5.2: البحث عن فرص الأعمال المحتملة
- Page ID
- 193754
في نهاية هذا القسم، ستكون قادرًا على:
- وصف فحص الفرصة
- تحديد المصادر المشتركة لبيانات البحث
- شرح كيفية البحث والتحقق من فرص الأعمال
- تحديد مصادر الفرص في الصناعة والمستهلكين
من أجل اكتشاف مدى معقولية فكرة عملك، تحتاج إلى البحث في العديد من جوانب المفهوم. فحص الفرص هو العملية التي يقوم من خلالها رواد الأعمال بتقييم أفكار المنتجات المبتكرة والاستراتيجيات واتجاهات التسويق. من خلال التركيز على جدوى الموارد المالية ومهارات فريق ريادة الأعمال والمنافسة، يساعد هذا الفحص على تحديد إمكانات النجاح في متابعة الفكرة ويمكن أن يساعد في تحسين التخطيط.
المصادر الشائعة لبيانات البحث
عندما تشرع في البحث عما إذا كانت فكرتك قابلة للتطبيق، فإن أفضل مكان للبدء هو المصادر التي أوصت بها إدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية. وتشمل هذه البيانات بيانات تعداد الولايات المتحدة (www.census.gov/academy)، والتي توفر نظرة ثاقبة للسكان في منطقة السوق الخاصة بك، مثل بيانات المنطقة الإحصائية الحضرية، بالإضافة إلى إحصاءات الاقتصاد والتجارة. بالنسبة لمعظم رواد الأعمال، ستشمل الأبحاث أيضًا طرح أسئلة على العملاء المحتملين، وتحديدًا العملاء المستهدفين، حول المنتجات التي يحبونها ولا يحبونها، وكيف يمكن تحسين المنتج أو الخدمة، وكيف يمكن تحسين تجربة شراء العملاء، وحتى أين يمكن للعملاء الذهاب للشراء المنتجات والخدمات بدلاً من عملك.
يمكن لمسوقي الأعمال الصغيرة استخدام العديد من الطرق المجانية أو منخفضة التكلفة، بما في ذلك الاستطلاعات والاستبيانات ومجموعات التركيز والمقابلات المتعمقة. بالطبع، لا تحتاج إلى أن تكون خبيرًا في هذه المجالات. المساعدة التجارية متاحة لك من إدارة الأعمال الصغيرة، وهيئة خدمة المديرين التنفيذيين المتقاعدين (SCORE)، ومركز تطوير الأعمال الصغيرة المحلي. قد يكون لديك أيضًا قسم أعمال في كلية أو جامعة محلية يقدم المساعدة للشركات المحلية.
يعد موقع إدارة الأعمال الصغيرة وموقع SCORE مصادر غنية بالمعلومات لرواد الأعمال.
من المحتمل أن تبدأ بالبحث الثانوي - أي البيانات المتوفرة بالفعل من خلال بعض المصادر المنشورة. قد تكون هناك مقالات أو تقارير بحثية أو مصادر إنترنت موثوقة حيث يمكنك البحث عن معلومات حول الصناعة والمنتجات والعملاء. إذا كانت لديك الأموال، يمكنك أيضًا شراء تقارير بحثية من شركات متخصصة في جمع الأبحاث حول مواضيع أو منتجات معينة. يتميز البحث الثانوي بأنه متاح بسرعة. ومع ذلك، غالبًا ما لا يكون البحث الثانوي محددًا بما يكفي لتوفير جميع التفاصيل التي تحتاج إلى معرفتها حول فكرتك. على سبيل المثال، قد تشير الأبحاث الثانوية (هذا هو البحث الذي تم تطويره من مصادر أولية تكاد تكون مفيدة مثل الأبحاث الأولية والمباشرة) إلى عدد المرات التي يشتري فيها المستهلكون الشامبو، وأين يشترون الشامبو، وما هي ماركات الشامبو التي يشترونها. ولكن إذا كنت ترغب في فهم تفاصيل كيفية استخدام الشامبو للأشخاص - على سبيل المثال، ما إذا كانوا يستخدمون الشامبو ثم يكررون استخدام الشامبو أو يستخدمون بلسم منفصل أو يستخدمون منتجًا مركبًا من الشامبو/البلسم - فأنت بحاجة إلى إجراء بحث أولي. هناك حاجة إلى البحث الأساسي عندما لا يتناول البحث الثانوي الأسئلة التي تريد استكشافها أثناء التحقيق في فكرة عملك.
يجمع البحث الأولي البيانات التي لم تكن موجودة بعد. هذه المعلومات خاصة بالنشاط التجاري أو المنتج أو المستهلك. يستغرق الأمر وقتًا ومالًا للحصول على البيانات الأولية. تتضمن بعض الطرق المستخدمة لجمع بيانات البحث الأولية تطوير استبيان استقصائي أو استخدام المتسوقين السريين أو استخدام مجموعات التركيز. يمكن أن تكون استبيانات الاستبيان بسيطة، مثل بطاقة تعليقات العملاء المضمنة في الإيصال، أو شاملة، بما في ذلك عشرات الأسئلة التفصيلية. يمكن استخدام المتسوقين السريين من خلال استئجار خدمة تسوق أو استخدام الأصدقاء وأفراد الأسرة وحتى عملائك. قدم أحد أصحاب الأعمال الصغيرة المحليين شهادات هدايا لصديق يمكن استخدامها في تجارة الآيس كريم الخاصة به مقابل قيام الصديق بالإبلاغ عن جودة المنتج والخدمة والمشكلات الرئيسية الأخرى.
البحث والتحقق من فرصة ريادة الأعمال
سواء كنت تبدأ مشروعك التجاري الخاص أو تشتري مشروعًا تجاريًا حاليًا أو تشتري امتيازًا، فإن البحث في الصناعة والسوق المستهدف وفحص الخيارات الاقتصادية والتمويلية كلها جزء من بذل العناية الواجبة. العناية الواجبة هي عملية اتخاذ خطوات معقولة للتحقق من أن قراراتك تستند إلى معلومات مدروسة جيدًا ودقيقة. وهذا يعني إجراء بحث شامل عن المساعي المحتملة وطرح أسئلة مفصلة والتحقق من المعلومات.
الصناعات المختلفة لها معاني مختلفة للعناية الواجبة. على سبيل المثال، في الصناعة القانونية، تتضمن العناية الواجبة فهم شروط المعاملة والعقد. في تمويل الأعمال، تشير العناية الواجبة إلى زيادة رأس المال أو العمل المتضمن في معاملات الاندماج والاستحواذ. في مجال ريادة الأعمال، يعد البحث ضروريًا للتحقق مما إذا كانت الفكرة حقًا فرصة، مع مراعاة العملية الكاملة لبدء المشروع وتمويل المشروع.
أحد الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يجب على رواد الأعمال طرحها هو ما إذا كان الآن هو الوقت المناسب لبدء عمل تجاري. يتم تناول مسألة التوقيت هذه في التحقيق لتحديد ما إذا كانت الفكرة مثيرة للاهتمام فقط أو تناسب معايير كونها فرصة ريادية.
يمكن أن تنتقل الفكرة إلى فرصة معترف بها عند استيفاء المعايير التالية. يوضح الشكل 5.4 هذه العوامل الثلاثة:
- طلب كبير في السوق
- هيكل وحجم السوق الهامان
- هوامش وموارد كبيرة لدعم نجاح المشروع
الطلب الكبير في السوق يعني أن الفكرة لها قيمة من خلال توفير حل لمشكلة يرغب السوق المستهدف في شرائها. يمكن أن تنتج هذه القيمة عن منتج أو خدمة جديدة تلبي حاجة غير ملباة، أو سعر أقل، أو فوائد محسنة، أو قيمة مالية أو عاطفية أكبر. يمكن أن تنتج هذه القيمة أيضًا من الاستفادة من «عدم الاستهلاك». على سبيل المثال، في الثمانينيات، أدركت شركة ديزني أنها كانت تفقد فرصة إغراء الزوار بالقدوم إلى حدائقهم الترفيهية من الساعة 9 مساءً حتى الساعة 9 صباحًا عندما كانت مغلقة. لذلك بدأت الشركة في إقامة «ليالي مدرسية» حيث يمكن للمدارس والطلاب استخدام الحدائق بسعر مخفض.
يتضمن هيكل السوق الكبير وحجمه إمكانات النمو ومحركات الطلب على المنتج أو الخدمة. يمكن التحكم في حواجز الدخول، مما يعني أن دخول الصناعة أو إنشاء صناعة جديدة ليس بالأمر الصعب للغاية. إذا كانت الصناعة موجودة بالفعل، يجب أن يكون هناك مجال داخل الصناعة لمشروعك للحصول على حصة في السوق من خلال توفير قيمة تخلق ميزة تنافسية.
تنطوي الهوامش والموارد الكبيرة على إمكانية تحقيق هوامش ربح بمستوى عالٍ بما يكفي لأن العمل على بدء المشروع (بما في ذلك وقت رائد الأعمال وطاقته) يستحق المخاطر التي ينطوي عليها. إذا كانت تكاليف التشغيل مرتفعة للغاية وكان هامش الربح منخفضًا جدًا، فمن المهم تحليل ما إذا كانت الفكرة مجدية حقًا. تشمل الهوامش المهمة أيضًا متطلبات رأس المال - مقدار الأموال اللازمة لبدء المشروع - بالإضافة إلى المتطلبات الفنية وتعقيد نظام التوزيع والموارد المماثلة.
إن تحديد ما إذا كانت الفكرة لها طلب كبير في السوق، وهيكل وحجم كبير للسوق، وهوامش وموارد كبيرة لدعم نجاح المشروع يمثل المخاوف الأساسية عند فحص فكرة العمل كفرصة ريادية.
ضع في اعتبارك أن هذه المعايير الثلاثة تستند جزئيًا إلى إنشاء مشروع ربحي. إذا كان مشروعك الريادي يركز على حل مشكلة مجتمعية، فأنت تريد أن تعرف أن المشكلة المحددة واقعية وأن هناك حاجة لحلها. في المشاريع الربحية، ترتبط بنية السوق والهوامش المهمة بتوقع أن المشروع سيحقق مبيعات كبيرة مع هوامش ربح كبيرة للحفاظ عليها وتنميتها. هناك أيضًا أمثلة على المشاريع الريادية المربحة، مثل YouTube، التي لم تحقق أي مبيعات، ولكن لا يزال هناك توقع بأن حصاد YouTube أو بيعه سيؤدي إلى ربح كبير لفريق ريادة الأعمال. يمكنك قراءة المزيد حول شراء Google لموقع YouTube على https://www.theringer.com/2016/10/10...s-69fdbe1c8a06.
بعد التأكد من أن فكرة العمل هي فرصة ريادية، يجب على رائد الأعمال طرح أسئلة أكثر تفصيلاً في المرحلة التالية من فحص الأعمال. فيما يلي بعض الأمثلة:
- هل يقدر الآخرون منتجك أو خدمتك؟
- هل يحل منتجك أو خدمتك مشكلة كبيرة؟
- هل سوق المنتج محدد/محدد؟
- هل لدى السوق احتياجات أو توقعات فريدة تتوافق مع فرصة ريادة الأعمال الخاصة بك؟
- هل التوقيت مناسب لبدء المشروع؟
- هل هناك بنية تحتية أو موارد داعمة تحتاج إلى التسويق التجاري أو الإنشاء قبل إطلاق المشروع؟
- ما هي الموارد اللازمة لبدء المشروع؟
- ما هي الميزة التنافسية التي يقدمها مشروعك داخل الصناعة وهل هذه الميزة التنافسية مستدامة؟
- ما هو الجدول الزمني بين بدء المشروع والبيع الأول؟
- كم من الوقت قبل أن يصبح المشروع مربحًا وهل لديك الموارد لدعم هذا الجدول الزمني؟
تتمثل نقطة البداية الجيدة في بحث فحص الفرص في البدء في التعرف على التركيبة السكانية للسوق الذي تستهدفه (السوق المستهدف). التركيبة السكانية هي عوامل إحصائية للسكان، مثل العرق والعمر والجنس.
تقوم الحكومة بجمع البيانات الديموغرافية للتعداد، 14 والتي يمكن أن توفر لمحة عن السكان في مدينتك أو بلدتك. تتضمن بيانات التعداد إجمالي السكان، وتفصيل السكان حسب العمر والجنس والعرق والدخل، وبعض البيانات المفيدة الأخرى.
يمكن أن يساعدك موقع US Census وغرفة التجارة المحلية في معرفة المزيد حول التركيبة السكانية للسوق أو المنطقة المستهدفة.
على سبيل المثال، إذا كنت تفكر في فتح متجر آيس كريم جديد بنكهات فريدة يفضلها الأطفال، فقد تخبرك بيانات التعداد بعدد الأطفال الذين يعيشون في المنطقة، ونسبة الأولاد إلى الفتيات، وأعمارهم، ومستويات الدخل العامة للعائلات في المدينة. ستساعدك بيانات التعداد على تحديد حجم السوق والسوق المستهدف المحتمل، ونمو السوق المحلية، ومستويات الدخل، والتركيبة السكانية الرئيسية التي قد تناسب ملف تعريف العملاء المحتملين. بالطبع، هناك معلومات أخرى قد ترغب في جمعها، مثل النسبة المئوية للسكان الذين يعانون من عدم تحمل اللاكتوز. إذا وجدت أن جزءًا كبيرًا من سوقك يعاني من عدم تحمل اللاكتوز، فقد تكون هذه هي فرصتك المحددة: يمكنك إنشاء متجر آيس كريم خالٍ من اللاكتوز أو التوسع بمجموعة متنوعة من النكهات الخالية من اللاكتوز. تساعد بيانات التعداد أيضًا في تحديد مكان مشروعك الريادي. على سبيل المثال، إذا كان الآيس كريم الخالي من اللاكتوز مكلفًا بسبب المكونات الضرورية، فلن ترغب في فتح متجرك في منطقة منخفضة الدخل.
هناك كمية هائلة من البيانات والمعلومات المتاحة عبر الإنترنت والتي يمكن أن تدعم نجاحك في اتخاذ قرارات مستنيرة أثناء استكشاف جدوى فتح مشروع ناجح. أو يمكنك شراء بيانات المستهلك الأكثر تفصيلاً من خلال مزودي خدمات مثل Claritas Research، الذي يجمع معلومات عن التركيبة السكانية وأنماط حياة المستهلك والمواقف والسلوكيات (https://claritas360.claritas.com/myb...egments/؟ معرف = 70). بالنسبة للعديد من الشركات الناشئة الصغيرة التي لا تستطيع تحمل تكاليف البيانات البحثية المعقدة، قد يضطر رائد الأعمال إلى الاعتماد على بيانات التعداد إلى جانب المعلومات التي يستطيع مجلس التنمية الاقتصادية المحلي توفيرها.
تي شيرت ستارتوب
قم بإنشاء خط القميص الخاص بك لاستهداف زملائك في الفصل.
- ماذا سيكون الموضوع؟
- كم ستتقاضى؟
- أين ستبيع القمصان؟
- ما هي المبيعات المتوقعة للشركة؟
- ما هي الموارد اللازمة للبدء؟
بعد تحليل البيانات الديموغرافية، يمكن لرائد الأعمال بعد ذلك تطوير وإجراء بعض الأبحاث الأساسية، والتي يمكن أن تتراوح من مراقبة العملاء إلى التسوق لدى المنافسين المحتملين. يمكن لرواد الأعمال أيضًا الكشف عن فرص الأعمال من خلال طرح أسئلة على عملائهم والاستماع إليهم، إذا كانوا يعملون في الصناعة أو يبحثون عن فرص ريادية جديدة مع سوق مستهدف مماثل. في بعض الأحيان، يمكن أن يكشف استطلاع العملاء السهل وغير المكلف عن المشكلات والفرص. يمكن لرجال الأعمال أيضًا جمع المعلومات باستخدام حسابات وسائل التواصل الاجتماعي وسجلات مبيعات العملاء.
على سبيل المثال، تخيل متجرًا لبيع الملابس الرجالية في دنفر يحتفظ بقاعدة بيانات مفصلة للعملاء يستخدمونها بشكل أساسي لطلب الألوان والأحجام التي كان من المرجح أن يشتريها عملاؤهم. يبدأ مستشار التسويق في البحث عن بيانات العملاء ويجد عددًا من العملاء السابقين الذين لم يتسوقوا في المتجر لمدة عام أو أكثر. يكشف المستشار عن بعض الثغرات في الخدمة التي كلفت المتجر مبيعات بآلاف الدولارات. تقوم إدارة المتجر، من خلال العمل مع المعلومات الواردة من الاستشاري، بتطوير حملة تسويقية مباشرة تساعد على إعادة العملاء السابقين وإضافة عملاء جدد، مما يؤدي إلى زيادة كبيرة في المبيعات.
الدرس هنا هو أن البحث مهم في جميع مراحل العمل - قبل أن تبدأ عملك وباستمرار بعد ذلك. تتغير الأسواق مع انتقال أشخاص جدد إلى المنطقة أو خارجها، وتتغير الأنماط والتفضيلات بمرور الوقت، ويمكن أن تؤثر التكنولوجيا الجديدة بشكل جذري على ما يرغب العملاء في شرائه. نعلم جميعًا شركات مثل Blockbuster أو Xerox التي تجاهلت التكنولوجيا المتطورة، على حساب نجاحها. يعد تتبع التغييرات باستمرار في البيئة الخارجية والساحة التنافسية نشاطًا مستمرًا يدعم النجاح المستمر للمشروع.
أداة شائعة لتحليل السوق هي منتج من Claritas Research يسمى مؤشر التصنيف المحتمل لأسواق Zip Markets (PRIZM)، والذي يميز بيانات التعداد وفقًا لسمات نمط حياة معينة، حتى على مستوى الحي. على سبيل المثال، دعونا نرى كيف يمكن لـ PRIZM مساعدتنا في فهم السوق الاستهلاكية لبلدة صغيرة في ماساتشوستس بشكل أفضل. يبلغ عدد سكان أكسفورد، ماساتشوستس (الرمز البريدي 01540) 11653 نسمة، نصفهم أكثر بقليل من الإناث؛ ويبلغ متوسط الدخل 70444 دولارًا؛ ويبلغ متوسط العمر 42.3 عامًا. تمنحنا بيانات PRIZM فهمًا أفضل للمستهلكين مقارنة ببيانات التعداد في أكسفورد من خلال فحص شرائح نمط الحياة الخمسة السائدة من داخل شرائح PRIZM الستة والستين. تعتمد شرائح PRIZM على الترتيب الاجتماعي والاقتصادي الذي تحدده خصائص مثل الدخل والتعليم والمهنة وقيمة المنزل. يمكن أن يشير التحليل الشامل للبيانات المتاحة إلى المنتجات والمصادر الأكثر احتمالاً التي من المرجح أن يشتريها المستهلكون في سوق الرمز البريدي هذا.
قد يحصل رواد الأعمال أيضًا على بيانات من وكالات التنمية الاقتصادية أو غرفة التجارة المحلية أو مركز تطوير الأعمال الصغيرة التابع للدولة أو جمعيات الصناعة. بالطبع، يمكن العثور على الكثير من البيانات من خلال البحث الجيد على جهاز الكمبيوتر الخاص بك. يمكن لأمين المكتبة المرجعية بالجامعة أن يخبرك بالموارد المتاحة لديه والموارد التي تناسب سؤال (أسئلة) البحث ومجال التركيز لفكرتك.
سبيس إكس لإيلون ماسك
كانت هناك العديد من الحالات التي تم فيها الوعد بالمنتجات ولكنها فشلت في تنفيذها. السفر إلى الفضاء - فكر في مشروع SpaceX التابع لإيلون ماسك (الشكل 5.5) - هو مثال لمفهوم جريء لا يزال في مرحلة الجدوى. هل من الممكن إرسال البشر إلى المريخ؟ هذا مثال متطرف ولكنه مثير للاهتمام للنظر في جدوى المنتج.
تطبيق آخر لتقنية SpaceX هو تطوير الوصول إلى الإنترنت عبر الأقمار الصناعية الذي يمكن أن يوفر الخدمة لمليارات الأشخاص الذين ليس لديهم بالفعل خدمة إنترنت. 15 ومع ذلك، سيتطلب المشروع شبكات ساتلية جديدة، وقد يستغرق تطويره بالكامل عشرين عامًا.
- ما هي الاعتبارات قصيرة الأجل وطويلة الأجل اللازمة في المشروع؟
- نظرًا لأن المفهوم سيستغرق عشرين عامًا من تطوير الأقمار الصناعية، فكيف يمكن دمج التغييرات التكنولوجية في تطوير الفكرة؟
- بالنظر إلى وصف فرصة ريادة الأعمال، هل تناسب هذه الفكرة هذا التعريف؟
ماذا يجب أن تفعل إذا كانت فكرتك لا تتناسب مع هذه المعايير - الطلب الكبير في السوق، وهيكل السوق وحجمه، والهوامش والموارد - وشغفك لتطوير الفكرة إلى فرصة ومشروع جديد لا يزال قويًا؟ هذا أيضًا جزء من عملية ريادة الأعمال. أنت، بصفتك رائد الأعمال الرئيسي، مكلف بمهمة تحديد العقبات التي تحول دون تحويل فكرتك إلى فرصة وما هي الإجراءات اللازمة للتغلب عليها. قد يعني هذا تعديل الفكرة أو إضافة ميزات جديدة أو حتى إزالة بعض الميزات. يجب أن تركز إضافة ميزات جديدة على زيادة القيمة أو الفائدة التي يقدمها المنتج أو الخدمة، أو إنشاء توافق أكثر إحكامًا مع احتياجات السوق المستهدفة. يمكن أن تؤدي إزالة الميزات إلى تقليل تكاليف الإنتاج أو حتى التعقيد في استخدام المنتج.
كجزء من بحثك للتحقق مما إذا كانت فكرتك حقًا فرصة ريادية، يعد البحث عن قوانين ولوائح ولايتك أمرًا ضروريًا. قم بإجراء بحث على الإنترنت عن لوائح الأعمال في ولايتك المطبقة على عملك. ستحتاج إلى الامتثال لهذه القوانين، بالإضافة إلى شراء أي تراخيص وتصاريح ضرورية لعملك. يجب عليك أيضًا مراجعة الحكومة المحلية أو حكومة المقاطعة للحصول على لوائح محلية إضافية، بما في ذلك قوانين تقسيم المناطق واللافتات. تذكر أن القوانين تختلف حسب الولاية، لذا فإن ما هو قانوني في إحدى الولايات قد لا يكون قانونيًا في ولاية أخرى، أو قد تكون هناك لوائح أكثر صرامة. بالنسبة للصناعات الناشئة، يمكن أن تتقلب اللوائح والقوانين مع تطور الصناعات. هذا ينطبق بشكل خاص على الصناعات الناشئة مثل بيع وتوزيع الماريجوانا الطبية.
الحصول على ترخيص أو تصريح لبدء عمل تجاري
عند بدء نشاط تجاري، تأكد من حصولك على جميع التراخيص والتصاريح المطلوبة، مع الأخذ في الاعتبار أنك قد تحتاج إلى تراخيص من الوكالات الحكومية الفيدرالية والولائية والمقاطعة والمحلية. يمكنك البدء بموقع SBA على https://www.sba.gov/business-guide/l...ction-header-0. مورد مفيد آخر هو Fundera، وهو مورد مالي عبر الإنترنت يوفر معلومات حول الحصول على تراخيص الأعمال في جميع الولايات الخمسين وروابط للمنظمات الحكومية الأساسية لكل ولاية: https://www.fundera.com/blog/business-license. وحاول nav.com أيضًا: https://www.nav.com/blog/266-busines...by-state-5008/.
تنظم الولايات عددًا أكبر من الأنشطة التجارية مقارنة بالحكومة الفيدرالية. تشمل الأنشطة التجارية التي يتم تنظيمها محليًا المزادات والبناء والتنظيف الجاف والزراعة والسباكة والمطاعم وتجارة التجزئة والبيع.
- حدد نشاطًا تجاريًا في صناعة منظمة وابحث عما هو مطلوب لبدء المشروع في منطقة معينة.
تشير العديد من التقديرات إلى أن نصف جميع الشركات الجديدة لن تكون موجودة خلال السنوات الخمس الأولى، ولكن البحث الجيد يمكن أن يساعدك على تجنب أن يصبح عملك إحصائيًا. 16 على السطح، يمكن أن تكون هذه الحقيقة شاقة. ومع ذلك، هناك العديد من الأسباب وراء عدم وجود نشاط تجاري يمكن أن تعكس نتيجة إيجابية، مثل بيع شركة أو الاندماج مع شركة أخرى. مثال آخر هو عندما يبدأ رائد أعمال مشروعًا عمدًا مع العلم أن هناك جدولًا زمنيًا قصير الأجل للنجاح، مع توقع أن تحل التكنولوجيا الجديدة محل الفجوة التي ملأها المشروع في الأصل. معظم رواد الأعمال ليسوا من ذوي المخاطر الكبيرة ولكنهم يدركون أنه لا توجد ضمانات لبدء مشروع تجاري جديد. بدلاً من ذلك، يميل رواد الأعمال إلى تحمل مخاطر الأعمال المحسوبة بناءً على أفضل الأبحاث التي يمكنهم جمعها. ومع ذلك، يدرك رائد الأعمال في مرحلة ما أنه على الرغم من كل الأبحاث الجيدة التي جمعها، إلا أنه لا يزال بحاجة إلى اتخاذ قفزة إيمانية عند بدء مشروعه الجديد.
لماذا تفشل الشركات الصغيرة
لماذا لم تعد نصف الشركات الصغيرة الجديدة أو أكثر موجودة بعد السنوات الخمس الأولى؟ في كثير من الحالات، يكون فشل العمل. أشار معهد الأعمال الصغيرة في كلية توماس في مين إلى العوامل الواردة في الجدول 5.1 باعتبارها الأسباب الأكثر شيوعًا لفشل الأعمال الصغيرة. قامت العديد من وكالات تطوير الأعمال بتجميع قوائم مماثلة.
| السبب | وصف |
|---|---|
| مبيعات منخفضة | ربما يكون رواد الأعمال قد بالغوا في تقدير المبيعات، على افتراض أنهم قد يأخذون المبيعات من المنافسين الراسخين. |
| نقص الخبرة | إن إدارة الأعمال أمر صعب، ويمكن أن يمثل النشاط التجاري الجديد تحديًا خاصًا، حيث يصعب الاستعداد بشكل مناسب لما هو غير متوقع. |
| رأس مال غير كافٍ | عند حساب مقدار الأموال التي ستحتاجها لبدء مشروعك التجاري الجديد، تأكد من حساب الوقت الذي ستستغرقه قبل توقف عملك وتأكد أيضًا من السماح ببعض صناديق الطوارئ عندما يحدث ما هو غير متوقع. |
| موقع ضعيف | بالنسبة لبعض أنواع الشركات، يعد الموقع أمرًا بالغ الأهمية. بالطبع، قد يكون الموقع أقل أهمية بالنسبة للأعمال المنزلية وليس مهمًا على الإطلاق للأعمال التجارية عبر الإنترنت. |
| إدارة المخزون السيئة | يؤدي وجود الكثير من المخزون إلى أن تصبح الشركة تعاني من ضائقة مالية وغير قادرة على شراء الإعلانات أو غيرها من السلع والخدمات المهمة. |
| الاستثمار المفرط في الأصول الثابتة | خاصة عند بدء عمل تجاري، عادة ما يكون استئجار أو شراء المعدات المستعملة أقل تكلفة، وبالتالي توفير النقد لتغطية النفقات التشغيلية. |
| إدارة ترتيبات الائتمان السيئة | ابدأ مشروعك صغيرًا وحدد مبلغ المال الذي تحتاج إلى اقتراضه. اعمل مع المصرفي الخاص بك منذ البداية من خلال مشاركة خطة عملك ورؤيتك للأعمال مع المصرفي، والأهم من ذلك، أظهر أنك استباقي في التخطيط للوقت الذي ستحتاج فيه إلى اقتراض المال. |
| الاستخدام الشخصي لصناديق الأعمال | يجب على المالك أن يدفع له الحد الأدنى من الراتب وعدم الانغماس في صناديق الأعمال. إذا كان أداء العمل جيدًا، فسيكسب المالك أموالًا إضافية في نهاية العام. |
| نمو غير متوقع | والمثير للدهشة أن بعض الشركات تفشل لأن صاحب العمل لا يمكنه إدارة النمو. يمكن أن يؤدي تطوير مشروع جديد، خاصة إذا كان النمو بمعدل أعلى من المتوقع، إلى خلق تحديات مفاجئة. على سبيل المثال، في حالة إنشاء منتج، يجب مراعاة سعة المصنع الذي تنتج فيه المنتج. إذا كانت سعتك تبلغ 100 بالمائة وزادت طلباتك، فستحتاج إلى التفكير في الإجراءات التي يمكن أن تدعم هذه الزيادة في الطلب. إذا لم تتمكن من تلبية الطلب، فسيكون لديك عملاء غير سعداء ودعاية سلبية ستنعكس سلبًا على مهاراتك القيادية والإدارية. قد يؤدي عدم التخطيط لهذه الزيادة في المبيعات إلى فتح فرص لشخص آخر لبدء عمل تجاري منافس. |
| المسابقة | يقلل العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة من منافسيهم. تذكر أنه إذا كان هناك أموال يجب كسبها، فستكون هناك منافسة! يمكن للمنافسين الكبار التغلب عليك كل يوم من أيام الأسبوع وفقًا للسعر، لذلك ابحث عن طريقة أخرى لتحدي المنافسين. |
- بالنظر إلى الأسباب السابقة لفشل الأعمال الصغيرة، ما الذي يمكن فعله لتجنب هذا الفشل؟
- لماذا من الضروري تجميع فريق من المستشارين المحترفين لمعالجة القضايا المالية وشؤون الموظفين والقانونية والمحاسبية وغيرها من القضايا التجارية؟
- لماذا من الضروري تحديد الموردين والموظفين حتى يتمكنوا من تقديم منتج أو خدمة؟
- ما العوامل المهمة عند النظر فيما إذا كان يجب تصنيع المنتج داخليًا أو الاستعانة بمصادر خارجية لطرف ثالث؟
ماذا يمكنك أن تفعل؟
دعونا نحلل، على سبيل المثال، التعرف على الفرص الذي عرضته شركة تسمى Sweet Beginnings. كان إيدي غريفين وكيفن غرينوود وتيفاني تشين جميعًا من سكان شيكاغو الذين كانوا يبحثون عن وظائف وبداية جديدة للحياة بعد قضاء فترة في السجن. لقد أرادوا فرصة لإعادة بناء حياتهم والقدرة على دعم أنفسهم ماليًا. لسوء الحظ، كانت الاحتمالات ضدهم في مجتمعهم في نورث لاونديل: كان هناك معدل بطالة بنسبة 40 في المائة، وكان لـ 57 في المائة من السكان تاريخ إجرامي، وكان متوسط الدخل السنوي 25,000 دولار فقط، وكانت المنطقة معروفة بالمخدرات والمشتغلين بالجنس والعصابات. إحصائيًا، كان من المقرر أن يعودوا إلى نظام العدالة الجنائية.
لكن القدر تدخل في شكل بريندا بالمز باربر، التي عرفت كل هذه الإحصائيات. كان بالمز باربر المدير التنفيذي لشبكة التوظيف في نورث لاونديل (LEN). عندما رفض أصحاب العمل توظيف غريفين وغرينوود وتشن، الذين دربتهم، بحثت في ما يتطلبه الأمر لفتح العديد من الشركات، بما في ذلك وكالة مؤقتة، وشركة تنسيق الحدائق، وخدمة التوصيل، بهدف تقديم فرص عمل لعملاء LEN. أدت توصية من اتصال أحد أعضاء مجلس الإدارة إلى النظر، من بين كل شيء، في تربية النحل. لم تشعر أنها مثالية لعملائها الذين غالبًا ما يواجهون تحديات التعلم بسبب الخبرة الأكاديمية المحدودة حتى علمت أن خصوصيات وعموميات مهنة المناحل تنتقل عن طريق الكلام الشفهي.
في عام 2005، أسست Palms Barber Sweet Beginnings، وهي مؤسسة اجتماعية توظف السجناء السابقين وتعلمهم مهارات العمل من خلال إدارة أعمال المناحل مباشرة في قلب North Lawndale. تبيع العلامة التجارية Sweet Beginnings، Bee Love (الموضحة في الشكل 5.6)، العسل ومنتجات العناية بالبشرة المليئة بالعسل في المطارات والفنادق ومحلات السوبر ماركت، بما في ذلك Whole Foods. أدركت Palms Barber أن المهارات التي تعلمها موظفوها المحتملون في الشوارع يمكن نقلها إلى إدارة الأعمال وإدارتها. 17، 18، 19
أدركت Palms Barber أيضًا وجود فجوة في المنتج بين احتياجات العملاء والمنتجات المعروضة. حددت السوق المتخصصة للعملاء الذين يريدون منتجات العناية بالبشرة الطبيعية بالكامل وأحبوا فكرة شرائها من مؤسسة اجتماعية. وضعت Bee Love نفسها للنجاح كمنتج طبيعي جذاب وعالي الجودة للمستهلكين المهتمين بالبيئة الراغبين في دفع علاوة مقابل ذلك.
أدركت بالمز باربر الفرصة عندما حددت المشكلة المجتمعية لتوظيف الأشخاص الذين تعرضوا للسجن. وفي سعيها لإيجاد حلول لهذه المشكلة، واجهت عقبات تتمثل في مقاومة أرباب العمل لتوظيف سجناء سابقين. ثم بحثت عن حلول أخرى ممكنة بما في ذلك الشركات الناشئة. بدت فكرة تربية النحل في البداية حلاً غير عادي لمشكلة التوظيف لعملائها الفريدين. في إطار العناية الواجبة، حددت فجوة بين تفضيلات العملاء لمنتجات العناية بالبشرة الطبيعية بالكامل والعروض المتاحة حاليًا. أدى الجمع بين هذه الأفكار إلى افتتاح Bee Love. دعمت عمليات التناغم بين عملاء النزلاء السابقين ومنتجات المنحل ومنتجات العناية بالبشرة افتتاح هذا المشروع الفريد. كان استكشاف الثغرات جزءًا من عملية إيجاد الحل المناسب وإدراك أن فكرة بدء عمل تجاري لدعم السجناء السابقين كانت فرصة فعلية تستحق التطوير إلى مشروع جديد.
مصادر الفرص الصناعية
يجب أن تتضمن عملية البحث تعلم كل ما تستطيع عن الصناعة التي تخطط لدخولها. هذا سيساعدك على تحديد الفرص. يعد قسم مراجع الأعمال في مكتبة كليتك مصدرًا ممتازًا لمعلومات الصناعة. تتوفر متوسطات الصناعة في الكتب المرجعية ويمكن العثور عليها أيضًا في Dun & Bradstreet/Hoovers (www.hoovers.com/industry-analysis.html يحتوي تحليل الصناعة على معلومات مهمة بما في ذلك وصف موجز للصناعة وخصائصها، والمشهد التنافسي، إلى جانب المنتجات والعمليات والتكنولوجيا.
تكشف مصادر الصناعة عن المعرفة حول صناعة معينة من منظور تحديد الاحتياجات غير الملباة أو مجالات التحسين داخل تلك الصناعة. على سبيل المثال، أعادت Airbnb تشكيل صناعة الفنادق من خلال ربط المسافرين بأصحاب العقارات، بحيث يمكن للمسافرين استئجار العقار عندما لا يستخدمه المالك. مع نمو Airbnb، أدخلت الشركة تحسينات على عروضها في تلبية احتياجات طلب المسافر بناءً على موقع العقار وفي تصنيف العرض (ملكية مالك المنزل) لزيادة الكفاءة وتلبية احتياجات كل من مالك العقار والمسافر. إن البحث عن صناعات محددة من منظور العرض والطلب، وملاحظة الإمدادات غير المستخدمة، كما رأينا في مثال Airbnb، ينطبق أيضًا على الصناعات الأخرى، مثل متجر الساندوتشات. ماذا يحدث للخبز غير المباع في نهاية اليوم عندما يكون هناك فائض في العرض؟ بالنسبة لستايسي ماديسون وعربة طعام شطيرة البيتا الخاصة بها، قدم الخبز غير المباع فرصة لصنع رقائق البيتا عن طريق تحويل العرض الزائد إلى رقائق بيتا مقطعة إلى شرائح ومتمرسة. 20
تستحق كل صناعة تقريبًا التحقيق من منظور تحديد الموارد غير المستخدمة أو الموارد الإضافية التي يمكن إعادة هيكلتها لما يُعرف بالاقتصاد المشترك أو اقتصاد الوظائف المؤقتة. يعتبر الاقتصاد المشترك أن هناك أوقاتًا لا تكون فيها الأصول قيد الاستخدام. يوفر وقت التعطل هذا عندما لا يكون الأصل قيد الاستخدام فرصة لشخص آخر لاستخدام هذا الأصل، مثل Airbnb. تدعم شركات أخرى، مثل Uber و Lyft و DoorDash و Postmates، اقتصاد الوظائف المؤقتة في مواءمة خيارات الشخص عندما يريد العمل مع تدفق الطلب على العمل. اقتصاد الوظائف المؤقتة هو نظام سوق مفتوح أو مرن بوظائف مؤقتة تتكون من عمال مستقلين بعقود قصيرة الأجل. في هذه الأمثلة، يمكننا أن نرى محاذاة العرض والطلب. تحدث فرصة ريادة الأعمال في توفير منصة للمساعدة في ربط العرض والطلب.
قطاع التكنولوجيا، على سبيل المثال، يتكيف باستمرار مع التغيير. تعمل عناصر مثل الطابعات ثلاثية الأبعاد والأجهزة المحمولة على توسيع المشهد التكنولوجي. مع ظهور منتجات جديدة في السوق، تزداد الحاجة إلى التطبيقات وزيادة الكفاءة. تشهد العديد من الصناعات الأخرى نموًا، بما في ذلك الرعاية الصحية والتغذية. وفقًا لـ Global Market Insights (2019)، سيتجاوز سوق التغذية السريرية 87,530.7 مليون دولار بحلول عام 2025. 21 أفاد هذا المصدر نفسه أن هذه الصناعة بلغت قيمتها أكثر من 10,562.7 مليون دولار في عام 2018، بزيادة كبيرة عن السنوات السبع السابقة. تشمل الدوافع في هذه الصناعة أنماط الحياة الخاملة والمشكلات الصحية ذات الصلة، مثل السمنة. نتيجة هذه التغييرات المجتمعية هي زيادة منتجات التغذية السريرية وخدمات الرعاية الصحية المنزلية. وفقًا لمؤلف إدارة الأعمال والأستاذ ومستشار الشركات، بيتر دراكر، يتفوق رواد الأعمال في إيجاد وتطوير فرص الأعمال المحتملة التي أوجدتها التغييرات الاجتماعية والتكنولوجية والثقافية.
مصادر الفرص الاستهلاكية
ترتبط مصادر فرص المستهلك بالتغييرات في مجتمعنا، مثل العادات أو السلوكيات الجديدة الناتجة عن التعرض لمعلومات جديدة. على سبيل المثال، يشعر معظم الناس بالضغط المرتبط بالحصول على وقت فراغ أقل أو غير مقيد. يتتبع الشكل 5.7 متوسط عدد ساعات العمل حسب البلد لكل عامل في السنة.
ذكرت منظمة العمل الدولية ومكتب إحصاءات العمل أن معظم الناس في الولايات المتحدة يعملون أكثر من أربعين ساعة في الأسبوع، ويعملون ساعات أكثر بكثير في السنة من العمال في العديد من البلدان الأخرى، وهم أكثر إنتاجية بكثير مما كانوا عليه قبل نصف قرن. 22
هناك اعتبار آخر وهو تتبع المكان الذي نقضي فيه وقتنا أثناء التنقل. يبلغ متوسط وقت التنقل في المدن الرئيسية في الولايات المتحدة ستة وعشرين دقيقة، ويتراوح من ثمانية وثلاثين دقيقة في مدينة نيويورك إلى أقصر وقت للتنقل وهو عشرين دقيقة في بوفالو، نيويورك. 23 عندما نضيف أوقات التنقل وساعات العمل والأنشطة الأخرى المطلوبة مثل النوم وتناول الطعام، نجد أن الناس يكافحون لإيجاد وقت للاسترخاء والأنشطة الشخصية. يؤدي هذا الاتجاه الكبير إلى إدراك أن السكان العاملين لدينا في الولايات المتحدة والبلدان الأخرى سيقدرون الأساليب الجديدة لإكمال المهام وجعل الحياة أكثر بساطة. على سبيل المثال، نظرت العديد من الشركات في جعل الحياة أسهل وتوفير وقت المستهلك، مثل One-Click-Checkout من Amazon، وتوصيل البقالة، وتوصيات المنتجات. تشمل الأمثلة الأخرى الأعمال المتنقلة مثل العناية بالحيوانات الأليفة التي تأتي إلى منزلك، أو خدمات توصيل الحفاضات التي تلتقط الحفاضات المستعملة وتغسلها وتجففها وتعيد الحفاضات النظيفة إلى منزلك. إن فهم احتياجات المستهلك ومشاكله يفتح إمكانية إنشاء نشاط تجاري يعالج تلك الاحتياجات أو المشاكل.
اتجاه المستهلك الآخر هو الطلب على المساكن بأسعار معقولة. يتضمن أحد الحلول تقديم «منازل صغيرة» بأسعار معقولة تجعل ملكية المنازل أكثر سهولة (الشكل 5.8). (24) عندما تتجسد إحدى فرص تنظيم المشاريع في منتج جديد، قد تنشأ أيضا أفكار فرعية. اجتذب مفهوم المنزل الصغير انتباه المجموعات التي تساعد المحاربين القدامى المشردين. قام مشروع مجتمع المحاربين القدامى في مدينة كانساس سيتي بتطوير مجتمع مكون من تسعة وأربعين منزلًا صغيرًا للمحاربين القدامى المشردين، وقد حقق المشروع نجاحًا كبيرًا لدرجة أن أكثر من 500 مدينة في جميع أنحاء البلاد تبني مشاريع إسكان منزلية صغيرة للمحاربين القدامى هناك. 25
فيسترجارد
تتمثل مهمة Vestergaard في الوقاية من الأمراض، خاصة بالنسبة للسكان المعرضين للخطر في جميع أنحاء العالم، والمساهمة في كوكب أكثر صحة واستدامة من خلال الإجراءات الجيدة.
LifeStraw هو منتج أطلقته Vestergaard في عام 2005، مما يجعل المياه آمنة للشرب في المناطق التي لا تتوفر فيها المياه النظيفة بسهولة ويعيد تعريف المعتقدات حول مياه الشرب الآمنة. يستخدم LifeStraw مزيجًا من غشاء الألياف المجوف وعملية الترشيح وفي بعض المنتجات عملية ترشيح ثانية لإزالة المواد الكيميائية مثل الكلور والرصاص ومبيدات الآفات.
- قم بتطبيق مفاهيم العرض والطلب في وصف LifeStraw من منظور فرصة ريادة الأعمال.
- ما هي المحركات الثلاثة التي تدعم إنشاء LifeStraw؟