题、解决方案和潜在客户的简要概述（一到两段） |
| 客户分析 | 对潜在客户的描述以及他们会购买产品的证据 |
| 市场分析 | 市场规模、目标市场和市场份额 |
| 产品或服务 | 产品的开发现状和可行性的证据 |
| 知识产权 | 有关专利、许可或其他知识产权项目的信息（如果适用） |
| 竞争差异化 | 描述竞争对手和你的竞争优势 |
| 公司创始人、管理团队和/或顾问 | 关键人物的简历，展示他们的专业知识和相关经验 |
| 金融 | 对三到五年的收入、利润和现金流的预测 |
| 投资金额 | 资金申请以及资金将如何使用 |
创建简短的商业计划
填写你选择的画布，寻找一家知名初创公司：Uber、Netflix、Dropbox、Etsy、Airbnb、Bird/Lime、Warby Parker，或者本章中介绍的任何公司或你选择的公司。 然后为该企业制定一份简短的商业计划。 看看你能否找到公司实际执行摘要、商业计划书或画布的版本。 将您的愿景与公司所表达的愿景进行比较和对比。
- 这些公司已经很成熟，但是在你绘制的图表中是否有一部分可以建议公司进行修改以确保未来的生存能力？
- 如果公司或其运营环境的一个关键方面发生重大变化，则为 “假设” 情景制定应急计划？
完整的商业计划
即使是完整的商业计划在长度、规模和范围上也可能有所不同。 莱斯大学对提交完整竞赛的商业计划设定了十页的上限。 印度企业家是全球最大的企业家网络之一，还通过其 “Tie Young Entrenters” 计划为学生举办商业计划竞赛。 相比之下，为该竞赛提交的商业计划书通常最多可长达二十五页。 这只是两个例子。 有些组成部分可能略有不同；常见的要素通常出现在正式的商业计划大纲中。 下一节将提供虚构企业的完整商业计划的示例组成部分。
执行摘要
执行摘要应概述您的业务，包括要点和问题。 因为摘要旨在总结整个文档，所以最后写这部分最有帮助，即使它是按顺序排在第一位的。 本节中的文字应特别简洁。 读者应该能够乍一看就了解你的需求和能力。 该部分应告诉读者你想要什么，摘要中应明确说明你的 “提问”。
描述您的业务、其产品或服务以及目标客户。 解释将出售什么，将出售给谁，以及企业具有哪些竞争优势。 表 11.4.2 显示了虚构公司 La Vida Lola 的执行摘要示例。
| 执行摘要组件 | 内容 |
|---|---|
| 这个概念 | La Vida Lola是一辆美食卡车，供应亚特兰大地区最好的拉丁美洲和加勒比美食，尤其是波多黎各和古巴菜肴，充满节日气息。 La Vida Lola在创始厨师兼同名人物萝拉·冈萨雷斯（Lola González）的移动厨房提供新鲜烹制的菜肴，她是佐治亚州德卢斯本地人，在一些世界顶级厨师的带领下工作后回国创办了自己的第一家企业。 La Vida Lola将迎合整个地区的节日、公园、办公室、社区和体育赛事以及啤酒厂的需求。 |
| 市场优势 |
充满风味和天赋的拉丁美食是 La Vida Lola 的主要吸引力。 您可以从包含街头小吃、三明治和冈萨雷斯家族的波多黎各和古巴血统的正宗菜肴的菜单中品尝拉丁美洲和加勒比文化中的风味。 渴望民族@@ 美食体验的千禧一代美食家和拉丁美食爱好者是主要顾客，但任何喜欢亚特兰大自制美食的人都可以点菜。 让亚特兰大地区的本地居民在世界各地的餐馆工作后返回家乡，与当地社区分享食物，这为La Vida Lola提供了创始厨师萝拉·冈萨雷斯的竞争优势。 |
| 市场营销 | 该合资企业将采取集中营销策略。 该公司的促销组合将包括广告、促销、公共关系和个人销售。 大部分促销组合将围绕双语社交媒体。 |
| 风险团队 | 管理团队的两位创始成员在餐饮和酒店行业拥有近四十年的综合经验。 他们的背景包括食品和饮料、酒店和旅游、会计、金融和业务创建方面的经验。 |
| 资本要求 | La Vida Lola正在寻求5万美元的创业资金，在亚特兰大地区建立其食品卡车。 将通过捐款驱动的众筹活动额外筹集20,000美元。 该合资企业可以在六个月到一年内启动并运行。 |
业务描述
本节介绍行业、您的产品以及业务和成功因素。 它应提供当前的前景以及未来的趋势和发展。 您还应该阐明公司的使命、愿景、目标和目的。 总结您的总体战略方向、创业原因、产品和服务的描述、您的业务模式以及公司的价值主张。 考虑加入标准行业分类/北美行业分类体系 (SIC/NAICS) 代码，以指定行业并确保正确识别。 该行业不仅限于企业所在地和运营的地方，还应包括国家和全球动态。 表 11.4.3 显示了 La Vida Lola 的业务描述示例。
| 业务描述 |
La Vida Lola将在移动食品服务行业开展业务，该行业由SIC代码5812 Eating Places和NAICS代码722330 Mobile Food Services标识，该行业包括主要从事准备和供应供机动车辆立即食用的膳食和零食的场所非机动推车。 La Vida Lola是一家亚特兰大地区的美食卡车，受民族启发，旨在为渴望更多加香料的拉丁美食的消费者群体提供服务，专门供应拉丁美食，尤其是波多黎各和古巴菜肴，原产于创始主厨和同名人物萝拉·冈萨雷斯的根源。 La Vida Lola旨在通过在一个拥抱国际美食的地区新鲜烹制的美味佳肴，在当地社区传播对拉丁美食的热情。 La Vida Lola计划通过其移动食品厨房，在整个亚特兰大都会区参与公园、节日、办公楼、啤酒厂以及体育和社区活动。 未来的增长可能性在于扩大食品卡车的数量，整合按需送餐，并在区域食品市场增加食品摊位。 厨师萝拉·冈萨雷斯在著名餐厅工作了十年，最近一次是在著名厨师何塞·安德烈斯的带领下，回到家乡佐治亚州德卢斯创办了自己的事业。 尽管冈萨雷斯接受过世界顶级厨师的经典训练，但对她产生深刻影响的是冈萨雷斯的祖父母在厨房里烹制正宗的波多黎各和古巴菜肴。 来自当地市场的最新鲜食材、岛上香料以及她对细节的关注是激发萝拉对烹饪的热情的火花。 为此，她将沉浸在拉丁美洲和加勒比文化中的风味融入到充满街头小吃、三明治和正宗菜肴的美味菜单中。 通过价格合理的菜单，La Vida Lola提供的食物吸引了众多顾客，从千禧一代的美食家到拉丁本地人和其他有拉丁血统的当地人。 |
行业分析和市场策略
在这里，您应该根据规模、结构、增长前景、趋势和销售潜力来定义市场。 你需要包括你的 TAM 并预测 SAM。 （这两个术语都在进行可行性分析中讨论。） 这是一个按地理位置、客户属性或产品方向制定市场细分策略的地方。 描述您在定价、分销、促销计划和销售潜力方面相对于竞争对手的定位。 表 11.4.4 显示了 La Vida Lola 的行业分析和市场策略示例。
| 行业分析和市场策略 |
根据总部位于旧金山的Off The Grid（一家为全国食品市场提供便利的公司）发布的移动食品趋势与洞察的第一份年度报告，仅美国食品卡车行业就预计将增长近20％，从2017年的8亿美元增长到2019年的9.85亿美元。 同时，IBISW orld的一份报告显示，街头小贩行业的年增长率为4.2％，将在2018年达到32亿美元。 根据 IBISWor ld的报告，食品卡车和街头食品摊贩越来越多地投资于特色食品、正宗民族食品和融合食品。 尽管 IBISWorl d报告预计未来五年需求将放缓，但它指出，主要大都市地区仍有持续增长的机会。 街头小贩行业一直是大型食品服务行业中的一个特别亮点。 该行业正处于生命周期的增长阶段。 开设新餐厅的低管理费用使许多人，尤其是希望自己创业的特色厨师，能够拥有一辆食物卡车而不是开设整家餐厅。 Off the Grid的年度报告显示，开设移动食品卡车的平均初始投资在55,000美元至7.5万美元之间。 根据美国国家餐饮协会的数据，餐饮业在全国范围内的销售额为8000亿美元。 根据佐治亚州餐饮协会的数据，佐治亚州的餐馆在2017年总共带来了196亿美元的收入。 亚特兰大都会区大约有 12,000 家餐厅。 亚特兰大地区占佐治亚州餐饮业的近60％。 据估计，SAM 约为 3.6 亿美元。 移动食品/街头小贩行业可以按顾客类型、美食类型（美式、甜点、中南美洲、亚洲、混合种族、希腊地中海、海鲜）、地理位置和类型（移动食品摊位、移动点心摊位、流动小吃摊位、街头小贩进行细分食品，流动食品特许摊位）。 次要竞争行业包括连锁餐厅、单一地点提供全方位服务的餐厅、餐饮服务承包商、餐饮服务提供商、快餐店以及咖啡和小吃店。 根据La Vida Lol a市场的日报《亚特兰大日报宪法》，最大的食品卡车竞争对手是便当巴士、Mix'd Up Burgers、Mac the Cheese、The Fry Guy和The Blaxican。 Bento Bus 将自己定位为一辆受日本启发的食物卡车，使用有机食材并在环保器皿中进行分配。 Blaxican 将自己定位为供应它所谓的 “墨西哥灵魂食物”，这是墨西哥食物与南方舒适食品的融合混合。 经过多年的美食卡车经营，The Blaxican最近还开设了第一家实体餐厅。 Fry Guy 专门生产比利时风味的街头薯条和各种自制蘸酱。 这三辆食物卡车将是La Vida Lola的主要竞争对手，因为它们位于 “民族美食” 领域，而另外两辆则提供传统的美国美食。 这五家公司都已确立了品牌形象和忠实的追随者/客户，因为他们是《亚特兰大日报宪法》等地区出版物的 “最佳” 榜单所确立的行业领导者之一。 竞争对手提供的大多数菜肴的主菜价格在10-13美元之间。 La Vida Lola 菜肴的价格从 6 美元到 13 美元不等。 Off the Grid的《移动食品趋势与洞察》报告中的一项重要发现是，移动食品 “已被证明是促进多元化创业的有力工具”，因为30％的移动食品企业是移民所有的，30％是女性所有的，8％是LGBTQ所有的。 在许多情况下，所有者兼运营商对企业的品牌形象起着至关重要的作用，La Vida Lola就是如此。 亚特兰大还利用了美食大厅式餐饮的全国潮流。 这些美食大厅在亚特兰大等城市中心越来越受欢迎。 一方面，食品供应商和零售商并排销售产品的社区驱动区域是食品卡车的次要竞争对手。 但是，随着品牌巩固该地区的客户支持，它们也为未来的扩张提供了增长机会。 亚特兰大最受欢迎的美食大厅是中城区的庞塞城市市场、英曼公园地区BeltLine步道沿线的克罗格街市场和亚特兰大市中心的Sweet Auburn市政市场。 除了这些趋势，亚特兰大长期以来一直支持国际美食，因为Buford Highway（昵称 “BuHi”）以折衷主义的美食走廊而闻名，尤其是拥有众多著名的亚洲和西班牙裔餐厅。 亚特兰大地区拥有蓬勃发展的西班牙裔和拉丁裔人口，该地区近一半的外国出生人口来自拉丁美洲。 有超过50万的西班牙裔和拉丁裔居民居住在亚特兰大都会区，预计到2040年人口将增长150％。 亚特兰大都会拉丁美洲人的平均年龄为二十六岁。 La Vida Lola将提供正宗的美食，吸引这一主要客户群。 La Vida Lola必须遵守城镇有关移动食品企业运营的法规和健康法规，但亚特兰大地区普遍支持此类业务。 有许多公园和节日，每周都有食品卡车摊贩参加。 |
竞争分析
竞争分析是对与竞争相关的业务战略的陈述。 您希望能够确定谁是您的主要竞争对手，并评估他们的市场份额、所服务的市场、采用的策略以及对进入的预期反应？ 你可能需要进行经典的 SWOT 分析（优势劣势机会和威胁），然后完成竞争力网格或竞争矩阵。 概述贵公司相对于竞争对手在产品、分销、定价、促销和广告方面的竞争优势。 贵公司有哪些竞争优势及其可能对其成功产生的影响？ 关键是要根据相关的功能/优势（根据客户的权重来看）以及初创公司与现有企业的比较，正确构建它。 竞争矩阵应清楚地显示初创公司如何以及为什么具有明确（如果目前无法衡量的话）竞争优势。 示例中的一些常见功能包括价格、优惠、质量、功能类型、位置和分销/销售。 示例模板如图 11.17 和图 11 .18 所示。 竞争分析可以帮助您制定营销策略，确定竞争对手缺乏的资产或技能，以便您可以计划填补这些空白，从而获得明显的竞争优势。 在创建竞争对手分析时，重要的是要关注对客户至关重要的关键特征和要素，而不是过分关注企业家的想法和愿望。
运营和管理计划
在本节中，概述您将如何管理公司。 描述其组织结构。 您可以在此处说明所有权形式，并在必要时提供组织结构图/结构。 重点介绍管理团队成员的背景、经验、资格、专业领域和角色。 这里也可以提及任何其他利益相关者，例如董事会或顾问委员会，他们与创始人的相关关系，帮助企业取得成功的经验和价值，以及提供管理支持的专业服务公司，例如会计服务和法律律师。
表 11.4.5 显示了 La Vida Lola 的运营和管理计划示例。
| 运营和管理计划类别 | 内容 |
|---|---|
| 关键管理人员 |
主要管理人员包括萝拉·冈萨雷斯和卡梅隆·汉密尔顿，他们从大学开始就认识了很长时间。 管理团队将负责为合资企业提供资金，并获得启动合资企业的贷款。 以下是主要人员背景的摘要。 萝拉·冈萨雷斯：主厨萝拉·冈萨雷斯直接在餐饮服务行业工作了十五年。 虽然食物一直是祖父母在厨房里学到的终身爱好，但厨师冈萨雷斯曾在世界一些顶级厨师的带领下接受过培训，最近一次是在詹姆斯·比尔德获奖厨师何塞·安德烈斯的带领下工作。 厨师冈萨雷斯出生于佐治亚州德卢斯，还拥有食品和饮料管理的本科学位。 她对公司的价值在于担任 “面孔” 和公司同名人物，准备饭菜，创造美食概念，并管理La Vida Lola的日常运营。 卡梅隆·汉密尔顿：卡梅隆·汉密尔顿在酒店业工作了二十多年，在会计和财务方面经验丰富。 他拥有工商管理硕士学位和酒店与旅游管理学士学位。 他在酒店业开设并管理了多家成功的商业企业。 他对公司的价值在于商业运营、会计和财务。 |
| 顾问委员会 | 在运营的第一年，该公司打算保持精益运营，不打算成立顾问委员会。 在运营的第一年结束时，管理团队将进行全面审查，并讨论是否需要设立咨询委员会。 |
| 为专业人员提供支持 | 佐治亚州瓦尔多斯塔的注册专业会计师（CPA）Stephen Ngo将提供会计咨询服务。 乔安娜·约翰逊（Joanna Johnson）是大厨冈萨雷斯的律师和朋友，他将提供有关法律服务和业务组建的建议。 |
营销计划
在这里，您应该概述并描述企业有效的整体营销策略，提供有关定价、促销、广告、分销、媒体使用、公共关系和数字化形象的详细信息。 全面描述您的销售管理计划和销售队伍的构成，以及营销计划的全面而详细的预算。 表 11.4.6 显示了 La Vida Lola 的营销计划示例。
| 营销计划类别 | 内容 |
|---|---|
| 概述 | La Vida Lola将采取集中的营销策略。 该公司的促销组合将包括广告、促销、公共关系和个人销售。 鉴于千禧一代美食家的目标受众，大部分促销组合将以社交媒体平台为中心。 将用西班牙语和英语创建各种社交媒体内容。 该公司还将在两个众筹平台上启动众筹活动，其双重目的是宣传/宣传和筹款。 |
| 广告和促销 |
与任何众筹社交媒体营销计划一样，首先要从业主的朋友和家人开始。 La Vida Lola将主要利用Facebook/Instagram和Twitter向他们的个人网络宣布众筹计划，并说服这些朋友和家人分享信息。 同时，La Vida Lola需要专注于建立一个支持者社区，培养成为La Vida Lola家族一员的情感吸引力。 为了通过社交媒体建立众筹社区，La Vida Lola将定期在Facebook、Instagram和Twitter上每天分享其位置。 邀请和鼓励人们参观和品尝他们的食物可以激发人们对这项事业的兴趣。 随着活动接近目标，在某一特定日期向特定等级的支持者（比如50美元）提供免费食品，将是有益的。 在赠品前一两天和当天通过社交媒体分享这些信息，可以鼓励更多的支持者做出承诺。 必须每周更新活动和整个项目。 Facebook 和 Twitter 对该项目的更新以及教育信息共享有助于支持者感受到 La Vida Lola 社区的一员。 最后，在La Vida Lola供应食物的每个地点，标牌都会将他们在社交媒体上的存在和当前的众筹活动通知公众。 每顿饭都将附有服务器的邀请，请顾客访问众筹网站并考虑捐款。 列出社交媒体和众筹信息的名片将在最明显的位置（可能是柜台）提供。 在着手发起众筹活动之前，La Vida Lola将创建其网站。 该网站是建立和分享 La Vida Lola 品牌、愿景、视频、菜单、员工和活动的好地方。 对于不确定是否向众筹活动捐款的潜在支持者来说，它也是一个很好的信息来源。 该网站将包含以下元素：
|
| Facebook 内容和广告 |
关键内容将是广告宣传视频，该视频以 Facebook 原生上传的形式转发。 标题中可以包含众筹活动的链接。 分享在活动页面上发布的相同的高质量视频将吸引粉丝访问Kickstarter，以了解有关该项目的更多信息以及支持者可获得的奖励。
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| 众筹活动 |
Foodstart 专为餐馆、啤酒厂、咖啡馆、食品卡车和其他食品企业创建，允许业主以小幅增量筹集资金。 它与Indiegogo的相似之处在于它提供灵活和固定的融资模式，并对成功的广告系列收取一定比例的费用，它声称这是所有众筹平台中最低的。 它使用基于奖励的系统而不是股权，在这种系统中，向支持者提供奖励或津贴，从而产生 “低成本资本和现在有动力看到你成功的人际网络”。 55 Foodstart 将举办 La Vida Lola 的众筹活动，原因如下：（1）它迎合了他们的利基市场；（2）它与其他项目的竞争较少，这意味着 La Vida Lola 将更加脱颖而出，不会在洗牌中迷失方向；（3）它已经/正在为自己创造一个名字/品牌，这意味着越来越多的潜在支持者意识到了这一点。 La Vida Lola将在Indiegogo上同时开展众筹活动，该活动具有更广泛的群众吸引力。 |
| 宣传 |
社交媒体可以成为吸引人们访问Foodstarter和Indiegogo众筹页面的有价值的营销工具。 它提供了一种吸引关注者并让资助者/支持者了解当前筹款里程碑的最新信息。 首要任务是增加 La Vida Lola 在 Facebook、Instagram 和 Twitter 上的社交媒体影响力。 在所有平台上建立和使用诸如 #FundLola 之类的通用主题标签将提高熟悉度和可搜索性，尤其是在Instagram和Twitter中。 主题标签正逐渐出现在Facebook上。 主题标签将用于所有印刷宣传品。 La Vida Lola需要识别社交影响者，即社交媒体上可以帮助招募关注者和共享信息的其他人。 应邀请现有的关注者、家人、朋友、当地食品供应商和非竞争性周边机构协助分享 La Vida Lola 的品牌、使命等。 交叉推广将进一步扩大La Vida Lola的社交影响力和参与度。 可以邀请有影响力的人交叉宣传即将举行的活动和特别节目。 众筹策略将采用基于累进式奖励的模型，并制定奖励计划，如下所示：
除了通过社交媒体渠道和众筹活动产生的宣传外，La Vida Lola还将联系该地区的在线和印刷出版物（包括英语和西班牙语媒体）获取专题文章。 文章通常通过社交媒体被嘲笑和/或分享。 联系当地广播电台（电台和电视台）也可能提供机会。 La Vida Lola将招募一名社交媒体实习生，以协助制定和实施社交媒体内容计划。 与受众互动并回复所有评论和反馈对于活动的成功至关重要。 活动中从细分到目标的一些用户角色：
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财务计划
财务计划旨在预测收入和支出；预测财务叙事；估算项目成本、估值和现金流预测。 本节应为您的企业提供准确、现实和可实现的财务计划（有关进行这些预测的详细讨论，请参阅企业财务和会计）。 包括销售预测和收入预测、备考财务报表（建立创业梦之队）、盈亏平衡分析和资本预算。 确定可能的融资来源（在进行可行性分析中进行了讨论）。 图 11.19 显示了 La Vida Lola 的现金流需求模板。
笑人咖啡
休·杰克曼（图 11.20）最出名的可能是描绘了一位漫画超级英雄，他利用自己的突变能力保护世界免受恶棍侵害。 但是，这位金刚狼演员也在努力使地球成为一个更美好的地方，不是通过金刚之爪，而是通过社会企业家精神。
图 11.20 休·杰克曼创办了一家名为笑人咖啡的社会创业企业。 （来源：“美国海军摄影师 Mate Airman Dennard Vinson 摄影” 的 “休·杰克曼海军” /维基共享资源，公共领域）
2009年，杰克曼带着一个基督教人道主义团体前往埃塞俄比亚拍摄了一部关于公平贸易认证对那里咖啡种植者的影响的纪录片，对爪哇的热爱促使他付诸行动。 他决定创办一家公司，追随已故保罗·纽曼的脚步，保罗·纽曼是另一位著名演员通过食品企业转变为慈善家。
两年后，杰克曼推出了 Laughing Man Coffee；他于 2015 年将该系列卖给了 Keurig。 纽约的一家 Laughing Man Coffee 咖啡馆继续独立运营，将其收益投资于慈善项目，以支持公平贸易农业社区内更好的住房、健康和教育计划。 56 尽管纽约分店是唯一的咖啡馆，但咖啡品牌仍在分销中，Keurig将Laughing Man收益的一部分未公开捐赠给这些事业（而杰克曼则捐出所有利润）。 该公司最初将其利润捐赠给了世界宣明会，该组织是基督教人道主义组织杰克曼在2009年陪同的。 2017年，它成立了笑人基金会，以更加积极地进行资金管理和分配。
- 你是企业家。 如果你是杰克曼，你会把公司卖给库里格吗？ 为什么或者为什么不呢？
- 你会创办 “笑人基金会” 吗？
- 杰克曼还能做些什么来帮助咖啡种植者采取公平贸易做法？
变革教科书
变革教科书成立于2014年，采用交叉补偿模式，其中一个客户群为产品或服务付费，该收入的利润用于向另一个服务不足的细分市场提供相同的产品或服务。 变革教科书与学生组织合作收集二手大学教科书，其中一些教科书被转售，而另一些则捐赠给全球服务不足的大学有需要的学生。 该组织已重复使用或回收了25万本教科书，通过东非的七个校园合作伙伴为22万名学生提供了访问权限。 这家B-corp社交企业解决了一个问题，并提供了与像你这样的大学生直接相关的解决方案。 你有没有在大学校园或其他校园里发现服务不当的问题？ 它会导致社会企业吗？
加盟商出发
在美国拥有数十家餐厅的连锁店East Coast Wings的加盟商已决定与该连锁店分道扬 ways。 新店将采用相同的基本体育酒吧和餐厅概念，提供相同的基本食物：鸡翼、汉堡、三明治等。 新餐厅不能依赖相同的分销商和供应商。 需要一个新的商业计划。
- 新餐厅应采取哪些措施来制定新的商业计划？
- 它是否应该尝试为相同的客户提供服务？ 为什么或者为什么不呢？