9.2：特别融资策略
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- 200845
在本节结束时，您将能够：
- 确定慈善组织使用的融资策略
- 描述初创企业可以获得的融资机会
- 定义引导
- 描述自举的优缺点
重要的是要认识到，并非所有的初创公司都是硅谷的科技公司。 这些公司开发了备受瞩目的产品，例如应用程序和网站，这些产品可能需要数年才能盈利甚至产生收入。 更常见的是寻求在当地社区创造价值的企业家每天创立的小型企业。 此外，并非所有初创公司都以盈利为动机创立。
慈善组织或某些非营利性公司通常是出于利他主义目的而成立的，例如促进艺术、教育和科学发展；保护自然环境；提供救灾；以及捍卫人权（表 9.2.1）。
| 使命 | 示例 |
|---|---|
| 推进教育 | 为美国教书，可汗学院 |
| 保护自然环境 | 塞拉俱乐部，野生动物保护协会 |
| 捍卫人权 | 大赦国际、人权观察 |
| 提供灾难救济 | 美国红十字会 |
| 支持艺术 | 大都会艺术博物馆，美国人促进艺术协会 |
这些目标取代了传统公司的盈利动机。 因此，这些企业的融资策略往往与标准营利性企业的融资策略有很大不同。 如果不强调利润，就很难为持续运营的成本提供资金。 因此，这些组织必须制定可持续的战略，即能够维持组织财务稳定的战略。
在美国，此类组织有资格获得免税地位，这意味着如果从运营中获利，则通常无需缴税。 寻求这种豁免的组织必须向美国国税局申请免税地位，并提供有关该组织执行何种使命（慈善、科学、教育等）的信息。
以博物馆为例。 它的目的是什么？ 传统公司向客户提供产品或服务以换取付款，通常可以满足客户的需求。 一家杂货店出售食物是因为人类需要吃食物才能生存。 尽管观看绘画和雕塑不是生活的身体要求，但这种体验可以说丰富了我们的生活，有助于教育和塑造我们的社会。 这就是建立博物馆的原因。 以纽约市大都会艺术博物馆（俗称 “大都会博物馆”）的原始使命宣言为例（图\(\PageIndex{1}\)）。 7
这与大多数小型企业的目标不同（提供产品或服务以换取利润），因此需要不同的融资策略，例如将计划服务、捐款和赠款相结合。
访问美国国税局的网站，查看最近更新的Pub 334小型企业税收指南，详细了解小型企业的所得税准备规则。
计划服务
计划服务是非营利组织提供的可带来收入的基本服务，尽管通常不足以支付组织运营的总体成本。 这些服务与传统企业的客户互动最为相似。 该组织提供产品或服务以换取客户的钱。
在我们的博物馆示例中，项目服务可以采取几种不同的形式。 首先，博物馆可能会收取参观艺术品和文物的入场费。 个人门票价格乘以博物馆参观人数等于博物馆的门票收入。 成熟的博物馆将很好地了解平均有多少游客，并可以使用这些数据来制定预算。
博物馆项目服务收入的另一个来源可以是动手教育活动或由演讲嘉宾或主持人参加的活动。 博物馆通常会接待当地艺术家，或者博物馆自己的员工可能会开设美术课或特殊主题旅游。 这些活动和活动的费用（收入）通常超出常规门票费用。
尽管有这些创收活动，但非营利组织在支付正常企业的所有运营成本（例如员工工资、设施成本和广告）方面仍然面临许多资金挑战。 因此，他们需要许多不同的收入来源。 举例来说，大都会2018年的项目服务收入仅占其当年总收入的2.3％。 8
捐款
具有慈善使命的企业的一个好处是固有的公众支持，这可以促进社区的参与，而不仅仅是赞助。 对于非营利组织来说，这可以转化为向组织捐款的意愿。 捐款是一种财务礼物，没有期望还款或得到任何回报。 传统企业必须提供有价值的东西来建立客户交流：他们的客户要求价值以换取辛苦赚来的钱。
慈善组织的捐助者希望帮助推进该组织的使命。 这种类型的实体，无论是博物馆、医院还是红十字会，都依赖于社区支持者的善意。 对于大都会来说，由于项目服务产生的收入比例如此之低，很明显，捐款和慈善捐赠对该组织的财务可行性至关重要。
补助金
非营利组织的另一个资金来源是补助金。 补助金是政府机构或慈善组织（例如比尔和梅琳达·盖茨基金会）为特定目的提供的财务礼物。 与捐款一样，补助金不必偿还。 与捐款不同，非营利组织和营利组织都可以竞争补助金。 虽然捐款通常不受限制地用于抵消该组织的一般业务开支，但赠款往往规定资金的使用方式。 大多数提供赠款的实体的资金背后都有议程或目的。 例如，美国国立卫生研究院（NIH）提供补助金，“以支持美国国立卫生研究院推进改善健康、延长健康寿命、减轻疾病和残疾负担的使命”。 9 这个联邦组织每年为医学研究投资超过320亿美元。
补助金可能极具竞争力，需要严格的申请流程。 通常，多个组织申请相同的补助金；发放补助金的组织会审查许多相互竞争的申请以做出选择。 受赠人通常必须提交经审计的财务报表，并必须在授予补助金后向设保人通报最新情况，以确保预期用途正确。 美国国立卫生研究院每年发放近50,000笔补助金，其中大部分具有竞争力。 尽管有大量项目需要资助，但在2018年提交给美国国立卫生研究院的申请中，只有20％被实际接受。 10 换句话说，美国国立卫生研究院每五份申请中就有四份被拒绝。 对于企业家来说，这意味着当你确定一笔专门针对组织使命的补助金时，在将其视为融资策略的一部分时，你应该权衡获得补助金的机会。
要了解补助金的实际情况，让我们进一步研究一下美国国立卫生研究院。 美国国立卫生研究院小额赠款计划为开发新研究技术等活动提供资金。 这笔特定补助金的发放期限最长为两年，每年的直接费用最高为50,000美元。 像这样的补助金可以为非营利性初创公司提供重要的支持。
一些商业企业介于完全致力于慈善工作的组织和企业家专注于社会企业家精神的传统小型企业之间。 社会企业家开发产品和服务，以解决社会问题。 例如，TOMS 鞋业公司得以创建一种商业模式，通过这种模式，该公司为客户每购买一双鞋就向国外有需要的孩子提供一双鞋。 这种做法开创了他们所谓的 “一对一”。 11
该公司的网站根据其创始人 Blake Mycoskie 的经验，描述了公司和这种模式的起源（图 9.4）。 12
社会企业家精神提供了在不依赖捐款的情况下为世界带来积极变化的能力。 它将有利可图、可持续的商业模式与良好的事业相结合。 这种组合通常会产生积极的口碑。 它使潜在客户对产品有良好的感觉，而不仅仅是其样式或功能。
社会企业家精神
就像TOMS的创始人一样，有时在我们的日常生活中，我们有机会帮助人们。 我们甚至可能发现，我们并不是唯一一个渴望提供帮助的人。 您在自己的社区中看到了哪些帮助机会（个人、社会或环境）？ 有哪些方法可以提高人们对这个问题的认识？
无贷款融资策略
如您所知，许多初创公司是通过广泛使用债务而诞生的。 尽管借款是合法的资金来源，但它可能存在风险，尤其是在企业家个人负责还款的情况下。 实际上，一些企业家用尽了信用卡，用房屋净值贷款抵押其主要住所，或者获得其他高息个人贷款。 如果企业家未能偿还贷款，结果可能是收回设备、取消房屋抵押品赎回权和其他法律诉讼。
现在，我们研究了对许多初创公司有吸引力的融资策略，这些初创公司不需要负债或将企业所有权换成财务支持（债务和股权融资）。 这里描述的融资方法是更具创造性的融资策略，包括众筹、易货和其他方法。
众筹
回想一下 iBackpack 的故事。 该合资企业最初由Indiegogo和Kickstarter的捐款资助。 这些网站是一种众筹形式，涉及从大量人那里收集少量资金。 捐款的人通常被称为支持者，因为他们支持项目或支持商业理念。
浏览这些众筹网站，你会看到许多不同类型的企业寻求财务支持，从创建新的棋盘游戏到开设甜甜圈咖啡馆。 每个项目都以美元金额确定了总体具体的融资目标。 一些众筹网站，例如Kickstarter，实施了 “要么全有要么全无” 的模式，在这种模式下，项目除非总体融资目标得以实现，否则不会获得任何资金。 可以超过金额，但如果未满足，项目将一无所获。 对于利用这种资源的企业家来说，选择可实现的融资目标必须是其战略的核心部分。 融资目标还必须与项目的规模相适应。 例如，设定50,000美元的目标对于推出一辆食物卡车（这可能是一家设施齐全的餐厅的原型）来说可能是合理的，但这只是建造一座整间餐桌服务餐厅的成本的一小部分，后者将接近75万美元。 想要进入烹饪界的企业家应该考虑哪个目标在实现短期和长期目标方面最容易实现，哪个目标最有利。 另外，请记住，实现融资目标并不能确保业务的成功，就像iPackpack一样。
争夺众筹的企业家通常采用一些常见的策略。 首先，他们经常发布介绍性视频，解释项目目标和具体价值主张。 （例如，厨师可能要花75,000美元开一辆专门供应相对不为人知的美食的食物卡车。） 其次，企业家提供了该项目的更详细的书面摘要，通常包括资金将支付的具体项目，例如50,000美元的车辆费用，10,000美元的平面设计和车辆贴花以及15,000美元的卡车厨房设备。 最后是奖励结构，它吸引网站访问者为该项目提供资金，提供的回报超出了他们自己对合资企业的热情。 奖励结构建立了不同的资金水平，并将特定的奖励与每个级别挂钩。 例如，对于5美元的捐款，厨师可能会在社交媒体上感谢支持者；对于25美元，支持者将获得一件带有食物卡车徽标的T恤和一顶帽子；只要支付100美元，支持者将在食物卡车开启时获得五顿免费餐点。 这些众筹网站的费用从5％到8％不等。 Kickstarter现在需要一些初创公司的实体产品或原型，以及一段简短的视频来帮助展示和 “销售” 产品。
尽管这种融资来源提供了很大的灵活性，但利用众筹的企业可能会遇到麻烦。 某些资金水平和奖励可能有限制。 例如，奖励结构可能会为支持者提供每趟1,000美元的美食卡车盛大开业捐款，包括机票和酒店。 这些顶级奖励可以激发很多刺激，但是让人们在全国各地飞行和提供住宿的费用可能会变得难以控制。 一项研究表明，Kickstarter的顶级项目中有84％迟交了奖励。 13
众筹的优势在于，企业在启动之前会预先获得现金。 不利的一面是，奖励需要将来向支持者付款。 这笔款项可以采取品牌商品、餐食，甚至是活动或旅行的形式，因此，对于企业家来说，留出部分投资资金来资助奖励非常重要。 仅仅依靠从未来的销售中获得奖励资金是一种风险，可能会使使使业务成为可能的粉丝感到不安。 由于众筹是在线管理的，另一个风险是使该项目的支持者感到不安。 众筹通常只能为初创公司提供 “开端”，因此大多数处于种子阶段的公司都需要其他来源的额外资金才能进行首次商业发布。
尽管社交媒体可能适得其反，但企业家也可以利用这些好处。 众筹可以让企业家在产品出售之前就围绕产品建立社区。 志同道合的产品粉丝可以通过互联网、网站的反馈部分或共享的社交媒体帖子相互联系。 此外，通过与朋友、家人和同事分享想法和对项目的热情，项目的支持者可以成为该项目的啦啦队长。 口碑营销可以在推出后吸引更多的支持者或未来的客户。
存在数十个众筹门户网站，包括 WeFunder、SeedInvest、Kickstarter 和 Crowdcube。 美国证券交易委员会目前关于第三章众筹的发行和投资限额的指导方针 14 包括：
- 一家公司在十二个月内通过众筹产品总共可以筹集高达100万美元的资金
- 在十二个月的时间内，个人投资者可以对所有众筹产品进行总体投资，最高可达：
- 如果未经认可的投资者年收入低于100,000美元，则为2,000美元，或其净资产或年收入的5％
- 如果他们的年收入和净资产均等于或大于 100,000 美元，则其年收入或净资产中较低者的 10%
Kickstar
访问 Kickstarter 网站 https://www.kickstarter.com/ 查看几个项目。 他们在视频宣传中表现出色？ 他们提供了哪些独特的奖励？ 你会如何为自己的商业理念实现 Kickstarter 页面？
易货交易
初创公司手头上通常没有太多的现金资产可供支出，但他们通常会提供可以为其他企业提供价值的产品。 易货交易是一种将商品或服务换成其他商品或服务而不是金钱的系统。 让我们以Shanti为例，他是一位想要创业的网站设计师。 她可能希望将自己的企业正式注册成立，或者可能需要其他法律帮助，例如审查标准合同。 直接为这些服务聘请律师可能很昂贵，但是如果律师需要网站设计师可以提供的东西怎么办？
无论律师是刚刚创办自己的企业还是已经成立了几年，他都可能需要创建一个网站或重新设计和更新旧网站。 对律师来说，这次网站大修可能会付出高昂的代价。 但是，如果律师和网页设计师都能以零美元的净成本获得他们想要的东西，该怎么办？ 易货交易可以实现这一目标。 应该注意的是，易货交易涉及会计和税收影响，可能会阻止成本的净零抵消。
在易货情况下，Shanti可以仅以牺牲律师的时间为代价为其创建一个网站，而在创业阶段，她的时间通常比实际现金还要丰富。 律师可以提供公司注册服务或合同审查作为交换，不需要现金支出。 对于许多企业家来说，这种类型的交易所很有吸引力，使他们能够以较低的感知成本满足业务需求。 尽管较成熟的公司也可以使用易货交易，但机会成本要高得多。 如果一家成熟的公司因为从事过多的免费（易货）工作而无法聘请新的付费客户，那么它可能会损失未来的收入，这可能是巨大的损失。 相比之下，初创企业在发展客户群时往往会出现产能过剩，因此从事易货工作通常是一种低风险、有益的融资策略。
其他无贷款融资选项
除了众筹和易货交易之外，初创公司还有其他选择来帮助他们起步，例如融资竞赛和预购（图 9.5）。 许多组织举办创业金融竞赛，为获奖者提供财务奖励。 这些奖金可以用作创办新企业的种子资金。 例如，纽约市公共图书馆每年举办一次名为 New York Startup! 的商业计划竞赛 商业计划竞赛。 15 申请人必须完成迎新课程，参加培养与制定商业计划相关的技能的研讨会，并提交完整的商业计划书。 第一名的奖项可获得15,000美元的奖金，这可能是将创业理念转化为商业现实的良好开端。
初创企业获得财务吸引力的另一种方法是征求预购。 考虑推出一本新书或电子游戏。 零售商店通常会征求预购，即提前购买产品。 客户甚至在获得所需物品之前就已付款。 例如，企业家米切尔·哈珀在他的产品推出之前筹集了24.8万美元的资金。 16 这种方法不仅限于现有的知名特许经营权——初创公司也可以使用它。 尽管成熟的小说和视频游戏特许经营权拥有庞大的粉丝群和庞大的广告预算，但初创公司仍然可以在这个领域找到有效的策略。
拥有产品原型模型或首次生产的公司可以向潜在客户展示新产品，潜在客户可能有足够的兴趣下订单。 公司可以使用从这些预购中获得的资金来支付库存。 除了让销售人员拨打销售电话外，新公司还可以参加贸易展览和展览，以激发人们对该产品的兴趣。 许多新产品都是以这种方式推出的，因为它允许在一个地方接触到许多潜在客户。
为什么 Bootstrapping 会很痛，然后有帮助
根据一句古老的格言，公司自筹资金的过程通常被称为引导，这句古老的格言敦促我们 “靠自己的力量振作起来”。 它描述了一种融资策略，该策略旨在优化个人资金的使用和其他创造性策略（例如易货交易），以最大限度地减少现金流出。 近年来，这种策略一直是《鲨鱼坦克》等节目的饲料。 这些节目可能会让企业家认为上电视很迷人，或者这些节目可能会美化百万富翁和亿万富翁的财务支持。 我们已经看到，对于许多企业家来说，现实情况是，引进外部投资者来创办企业有缺点。 这些缺点包括未来利润损失和公司可能失去控制权等。 潜在的企业主必须权衡短期和长期的优缺点，以便为他们的特定梦想提供资金。
你已经了解了以寻找愿意的投资者或贷款人为前提的融资策略，但是许多小型企业根本无法获得大量或任何数额的资本。 在这些情况下，有抱负的企业主需要精益的商业策略，以产生最大的收益。
Bootstrapping 要求企业家摆脱对初创企业流行文化形象的任何先入为主的观念。 大多数初创公司没有时尚的市中心办公室、桌上足球桌或私人厨师。 Bootstrapping Reality 看起来更像是深夜花时间剪优惠券。 它涉及审查潜在支出以及每项成本是否真的值得投资。 这可能是一个艰难而艰难的过程，但是如果没有任何天使投资人或富裕的家庭支持者，自举通常是企业家的唯一选择。 好消息是，从长远来看，这种方法可以带来可观的收益。
自举基础知识
当企业家冒着生命积蓄的风险时，他们必须尽可能地利用每一美元。 要使用有限的资金，就需要优化创造性策略，以启动业务并维持其运转。 这种创造力适用于将客户和销售带到门口，也适用于管理开支。
了解业务的持续成本是关键。 在接受美国国家公共电台节目《我是如何建造这个》的采访中，《鲨鱼坦克》的投资者之一芭芭拉·科科伦分享了她在房地产经纪领域的卑微开端。 17 她谈到的一件事是，考虑到她每月的开支，她经常意识到自己的钱能持续多久。 如果她在银行里有10,000美元，而她的租金和员工费用为每月2,500美元，那么她知道这笔钱将持续四个月。 在启动企业以取得成功时，需要这种持续的信息和警惕。
员工成本通常是企业面临的最大支出之一。 雇用传统的全职员工可能很昂贵；过早入职可能对企业的利润造成致命影响。 最大限度地减少劳动力成本的创造性方法可能非常有用。 控制这些成本的一种策略是使用独立承包商（自由职业者）和其他兼职员工。 他们不是为企业全职工作，也可能为其他公司服务。 他们的薪酬通常低于全职受薪雇员的薪酬，部分原因通常是这些职位通常不提供任何福利，例如健康保险或带薪休假。 使用这些工作人员来满足资源需求有助于最大限度地降低成本。 一旦业务开始稳定，向这些人提供全职工作可能是可能的，也是理想的选择。
市场营销是新业务投资的另一个关键领域，但广告牌、网络广告、电视广告和广播节目可能很昂贵。 如果电视和广播广告在低音量时段播出，也可能无效，而这通常是预算较低的初创公司所能负担得起的。 幸运的是，有许多低成本或无成本的标记机会，例如口碑营销。 为一位客户做好工作很容易引导更多业务的推荐。 一些社交媒体的努力也可以以最少的投资提供丰厚的回报，尽管通常几乎不可能衡量一项努力的潜在影响或成功。
正在启动的新企业还必须谨慎管理运营开支。 在运营之初，企业家通常可以最大限度地减少不必要的开支，即使这意味着要放弃实际的营业地点。 在家庭办公室或共享办公空间（例如 WeWork 或 Impact Hub）工作可以节省大量资金。 租用办公空间每月可能要花费数百或数千美元，而家庭办公室通常不需要额外的投资。 根据地点的不同，共享办公空间可以提供单一的工作空间和技术接入，每月只需50至100美元，与专用办公套件相比，可节省大量资金。 在较大的城市或设施较多的地方，每月的费用可能在100至500美元之间。
如今生产塞缪尔·亚当斯啤酒系列的波士顿啤酒公司为在成立初期最大限度地降低这些成本提供了一个典型的例子。 这家公司刚成立时，它没有办公空间，甚至没有啤酒厂。 它雇用其他啤酒厂作为合同酿酒商来生产啤酒。 它的创始人吉姆·科赫（Jim Koch）将大部分时间都花在了向酒吧和餐馆销售商品上，在他的汽车和电话亭工作。 （这是在 1980 年代。） 他的精益策略成功地运用了自举思维。 波士顿啤酒公司从一开始就已成为美国最大的啤酒厂之一，根据酿酒商协会2018年的销量排名第二。 18 尽管传统思维可能要求公司必须有正式的办公室或总部，但自举式的思维方式会评估空间的用途及其成本的权衡。
Bootstrapping 有多痛苦
引导过程并不容易。 它充满了紧张的预算和牺牲，这可能会给企业家造成损失。 最简单的引导策略之一是在月光下创业，或者将创业当作第二份工作。 采用这种策略，企业家继续从事正常工作，比如从 9:00 到 5:00，然后将晚间和周末的剩余时间专门用于工作。 尽管这种策略具有维持舒适收入水平的明显好处，但这种方法有一些缺点（表9.3）。 企业家不能将百分之百的时间和精力投入到新业务上。 他们可以为此花费的时间可能效率较低。 在另一份工作中工作了一整天之后，一个人可能会感到疲倦或精疲力尽，因此可能很难换档并全力以赴地向前推进。
除了耗费大量的时间外，在月光下还会给人际关系造成损失。 当企业家处于人生阶段几乎没有承诺时，这种策略最简单。 它可能会对友谊产生不利影响，但在其他人生阶段，这种影响可能更为明显。 例如，它可能会削弱与伴侣/配偶或子女的关系，既减少了对这些关系的关注/投资，也减少了所有受影响者在工作与生活平衡和家庭管理方面的日常挑战。 此外，在某个时候，为了吸引认真的投资者，创始人将全职致力于该项目。
| 优点 | 缺点 |
|---|---|
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其他自举策略包括就费用支付条款进行谈判。 通常，当企业向其他企业出售产品时，供应商允许客户以信贷方式购买。 这意味着买方不必在购买时付款。 尽管零售客户需要在结账时在收银台付款，但企业之间的购物可以按不同的条款进行，有时会延长到三十、六十或九十天。 对于企业来说，这段额外的购买时间可能是一个真正的优势。 当企业以信贷方式购买库存时，它有机会在还款之前就开始出售。 例如，服装零售商可以在商店或在线销售其产品，并在向供应商付款之前获得现金。 不幸的是，当企业的现金变得紧张时，就会出现道德困境。 当企业需要支付的账单多于支付账单的钱时，所有者将需要做出艰难的决定。 人们很容易忘记或忽略应付给供应商的款项，但是当越来越多的供应商出现这个问题时，这个问题就会变得更加复杂。 最终，它可能会达到这样的地步：供应商将不再以信贷方式向你销售，甚至根本无法向你销售。 当一家公司无法再购买库存出售给客户时，不久之后就会倒闭。 有道德的企业家将警惕这种担忧，并通过高于一切的商业决策来解决这个问题。
Bootstrapping 如何提供帮助
尽管在企业成立初期，引导可能会很痛苦，但从长远来看，它会为企业主带来显著的好处。 启动企业最有价值的好处之一是，创始人可以保持对公司的控制权，并且通常保留100％的所有权。 尽管放弃想法的所有权很容易，因为想法是自由产生的，不需要经济上的牺牲，但接受股权融资机会并放弃大部分企业所有权的企业家可能没有意识到潜在的不利后果。 在 Shark Tank 上看起来很迷人的东西可能会使企业主失去比预期更多的控制权。 一旦你放弃了企业中任何数量的股权，收回股权可能很困难或很昂贵。 一旦交易被接受，投资者有权获得公司每年开展业务的利润百分比，即使该人从未动手支持企业。 企业家之所以达成这些融资协议，是因为这笔钱可以带来好处，而且可以联系到投资者的联系方式。 当事情变得艰难时，马克·库班不太可能在你的食物卡车里卷起袖子。 如果你能避免外部融资，你将保持对企业的完全控制和完全所有权，你应该在融资决策中权衡这种好处。
自举的另一个好处是避免承担债务。 无论是信用卡还是个人贷款，偿还债务都可能对任何企业造成严重损失，对新企业来说尤其沉重。 考虑到企业家可用的一些债务融资来源可以承受高于平均水平的利率，从这种财务负担之下挖掘自己绝非易事。 此外，延迟外部投资不仅可以使您的业务在收入和利润方面增长，还可以增加市值。 当潜在投资者出现时，他们会考虑为业务中较小的比例提供更高的捐款。
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最常见的债务融资形式之一就是信用卡。 尽管收取许多预付费用并仅支付信用卡的最低每月还款额似乎是明智的，但这可能是一条危险的道路。 尝试使用信用卡计算器来计算仅使用最低还款额还清信用额度需要多长时间。 它可能会让你感到震惊。 尝试几个不同的金额：1,000 美元、5,000 美元和 10,000 美元。