Como ser humano “normal”, queremos manter nossa estase e nos sentir confortáveis. No entanto, há momentos em que tomamos consciência de cognições que discordam de nossas crenças, causando uma sensação de incerteza ou desconforto. Como retornamos à nossa sensação de conforto quando experimentamos cognições que são contraditórias às nossas crenças e perturbam nossa estase?
Uma cognição foi entendida como o processo de compreensão do nosso ambiente e o produto final desse processo, uma unidade de consciência. Nosso ambiente nos bombardeia com mais estímulos do que podemos interpretar. As poucas que conhecemos são conhecidas como cognições. Leon Festinger desenvolveu sua Teoria da Dissonância Cognitiva 1 em “Uma Teoria da Dissonância Cognitiva” para explicar como uma pessoa tenta resolver o desconforto sentido quando experimenta cognições contraditórias. 2
Leon Festinger argumenta que há um total de três relações diferentes e possíveis entre cognições, às quais ele se refere como pensamentos ou ideias. Em vez de chamar o estado de conforto de estase, ele se refere a ele como sendo um estado de “consonância”. A dissonância é um “estado motivador desagradável (um sentimento) que incentiva a mudança de atitude para alcançar ou restaurar a consonância”. 3
- Mudar uma cognição
- Adicionar uma nova cognição
- Mude a importância da cognição
Por exemplo, você pode gostar de uma bebida ocasional, ou duas ou três. Você se sente confortável com a bebida. Mas então você percebe como o álcool pode prejudicar seu corpo, do fígado ao coração. Sua estase agora está interrompida e você precisa resolver esse desconforto. De acordo com Festinger, você pode fazer uma das três coisas para retornar à sua confortável estase:
Mudar uma cognição Isso pode ser feito alterando a nova cognição ou sua cognição antiga e confortável. A pessoa poderia racionalizar dizendo que a fonte das informações perturbadoras sobre o álcool era tendenciosa ou não confiável. Ou, como último recurso, a cognição original de que beber era bom agora deve ser alterada.
Adicione uma nova cognição Isso pode ocorrer quando você lê de outra fonte que uma taça de vinho tinto por noite é realmente boa para sua saúde.
Mude a importância da cognição Isso pode ocorrer quando você percebe que só bebe nos fins de semana, então os efeitos na saúde não são muito importantes.
Embora a Teoria da Dissonância possa sugerir que uma pessoa se envolverá em uma dessas três ações, a teoria não prevê qual delas.
Se você está tentando persuadir outra pessoa, você precisa primeiro interromper a estase dela fornecendo cognições que criam dissonância. Uma pessoa não pode ser persuadida a mudar para uma nova estase até que se sinta desconfortável com a estase atual. Um casal mora junto há alguns anos e agora ela quer se casar. Ele está muito confortável com sua estase de apenas morar junto. Se ela quiser convencê-lo a se casar, ela deve primeiro deixá-lo desconfortável com seu relacionamento atual. Então, ele estará aberto a uma mudança no relacionamento.
Mas mesmo quando sentimos desconforto em nossa situação atual, ainda lutaremos para não mudar. O pesquisador Robert Abelson sugere que resistamos a um desafio à nossa estase, seguindo um dos quatro métodos para reduzir a inconsistência com nossa confortável estase.
“A inconsistência nem sempre é resolvida alinhando as crenças, atitudes ou valores dissidentes. Pelo menos quatro outras estratégias para reduzir a inconsistência foram distinguidas: negação, reforço, diferenciação e transcendência.” 4
- Negue uma das cognições dissonantes. Aqui, uma pessoa determina que a cognição está errada. “Ela é a porta-voz dessa empresa, então você não pode acreditar em nada do que ela diz.”
- Fortaleça uma atitude em que eles querem acreditar procurando fontes que apoiem as crenças que eles desejam manter. Depois de tomar conhecimento de uma nova cognição, uma pessoa agora pode facilmente encontrar uma fonte na Internet que concorde com sua crença original.
- Diferencie uma das cognições separando-a em caminhos diferentes, onde um dos caminhos pode conter a ideia dissonante, mas o outro caminho tem uma ideia mais consonante. “Claro, ela pode estar mentindo, mas também está tentando salvar os sentimentos de seus filhos. ”
- A transcendência é o oposto de diferenciar e ocorre quando as partes dissonantes são unidas e conduzem a um todo importante. “Claro, ele está mentindo no formulário escolar e fingindo morar no bairro adequado, mas ele realmente quer que sua filha entre em uma escola melhor.”
Convencer-nos de que devemos manter nossa estase diante de novas informações também pode ser chamado de racionalização. Com base na teoria do trabalho da resolução de dilemas de crença, de Robert Abelson, 5, Ware e Linkugel (1973) 6 usaram os mesmos quatro métodos principais para explicar como nos desculpamos e racionalizamos que não somos culpados por alguma ação que tomamos.
Negação: “Eu não fiz isso”. A negação é o método mais simples de se desculpar e evitar punições. Esse é um método de lidar com a dissonância cognitiva sentida quando nossas ações estão em contradição com nossos valores. No entanto, exige plausibilidade. Você não pode negar algo em que havia várias testemunhas, embora algumas tentem.
Reforçando: “Sou uma pessoa legal”. Eu não posso ter feito isso. A palavra “reforçar” significa apoiar algo. Ao defender um ataque, especialmente quando parece ser pessoal, muitos sentem a necessidade de reforçar seu caráter e reputação.
Diferenciação: Distanciar-se. Mostre que você não está realmente conectado com o que aconteceu. Afaste-se do evento. Indique que não tinha nada a ver com você e que você não tinha conhecimento disso.
Transcendência: Um propósito maior quando confrontada com uma acusação, a transcendência é um método de conectar a ação acusada a um significado maior, desculpando assim o ato como legítimo em um estágio mais importante... A transcendência é um método de reformular, não tanto de mudar os fatos, mas de mudar seu significado ao ver as coisas de novas maneiras. 7
Como você pode ver nessas teorias anteriores, não somos, naturalmente, pensadores críticos de mente aberta. Nosso estado natural é criar uma estase confortável e fazer o possível para manter essa posição confortável. Em vez de pegar novas informações e testá-las para ver se elas têm validade suficiente para mudar de ideia, nossa tendência natural é combater essas novas informações, usando uma variedade de estratégias para que possamos manter nossa zona de conforto. Isso me levou a observar que “as pessoas preferem estar confortavelmente erradas do que desconfortavelmente certas”.
Estratégias persuasivas
Há, como você pode imaginar, uma variedade de abordagens que descrevem como podemos mudar a estase dos outros e ter mais consciência de como os outros tentarão nos mudar. O primeiro passo é analisar seu público.
Referência
- Festinger, Leon. Uma teoria da dissonância cognitiva. Stanford: Stanford University Press, 2009.
- Instituto de Comunicação para Bolsas de Estudo Online. “Dissonância cognitiva”. Instituto de Comunicação para Bolsas de Estudo Online, http://www.cios.org/encyclopedia/persuasion/Dcognitive_dissonance_1theory.htm. Acessado em 12 de dezembro de 2019.
- Instituto de Comunicação para Bolsas de Estudo Online. “Dissonância cognitiva”. Instituto de Comunicação para Bolsas de Estudo Online, http://www.cios.org/encyclopedia/persuasion/Dcognitive_dissonance_1theory.htm. Acessado em 12 de dezembro de 2019.
- Abelson, Robert P. “Modos de resolução de dilemas de crenças”. Journal of Conflict Resolution, vol. 3, nº 4, 1959, pp. 343-352.
- Abelson, Robert P. “Modos de resolução de dilemas de crenças”. Journal of Conflict Resolution, vol. 3, nº 4, 1959, pp. 343-352.
- Ware, B.L. e W. A. Linkuge, “Eles falaram em defesa de si mesmos: sobre a crítica genérica da apologia”, Quarterly Journal of Speech, vol. 59, no.3, 1973, pp. 273-283.
- Ware, B.L. e W. A. Linkuge, “Eles falaram em defesa de si mesmos: sobre a crítica genérica da apologia”, Quarterly Journal of Speech, vol. 59, no.3, 1973, pp. 273-283.
