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11.10 : Présentation

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    Une photographie montre une personne assise devant un ordinateur portable ouvert sur une baie électronique. Il tient en main la carte de fidélité d'un membre.
    Figure 11.1 (Crédit : Hamza Butt/Flickr /Attribution Generic 2.0 (CC BY))

    Résultats d'apprentissage

    Après avoir lu ce chapitre, vous devriez être en mesure de répondre aux questions suivantes :

    1. Qu'est-ce que le concept marketing et l'établissement de relations ?
    2. Comment les managers créent-ils une stratégie marketing ?
    3. Qu'est-ce que le marketing mix ?
    4. Comment les consommateurs et les organisations prennent-ils leurs décisions d'achat ?
    5. Quelles sont les cinq formes de base de segmentation du marché des consommateurs et des entreprises ?
    6. Qu'est-ce qu'un produit et comment est-il classé ?
    7. Comment les entreprises créent-elles de nouveaux produits ?
    8. Quelles sont les étapes du cycle de vie du produit ?
    9. Quelles stratégies sont utilisées pour fixer les prix des produits et quelles sont les tendances futures ?
    10. Quelles sont les tendances en matière de produits et de prix ?

    EXPLORER LES CARRIÈRES EN AFFAIRES

    Rachel Kuhr : Mark Cuban's Shark Tank Empire

    Rachel Kuhr est la spécialiste de l'innovation et du développement de produits pour les investissements de Mark Cuban dans l'émission Shark Tank d'ABC. Il y a deux ans, après avoir visionné un épisode, Kuhr a envoyé un e-mail à Mark Cuban et a joint un CV mettant en évidence son expertise en génie mécanique et en développement de produits. Son approche a plu à Cuban, et elle a été contactée le lendemain par Abe Minkara, chef de l'équipe de développement commercial de Cuban. Après un entretien sur Skype au cours duquel Minkara a été impressionnée par les compétences de Kuhr en matière de créativité et d'attention aux processus, elle a été embauchée pour occuper ce poste et travailler avec plusieurs start-up dans lesquelles Cuban a investi grâce à l'émission.

    Kuhr coache et collabore désormais avec plus de 60 entreprises faisant partie du portefeuille d'activités de Cuban. Plutôt que de commencer par des plans détaillés et de créer des prototypes sophistiqués, Kuhr préfère utiliser des éléments tels qu'un tableau blanc, des post-it, des stylos de couleur et des surligneurs pour esquisser les idées. Une telle approche utilise les meilleures pratiques issues du brainstorming qui permettent de laisser des failles fatales orienter le développement du produit avant de consacrer trop de ressources, tant humaines que financières, à une seule idée pendant trop longtemps. Cette approche permet également à l'équipe de développement du produit d'intégrer l'expérience utilisateur, qui est parfois négligée lorsque l'accent est mis directement sur le produit.

    L'une des entreprises avec lesquelles Kuhr travaille a créé Chapul Cricket Bars. Chapul Cricket Bars a été la première entreprise à utiliser de la « farine » à base d'insectes pour fabriquer des barres protéinées à haute teneur énergétique. Après l'accord sur Shark Tank, les fondateurs de l'entreprise Pat Crowley et Kuhr ont décidé de retirer le logo de l'insecte volant de la conception du produit et de renommer les barres avec des noms tels que Aztec, Matcha et Chaco au lieu du nom « Cricket Bar ».

    Un autre investissement cubain a été la société BeatBox Beverages, basée à Austin, au Texas. Pour mieux comprendre comment les consommateurs ordinaires se réagiraient aux cocktails aromatisés en boîte, Kuhr a participé à plusieurs fêtes de fraternité à la Southern Methodist University et dans des bars hors campus. Elle a posé des questions sur la façon dont divers consommateurs décident de ce qu'ils veulent boire à différentes occasions et dans différents contextes. Depuis l'obtention d'un investissement d'un million de dollars auprès de Cuban et la collaboration avec Rachel Kuhr, les ventes en ligne et de distribution en magasin ont explosé, selon Justin Fenchel, PDG de BeatBox Beverages.

    Sources : Cheryl Hall, « Pourquoi Rachel Kuhr est l'innovatrice des startups Shark Tank de Mark Cuban », Dallas News, https://www.dallasnews.com, consulté le 1er octobre 2017 ; « About Us », https://chapul.com, consulté le 1er octobre 2017 ; « The Story », https://www.beatboxbeverages.com, consulté le 1er octobre 2017 ; Teddy Nykiel, « Shark Tank's Biggest Deals and How They Panned Out », NerdWallet, https://www.nerdwallet.com, 9 janvier 2015.

    Le marketing joue un rôle clé dans le succès des entreprises. La tâche du marketing est de générer des ventes pour l'entreprise. Les recettes des ventes, à leur tour, permettent de payer les salaires des travailleurs, d'acheter des fournitures, de couvrir les coûts de nouveaux bâtiments et équipements et, espérons-le, de permettre à l'entreprise de réaliser des bénéfices. Ce chapitre examine la nature du marketing et la création de stratégies de produits et de prix pour répondre aux besoins des clients. Dans ce chapitre, vous découvrirez le concept marketing, les stratégies marketing et les décisions d'achat des consommateurs et des entreprises. Vous verrez également comment le marketing mix est utilisé pour créer des opportunités de vente. Nous discutons de la manière dont les nouveaux produits sont créés et de la façon dont ils traversent les périodes de croissance des ventes, puis de baisse. Vous découvrirez ensuite comment les managers fixent les prix pour atteindre les objectifs de l'organisation.