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2.2: 谈判

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    我们在日常活动中经常参与谈判，但往往没有意识地意识到自己正在这样做。 谈判可以很简单，例如，两个朋友决定在哪里吃晚饭，也可以很复杂，例如，几个国家的政府试图在多个行业建立进出口配额。 当法院系统启动正式程序时，可以采用替代性争议解决（ADR）或旨在避免诉讼的解决问题的方法。 协商通常是ADR中使用的第一步。 尽管还有其他形式的争议解决方式，但谈判被认为是最简单的，因为它不需要外部当事人。 《组织行为与人类决策流程》中的一篇文章将谈判定义为 “偏好不同的各方通过人际活动和共同决策分配资源的过程”。 分析该定义的各个组成部分有助于理解谈判作为一种争端解决形式所涉及的理论和实践。

    谈判类型和目标

    根据上述定义，当双方持有 “不相同” 的优惠时，就必须进行谈判。 这种说法似乎相当明显，因为 100% 的协议表明没有必要进行谈判。 从这个基本的出发点来看，有几种思考谈判的方式，包括涉及多少方。 例如，如果两个小企业主发现自己在房地产界限问题上存在分歧，他们将经常进行二元谈判。 简而言之，二元谈判涉及两个人为了解决争端而相互交流。 如果第三个邻居偷听了争议，并认为他们中的一个或两个在财产界限上都是错误的，那么集体谈判就可能随之而来。 集体谈判涉及两个以上的个人或当事方，就其本质而言，通常更复杂、更耗时且难以解决。

    尽管二元谈判和小组谈判可能涉及不同的动态，但无论谈判者人数多少，任何谈判的最重要方面之一就是目标。 谈判专家认识到谈判的两个主要目标：关系和结果。 关系目标侧重于建立、维持或修复与另一方的伙伴关系、联系或融洽关系。 另一方面，结果目标侧重于实现某些最终结果。 任何谈判的目标都受到许多因素的影响，例如将来是否会与另一方接触。 例如，当一家企业与一家打算在可预见的将来与之开展业务的供应公司进行谈判时，它将努力专注于为各方提供最大价值的 “双赢” 解决方案。 相比之下，如果互动是一次性的，那么同一家公司可能会以 “双赢” 的心态与供应商接触，将其目标视为以牺牲另一方的价值为代价实现自身价值最大化。 这种方法被称为零和谈判，被认为是一种 “硬” 的谈判方式。 零和谈判基于这样一个概念，即存在 “固定馅饼”，一方获得的份额越大，另一方获得的份额就越小。 双赢的谈判方法有时被称为一体化，而双赢的方法被称为分配。

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    图\(\PageIndex{1}\)：某些谈判风格采用一种心态，即一方获胜的程度与另一方的损失成正比。 （来源：Sebastian Voortman/ pexels/ 许可证：CC0）

    谈判风格

    每个人都有不同的谈判方式，视情况和个人的个性而定。 但是，托马斯-基尔曼冲突模式工具（TKI）是一份问卷，它为对五种广泛的谈判风格进行分类提供了系统框架。 它与冲突解决专家迪恩·普鲁伊特和杰弗里·鲁宾所做的工作密切相关。 这些风格通常是从自身利益的角度来考虑的，而不是其他谈判者的感受。 这五种一般谈判风格包括：

    • 强迫。 如果一方高度关注自己，而对另一方则不关心，则可以采取只考虑自己想要的结果的竞争方法。 这种谈判风格最容易出现零和思维。 例如，一家汽车经销商如果试图尽可能少地向每位客户提供以旧换新车辆，就会采取强制谈判的方法。 尽管使用强制方法的一方只考虑自身利益，但这种谈判风格往往会破坏该党的长期成功。 例如，在汽车经销商的例子中，如果客户认为自己在售后没有收到公平的以旧换新价值，她可能会留下负面评价，不会将朋友和家人推荐给该经销商，也不会在购买另一辆车的时候回到该经销商。
    • 合作。 如果一方高度关注和关心自己和另一方，它通常会采用合作谈判，力求最大限度地提高双方的收益。 在这种谈判风格中，各方认识到，为共同利益行事可以创造更大的价值和协同效应。
    • 妥协。 当各方对自己和对方都有一些共同的担忧时，就会采取折衷的谈判方针。 尽管合作并非总是可能的，但各方通常可以找到对一方而言比另一方更重要的某些观点，从而找到方法来隔离对各方最重要的内容。
    • 避免。 当一方对自己和另一方不关心时，它往往会尽量完全避免谈判。
    • 产量。 最后，当一方对自己的关注程度低而对另一方高度关注时，它就会屈服于可能不符合自身最大利益的要求。 与回避技巧一样，重要的是要问为什么党的自我关注度低。 可能是由于双方之间存在不公平的权力差异，导致较弱的一方感到代表自己的利益是徒劳的。 这个例子说明了为什么谈判经常充满道德问题。
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    图\(\PageIndex{2}\)：对自我与他人的关注导致了谈判风格的差异。 （BNED/Rubin 对艺术作品的修改来源：CC BY NC SA）

    实践中的谈判风格

    苹果对其在中国处理保修的回应，即提供一年保修而不是法律要求的两年保修，这为如何使用谈判提供了一个例子。 尽管苹果产品在中国继续取得成功和受欢迎，但这个问题令其客户感到不安，中国名人也加入了解决这一担忧的运动。 中国消费者认为苹果傲慢自大，不重视客户或客户的反馈。 作为回应，蒂姆·库克公开道歉，对这种误解表示遗憾，他说：“我们知道，在此过程中沟通不足，导致人们认为苹果傲慢自大，无视或很少关注消费者的反馈。 对于由此产生的任何担忧或误解，我们表示诚挚的歉意。” 苹果随后列出了它打算解决这个问题的四种方法。 通过表现出对客户的谦卑和关心，苹果得以化解可能导致昂贵诉讼的有争议的局面。

    谈判法

    谈判受联邦和州法律的混合保护，例如《联邦仲裁法》和《统一仲裁法》。 《联邦仲裁法》（FAA）是一项国家政策，它主张仲裁，并强制执行当事方通过合同同意参与仲裁的情况。 决定接受具有约束力的仲裁的当事方放弃了在法庭上解决争端的宪法权利。 正是美国联邦航空局允许各方确认其裁决，以下章节将对此进行讨论。 在考虑谈判法时，重要的是要记住，每个州的法律都有自己的定义和细微差别。 虽然美国《统一仲裁法》的目的是为各州处理仲裁的方式提供统一的方法，但只有大约35个州以某种形式通过了该法。