10.4 : Gérer, suivre et ajuster le plan initial
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À la fin de cette section, vous serez en mesure de :
- Expliquer la différence entre un plan d'affaires et un plan allégé
- Savoir élaborer un plan allégé rapidement et avec précision
- Exécutez la boucle build-measure-learn
Dans ce chapitre, nous avons expliqué comment démarrer une entreprise imparfaite en utilisant l'approche Lean Startup. Nous avons examiné la boucle build-measure-learn et comment tester un MVP. Nous avons également expliqué comment gérer la peur de l'échec et comment surmonter les pensées négatives. En outre, nous avons expliqué comment les minorités peuvent puiser dans les ressources pour les aider à réussir. Il est maintenant temps d'élaborer le plan allégé qui vous aidera à lancer votre entreprise.
Comme vous devez vous en rendre compte, il est important d'avoir un plan allégé pour exécuter son processus. Un plan Lean suit la voie de la méthodologie Lean. Il s'agit d'un bref plan d'affaires présenté aux investisseurs et aux employés potentiels qui constitue un moyen rapide et efficace de définir, de gérer et d'évaluer les objectifs et les stratégies d'une entreprise. La figure 10.13 montre ses composants.
Traditionnellement, un plan d'affaires nécessite un document détaillé sur les antécédents, la cible, les objectifs, les finances et les stratégies marketing de l'entreprise. Le développer prend généralement beaucoup de temps, de quelques mois à un an, comme vous le verrez dans Business Model and Plan. Un plan d'affaires complet nécessite des informations fiables lorsqu'il est élaboré à des fins internes, pour les banques ou les investisseurs qui ont besoin de preuves que l'entreprise est un bon investissement, et pour les autres parties prenantes. En revanche, un plan allégé est court et ne comprend que des informations spécifiques, suffisantes pour suivre la boucle construction-mesure-apprentissage. Ce plan vous permet de clarifier les idées initiales sur le produit pour vous aider à suivre la boucle et à les partager avec des investisseurs et des employés potentiels qui n'ont besoin que d'un certain nombre d'informations pour décider de leur rôle dans le projet.
Élaboration d'un plan Lean
Comme mentionné précédemment, un plan Lean utilise une méthodologie Lean. Ce type de planification commence par la rédaction d'un court ensemble de listes évolutives pour vous guider, ce qui signifie que vous pouvez les mettre à jour au fur et à mesure. 67 L'élaboration du plan ne devrait pas prendre des mois ; vous pouvez le mettre en place en quelques jours. Le plan se concentre sur le cœur de l'entreprise, de sorte que seuls les détails importants concernant le marketing, le modèle commercial, les finances, la boucle construction-mesure-apprentissage et le MVP y sont ajoutés. 68
Vous trouverez ci-dessous une liste des procédures de base et des détails à inclure dans un plan allégé.
- Rédigez un document court et simple.
- Testez votre MVP via la boucle build-measure-learn.
- Passez en revue vos résultats.
- Révisez votre plan.
Une fois ces étapes terminées, l'entrepreneur peut démarrer ou poursuivre l'entreprise.
Rédiger un document court et simple
Ce plan n'a pas besoin d'inclure un résumé, un historique de l'entreprise ou des informations sur l'équipe. Il s'agit littéralement d'un court argumentaire que vous pouvez utiliser pour partager avec des investisseurs et des partenaires potentiels. Concentrez-vous sur ce qui est important et incluez les éléments suivants :
- Stratégies de base pour le produit, le prix, le lieu, la promotion ; ajout de personnes, d'environnement physique et de processus s'il s'agit d'un service
- Stratégies de base pour le marché cible et le positionnement
- Tactiques quotidiennes, qui incluent des tâches ou des actions spécifiques qui permettront d'atteindre un objectif
- Un calendrier avec les dates d'acquisition des licences nécessaires, la date de lancement et la date de révision et de révision du plan
- Un modèle commercial qui explique comment vous allez gagner de l'argent
- Une prévision de base des ventes, des coûts, des bénéfices et une analyse du seuil de rentabilité
Ce plan n'est qu'une simple liste de choses qui doivent être faites et par qui. Il comprend également un calendrier, un coût et une récompense. Il ressemble moins à un document traditionnel qu'à une série de listes et de puces. Dans ce cas, l'entrepreneur ne fait que noter l'essentiel de l'entreprise pour atteindre l'objectif qu'il s'est fixé. Plus tard, lorsqu'un document est nécessaire pour des parties prenantes externes ou des prêts bancaires, un plan complet peut être élaboré avec des recherches et des détails sur le marché, l'environnement, les tendances et les stratégies plus étoffés.
Par exemple, un entrepreneur qui vient de créer une entreprise de prothèses peut lancer un plan allégé en décrivant son produit principal, qui peut se concentrer sur la création de prothèses personnalisées pour les enfants. Elle peut ensuite ajouter un prix de base ou une fourchette de prix pour son produit de base puisqu'il s'agit d'un produit personnalisé, et son prix variera probablement d'un client à l'autre. Une autre stratégie à conserver dans le plan est de savoir où mener l'entreprise. Un emplacement central serait probablement une bonne idée, surtout à proximité des médecins et des hôpitaux. Enfin, les stratégies promotionnelles de base utilisées pour atteindre ce marché, qui peuvent inclure la prise de contact avec les hôpitaux pour enfants et les médecins locaux qui peuvent orienter les patients vers l'entreprise, peuvent également être répertoriées. En outre, l'entrepreneur peut décider de créer un site Web de base, des publicités en ligne et de simples brochures pour informer les clients potentiels. Une fois toutes les stratégies définies, les délais peuvent être ajoutés depuis la création jusqu'à la date de lancement, y compris les missions pour tous ceux qui seront en charge des activités de cette nouvelle entreprise. Il peut s'agir d'un chef de bureau, d'un prothésiste et d'un agent de commercialisation.
Ensuite, l'entrepreneur peut détailler comment l'argent sera gagné. La nouvelle entreprise facturera-t-elle le produit directement au client ? Que diriez-vous d'accepter une assurance et des quotes-parts ? Ce sont des questions qui doivent être écrites. Ensuite, une prévision de base de la demande du marché aidera à prévoir les ventes, les dépenses et les bénéfices.
Testez votre MVP via la boucle Build-Measure-Learn
Une fois le plan Lean mis en place, l'étape suivante consiste à l'exécuter et à tester le MVP via la boucle build-measure-learn. C'est ici que le caoutchouc rencontrera la route, et toutes les hypothèses formulées dans le plan seront testées dans la vie réelle.
- Créez votre MVP.
- Testez votre idée en la partageant avec des clients potentiels.
- Mesurez les résultats en parlant aux clients et en enregistrant leurs commentaires.
- Posez des questions telles que : Sommes-nous en train de créer le produit que les gens veulent ? Quels avantages devons-nous ajouter ? Est-ce notre marché cible ?
- Testez différentes versions et cohortes d'utilisateurs.
Dans notre exemple, l'entrepreneur aura l'occasion de fabriquer les prothèses et de poser des questions qui aideront à créer un meilleur produit au fil du temps. À ce stade, l'entrepreneur pourrait découvrir que le produit peut être élargi pour inclure des orthèses et pas seulement des prothèses, et peut-être que les adultes peuvent également être inclus sur le marché.
Passez en revue vos résultats
Cette étape doit être effectuée au moins une fois par mois, au cours de laquelle les commentaires des clients, le marketing et les résultats sont examinés de manière approfondie. C'est une excellente occasion pour l'entrepreneur d'évaluer si les objectifs ont été atteints et d'identifier les domaines à améliorer. Cependant, vous constaterez souvent que l'examen des résultats peut susciter de la résistance de la part des employés (s'il y en a), car ils peuvent en avoir assez de planifier, de tenir des réunions sur la planification et de démontrer les résultats. Le processus d'évaluation peut susciter de la peur ou des sentiments négatifs par rapport à la crainte d'être blâmé, mais en tant que leader, vous devez toujours leur assurer que ce processus les aide à s'améliorer dans ce qu'ils font et leur donne les informations et les outils nécessaires pour apporter les changements qui orienteront l'entreprise vers une chemin réussi. Il s'agit de gérer les résultats et de ne pas se laisser décourager par eux.
- Passez en revue les commentaires des clients et revenez à votre plan pour le comparer.
- Passez en revue le marché cible, les 7 P du marketing, les fonctionnalités et les avantages.
- Vérifiez les chiffres ou les résultats, qui peuvent inclure les ventes, les bénéfices, les inscriptions des clients et même les réactions des clients aux publicités et aux attributs des produits.
Dans notre exemple, si le secteur des prothèses n'attire pas suffisamment de clients pour le maintenir, c'est l'occasion de voir où se situent les problèmes et de modifier le plan Lean.
Un plan Lean Scooter
Vous souhaitez ouvrir une nouvelle entreprise de scooters électriques dans votre petite ville, car il n'y a pas de concurrence. Vous souhaitez permettre à votre petite ville de disposer d'une mobilité intelligente respectueuse de l'environnement tout en réduisant la dépendance à l'égard des transports réguliers tels que les bus et les véhicules.
- Créez un plan allégé qui détaille la façon dont vous comptez démarrer votre entreprise.
Réviser le plan
Apportez les modifications nécessaires au plan. Une fois que les indicateurs ont été mesurés par rapport aux résultats, que le marketing est testé et mesuré et que les commentaires des clients sont reçus, il est temps de revoir le plan et de procéder à des ajustements. Cela peut prendre la forme d'ajouter une fonctionnalité au produit, d'ajouter de nouveaux produits, de modifier les tactiques promotionnelles ou de communiquer différemment avec les clients et les consultants.
S'il n'y a pas assez de clients pour soutenir le secteur des prothèses, c'est ici que les fondateurs peuvent apporter les modifications nécessaires. Il se peut que les clients ne soient pas au courant de l'activité ou qu'il n'y ait pas assez de clients pédiatriques et que des adultes puissent être ajoutés au marché cible. Une fois le plan révisé et les modifications qui en résultent apportées, l'activité peut continuer et le processus de test redémarre. Comme vous pouvez le voir sur la Figure 10.14, il s'agit d'un processus continu. Cela nécessite une mise à jour constante et la coopération de toutes les personnes impliquées dans l'entreprise. Une fois le processus configuré, il est plus facile de le maintenir et de le considérer comme nécessaire au sein de l'entreprise qui contribue à sa croissance.
Tim Berry, entrepreneur, ancien employé d'Apple, écrivain et aujourd'hui gourou du lean startup, conseille les entreprises sur l'art de la planification allégée, car il n'aime pas planifier longtemps lui-même et a peu de patience pour les plans détaillés et le codage. Pour Berry, la planification allégée ne contient pas d'informations ni de détails élaborés qui ne sont pas nécessaires à la gestion de l'entreprise. Il ne s'agit pas d'un document en soi, mais d'un assortiment de points courts, de quelques listes et de tableaux. Pour Berry, les étapes les plus importantes d'une planification allégée sont les suivantes :
- Une stratégie ou un plan allégé en place
- Exécution du plan (ou exécutez-le comme dans la Figure 10.14)
- Examen des résultats et comparaison avec les jalons
- Révision du plan : modifier ce qui n'a pas fonctionné et recommencer l'ensemble du processus 69
Élaboration d'un plan Lean
Un entrepreneur local possède une imprimerie en activité depuis 20 ans. Le propriétaire se concentre principalement sur l'impression de cartes de visite, de dépliants, d'affiches, de brochures et de bannières pour les entreprises locales. Il a remarqué que ses ventes étaient en baisse depuis cinq ans parce que les promotions se sont transformées en publicités numériques, en médias sociaux et en d'autres techniques de marketing sur Internet plutôt que de matériel imprimé. Il devra innover s'il veut rester en activité.
La semaine dernière, il est venu voir l'un de vos professeurs d'entrepreneuriat pour demander à un étudiant ou à quelqu'un de l'aider. Puisque vous avez suivi le cours, votre professeur pense que vous pouvez lui montrer comment développer un plan allégé et il vous propose un stage. Vous acceptez volontiers et commencez à travailler sur le projet.
- Élaborez un plan allégé et expliquez au propriétaire comment cela peut l'aider à se développer au cours des trois prochaines années.