Para convencer alguém a ver seu ponto de vista com sucesso, você deve primeiro mudar ou reforçar suas crenças. Ou você muda as crenças deles para concordar com as suas ou mostra a eles como as crenças deles já são consistentes com o seu ponto de vista. Em ambos os casos, você precisa entender melhor seu público e quais crenças ele tem atualmente.
A análise de público é uma técnica de planejamento que você pode usar para determinar as características do seu público e o que o motiva. Essas informações são usadas para decidir a melhor maneira de apresentar informações e persuadir o público sobre a ação que você quer que eles façam ou a crença que você deseja que eles realizem. Eu sempre queria um computador novo, mas minha esposa não estava muito entusiasmada. Mas eu sabia que ela faria qualquer coisa para ajudar nossos filhos a terem sucesso na escola. Usando essa análise, eu argumentaria que comprar um novo computador ajudaria nossos filhos a terem sucesso na escola. E, sem mais nem menos, tínhamos um novo computador.
Seu público é onde tudo começa. Quanto mais você souber sobre seu público, melhor poderá “direcionar” seus comentários para refletir seus interesses e preocupações específicos. Quando me refiro ao público, não me refiro necessariamente a uma grande multidão. Seu público pode ser apenas uma pessoa, de um membro da sua família ao seu chefe. Seu público responderá como você quiser, somente se você conseguir convencê-lo de que eles se beneficiarão da ação que você está propondo. Ao preparar sua persuasão, certifique-se de basear seus planos na compreensão do seu público. Concentre-se no que é mais importante para eles, como eles reagirão e no que o ajudará a conduzi-los ao seu objetivo.
Vários fatores podem afetar a forma como seu público reagirá. Isso pode incluir sua experiência, educação, emprego ou formação profissional, idade, gênero, origem étnica, diferenças culturais e muito mais. Conhecer seu público ajuda você a moldar sua mensagem de uma forma que tenha maior probabilidade de obter sua aceitação. O que segue ajudará um bom defensor a atingir seu público.
- Conheça as atitudes e os preconceitos do seu público.
- Saiba como o público já se sente sobre o assunto de sua persuasão.
- Tanto quanto possível, saiba o que motiva seu público.
- Nunca fale mal do seu público.
- Converse com os interesses do seu público.
- Certifique-se de que seu público entenda a importância para eles do objetivo de sua persuasão.
- Certifique-se de permanecer consistente.
- Seja claro.
Você está sentado em casa em um dia quente de verão, pensando em como está com sede. Uma vaga de 30 segundos para a Coca-Cola é exibida na televisão. Você responde ao anúncio indo até a geladeira e pegando uma lata de Coca-Cola ou dirige até uma loja e compra uma Coca-Cola. De qualquer forma, existe uma relação de causa/efeito entre seu comportamento e o anúncio. A Coca-Cola corporativa adora você, mas não espera que seu anúncio tenha esse tipo de efeito em todos.
A resposta mais provável ao anúncio é que, na próxima vez que você comprar refrigerante na loja, você reconheça o rótulo da Coca-Cola, se lembre do sabor e que muitas lembranças agradáveis, tanto as suas quanto as dadas em anúncios, sejam lembradas. Talvez, sempre que você vê um logotipo da Coca-Cola ou sempre que está com sede, pense nessas lembranças agradáveis. Agora a Coca-Cola faz parte da sua vida diária; os produtos e as memórias da Coca-Cola moldam seu pensamento. Na verdade, a Coca-Cola faz parte da sua vida que você nem precisa pensar conscientemente sobre ela. Quando a Coca-Cola atinge esse nível de aceitação, como em nossa cultura, seus esforços de persuasão por meio da mídia de massa foram bem-sucedidos.
A palavra persuasão em si é muito mal compreendida. Para muitos, evoca imagens e sentimentos de obrigar alguém a fazer algo que talvez ele não queira fazer. Isso está muito longe de ser como as técnicas de persuasão realmente funcionam.
O principal objetivo da persuasão é convencer alguém a pensar, agir ou sentir de uma determinada maneira. O objetivo da persuasão é fazer com que alguém faça algo que você deseja que ele faça e que não está fazendo atualmente, e isso inclui pensar sobre um assunto da mesma forma que você gostaria que ele pensasse sobre esse assunto. A persuasão envolve modificar as atitudes de um público-alvo de forma a alterar seu comportamento da maneira que o defensor deseja que esse comportamento seja alterado. Usamos a persuasão para motivar as pessoas a mudar.
