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4.6: Franquia - uma tendência popular

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    5. O que torna a franquia uma forma apropriada de organização para alguns tipos de negócios e por que ela continua crescendo em importância?

    Quando Shep Bostin decidiu comprar uma franquia, ele pesquisou os suspeitos do costume: Jiffy Lube, McDonald's e Quiznos Subs. Bostin, então com 38 anos, era um alto executivo de uma empresa de tecnologia moribunda de Gaithersburg, Maryland, mas em vez de se tornar outro franqueado do McDonald's, Bostin optou por permanecer um nerd, embora tenha usado o exclusivo PT Cruiser preto da Geeks On Call, uma empresa que fornece assistência informática no local por meio de um Um grande grupo de técnicos experientes. Bostin fez “visitas domiciliares” residenciais e comerciais por mais de uma década como franqueado do Geeks On Call. Existem aproximadamente 123 territórios de franquia Geeks On Call de propriedade e operação independentes em 50 estados, atendendo a mais de 250.000 clientes. 8

    Escolher a franquia certa pode ser um desafio. As franquias são de todos os tamanhos e exigem diferentes habilidades e qualificações. E com cerca de 2.500 empresas franqueadas diferentes nos Estados Unidos, Bostin tinha muito por onde escolher, desde vendedores ambulantes de buquês de biscoitos e treinadores de cães até especialistas em acupuntura. A Tabela 4.5 mostra as principais franquias de 2017 de várias fontes. As classificações dos empreendedores utilizam, entre outros fatores, custos/taxas, força da marca, suporte e solidez financeira. A Franchise Business Review se concentra na satisfação do proprietário, enquanto o Franchise Gator utiliza uma fórmula com fatores como estabilidade financeira e engajamento.

    Uma fotografia mostra Chance the Rapper no palco com um microfone.

    Figura 4.5 Chance the Rapper foi uma grande vencedora no Grammy Awards de 2017. Sua vitória também foi a validação de um novo modelo de negócios. Chance the Rapper não tem um contrato com uma gravadora tradicional, mas lança sua música por meio de serviços de streaming. Como essa abordagem pode beneficiar outros aspirantes a artistas musicais para se firmarem e se tornarem uma força na indústria musical? (Crédito: Julio Enriquez/Flickr/ Atribuição 2.0 Genérica (CC BY 2.0))

    As 10 melhores franquias de 2017
    Top 10 de empreendedores
    Franquia Investimento inicial
    1. 7-Eleven Inc. $37 mil a $1,6 milhão
    2. McDonalds $1 milhão a $2,2 milhões
    3. Dunkin' Donuts $229 mil a $1,7 milhão
    4. A loja da UPS $178 mil a $403 mil
    5. Sanduíches gourmet Jimmy John's $330K a $558K
    6. Rainha do leite $1,1 milhão a $1,9 milhão
    7. Ace Hardware Corporation $273 mil a $1,6 milhão
    8. Wingstop Restaurant Inc. $303 mil a $923 mil
    9. Clipes esportivos $189 mil a $355 mil
    10. RE/MAX LLC $38K a $224K
    Top 10 da análise de negócios de franquia
    Nome/setor da franquia Investimento mínimo
    Visiting Angels (atendimento a idosos) $77.985
    MaidPro (Limpeza e manutenção) $74.560
    Paleta de Pinot (esportes e recreação) $63.400
    Christian Brothers Automotive (Automotivo) $146.693
    Home Instead Senior Care (cuidados para idosos) $463.698
    Our Town America (publicidade e vendas) $115.000
    FASTSIGNS (Serviços empresariais) $63.300
    Sandler Training (Serviços prestados às empresas) $182.329
    Soccer Shots (Serviços para crianças) $88.150
    Dois homens e um caminhão (Serviços) $36.000
    Franquia Gator Top 10
    Nome da franquia Dinheiro mínimo exigido
    Sinais rápidos $100.000
    Café Tropical Smoothie $100.000
    Pizza do Marco $100.000
    Zoup $100.000
    Mathnasium $100.000
    Christian Brothers Automotive $80.000
    Dois homens e um caminhão $150.000
    Academia Kiddie $200.000
    Wild Birds Unlimited $40.000
    Clipes esportivos $200.000

    Tabela 4.5 Fontes: “2017 Franchise 500 Ranking, Franchise 500 2017”, https://www.entrepreneur.com/franchise500 (17 de agosto de 2017); “Principais oportunidades de franquia para 2017”, Franchise Business Review, topfranchises.franchisebusinessreview.com/, (17 de agosto de 2017); “As 100 melhores franquias de 2017”, Franchise Gator, https://www.franchisegator.com/lists/top-100/, (17 de agosto de 2017).

    Provavelmente, você reconhece alguns dos nomes listados na Tabela 4.5 e lida com sistemas de franquia em sua vizinhança todos os dias. Quando você almoça no Taco Bell ou no Jamba Juice, faz cópias no escritório da FedEx, troca seu óleo na Jiffy Lube, compra velas na Wicks 'n' Sticks ou envia um pacote na The UPS Store, você está lidando com uma empresa franqueada. Essas e outras marcas conhecidas significam qualidade, consistência e valor para os consumidores. As empresas franqueadas forneceram cerca de 8,9 milhões de empregos diretos com uma produção econômica de $890 bilhões para a economia dos EUA. 9

    A franquia é uma forma de organização comercial que envolve um franqueador, a empresa fornecedora do conceito de produto ou serviço e o franqueado, o indivíduo ou empresa que vende os bens ou serviços em uma determinada área geográfica. O franqueado compra um pacote que inclui um produto ou serviço comprovado, métodos operacionais comprovados e treinamento na gestão do negócio. Oferecendo uma maneira de possuir um negócio sem iniciá-lo do zero e expandir as operações rapidamente em novas áreas geográficas com investimento de capital limitado, a franquia é um dos segmentos da economia que mais cresce. Se você está interessado em franquias, as empresas de alimentos representam o maior número de franquias.

    Um contrato de franquia é um contrato que permite ao franqueado usar o nome comercial, a marca comercial e o logotipo do franqueador. O acordo também descreve as regras para a administração da franquia, os serviços prestados pelo franqueador e os termos financeiros. O franqueado concorda em seguir as regras operacionais do franqueador mantendo o estoque em determinados níveis, comprando um pacote de equipamentos padrão, mantendo os níveis de vendas e serviços, participando das promoções do franqueador e mantendo um relacionamento com o franqueador. Em troca, o franqueador fornece o uso de um nome e símbolos comprovados da empresa, ajuda na busca de um local, planos de construção, orientação e treinamento, assistência gerencial, sistemas e procedimentos gerenciais e contábeis, treinamento de funcionários, preços de suprimentos no atacado e assistência financeira.

    Vantagens das franquias

    Como outras formas de organização empresarial, a franquia oferece algumas vantagens distintas:

    • Maior capacidade de expansão do franqueador. Como os franqueados financiam suas próprias unidades, os franqueadores podem crescer sem fazer um grande investimento.
    • Nome, produto e conceito operacional reconhecidos. Os consumidores sabem que podem confiar em produtos de franquias como Pizza Hut, Hertz e Holiday Inn. Como resultado, o risco do franqueado é reduzido e a oportunidade de sucesso aumenta. O franqueado obtém um negócio amplamente conhecido e aceito com um histórico comprovado, bem como procedimentos operacionais, produtos e serviços padrão e publicidade nacional.
    • Treinamento e assistência gerencial. O franqueador oferece um programa de treinamento estruturado que oferece ao novo franqueado um curso intensivo sobre como iniciar e operar seus negócios. Programas de treinamento contínuo para gerentes e funcionários são outra vantagem. Além disso, os franqueados têm um grupo de pares para apoiar e compartilhar ideias.
    • Assistência financeira. Estar vinculado a uma empresa conhecida nacionalmente pode ajudar um franqueado a obter fundos de um credor. Além disso, o franqueador normalmente aconselha o franqueado sobre gestão financeira, encaminhamentos a credores e ajuda na preparação de pedidos de empréstimo. Muitos franqueadores também oferecem crédito de curto prazo para compra de suprimentos, planos de pagamento e empréstimos para compra de imóveis e equipamentos. Embora os franqueadores cedam uma parte dos lucros para seus franqueados, eles recebem receitas contínuas na forma de pagamentos de royalties.

    Uma fotografia mostra o interior de um pequeno restaurante Quiznos.

    Figura 4.6 Existem inúmeras oportunidades de franquia para empreendedores com acesso ao capital inicial. Apesar da ampla gama de oportunidades de franquia disponíveis, as listas das franquias de crescimento mais rápido estão repletas de redes de restaurantes e serviços de limpeza. Os custos iniciais de uma franquia da Quiznos podem ser caros; as despesas associadas à abertura de uma franquia do Club Pilates ou de um serviço de atendimento a adultos da Visiting Angels são significativamente menores. Como os empreendedores avaliam qual oportunidade de franquia é a certa para eles? (Crédito: Sr. Blue Mau Mau/Flickr/ Atribuição 2.0 Genérica (CC BY 2.0))

    Desvantagens das franquias

    A franquia também tem algumas desvantagens:

    • Perda de controle. O franqueador precisa abrir mão de algum controle sobre as operações e tem menos controle sobre seus franqueados do que sobre os funcionários da empresa.
    • Custo da franquia. A franquia pode ser uma forma de negócio cara. Os custos variam de acordo com o tipo de negócio e podem incluir instalações e equipamentos caros. O franqueado também paga taxas e/ou royalties, que geralmente estão vinculados a uma porcentagem das vendas. As taxas de publicidade e consultoria gerencial nacional e local podem aumentar os custos contínuos do franqueado.
    • Liberdade operacional restrita. O franqueado concorda em cumprir as regras operacionais e o design das instalações do franqueador, bem como os padrões de estoque e fornecimento. Algumas franquias exigem que os franqueados comprem somente do franqueador ou de fornecedores aprovados. O franqueador também pode restringir o território ou o site do franqueado, o que pode limitar o crescimento. O não cumprimento das políticas do franqueador pode significar a perda da franquia.

    Crescimento da fran

    Muitas das principais marcas de franquias da atualidade, como McDonald's e KFC, começaram na década de 1950. Durante as décadas de 1960 e 1970, muitos outros tipos de negócios - roupas, lojas de conveniência, serviços comerciais e muitos outros - usaram franquias para distribuir seus produtos e serviços. O crescimento vem da expansão de franquias estabelecidas - por exemplo, Subway, Pizza Hut e OrangeTheory Fitness - bem como de novos participantes, como aqueles identificados por Entrepreneur e Franchise Gator, entre outras fontes. De acordo com a revista Entrepreneur, as três principais novas franquias em 2017 são (1) Mosquito Joe, (2) Blaze Fast-Fire'd Pizza e (3) UBreakiFix, enquanto de acordo com a Franchise Gator, as três principais novas franquias em 2017 são (1) Mosquito Joe, (2) Digital Doc e (3) Nurse Next Door Home Serviços de saúde. Em ambos os rankings, Mosquito Joe está no topo. O Mosquito Joe fornece serviços de tratamento de controle de mosquitos para clientes residenciais e comerciais. 10

    As mudanças demográficas impulsionam o crescimento do setor de franquias, em termos de quem, como e o que experimenta o crescimento mais rápido. O crescimento contínuo e a popularidade da tecnologia e da computação pessoal são responsáveis pela rápida multiplicação do número de lojas de entrega do eBay, e consultores de tecnologia como a Geeks on Call estão em maior demanda do que nunca. Outras indústrias de franquias em crescimento são o mercado de cafés especiais, programas de enriquecimento e tutoria infantil, atendimento a idosos, controle de peso e franquias de fitness.

    A próxima grande novidade em franquias

    Ao seu redor, as pessoas estão falando sobre a próxima grande novidade: Subway é a nova solução milagrosa para perda de peso, o treino na OrangeTheory Fitness é a resposta às necessidades de condicionamento físico dos Estados Unidos - e você está pronto para mergulhar e comprar uma franquia moderna. Mas os desejos dos consumidores podem mudar com a maré, então, como você planeja uma estratégia de entrada e saída ao comprar uma franquia que é um grande sucesso hoje, mas que pode ser notícia antiga amanhã? A Tabela 4.6 descreve algumas dicas sobre como comprar uma franquia.

    Franquia internacional

    Como outras formas de negócios, a franquia faz parte da nossa economia de mercado global. À medida que a demanda internacional por todos os tipos de bens e serviços cresce, a maioria dos sistemas de franquia já está operando internacionalmente ou planejando se expandir para o exterior. Restaurantes, hotéis, serviços comerciais, produtos educacionais, aluguel de carros e lojas de varejo não alimentício são franquias internacionais populares.

    Franqueadores em países estrangeiros enfrentam muitos dos mesmos problemas que outras empresas que fazem negócios no exterior. Além de acompanhar os mercados e as mudanças cambiais, os franqueadores devem entender a cultura local, as diferenças de idioma e o ambiente político. Franqueadores em países estrangeiros também enfrentam o desafio de alinhar suas operações comerciais às metas de seus franqueados, que podem estar localizados a meio globo de distância.

    Dicas para comprar uma franquia
    1. Faça um teste de personalidade para determinar as características que ajudarão e prejudicarão você e avalie seus pontos fortes e fracos.
    2. Faça sua pesquisa sobre a empresa franqueada, seus serviços e sua localização potencial e estude o campo.
    3. Procure ajuda de consultores fiscais e especialistas em contratos.
    4. Concentre-se nas finanças: conte seu dinheiro, limite a responsabilidade com a estrutura de negócios apropriada e veja além.
    5. Cuidado com os consultores de franquias.
    6. Use o documento de divulgação da franquia para garantir que tudo esteja claro.
    7. Utilize seus instintos e siga seu instinto.

    Tabela 4.6 Fontes: “12 coisas para fazer antes de comprar uma franquia”, Forbes, https://www.forbes.com, 22 de junho de 2016; Administração de Pequenas Empresas dos EUA, “6 dicas de compra de franquias”, https://www.sba.gov, 19 de agosto de 2014; “5 dicas para comprar um Franchise”, Small Business Trends, smalltrends.com, 29 de janeiro de 2013.

    A franquia está no seu futuro?

    Você está pronto para ser um franqueado? Antes de mergulhar, faça a si mesmo algumas perguntas de pesquisa: Você está empolgado com um conceito específico de franquia? Você está disposto a trabalhar duro e dedicar muitas horas? Você tem os recursos financeiros necessários? Você tem experiência anterior em negócios? Suas expectativas e metas pessoais coincidem com as do franqueador?

    As qualidades que estão no topo das listas de franqueadores são paixão pelo conceito de franquia, desejo de ser seu próprio patrão, vontade de assumir um compromisso substancial de tempo, assertividade, otimismo, paciência e integridade. A experiência anterior em negócios também é uma vantagem definitiva, e alguns franqueadores preferem ou exigem experiência em seu campo.

    EXPANDINDO AO REDOR DO MUNDO

    Configurando uma loja (sanduíche) na China

    Atraído pela indústria chinesa de fast-food, estimada hoje em 180 bilhões de dólares, Jim Bryant, de 50 anos, não foi o único empresário a descobrir que é difícil fazer negócios na China. Em dez anos, Bryant abriu 19 lojas Subway em Pequim — apenas metade do número que ele deveria ter até agora — enquanto outras empresas, como a Chili's e a Dunkin' Donuts, desistiram completamente de suas operações na China.

    Subway, ou Sai Bei Wei (mandarim para “sabe melhor que os outros”), é agora a terceira maior rede de fast-food dos EUA na China, logo atrás do McDonald's e do KFC, e todas as suas lojas são lucrativas. Embora Bryant nunca tivesse comido um sanduíche Subway antes, Jana Brands, a empresa para a qual Bryant trabalhava na China, vendia 20 milhões de dólares em caranguejo para a Subway anualmente, então ele sabia que era um grande negócio. Quando o fundador da Subway, Fred DeLuca, visitou Pequim em 1994, Bryant o levou a um lugar que não estava na turnê oficial: o McDonald's. Era domingo à noite e o lugar estava lotado. “Poderíamos abrir 20.000 metrôs aqui e não arranhar a superfície”, lembra Bryant, dizendo DeLuca.

    Duas semanas depois, Bryant ligou para a sede da Subway em Milford, Connecticut, e pediu para ser representante da empresa na China. Ele recrutava empreendedores locais, os treinava para se tornarem franqueados e atuava como um elo de ligação entre eles e a empresa. Ele receberia metade da taxa inicial de franquia de $10.000 e um terço de suas taxas de royalties de 8%. Ele também poderia abrir seus próprios restaurantes Subway. Steve Forman, fundador da Jana Brands, investiu $1 milhão em troca de uma participação de 75%.

    Todos os negócios estrangeiros na China tinham que ser empreendimentos conjuntos com parceiros locais, então Bryant usou a prática comercial chinesa de confiar em relacionamentos locais para encontrar um gerente para seu primeiro restaurante em Pequim. O projeto teve problemas imediatamente. O trabalho na loja foi adiado e os custos de construção aumentaram. Não demorou muito para Bryant perceber que ele e Forman haviam sido roubados em $200.000.

    Quando finalmente abriu, o restaurante fez sucesso entre os americanos em Pequim, mas os habitantes locais não sabiam o que fazer com ele. Eles não sabiam como pedir e não gostaram da ideia de tocar na comida, então seguraram o sanduíche na vertical, retiraram o papel e o comeram como uma banana. Acima de tudo, os chineses não pareciam querer sanduíches.

    Mas o Subway fez pouco para alterar seu menu, algo que ainda irrita alguns franqueados chineses. “O Subway deve ter pelo menos um item adaptado aos gostos chineses para mostrar que eles respeitam a cultura local”, diz Luo Bing Ling, franqueada de Pequim. Bryant acha que, com o tempo, os sanduíches vão se popularizar na China. Talvez ele esteja certo: a salada de atum, que ele não podia oferecer no início, agora é a vendedora número um. Hoje, existem quase 600 lojas Subway na China, com a indústria chinesa de fast-food estimada em mais de $180 bilhões.

    Perguntas de pensamento crítico

    1. Quais são alguns dos principais problemas que os franqueadores dos EUA enfrentam ao tentar expandir seus negócios em um país como a China?
    2. Quais medidas os franqueadores podem tomar para garantir o lançamento tranquilo e bem-sucedido de um novo negócio de franquia em um país estrangeiro?

    Fontes: Subway, “Explore Our World”, www.subway.com, acessado em 2 de abril de 2018; “Sales Revenue in Fast Food Restaurants in China 2011—2018”, Statista, https://www.statista.com, acessado em 2 de abril de 2018; Carlye Adler, “How China Eats a Sandwich”, Fortune, 21 de março de 2005, p. F 210-B; Julie Bennett, “O mercado chinês oferece desafios de franquia”, Startup Journal—The Wall Street Journal Online, http://www.startupjournal.com.

    Então, o que você pode fazer para se preparar ao considerar a compra de uma franquia? Ao avaliar oportunidades de franquia, a orientação profissional pode evitar erros caros; portanto, entreviste os consultores para encontrar aqueles que são adequados para você. Selecionar um advogado com experiência em franquia acelerará a revisão do seu contrato de franquia. Conhecer seu banqueiro acelerará o processo de empréstimo se você planeja financiar sua compra com um empréstimo bancário, então dê uma passada e se apresente. O imóvel adequado é um componente crítico para uma franquia de varejo bem-sucedida, portanto, estabeleça um relacionamento com um corretor imobiliário comercial para começar a procurar locais. Fazer sua lição de casa pode significar a diferença entre sucesso e fracasso, e alguma preparação precoce pode ajudar a estabelecer as bases para o lançamento bem-sucedido de seu negócio franqueado.

    Se o caminho da franquia para a propriedade de uma empresa parecer adequado para você, comece a se informar sobre o processo de franquia investigando várias oportunidades de franquia. Você deve pesquisar minuciosamente uma empresa de franquia antes de assumir qualquer compromisso financeiro. Depois de restringir suas escolhas, peça a Circular Uniforme de Oferta de Franquia (UFOC) para esse franqueador e leia-a cuidadosamente. A Comissão Federal de Comércio (FTC) exige que os franqueadores preparem este documento, que fornece uma riqueza de informações sobre o franqueador, incluindo seu histórico, estilo operacional, gestão, litígios passados ou pendentes, obrigações financeiras do franqueado e quaisquer restrições à venda de unidades. Entrevistar franqueados atuais e anteriores é outra etapa essencial. E a maioria dos sistemas de franquia usa computadores, então, se você não é especialista em informática, faça uma aula de noções básicas.

    Os possíveis franqueados também devem verificar as edições recentes de revistas de pequenas empresas, como Entrepreneur, Inc., Startups e Success, para ver as tendências do setor, ideias sobre oportunidades promissoras de franquia e conselhos sobre como escolher e administrar uma franquia. O site da International Franchise Association em http://www.franchise.org tem links para o Franchising World e outros sites úteis. (Para outros sites relacionados a franquias, consulte as perguntas “Working the Net”.)

    VERIFICAÇÃO DE CONCEITO

    1. Descreva a franquia e as principais partes da transação.
    2. Resuma as principais vantagens e desvantagens da franquia.
    3. Por que a franquia se mostrou tão popular?