لإقناع شخص ما بنجاح برؤية وجهة نظرك، يجب عليك أولاً إما تغيير معتقداته أو تعزيزها. يمكنك إما تغيير معتقداتهم لتتماشى مع معتقداتك أو أن توضح لهم كيف تتوافق معتقداتهم بالفعل مع وجهة نظرك. في كلتا الحالتين، تحتاج إلى فهم جمهورك بشكل أفضل والمعتقدات التي يعتنقونها حاليًا.
تحليل الجمهور هو أسلوب تخطيط يمكنك استخدامه لتحديد خصائص جمهورك وما يحفزهم. يتم استخدام هذه المعلومات لتحديد أفضل طريقة لتقديم المعلومات وإقناع الجمهور بالإجراء الذي تريد منهم القيام به، أو الاعتقاد بأنك تريد منهم القيام به. كنت أرغب كثيرًا في الحصول على جهاز كمبيوتر جديد، لكن زوجتي لم تكن متحمسة جدًا. لكنني كنت أعرف أنها ستفعل أي شيء لمساعدة أطفالنا على النجاح في المدرسة. باستخدام هذا التحليل، أود أن أقول إن الحصول على جهاز كمبيوتر جديد سيساعد أطفالنا على النجاح في المدرسة. ومثل ذلك، كان لدينا جهاز كمبيوتر جديد.
جمهورك هو المكان الذي يبدأ فيه كل شيء. كلما عرفت المزيد عن جمهورك، كان بإمكانك «استهداف» ملاحظاتك بشكل أفضل لتعكس اهتماماتهم واهتماماتهم المحددة. عندما أشير إلى الجمهور، لا أقصد بالضرورة حشدًا كبيرًا. قد يكون جمهورك مجرد شخص واحد من أحد أفراد عائلتك إلى رئيسك في العمل. لن يستجيب جمهورك بالشكل الذي تريده إلا إذا تمكنت من إقناعهم بأنهم سيستفيدون من الإجراء الذي تقترحه. أثناء إعدادك للإقناع، تأكد من بناء خططك على فهم جمهورك. ركز على الأمور الأكثر أهمية بالنسبة لهم، وكيف سيكون رد فعلهم، وما الذي سيساعدك على قيادتهم إلى هدفك.
يمكن أن يؤثر أي عدد من العوامل على كيفية تفاعل جمهورك. يمكن أن يشمل ذلك خبرتهم وتعليمهم ووظيفتهم أو خلفيتهم المهنية والعمر والجنس والخلفية العرقية والاختلافات الثقافية والمزيد. تساعدك معرفة جمهورك على تشكيل رسالتك بطريقة من المرجح أن تحظى بقبولها. سيساعد ما يلي المدافع الجيد على استهداف جمهوره.
- تعرف على مواقف وتحيزات جمهورك.
- تعرف على شعور الجمهور بالفعل بشأن موضوع إقناعك.
- قدر الإمكان، تعرف على ما يحفز جمهورك.
- لا تتحدث أبدًا إلى جمهورك.
- تحدث إلى اهتمامات جمهورك.
- تأكد من أن جمهورك يفهم أهمية هدف إقناعك بالنسبة لهم.
- تأكد من بقائك ثابتًا.
- كن واضحًا.
أنت تجلس في المنزل في يوم صيفي حار، وتفكر في مدى عطشك. في غضون 30 ثانية، تُعرض «كوكا كولا» على شاشة التلفزيون. يمكنك الرد على الإعلان بالذهاب إلى الثلاجة وإخراج علبة من الكوك أو القيادة إلى متجر وشراء كوكاكولا. وفي كلتا الحالتين، توجد علاقة سبب/تأثير بين سلوكك والإعلان. شركة Coca-Cola تحبك، لكنها لا تتوقع أن يكون لإعلانها هذا النوع من التأثير على الجميع.
الاستجابة الأكثر احتمالاً للإعلان هي أنه في المرة القادمة التي تشتري فيها المشروبات الغازية من المتجر، ستتعرف على علامة Coca-Cola، وستتذكر الطعم، ويتم استدعاء العديد من الذكريات الممتعة - الخاصة بك وتلك التي يتم تقديمها لك في الإعلانات -. ربما، عندما ترى شعار Coke أو في أي وقت تشعر فيه بالعطش، تفكر في تلك الذكريات السارة. أصبحت Coca-Cola الآن جزءًا من حياتك اليومية؛ منتج Coca-Cola والذكريات تشكل تفكيرك. في الواقع، يعتبر الكوك جزءًا من حياتك لدرجة أنك لا تحتاج حتى إلى التفكير فيه بوعي. عندما تحقق شركة Coca-Cola هذا المستوى من القبول، كما هو الحال في ثقافتنا، كانت جهودها في الإقناع من خلال وسائل الإعلام ناجحة.
إن كلمة الإقناع نفسها يساء فهمها للغاية. بالنسبة للكثيرين، فإنه يستحضر الصور والمشاعر التي تجعل شخصًا ما يفعل شيئًا قد لا يرغب في القيام به. هذا بعيد جدًا عن كيفية عمل تقنيات الإقناع حقًا.
الغرض الرئيسي من الإقناع هو إقناع شخص ما بالتفكير أو التصرف أو الشعور بطريقة معينة. الهدف من الإقناع هو جعل شخص ما يفعل شيئًا تريده أن يفعله ولا يفعله حاليًا وهذا يشمل التفكير في موضوع ما كما تريد أن يفكر في هذا الموضوع. يتضمن الإقناع تعديل مواقف الجمهور المستهدف بطريقة تغير سلوكهم بالطريقة التي يريد بها المدافع تغيير هذا السلوك. نحن نستخدم الإقناع لتحفيز الناس على التغيير.
