12.10: أهمية البيع الشخصي

Last updated
Save as PDF

Page ID: 192542

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)\(\newcommand{\AA}{\unicode[.8,0]{x212B}}\)

7. ما هو البيع الشخصي؟

تعمل الإعلانات على تعريف العملاء المحتملين بالمنتج وبالتالي تجعل البيع الشخصي أسهل. البيع الشخصي هو عرض مبيعات وجهًا لوجه لعميل محتمل. تتراوح وظائف المبيعات من موظفي المبيعات في متاجر الملابس إلى المهندسين الحاصلين على ماجستير إدارة الأعمال الذين يصممون أنظمة كبيرة ومعقدة للمصنعين. يعمل حوالي 6.5 مليون شخص في البيع الشخصي في الولايات المتحدة. أكثر بقليل من 45 في المائة منهم من النساء. عدد الأشخاص الذين يكسبون رزقهم من المبيعات ضخم مقارنة، على سبيل المثال، مع ما يقرب من 300,000 عامل يعملون في قطاع الإعلانات التقليدية. يوفر البيع الشخصي العديد من المزايا مقارنة بأشكال الترويج الأخرى:

يوفر البيع الشخصي شرحًا مفصلاً أو عرضًا تفصيليًا للمنتج. هذه القدرة مرغوبة بشكل خاص للسلع والخدمات المعقدة أو الجديدة.
يمكن أن تختلف رسالة المبيعات وفقًا لدوافع واهتمامات كل عميل محتمل. علاوة على ذلك، عندما يكون لدى العميل المحتمل أسئلة أو يثير اعتراضات، يكون مندوب المبيعات موجودًا لتقديم التفسيرات. في المقابل، يمكن للإعلان وترويج المبيعات الاستجابة فقط للاعتراضات التي يعتقد مؤلف الإعلانات أنها مهمة للعملاء.
يمكن توجيه البيع الشخصي فقط إلى العملاء المحتملين المؤهلين. تشمل أشكال الترويج الأخرى بعض النفايات التي لا يمكن تجنبها لأن العديد من الأشخاص في الجمهور ليسوا عملاء محتملين.
يمكن التحكم في تكاليف البيع الشخصية عن طريق تعديل حجم فريق المبيعات (والنفقات الناتجة) بزيادات شخص واحد. في المقابل، يجب شراء الإعلانات وترويج المبيعات في كثير من الأحيان بكميات كبيرة إلى حد ما.
ربما تكون الميزة الأكثر أهمية هي أن البيع الشخصي أكثر فعالية بكثير من أشكال الترويج الأخرى في الحصول على بيع واكتساب عميل راضٍ.

عملية البيع

البيع هو عملية يمكن تعلمها. لقد حدد الخبراء خطوات عملية البيع، الموضحة في الشكل 12.9، ويستخدمها مندوبو المبيعات المحترفون طوال الوقت. هذه الخطوات هي كما يلي:

التنقيب والتأهيل: لبدء العملية، يبحث مندوب المبيعات عن آفاق المبيعات وتلك الشركات والأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا عروض البائع. هذا النشاط يسمى التنقيب. نظرًا لعدم وجود طرق مؤكدة للعثور على العملاء المحتملين، فإن معظم مندوبي المبيعات يجربون العديد من الطرق.
بالنسبة للعديد من الشركات، فإن الاستفسارات الناتجة عن الإعلان والترويج هي المصدر الأكثر احتمالاً للعملاء المحتملين. تُعرف الاستفسارات أيضًا باسم عملاء المبيعات المحتملين. عادةً ما يأتي العملاء المحتملون في شكل رسائل أو بطاقات أو عناوين بريد إلكتروني أو مكالمات هاتفية أو من خلال مواقع التواصل الاجتماعي. تقوم بعض الشركات بتزويد مندوبي المبيعات بقوائم العملاء المحتملين التي تم تجميعها من مصادر خارجية، مثل أدلة غرفة التجارة والصحف والسجلات العامة وقوائم عضوية النادي واستفسارات الإنترنت وقوائم الاشتراك في المنشورات المهنية أو التجارية. تعد الاجتماعات، مثل المؤتمرات المهنية والمعارض التجارية، مصدرًا جيدًا آخر للعملاء المحتملين. يحضر مندوبو المبيعات هذه الاجتماعات لعرض منتجات شركتهم وعرضها والإجابة على أسئلة الحاضرين. يمكن أن تكون ملفات وسجلات الشركة مصدرًا آخر للعملاء المحتملين. يمكن أن تكون المراسلات مع المشترين مفيدة. يمكن للسجلات في قسم الخدمة تحديد الأشخاص الذين يمتلكون بالفعل معدات وقد يكونون احتمالات لنماذج جديدة. أخيرًا، يمكن لأصدقاء ومعارف مندوبي المبيعات في كثير من الأحيان توفير العملاء المحتملين.

أحد المبادئ التوجيهية هو أنه ليست كل الاحتمالات فرصًا «حقيقية» للبيع. إن مجرد إحالة شخص ما أو إجراء استفسار لا يعني أن الشخص هو عميل محتمل حقيقي. يمكن لمندوبي المبيعات تجنب إضاعة الوقت وزيادة إنتاجيتهم من خلال تأهيل جميع العملاء المحتملين. يتم استخدام الأسئلة المؤهلة لفصل العملاء المحتملين عن أولئك الذين ليس لديهم القدرة على الشراء. تساعد الأسئلة الثلاثة التالية في تحديد من هو العميل المحتمل الحقيقي ومن ليس كذلك:
- هل يحتاج العميل المحتمل إلى منتجنا؟
- هل يمكن للعميل المحتمل اتخاذ قرار الشراء؟
- هل يمكن للعميل المحتمل تحمل تكلفة منتجنا؟
عرض 12.9 خطوات إجراء عملية بيع ناجحة (المرجع: حقوق النشر: جامعة رايس، OpenStax، بموجب ترخيص CC BY 4.0.)
الاقتراب من العملاء: بعد تحديد العميل المحتمل، يشرح مندوب المبيعات سبب الرغبة في تحديد موعد ويحدد تاريخًا ووقتًا محددين. في الوقت نفسه، يحاول مندوب المبيعات زيادة الاهتمام بالاجتماع القادم. إحدى الطرق الجيدة للقيام بذلك هي نقل معلومات مثيرة للاهتمام أو مهمة - على سبيل المثال، «أعتقد أن المنتج الخاص بي يمكن أن يقلل وقت الشحن والتسليم لمدة يومين».
تقديم المنتج وعرضه: يمكن أن يكون العرض والعرض التوضيحي مؤتمتين بالكامل أو غير منظم تمامًا أو في مكان ما بينهما. في عرض تقديمي مؤتمت بالكامل، يعرض مندوب المبيعات فيلمًا أو شرائح أو يقدم عرضًا تقديميًا في PowerPoint ثم يجيب على الأسئلة ويأخذ أي طلبات. في عالم الأعمال اليوم، حيث تكون العلاقات أكثر أهمية للمبيعات طويلة الأجل، لا يتم استقبال العروض التقديمية المعلبة أو المنظمة بشكل جيد، كما أنها لا تدعم فكرة بناء علاقة كبيرة مع العميل. يعد العرض التقديمي غير المنظم تمامًا الذي لا يحتوي على تنسيق محدد نهجًا أكثر نجاحًا. قد تكون محادثة عادية، حيث يقدم مندوب المبيعات مزايا المنتج ويساعد العميل في حل مشاكله (مثل شريك في فريق شركة العميل) بطريقة قد تهم المشتري المحتمل.
التعامل مع الاعتراضات: كل عرض مبيعات تقريبًا، منظم أو غير منظم، يواجه بعض الاعتراضات. نادرًا ما يقول العميل «سأشتريه» دون طرح أسئلة أو التعبير عن مخاوفه. يحاول مندوب المبيعات المحترف توقع الاعتراضات حتى يمكن مواجهتها بسرعة وبتأكيد. أفضل طريقة لمواجهة الاعتراضات هي الحصول على معرفة شاملة بعرض المنتج بحيث يمكن العثور على حل يتغلب على الاعتراض.
غالبًا ما يتم استخدام اعتراض «السلطة العليا» عند استخدامه في الأعمال التجارية عندما يقول أحد الطرفين: «تبدو هذه الاتفاقية جيدة، ولكن سيتعين علي تشغيلها من قبل لجنتي» (أو الزوجة أو أي «سلطة أعلى» أخرى). والنتيجة هي أن عرض المبيعات هذا هو مجرد جولة أولية غير ملزمة. بعد أن تستجيب السلطة العليا، وغالبًا ما ترفض الاتفاقية، تنتقل عملية البيع إلى الجولة الثانية أو تبدأ من جديد.

على سبيل المثال، عندما يرغب أحد العملاء في شراء منزل أو سيارة أو أي شيء باهظ الثمن، سيقول مندوب المبيعات: «إذا وجدنا المنزل (أو السيارة) التي تعجبك حقًا، فهل هناك أي سبب يمنعك من إجراء عملية الشراء اليوم؟» بمجرد حصولهم على الضوء الأخضر، سيقضي مندوب المبيعات أي وقت يستغرقه العثور على المنتج المناسب للعميل. ومع ذلك، إذا قال العميل إن عمه يجب أن يعطي الموافقة النهائية لأنه سيقرض المال، فسيحاول مندوب المبيعات تحديد موعد عندما يكون العم حاضرًا.
إغلاق البيع: بعد التعامل مع جميع الاعتراضات، حان الوقت لإغلاق عملية البيع. حتى مندوبي المبيعات ذوي الخبرة يجدون أحيانًا هذا الجزء من عملية المبيعات محرجًا. ربما تكون أسهل طريقة لإغلاق عملية البيع هي طلب ذلك: «السيدة جونز، هل يمكنني كتابة طلبك؟» تتمثل إحدى أفضل التقنيات في التصرف كما لو أن الصفقة قد تمت: «سيد بيتسون، سنقوم بتجهيز هذه المعدات والعمل من أجلك في غضون أسبوعين». إذا لم يعترض السيد بيتسون، يمكن لمندوب المبيعات أن يفترض أن البيع قد تم.
متابعة البيع: لا تنتهي وظيفة مندوب المبيعات عند إجراء البيع. في الواقع، البيع هو مجرد البداية. يجب على مندوب المبيعات كتابة الطلب بشكل صحيح وتسليمه على الفور. قد يكون هذا الجزء من الوظيفة سهلاً للعديد من المنتجات الاستهلاكية، ولكن بالنسبة لمنتجات أو خدمات B2B، قد يكون الأمر أكثر تعقيدًا. قد يتضمن طلب قطعة معقدة من المعدات الصناعية مائة صفحة من التفاصيل. يجب فحص كل التفاصيل بعناية للتأكد من أن المعدات هي بالضبط ما تم طلبه.
بعد تسليم المنتج للعميل، يجب على مندوب المبيعات القيام بزيارة روتينية للتأكد من رضا العميل. قد تكون مكالمة المتابعة هذه أيضًا فرصة لإجراء عملية بيع أخرى. ولكن حتى لو لم يكن الأمر كذلك، فسيؤدي ذلك إلى بناء النوايا الحسنة لشركة مندوب المبيعات وقد يجلب أعمالًا مستقبلية. المبيعات المتكررة على مدى سنوات عديدة هي هدف مندوبي المبيعات المحترفين.

فحص المفهوم

ما هي مزايا البيع الشخصي؟
شرح عملية البيع