Skip to main content
Query

9.13: وضع نموذج احتمالية الاستهداف

  • Page ID
    167149
  • \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)\(\newcommand{\AA}{\unicode[.8,0]{x212B}}\)

    نهج Maslow Targing للإقناع هو محاولة للتركيز على الاحتياجات المحددة للجمهور. يصف نموذج احتمالية التفصيل مسارين لهذا الاستهداف.

    «طريقان» للإقناع

    تشير أعمال Petty و Cacioppo 1 إلى أن الشخص لديه طريقان للإقناع:

    المسار المركزي: حيث يشارك متلقي الرسالة المقنعة بنشاط في العملية من خلال تحليل الحجج والأفكار الخاصة بالرسالة والنظر فيها حقًا. هنا ينظر الشخص إلى صحة ودقة الحجة لاتخاذ قرار.

    المسار المحيطي: حيث يتم الإقناع على أساس الإدراك بخلاف القوة الكامنة في الحجة. قد يوافقون على الحجة، لأنهم يحبون مصدر الحجة، حيث قد يُنظر إليهم كخبراء، أو قد يشعر المستمع بالراحة تجاه مظهرهم. يستقطب المشاهير الذين يؤيدون المنتجات أو الخدمات الطريق المحيطي. عندما تكون الحجة معقدة ويفتقر المستمع إلى القدرة أو الدافع لتحليلها، سيبحث هو أو هي عن طريق محيطي لاتخاذ قراره.

    هناك اختلاف في المسارات التي يحددها كل مستمع. تشير الأبحاث إلى أن المواقف التي يتم تغييرها من خلال الطريق المركزي للإقناع سيكون لها تأثيرات مختلفة عن المواقف المتغيرة عبر الطريق المحيطي.

    الأفراد الذين يغيرون موقفهم باستخدام المسار المركزي يشاركون بشكل أكثر نشاطًا في عملية الإقناع من أولئك الذين يختارون الطريق المحيطي. والنتيجة إذن هي أن هذه المواقف الجديدة ستكون أقوى وأقل مقاومة للتغيير في المستقبل.

    يشرح بيتي وكاسيوبو ما يلي:

    «ستُظهر تغييرات الموقف التي تنتج في الغالب عن معالجة الحجج المتعلقة بالقضية (المسار المركزي) ثباتًا زمنيًا أكبر وتنبؤًا أكبر بالسلوك ومقاومة أكبر للإقناع المضاد مقارنة بتغييرات المواقف التي تنتج في الغالب عن الإشارات المحيطية" 2

    إذا كنت ترغب في إجراء تغيير في الموقف يكون أكثر أهمية في التأثير على سلوك ذلك الشخص، وأكثر مقاومة للتغيير، وسيستمر فعليًا لفترة أطول، فأنت تريد منهم اتخاذ قرارهم باستخدام المسار المركزي.

    ولكن كما يمكنك التخمين، لا يمكننا معرفة المسار الذي سيتخذه جمهورنا. يتيح لنا هذا البحث على الأقل معرفة أننا بحاجة إلى تقديم حجج واضحة ومنظمة جيدًا وإلا سيبحث جمهورنا عن الإشارات الطرفية لاتخاذ قرارهم. 3

    مرجع

    1. بيتي وريتشارد إي وجون تي كاسيوبو. التواصل والإقناع: الطرق المركزية والطرفية لتغيير المواقف. نيويورك: سبرينجر-فيرلاغ، 1986.
    2. بيتي وريتشارد إي وجون تي كاسيوبو. التواصل والإقناع: الطرق المركزية والطرفية لتغيير المواقف. نيويورك: سبرينجر-فيرلاغ، 1986.
    3. معهد الاتصالات للمنح الدراسية عبر الإنترنت. «التنافر المعرفي». معهد الاتصالات للمنح الدراسية عبر الإنترنت، http://www.cios.org/encyclopedia/persuasion/Dcognitive_dissonance_1theory.htm. تم الوصول إليه في 12 ديسمبر 2019.