10.2: تقييم وتحديد ما إذا كنت تريد قبول أو رفض طلب خاص

Last updated
Save as PDF

Page ID: 190996

$ \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } $ $ \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} $$\newcommand{\id}{\mathrm{id}}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $ \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}$ $ \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}$ $ \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}$ $ \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}$ $ \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}$ $ \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}$ $ \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $\newcommand{\id}{\mathrm{id}}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $ \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}$ $ \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}$ $ \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}$ $ \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}$ $ \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}$ $ \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}$ $ \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$$\newcommand{\AA}{\unicode[.8,0]{x212B}}$

غالبًا ما تتلقى شركات التصنيع والخدمات طلبات لملء الطلبات الخاصة. عادةً ما تكون هذه الطلبات الخاصة للسلع أو الخدمات بسعر مخفض وعادة ما تكون طلبًا لمرة واحدة ولا يؤثر على المبيعات العادية على المدى القصير. عند اتخاذ قرار بشأن قبول طلب خاص، يجب على الإدارة مراعاة عدة عوامل:

القدرة المطلوبة للوفاء بالطلب الخاص
ما إذا كان السعر الذي يقدمه المشتري سيغطي تكلفة إنتاج المنتجات
دور التكاليف الثابتة في التحليل
العوامل النوعية
ما إذا كان الطلب سينتهك قانون Robinson-Patman وتشريعات التسعير العادلة الأخرى

أساسيات قرار قبول أو رفض أمر خاص

نقطة البداية لاتخاذ هذا القرار هي تقييم القدرة الإنتاجية العادية للشركة. القدرة العادية هي مستوى الإنتاج الذي يمكن للشركة تحقيقه دون إضافة موارد إنتاج إضافية، مثل المعدات الإضافية أو العمالة. على سبيل المثال، إذا تمكنت الشركة من إنتاج$10,000$ المناشف شهريًا بناءً على طاقتها الإنتاجية الحالية، وتم التعاقد معها حاليًا لإنتاج$9,000$ شهر، فلا يمكنها قبول طلب خاص لمرة واحدة$3,000$ للمناشف دون إضافة معدات أو عمال إضافيين. لا تعمل معظم الشركات بأقصى طاقتها؛ بل تعمل بالقدرة العادية، وهو مفهوم مرتبط بالنطاق ذي الصلة بالشركة. النطاق ذو الصلة هو النطاق الكمي للوحدات التي يمكن إنتاجها بناءً على الأصول الإنتاجية الحالية للشركة. يمكن أن تشمل هذه الأصول سعة المعدات أو قدرتها على العمل. عادةً ما تكون زيادة قدرة العمالة على المدى القصير أسهل من زيادة سعة المعدات. يفترض المثال التالي أن سعة العمالة متوفرة، لذلك يتم أخذ سعة المعدات فقط في الاعتبار في المثال.

افترض أنه استنادًا إلى المعدات الحالية للشركة، يمكنها إنتاج$20,000$ وحدات شهريًا. سيكون نطاق الإنتاج ذو الصلة من صفر إلى$20,000$ وحدات في الشهر. طالما أن وحدات الإنتاج تقع ضمن هذا النطاق، فإنها لا تحتاج إلى معدات إضافية. ومع ذلك، إذا أرادت زيادة الإنتاج من$20,000$ وحدات إلى$24,000$ وحدات، فستحتاج إلى شراء أو استئجار معدات إضافية. إذا كان الإنتاج أقل من$20,000$ الوحدات، فستكون لدى الشركة قدرة غير مستخدمة يمكن استخدامها لإنتاج وحدات إضافية لعملائها الحاليين أو للعملاء الجدد.

إذا لم تكن لدى الشركة القدرة على إنتاج طلب خاص، فسيتعين عليها تقليل إنتاج سلعة أو خدمة أخرى من أجل تلبية الطلب الخاص أو توفير وسيلة أخرى لإنتاج السلع، مثل توظيف عمال مؤقتين، أو تشغيل نوبة إضافية، أو تأمين معدات إضافية. كما ستتعلم، فإن عدم القدرة على ملء الطلب الخاص سيخلق تحليلًا مختلفًا عما لو كانت هناك سعة كافية.

بعد ذلك، يجب على الإدارة تحديد ما إذا كان السعر الذي يقدمه المشتري سيؤدي إلى إيرادات كافية لتغطية التكاليف التفاضلية لإنتاج العناصر. على سبيل المثال، إذا كان السعر لا يلبي التكاليف المتغيرة للإنتاج، فإن قبول الطلب الخاص سيكون قرارًا غير مربح.

بالإضافة إلى ذلك، قد تكون التكاليف الثابتة ذات صلة إذا كانت الشركة تعمل بالفعل بكامل طاقتها، حيث قد تكون هناك تكاليف ثابتة إضافية، مثل الحاجة إلى تشغيل نوبة إضافية أو تعيين مشرف إضافي أو شراء أو استئجار معدات إضافية. إذا كانت الشركة لا تعمل بكامل طاقتها - وبعبارة أخرى، فإن الشركة لديها سعة غير مستخدمة - فإن التكاليف الثابتة لا علاقة لها بالقرار إذا كان من الممكن تلبية الطلب الخاص بهذه السعة غير المستخدمة.

الطلبات الخاصة تخلق العديد من المشكلات النوعية. تتمثل المشكلة المنطقية في الاهتمام بما سيشعر به العملاء الحاليون إذا اكتشفوا أنه تم تقديم سعر أقل لعميل الطلب الخاص. يمكن رفض الطلب الخاص الذي قد يكون مربحًا إذا قررت الشركة أن قبول الطلب الخاص قد يضر بالعلاقات مع العملاء الحاليين. إذا تم تعديل البضائع في الطلب الخاص بحيث تكون أرخص في التصنيع، فقد يفضل العملاء الحاليون الإصدار المعدل والأرخص من المنتج. هل سيضر هذا بربحية الشركة؟ هل سيؤثر ذلك على السمعة؟

بالإضافة إلى هذه الاعتبارات، ستتلقى الشركات أحيانًا طلبًا خاصًا لن يغطي التكاليف بناءً على التقييمات النوعية. على سبيل المثال، قد تكون الشركة التي تطلب الطلب الخاص عميلًا محتملًا تحاول الشركة المصنعة معه إقامة علاقة تجارية والمنتج على استعداد لتحمل خسارة لمرة واحدة. ومع ذلك، فإن تغطيتنا للطلبات الخاصة تركز على القرارات القائمة على العوامل الكمية.

يجب أن تكون الشركات التي تفكر في الطلبات الخاصة على دراية أيضًا بقواعد التمييز ضد الأسعار المنصوص عليها في قانون Robinson-Patman. قانون روبنسون-باتمان هو قانون فيدرالي تم تمريره في عام 1936. هدفها الأساسي هو منع بعض أشكال التمييز السعري في معاملات المبيعات بين الشركات الصغيرة والكبيرة.

رابط التعلم

يمنع قانون Robinson-Patman تجار التجزئة الكبار من شراء البضائع بكميات كبيرة بخصم أكبر من تجار التجزئة الصغار الذين يمكنهم الحصول عليها. فهي تساعد في الحفاظ على المنافسة العادلة بين الشركات الكبيرة والصغيرة وتسمى أحيانًا «قانون مكافحة السلسلة». اقرأ التعريف الكامل لـ LegalDictionary.net ومثال قانون Robinson-Patman لمعرفة المزيد.

بيانات العينة

تنتج شركة Franco, Inc. كراسي فحص عيادة الأسنان. يمتلك Franco القدرة على إنتاج$5,000$ الكراسي سنويًا ويقوم حاليًا بالإنتاج$4,000$. يتم بيع كل كرسي بالتجزئة$\$2,800$، وتتكون تكاليف إنتاج كرسي واحد من المواد المباشرة$\$750$ والعمالة المباشرة والنفقات العامة المتغيرة لـ$\$300$.$\$600$ $\$1,350,000$يتم تغطية التكاليف العامة الثابتة عن طريق بيع$3,000$ الكراسي الأولى. تلقى فرانكو طلبًا خاصًا من شركة غانم لشراء$800$ كراسي لها$\$1,800$. هل يجب أن يقبل فرانكو الطلب الخاص؟

العمليات الحسابية باستخدام بيانات العينة

لا تعمل Franco بكامل طاقتها ولا يستولي عليها الطلب الخاص. بالإضافة إلى ذلك، تم بالفعل تغطية جميع التكاليف الثابتة. لذلك، عند تقييم الطلب الخاص، يجب على فرانكو تحديد ما إذا كان سعر العرض الخاص سيلبي ويتجاوز تكاليف إنتاج الكراسي. يوضح الشكل$\PageIndex{1}$ تفاصيل التحليل.

التكلفة الحالية للإنتاج: المواد المباشرة 750 دولارًا، العمالة المباشرة 600 دولار، النفقات العامة المتغيرة 300 دولار تساوي التكاليف المتغيرة لإنتاج 1650 دولارًا. مقارنة بعرض سعر الطلب الخاص البالغ 1,800 دولار والفرق لصالح قبول الطلب الخاص هو 150 دولارًا لكل كرسي. — الشكل$\PageIndex{1}$: طلب خاص: المورد لديه سعة زائدة. (الإسناد: حقوق الطبع والنشر لجامعة رايس، أوبن ستاإكس، بموجب ترخيص CC BY-NC-SA 4.0)

نظرًا لأن فرانكو قد استوفى بالفعل تكاليفه الثابتة بالإنتاج الحالي وبما أنه يمتلك القدرة على إنتاج$800$ الوحدات الإضافية، فإن فرانكو يحتاج فقط إلى النظر في تكاليفه المتغيرة لهذا الطلب. تكلفة فرانكو المتغيرة لإنتاج كرسي واحد هي$\$1,650$. يعرض غانم شراء الكراسي$\$1,800$ لكل منها. من خلال قبول الطلب الخاص، سيتحمل فرانكو تكاليفه المتغيرة ويصنع$\$150$ لكل كرسي. بالنظر إلى العوامل الكمية فقط، يجب على فرانكو قبول العرض الخاص.

كيف سيتغير قرار فرانكو إذا كان المصنع ينتج بالفعل بطاقة استيعابية في وقت العرض الخاص؟ بمعنى آخر، افترض أن الشركة تنتج بالفعل أكبر قدر ممكن من الإنتاج دون العمل لساعات أطول أو إضافة المزيد من المعدات. من المحتمل أن يعني قبول الطلب أن فرانكو سيتحمل تكاليف ثابتة إضافية. لنفترض أنه لملء الطلب من غانم، سيتعين على فرانكو تشغيل نوبة إضافية، وهذا سيتطلب منه تعيين مدير إنتاج مؤقت بتكلفة قدرها$\$90,000$. افترض أنه لن يتم تكبد أي تكاليف ثابتة أخرى. افترض أيضًا أن فرانكو سيتحمل تكاليف إضافية تتعلق بالصيانة والمرافق لهذا التحول الإضافي ويقدر أن هذه التكاليف ستكون$\$70,000$. كما هو موضح في الشكل$\PageIndex{2}$، في هذا السيناريو، سيتعين على فرانكو فرض رسوم على غانم على الأقل من$\$1,850$ أجل تغطية تكلفته.

الإنتاج الحالي: سعر البيع 2,800 دولار ناقص التكلفة المتغيرة لإنتاج 1650 دولارًا يساوي هامش المساهمة 1150 دولارًا. العرض الحالي للطلب الخاص: سعر البيع 1,800 دولار ناقص التكلفة المتغيرة لإنتاج 1,650 دولارًا ناقصًا التكاليف الإضافية للاستعادة* 200 دولار يساوي هامش المساهمة $ (50). *راتب المشرف 90,000 دولار بالإضافة إلى 70,000 دولار للتكاليف الإضافية تساوي 160,000 دولار في تكاليف الاسترداد. التقسيم على 800 كرسي في طلب خاص يساوي 200 دولار لكل كرسي تكاليف إضافية بسبب مشكلة السعة. — الشكل$\PageIndex{2}$: طلب خاص: المورد ليس لديه سعة زائدة. (الإسناد: حقوق الطبع والنشر لجامعة رايس، أوبن ستاإكس، بموجب ترخيص CC BY-NC-SA 4.0)

التحليل النهائي للقرار

لم يأخذ تحليل خيارات فرانكو في الاعتبار أي عوامل نوعية، مثل التأثير على الروح المعنوية إذا كانت الشركة قادرة بالفعل واختارت تنفيذ العمل الإضافي أو توظيف عمال مؤقتين لملء الطلب الخاص. لا يأخذ التحليل أيضًا في الاعتبار التأثير على العملاء المنتظمين إذا اختارت الإدارة تلبية الطلب الخاص من خلال عدم تلبية بعض الطلبات العادية. هناك اعتبار آخر وهو التأثير على العملاء الحاليين إذا كان السعر المعروض للطلب الخاص أقل من السعر العادي. قد تخلق هذه التأثيرات ديناميكية سيئة بين الشركة وعملائها، أو قد تدفع العملاء إلى البحث عن منتجات من المنافسين. كما هو الحال في المثال، سيحتاج فرانكو إلى النظر في تأثير تهجير العملاء الآخرين وخطر فقدان الأعمال من العملاء المنتظمين، مثل شركات توريد طب الأسنان، إذا كان غير قادر على تلبية طلباتهم. الخطوة التالية هي إجراء تحليل شامل للتكلفة/الفائدة حيث سينظر فرانكو ليس فقط في العوامل الكمية ولكن النوعية قبل اتخاذ قراره النهائي بشأن قبول الطلب الخاص أم لا.

فكر مليًا في الأمر: الطلبات الخاصة بالجيرسي الرياضي

طُلب من Jake's Jerseys إنتاج قمصان رياضية لمنطقة تعليمية محلية. الطلب الخاص$1,000$ للقمصان ذات الأحجام المختلفة، والسعر الذي تقدمه المنطقة التعليمية$\$10$ أقل لكل قميص من سعر$\$50$ السوق العادي. تعد المنطقة التعليمية المهتمة بالقمصان واحدة من أكبر المناطق في المنطقة. ما هي العوامل الكمية والنوعية التي يجب على جيك أخذها في الاعتبار عند اتخاذ قرار قبول أو رفض الطلب الخاص؟

المساهمون والصفات

Template:ContribManagerialAccountingOpenStax