5.2 : Recherche d'opportunités commerciales potentielles

Objectifs d'apprentissage

À la fin de cette section, vous serez en mesure de :

• Décrire le filtrage des
• Identifier les sources communes de données de recherche
• Expliquer comment rechercher et vérifier les opportunités commerciales
• Identifier les sources d'opportunités pour l'industrie et les consommateurs

Afin de découvrir dans quelle mesure votre idée d'entreprise est raisonnable, vous devez étudier de nombreux aspects du concept. La sélection des opportunités est le processus par lequel les entrepreneurs évaluent des idées de produits innovants, des stratégies et des tendances marketing. En mettant l'accent sur la viabilité des ressources financières, les compétences de l'équipe entrepreneuriale et la concurrence, cette sélection permet de déterminer le potentiel de réussite de la mise en œuvre de l'idée et d'affiner la planification.

Sources communes de données de recherche

Lorsque vous vous lancez dans la recherche de la viabilité de votre idée, vous pouvez commencer par consulter les sources recommandées par la Small Business Administration des États-Unis. Il s'agit notamment des données du recensement américain (www.census.gov/academy), qui fournissent des informations sur la population de votre zone de marché, telles que les données de la zone statistique métropolitaine, ainsi que des statistiques sur l'économie et le commerce. Pour la plupart des entrepreneurs, les recherches consisteront également à poser des questions à des clients potentiels, en particulier à vos clients cibles, sur les produits qu'ils aiment et n'aiment pas, sur la manière dont un produit ou un service pourrait être amélioré, sur la manière dont l'expérience d'achat des clients pourrait être améliorée et même sur les lieux où les clients peuvent se rendre pour acheter produits et services au lieu de votre entreprise.

Les spécialistes du marketing des petites entreprises peuvent utiliser plusieurs méthodes gratuites ou peu coûteuses, notamment des enquêtes, des questionnaires, des groupes de discussion et des entretiens approfondis. Bien entendu, vous n'avez pas besoin d'être un expert dans ces domaines. Une assistance aux entreprises est à votre disposition auprès de la Small Business Administration, du Service Corps of Retired Executives (SCORE) et de votre centre de développement des petites entreprises local. Vous pouvez également avoir un département des affaires d'un collège ou d'une université local qui fournit une assistance aux entreprises de la région.

LIEN VERS L'APPRENTISSAGE

Le site Web de la Small Business Administration et le site WEB SCORE sont de riches ressources d'informations pour les entrepreneurs.

Vous commencerez probablement par des recherches secondaires, c'est-à-dire des données déjà disponibles par le biais d'une source publiée. Il peut y avoir des articles, des rapports de recherche ou des sources Internet fiables où vous pouvez rechercher des informations sur votre secteur d'activité, vos produits et vos clients. Si vous avez les fonds nécessaires, vous pouvez également acheter des rapports de recherche auprès de sociétés spécialisées dans la collecte de recherches sur certains sujets ou produits. La recherche secondaire a l'avantage d'être rapidement disponible. Cependant, la recherche secondaire n'est souvent pas assez précise pour fournir tous les détails dont vous avez besoin sur votre idée. Par exemple, une recherche secondaire (c'est-à-dire une recherche développée à partir de sources primaires et qui est presque aussi utile que la recherche directe) pourrait indiquer à quelle fréquence les consommateurs achètent du shampoing, où ils achètent du shampoing et quelles marques de shampoing ils achètent. Mais si vous voulez comprendre les détails de la façon dont les gens font du shampoing, par exemple s'ils font du shampoing puis le répètent, utilisent un après-shampoing séparé ou utilisent un produit combiné shampooing/revitalisant, vous devriez effectuer des recherches primaires. Une recherche primaire est nécessaire lorsque la recherche secondaire ne répond pas aux questions que vous souhaitez explorer lors de l'étude de votre idée d'entreprise.

La recherche primaire recueille des données qui n'existent pas encore. Les informations sont spécifiques à l'entreprise, au produit ou au consommateur. Il faut du temps et de l'argent pour obtenir des données primaires. Certaines des méthodes utilisées pour recueillir des données de recherche primaires incluent l'élaboration d'un questionnaire d'enquête, l'utilisation de clients secrets ou le recours à des groupes de discussion. Les questionnaires d'enquête peuvent être simples, comme une fiche de commentaires client incluse sur un reçu, ou exhaustifs, comprenant des dizaines de questions détaillées. Les acheteurs secrets peuvent être utilisés en faisant appel à un service d'achat ou en utilisant des amis, des membres de la famille et même vos clients. Un propriétaire de petite entreprise de la région a offert à un ami des chèques-cadeaux qui pouvaient être utilisés dans son entreprise de crème glacée en échange de rapports sur la qualité des produits, le service et d'autres questions clés.

Recherche et vérification de l'opportunité entrepreneuriale

Que vous démarriez votre propre entreprise, achetiez une entreprise existante ou achetiez une franchise, faire des recherches sur le secteur, votre marché cible et examiner les options économiques et de financement font partie intégrante de la diligence raisonnable. La diligence raisonnable est le processus qui consiste à prendre des mesures raisonnables pour vérifier que vos décisions sont fondées sur des informations précises et bien documentées. Cela signifie faire des recherches approfondies sur les activités potentielles, poser des questions détaillées et vérifier les informations.

Le terme « diligence raisonnable » a des significations différentes selon les secteurs. Par exemple, dans le secteur juridique, la diligence raisonnable implique de comprendre les termes d'une transaction et d'un contrat. En matière de financement des entreprises, la due diligence fait référence à la mobilisation de capitaux ou aux travaux liés aux opérations de fusion et d'acquisition. Dans le domaine de l'entrepreneuriat, des recherches sont nécessaires pour vérifier si l'idée représente réellement une opportunité, en tenant compte de l'ensemble du processus de démarrage et de financement de l'entreprise.

L'une des questions les plus fréquemment posées par les entrepreneurs est de savoir si c'est le bon moment pour démarrer une entreprise. Cette question de calendrier est abordée dans le cadre de l'enquête visant à déterminer si l'idée est simplement intéressante ou répond aux critères d'une opportunité entrepreneuriale.

Une idée peut devenir une opportunité reconnue lorsque les critères suivants sont remplis. La figure 5.4 montre ces trois facteurs :

• Une demande importante du marché
• Structure et taille de marché importantes
• Marges et ressources importantes pour soutenir le succès de l'entreprise

Une forte demande du marché signifie que l'idée a de la valeur en fournissant une solution à un problème que le marché cible est prêt à acheter. Cette valeur peut résulter d'un nouveau produit ou service qui répond à un besoin non satisfait, d'un prix inférieur, de meilleurs avantages ou d'une plus grande valeur financière ou émotionnelle. Cette valeur peut également résulter de la capitalisation sur la « non-consommation ». Par exemple, dans les années 1980, Disney Corporation s'est rendu compte qu'elle perdait une occasion d'inciter les visiteurs à visiter ses parcs thématiques de 21 heures à 9 heures, date à laquelle ils étaient fermés. L'entreprise a donc commencé à organiser des « soirées scolaires » au cours desquelles les écoles et les étudiants pouvaient utiliser les parcs à prix réduit.

La structure et la taille importantes du marché impliquent un potentiel de croissance et des moteurs de la demande pour le produit ou le service. Les obstacles à l'entrée sont gérables, ce qui signifie qu'il n'est pas extrêmement difficile d'entrer dans l'industrie ou d'en créer une nouvelle. Si le secteur existe déjà, il doit y avoir de la place pour que votre entreprise gagne des parts de marché en fournissant une valeur qui crée un avantage concurrentiel.

Des marges et des ressources importantes impliquent la possibilité de réaliser des marges bénéficiaires à un niveau suffisamment élevé pour que le travail de démarrage de l'entreprise (y compris le temps et l'énergie de l'entrepreneur) soit à la hauteur des risques encourus. Si les coûts d'exploitation sont trop élevés et que la marge bénéficiaire est trop faible, il est important d'analyser si l'idée est vraiment réalisable. Les marges importantes incluent également les exigences de capital (le montant d'argent nécessaire pour démarrer l'entreprise) ainsi que les exigences techniques, la complexité du système de distribution et les ressources similaires.

Figure\(\PageIndex{1}\) : Lorsque ces critères sont remplis, une idée est reconnue comme une opportunité. (CC BY 4.0 ; Université Rice et OpenStax)

Déterminer si une idée présente une demande importante sur le marché, une structure et une taille de marché importantes, ainsi que des marges et des ressources importantes pour soutenir le succès de l'entreprise représente la préoccupation la plus fondamentale lors de la sélection d'une idée commerciale en tant qu'opportunité entrepreneuriale.

N'oubliez pas que ces trois critères sont basés en partie sur la création d'une entreprise à but lucratif. Si votre entreprise vise à résoudre un problème de société, vous voulez vous assurer que le problème identifié est réaliste et qu'il est nécessaire de le résoudre. Dans une entreprise à but lucratif, une structure de marché et des marges importantes sont liées à l'attente selon laquelle l'entreprise réalisera des ventes importantes avec des marges bénéficiaires importantes à maintenir et à croître. Il existe également des exemples d'entreprises entrepreneuriales rentables, comme YouTube, qui n'ont pas enregistré de ventes, mais on s'attendait toujours à ce que la récolte ou la vente de YouTube se traduise par des bénéfices importants pour l'équipe entrepreneuriale. Pour en savoir plus sur l'achat de YouTube par Google, rendez-vous sur https://www.theringer.com/2016/10/10...s-69fdbe1c8a06.

Après avoir confirmé qu'une idée d'entreprise est une opportunité entrepreneuriale, l'entrepreneur doit poser des questions plus détaillées lors de la prochaine phase de sélection de l'entreprise. Voici quelques exemples :

• D'autres personnes apprécieraient-elles votre produit ou service ?
• Votre produit ou service résout-il un problème important ?
• Le marché du produit est-il définissable/spécifique ?
• Le marché a-t-il des besoins ou des attentes uniques qui correspondent à votre opportunité entrepreneuriale ?
• Le moment est-il bien choisi pour démarrer l'entreprise ?
• Existe-t-il des infrastructures ou des ressources de soutien qui doivent être commercialisées ou créées avant le lancement de l'entreprise ?
• Quelles sont les ressources nécessaires pour démarrer l'entreprise ?
• Quel est l'avantage concurrentiel que votre entreprise offre dans le secteur et cet avantage concurrentiel est-il durable ?
• Quel est le délai entre le démarrage de l'entreprise et la première vente ?
• Combien de temps avant que l'entreprise ne devienne rentable et disposez-vous des ressources nécessaires pour respecter ce calendrier ?

Un bon point de départ pour votre recherche d'opportunités est de commencer à vous renseigner sur les caractéristiques démographiques du marché que vous ciblez (votre marché cible). Les données démographiques sont des facteurs statistiques d'une population, tels que la race, l'âge et le sexe.

Le gouvernement recueille les données démographiques du recensement, ^qui peuvent fournir un aperçu de la population de votre ville ou de votre village. Les données du recensement incluent la population totale, une ventilation de la population par âge, sexe, race et revenu, ainsi que d'autres données utiles.

LIEN VERS L'APPRENTISSAGE

Le site Web du recensement américain et votre chambre de commerce locale peuvent vous aider à en savoir plus sur la démographie de votre marché ou de votre région cible.

Par exemple, si vous envisagez d'ouvrir un nouveau magasin de crème glacée proposant des saveurs uniques préférées par les enfants, les données du recensement pourraient vous indiquer le nombre d'enfants vivant dans la région, le ratio garçons-filles, leur âge et le niveau de revenu général des familles de la ville. Les données du recensement vous aideront à déterminer la taille du marché et du marché cible potentiel, la croissance du marché local, les niveaux de revenus et les principales données démographiques susceptibles de correspondre au profil client potentiel. Bien entendu, il existe d'autres informations que vous pourriez avoir envie de recueillir, comme le pourcentage de la population présentant une intolérance au lactose. Si vous constatez qu'une partie importante de votre marché est intolérante au lactose, c'est peut-être l'opportunité que vous avez identifiée : vous pourriez créer un magasin de crème glacée sans lactose ou vous développer avec une variété de saveurs sans lactose. Les données du recensement aident également à déterminer où placer votre entreprise. Par exemple, si votre crème glacée sans lactose était chère en raison des ingrédients nécessaires, vous ne voudriez pas ouvrir votre magasin dans une zone à faible revenu.

Il existe une grande quantité de données et d'informations disponibles sur Internet qui peuvent vous aider à prendre des décisions éclairées lorsque vous étudiez la faisabilité de créer une entreprise prospère. Vous pouvez également acheter des données plus détaillées sur les consommateurs auprès de fournisseurs tels que Claritas Research, qui recueille des informations sur la démographie, le mode de vie, les attitudes et les comportements des consommateurs (https://claritas360.claritas.com/myb...egments/ ? ID=70). Pour de nombreuses petites entreprises en démarrage qui n'ont pas les moyens de se payer des données de recherche sophistiquées, l'entrepreneur devra probablement s'appuyer sur les données du recensement ainsi que sur les informations que le conseil de développement économique local est en mesure de fournir.

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• Quel en serait le thème ?
• Combien factureriez-vous ?
• Où vendrais-tu les chemises ?
• Quelles sont les ventes attendues de l'entreprise ?
• Quelles sont les ressources nécessaires pour démarrer ?

Après avoir analysé les données démographiques, l'entrepreneur peut ensuite développer et mener des recherches de base, qui peuvent aller de l'observation des clients à l'achat auprès de concurrents potentiels. Les entrepreneurs peuvent également découvrir des opportunités commerciales en posant des questions à leurs clients et en les écoutant, s'ils travaillent dans le secteur ou s'ils recherchent de nouvelles opportunités entrepreneuriales avec un marché cible similaire. Parfois, une enquête client simple et peu coûteuse peut révéler des problèmes et des opportunités. Les entrepreneurs peuvent également recueillir des informations en utilisant leurs comptes de réseaux sociaux et les dossiers de vente de leurs clients.

Par exemple, imaginez un magasin de vêtements pour hommes à Denver qui gérait une base de données clients détaillée qu'ils utilisaient principalement pour commander les couleurs et les tailles que leurs clients étaient les plus susceptibles d'acheter. Un consultant en marketing commence à rechercher les données des clients et trouve un certain nombre d'anciens clients qui n'avaient pas fait leurs achats dans le magasin depuis un an ou plus. Le consultant découvre certaines défaillances de service qui ont coûté des milliers de dollars de ventes au magasin. La direction du magasin, en utilisant les informations du consultant, développe une campagne de marketing direct qui aide à ramener d'anciens clients et à ajouter de nouveaux clients, ce qui se traduit par une augmentation substantielle des ventes.

La leçon à tirer est que la recherche est importante à toutes les étapes de l'entreprise, avant de démarrer votre entreprise et régulièrement par la suite. Les marchés évoluent à mesure que de nouvelles personnes entrent dans une zone ou en sortent, que les styles et les préférences changent au fil du temps et que les nouvelles technologies peuvent avoir un impact radical sur ce que les clients veulent acheter. Nous connaissons tous des entreprises comme Blockbuster ou Xerox qui ont ignoré l'évolution de la technologie au détriment de leur succès. Le suivi constant de l'évolution de l'environnement externe et de la concurrence est une activité continue qui contribue au succès continu de l'entreprise.

Un outil populaire d'analyse de marché est un produit de Claritas Research appelé Potential Rating Index for Zip Markets (PRIZM), qui caractérise les données du recensement en fonction de certains traits de style de vie, même au niveau du quartier. À titre d'exemple, voyons comment PRIZM peut nous aider à mieux comprendre le marché de consommation d'une petite ville du Massachusetts. Oxford, dans le Massachusetts (code postal 01540), compte une population de 11 653 habitants, dont un peu plus de la moitié sont des femmes ; un revenu médian de 70 444 dollars ; et un âge médian de 42,3 ans. Les données de PRIZM nous permettent de mieux comprendre les consommateurs que ne le font les données du recensement d'Oxford en examinant les cinq segments dominants du mode de vie parmi les 66 segments de PRIZM. Les segments PRIZM sont basés sur le classement socio-économique déterminé par des caractéristiques telles que le revenu, l'éducation, la profession et la valeur du logement. Une analyse approfondie des données disponibles pourrait suggérer les produits et les sources les plus susceptibles d'être achetés par les consommateurs sur ce marché des codes postaux.

Les entrepreneurs peuvent également obtenir des données auprès des agences de développement économique, de la chambre de commerce locale, du centre de développement des petites entreprises de l'État ou d'associations industrielles. Bien entendu, de nombreuses données peuvent être trouvées grâce à une bonne recherche sur votre ordinateur. Le bibliothécaire de référence de votre université peut vous indiquer les ressources dont il dispose et celles qui correspondent le mieux à vos questions de recherche et au domaine d'intérêt de votre idée.

ENTREPRENEUR EN ACTION

SpaceX d'Elon Musk

Dans de nombreux cas, des produits ont été promis mais n'ont pas été mis en œuvre. Les voyages dans l'espace — pensez à SpaceX (Figure 5.5), l'entreprise d'Elon Musk — sont un exemple de concept audacieux qui en est encore à la phase de faisabilité. Est-il même possible d'envoyer des humains sur Mars ? Il s'agit d'un exemple extrême mais intéressant pour examiner la faisabilité d'un produit.

Une autre application de la technologie SpaceX consiste à développer un accès Internet par satellite capable de fournir des services à des milliards de personnes qui n'ont pas encore accès à Internet. ¹⁵ Cependant, le projet nécessitera de nouveaux réseaux satellites, et son développement complet pourrait prendre vingt ans.

• Quelles sont les considérations à court et à long terme nécessaires au projet ?
• Comme le concept nécessitera vingt ans de développement de satellites, comment intégrer les changements technologiques dans le développement de l'idée ?
• Compte tenu de la description d'une opportunité entrepreneuriale, cette idée correspond-elle à cette définition

Figure\(\PageIndex{2}\) : Les opérations de SpaceX sont centrées dans ces sièges sociaux. (crédit : « Mission Iridium-4 (25557986177) » par Official SpaceX Photos/Wikimedia Commons, CC0 1.0)

Que devez-vous faire si votre idée ne répond pas à ces critères (demande importante du marché, structure et taille du marché, marges et ressources) et que votre passion pour transformer l'idée en opportunité et en nouvelle entreprise est toujours aussi forte ? Cela fait également partie du processus entrepreneurial. En tant qu'entrepreneur principal, vous êtes chargé d'identifier les obstacles qui vous empêchent de transformer votre idée en opportunité et les actions nécessaires pour les surmonter. Cela peut impliquer d'ajuster l'idée, d'ajouter de nouvelles fonctionnalités ou même de supprimer certaines fonctionnalités. L'ajout de nouvelles fonctionnalités doit se concentrer sur l'augmentation de la valeur ou des avantages offerts par le produit ou le service, ou sur la création d'un alignement plus étroit avec les besoins du marché cible. La suppression de fonctionnalités peut réduire les coûts de production ou même la complexité de l'utilisation du produit.

Dans le cadre de vos recherches visant à vérifier si votre idée est vraiment une opportunité entrepreneuriale, il est essentiel de faire des recherches sur les lois et réglementations de votre État. Effectuez une recherche sur Internet pour connaître les réglementations commerciales de votre État applicables à votre entreprise. Vous devrez vous conformer à ces lois et acheter toutes les licences et tous les permis nécessaires à votre activité. Vous devez également vous renseigner auprès de votre gouvernement local ou de votre comté pour connaître les réglementations locales supplémentaires, y compris les lois de zonage et de signalisation. N'oubliez pas que les lois varient d'un État à l'autre, de sorte que ce qui est légal dans un État peut ne pas l'être dans un autre, ou il peut y avoir des réglementations plus strictes. Pour les industries émergentes, les réglementations et les lois peuvent fluctuer à mesure que les industries évoluent. Cela est particulièrement vrai pour les industries émergentes telles que la vente et la distribution de marijuana médicale.

TU ES PRÊT ?

Obtenir une licence ou un permis pour démarrer une entreprise

Lorsque vous démarrez une entreprise, assurez-vous de disposer de toutes les licences et permis requis, en gardant à l'esprit que vous pouvez avoir besoin de licences auprès des agences gouvernementales fédérales, des États, des comtés et locales. Vous pouvez commencer par le site Web de la SBA à l'adresse https://www.sba.gov/business-guide/l...ction-header-0. Une autre ressource utile est Fundera, une ressource financière en ligne qui fournit des informations sur l'obtention de licences commerciales dans les cinquante États et des liens vers les organisations gouvernementales essentielles de chaque État : https://www.fundera.com/blog/business-license. Et essayez également nav.com : https://www.nav.com/blog/266-busines...by-state-5008/.

Les États réglementent un plus grand nombre d'activités commerciales que le gouvernement fédéral. Les activités commerciales réglementées au niveau local comprennent les ventes aux enchères, la construction, le nettoyage à sec, l'agriculture, la plomberie, les restaurants, le commerce de détail et les ventes automatiques.

• Sélectionnez une entreprise dans un secteur réglementé et recherchez ce qui serait nécessaire pour démarrer l'entreprise dans une région spécifique.

De nombreuses estimations indiquent que la moitié de toutes les nouvelles entreprises n'existeront plus au cours des cinq premières années, mais de bonnes recherches peuvent vous aider à éviter que votre entreprise ne devienne une statistique. ¹⁶ À première vue, ce fait peut être intimidant. Cependant, il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une entreprise n'existe plus, qui peuvent refléter un résultat positif, telles que la vente d'une entreprise ou une fusion avec une autre entreprise. Un autre exemple est celui où un entrepreneur lance intentionnellement une entreprise en sachant qu'il existe un calendrier de réussite à court terme, dans l'espoir que les nouvelles technologies combleront le vide que l'entreprise avait initialement comblé. La plupart des entrepreneurs ne prennent pas de grands risques, mais ils savent qu'il n'y a aucune garantie de démarrer une nouvelle entreprise. Les entrepreneurs ont plutôt tendance à prendre des risques commerciaux calculés sur la base des meilleures recherches qu'ils peuvent recueillir. À un moment donné, cependant, l'entrepreneur reconnaît que malgré toutes les bonnes recherches qu'il a recueillies, il doit encore faire preuve de foi au moment de démarrer sa nouvelle entreprise.

QUE PEUX-TU FAIRE ?

Pourquoi les petites entreprises échouent

Pourquoi la moitié ou plus des nouvelles petites entreprises n'existent-elles plus après les cinq premières années ? Dans de nombreux cas, il s'agit d'un échec de l'entreprise. Le Small Business Institute du Thomas College dans le Maine a cité les facteurs du tableau 5.1 comme étant les causes les plus courantes des faillites de petites entreprises. De nombreuses agences de développement commercial ont compilé des listes similaires.

Tableau 5.1.1 : Dix raisons de la faillite des petites entreprises Comprendre certains des facteurs qui mènent à la faillite d'une entreprise peut vous aider à en prendre conscience lorsque vous recherchez votre idée et votre opportunité.

Motif	Désignation
Faibles ventes	Les entrepreneurs ont peut-être surestimé leurs ventes, en supposant qu'ils pourraient les priver de leurs concurrents établis.
Manque d'expérience	Diriger une entreprise est difficile, et une nouvelle entreprise peut être particulièrement difficile, car il est difficile de se préparer de manière adéquate aux imprévus.
Capital insuffisant	Lorsque vous calculez le montant d'argent dont vous aurez besoin pour démarrer votre nouvelle entreprise, assurez-vous de tenir compte du temps qu'il vous faudra avant que votre entreprise atteigne le seuil de rentabilité et de prévoir des fonds de prévoyance en cas d'imprévu.
Mauvais emplacement	Pour certains types d'entreprises, l'emplacement est essentiel. Bien entendu, l'emplacement peut être moins important pour une entreprise à domicile et pas du tout pour une entreprise Internet.
Une mauvaise gestion des stocks	Des stocks trop importants font que l'entreprise est à court de liquidités et est incapable d'acheter de la publicité ou d'autres biens et services importants.
Surinvestissement en actifs fixes	En particulier lors du démarrage d'une entreprise, il est généralement moins coûteux de louer ou d'acheter du matériel d'occasion, ce qui permet d'économiser de l'argent pour couvrir les dépenses opérationnelles.
Gestion médiocre des accords de crédit	Démarrez votre entreprise à petite échelle et limitez le montant d'argent que vous devez emprunter. Travaillez avec votre banquier dès le début en lui faisant part de votre plan d'affaires et de votre vision de l'entreprise et, surtout, montrez que vous planifiez de manière proactive le moment où vous devrez emprunter de l'argent.
Utilisation personnelle des fonds de l'entreprise	Le propriétaire doit se payer un salaire minimum et ne pas puiser dans les fonds de l'entreprise. Si l'entreprise se porte bien, le propriétaire gagnera des fonds supplémentaires à la fin de l'année.
Croissance inattendue	Étonnamment, certaines entreprises échouent parce que leur propriétaire ne peut pas gérer la croissance. Le développement d'une nouvelle entreprise, surtout si la croissance est plus rapide que prévu, peut créer des défis surprenants. Par exemple, si vous créez un produit, vous devez prendre en compte la capacité de l'usine où vous fabriquez le produit. Si votre capacité est à 100 % et que vos commandes augmentent, vous devrez réfléchir aux mesures qui peuvent soutenir cette augmentation de la demande. Si vous ne pouvez pas répondre à la demande, vous aurez des clients mécontents et une publicité négative qui aura une incidence négative sur vos compétences en matière de leadership et de gestion. Votre manque de planification face à cette hausse des ventes peut ouvrir des opportunités à quelqu'un d'autre de démarrer une entreprise concurrente.
Compétition	De nombreux propriétaires de petites entreprises sous-estiment leurs concurrents. N'oubliez pas que s'il y a de l'argent à gagner, il y aura de la concurrence ! Les plus grands concurrents peuvent vous battre tous les jours de la semaine en termes de prix, alors trouvez un autre moyen de défier vos concurrents.

• Compte tenu des raisons qui précèdent à l'origine de la faillite des petites entreprises, que peut-on faire pour y remédier ?
• Pourquoi est-il nécessaire de constituer une équipe de conseillers professionnels pour traiter les questions financières, de personnel, juridiques, comptables et autres questions commerciales ?
• Pourquoi est-il essentiel d'identifier les fournisseurs et le personnel pour pouvoir fournir un produit ou un service ?
• Quels sont les facteurs importants lorsqu'il s'agit de déterminer si un produit doit être fabriqué en interne ou externalisé à un tiers ?

QU'EST-CE QUE TU PEUX FAIRE ?

Analysons, à titre d'exemple, la reconnaissance des opportunités affichée par une entreprise appelée Sweet Beginning. Eddie Griffin, Kevin Greenwood et Tiffany Chen étaient tous des résidents de Chicago à la recherche d'un emploi et d'un nouveau départ dans la vie après avoir purgé une peine de prison. Ils voulaient avoir la chance de reconstruire leur vie et la capacité de subvenir à leurs besoins financiers. Malheureusement, les chances étaient défavorables dans leur communauté de North Lawndale : le taux de chômage était de 40 pour cent, 57 pour cent des résidents avaient des antécédents criminels, le revenu annuel moyen n'était que de 25 000 dollars et la région était connue pour la drogue, les travailleurs du sexe et les gangs. Statistiquement, ils étaient destinés à retourner dans le système de justice pénale.

Mais le destin est intervenu sous la forme de Brenda Palms Barber, qui connaissait toutes ces statistiques. Palms Barber était le directeur exécutif du North Lawndale Employment Network (LEN). Lorsque les employeurs ont refusé d'embaucher Griffin, Greenwood et Chen, qu'elle avait encadrées, elle a étudié ce qu'il faudrait faire pour ouvrir diverses entreprises, y compris une agence d'intérim, une entreprise d'aménagement paysager et un service de livraison, dans le but d'offrir un emploi aux clients de LEN. Une recommandation émanant d'un membre du conseil d'administration l'a amenée à envisager, entre autres choses, l'élevage d'abeilles. Ce n'est que lorsqu'elle a appris que les tenants et aboutissants de la profession apicole se transmettaient de bouche à oreille qu'elle s'est sentie idéale pour ses clients qui étaient souvent confrontés à des difficultés d'apprentissage en raison d'une expérience universitaire limitée.

En 2005, Palms Barber a fondé Sweet Beginnings, une entreprise sociale qui emploie d'anciens détenus et leur enseigne des compétences professionnelles en gérant une entreprise apicole directement au cœur de North Lawndale. La marque Sweet Beginning, Bee Love (illustrée à la Figure 5.6), vend du miel et des produits de soin de la peau infusés au miel dans les aéroports, les hôtels et les supermarchés, y compris Whole Foods. Palms Barber a reconnu que les compétences que ses employés potentiels avaient acquises dans la rue étaient transférables à la gestion et à la gestion de l'entreprise. ^{17, 18, 19}

Figure\(\PageIndex{3}\) : Les produits Bee Love font partie d'une entreprise d'entrepreneuriat social. Le fondateur Palms Barber a étudié attentivement l'opportunité et a réussi. (crédit : « Bee Love » d'Alisha McCarthy/Flickr, CC BY 4.0)

Palms Barber s'est également rendu compte qu'il existait un écart entre les besoins des clients et les produits proposés. Elle a identifié le marché de niche des clients qui recherchaient des produits de soins de la peau entièrement naturels et qui aimaient l'idée de les acheter auprès d'une entreprise sociale. Bee Love s'est positionnée sur la voie du succès en tant que produit naturel haut de gamme attrayant pour les consommateurs soucieux de l'environnement prêts à payer plus cher pour ce produit.

Palms Barber a reconnu une opportunité lorsqu'elle a identifié le problème sociétal de l'emploi pour les personnes incarcérées. En cherchant des solutions à ce problème, elle s'est heurtée à des obstacles dus à la résistance des employeurs à l'embauche d'anciens détenus. Elle a ensuite étudié d'autres solutions possibles, y compris la création d'entreprises. L'idée d'élever des abeilles semblait d'abord une solution inhabituelle au problème de l'emploi de ses clients uniques. Dans le cadre de sa diligence raisonnable, elle a identifié un écart entre les préférences des clients pour les produits de soins de la peau entièrement naturels et les offres actuellement disponibles. La combinaison de ces idées a donné lieu à l'ouverture de Bee Love. L'adéquation entre la clientèle d'anciens détenus, de produits apicoles et de produits de soins de la peau a soutenu l'ouverture de cette entreprise unique. L'exploration des lacunes a permis de trouver la bonne solution et de réaliser que l'idée de créer une entreprise pour aider les anciens détenus était une opportunité réelle qui méritait d'être développée pour devenir une nouvelle entreprise.

Sources d'opportunités pour l'industrie

Votre processus de recherche doit inclure l'apprentissage de tout ce que vous pouvez sur le secteur dans lequel vous envisagez de vous lancer. Cela vous aidera à identifier les opportunités. La section de référence commerciale de la bibliothèque de votre collège constitue une excellente source d'informations sur l'industrie. Les moyennes du secteur sont disponibles dans des ouvrages de référence et peuvent également être consultées sur Dun & Bradstreet/Hoovers (www.hoovers.com/industry-analysis.html). L'analyse sectorielle contient des informations importantes, notamment une brève description de l'industrie et de ses caractéristiques, du paysage concurrentiel, ainsi que des produits, des opérations et de la technologie.

Les sources de l'industrie révèlent des connaissances sur un secteur spécifique du point de vue de l'identification des besoins non satisfaits ou des domaines à améliorer au sein de ce secteur. Par exemple, Airbnb a remodelé l'industrie hôtelière en mettant en relation les voyageurs avec les propriétaires, afin que les voyageurs puissent louer la propriété lorsque le propriétaire ne l'utilisait pas. Au fur et à mesure de sa croissance, Airbnb a amélioré ses offres en répondant aux besoins de la demande des voyageurs en fonction de l'emplacement de la propriété et en catégorisant l'offre (la propriété du propriétaire) pour une efficacité accrue, répondant aux besoins du propriétaire et du voyageur. La recherche de secteurs spécifiques du point de vue de l'offre et de la demande et la détection de fournitures inutilisées, comme nous l'avons vu dans l'exemple d'Airbnb, s'applique également à d'autres secteurs, tels que les sandwicheries. Qu'arrive-t-il au pain invendu à la fin de la journée lorsqu'il y a une offre excédentaire ? Pour Stacy Madison et son chariot de nourriture pour sandwichs au pita, le pain invendu a permis de créer des chips de pita en transformant une offre excédentaire en croustilles de pita tranchées et assaisonnées. ²⁰

Presque toutes les industries méritent d'être étudiées du point de vue de l'identification des ressources inutilisées ou supplémentaires qui pourraient être restructurées pour ce que l'on appelle une économie partagée ou une économie à la demande. Une économie partagée considère qu'il y a des moments où un actif n'est pas utilisé. Ce temps d'arrêt pendant lequel l'actif n'est pas utilisé permet à quelqu'un d'autre de l'utiliser, comme Airbnb. D'autres entreprises, comme Uber, Lyft, DoorDash et Postmates, soutiennent l'économie des petits boulots en alignant les choix des personnes quant au moment où elles souhaitent travailler sur le flux de la demande de travail. Une économie à la demande est un système de marché ouvert ou fluide avec des postes temporaires composés de travailleurs indépendants à court terme. Dans ces exemples, nous pouvons voir l'alignement de l'offre et de la demande. L'opportunité entrepreneuriale se présente en fournissant une plate-forme pour aider à relier l'offre et la demande.

Le secteur de la technologie, par exemple, s'adapte continuellement au changement. Des produits tels que les imprimantes 3D et les appareils mobiles élargissent le paysage technologique. À mesure que de nouveaux produits arrivent sur le marché, le besoin d'applications et d'une efficacité accrue ne cesse de croître. Plusieurs autres secteurs connaissent une croissance, notamment les soins de santé et la nutrition. Selon Global Market Insights (2019), le marché de la nutrition clinique dépassera les 87 530,7 millions de dollars d'ici 2025. ²¹ Cette même source a indiqué que cette industrie était évaluée à plus de 10 562,7 millions de dollars en 2018, soit une augmentation significative par rapport aux sept années précédentes. Les moteurs de ce secteur incluent les modes de vie sédentaires et les problèmes de santé connexes, tels que l'obésité. Ces changements sociétaux se traduisent par une augmentation des produits de nutrition clinique et des services de santé à domicile. Selon Peter Drucker, auteur en gestion d'entreprise, professeur et consultant en entreprise, les entrepreneurs excellent dans la recherche et le développement des opportunités commerciales potentielles créées par les changements sociaux, technologiques et culturels.

Sources d'opportunités pour les consommateurs

Les sources d'opportunités pour les consommateurs sont liées aux changements de notre société, tels que les nouvelles habitudes ou comportements provoqués par l'exposition à de nouvelles informations. Par exemple, la plupart des gens ressentent la pression liée au fait d'avoir moins de temps libre ou illimité. La figure 5.7 suit le nombre moyen d'heures travaillées par pays et par travailleur et par an.

Figure\(\PageIndex{4}\) : Ce graphique compare le nombre annuel moyen d'heures travaillées par pays. Il ne fait pas de distinction entre les emplois à temps plein et à temps partiel (CC BY 4.0 ; Université Rice et OpenStax)

L'Organisation internationale du travail et le Bureau of Labor Statistics signalent que la plupart des habitants des États-Unis travaillent plus de quarante heures par semaine, travaillent beaucoup plus d'heures par an que les travailleurs de nombreux autres pays et sont beaucoup plus productifs qu'il y a un demi-siècle. ²²

Une autre considération est de suivre où nous passons notre temps pendant les trajets domicile-travail. Le temps de trajet moyen dans les grandes villes des États-Unis est de vingt-six minutes, allant de trente-huit minutes à New York au temps de trajet le plus court de vingt minutes à Buffalo, dans l'État de New York. ²³ Lorsque nous ajoutons les temps de trajet, les heures de travail et les autres activités requises comme dormir et manger, nous constatons que les gens ont du mal à trouver du temps pour se détendre et se livrer à des activités personnelles. Cette tendance générale nous amène à reconnaître que notre population active aux États-Unis et dans d'autres pays apprécierait de nouvelles approches pour accomplir des tâches et simplifier la vie. Par exemple, plusieurs entreprises ont cherché à faciliter la vie et à faire gagner du temps aux consommateurs, comme le paiement en un clic d'Amazon, la livraison de courses et les recommandations de produits. Parmi les autres exemples, citons les entreprises mobiles comme le toilettage pour animaux de compagnie qui se rendent chez vous ou les services de livraison de couches qui récupèrent les couches usagées, les lavent et les sèchent et vous remettent les couches propres à votre domicile. Comprendre les besoins et les problèmes des consommateurs ouvre la possibilité de créer une entreprise qui répond à ces besoins ou à ces problèmes.

Une autre tendance de consommation est la demande de logements abordables. L'une des solutions consiste à proposer des « petites maisons » plus abordables qui rendent l'accès à la propriété plus accessible (Figure 5.8). ^{24 Au} fur et à mesure qu'une opportunité entrepreneuriale se concrétise dans un nouveau produit, des idées dérivées peuvent également émerger. Le concept de petite maison a attiré l'attention de groupes qui viennent en aide aux anciens combattants sans abri. Le Veterans Community Project de Kansas City a développé une communauté de 49 petites maisons pour les anciens combattants sans abri et le projet connaît un tel succès que plus de 500 villes à travers le pays y construisent des projets de logements minuscules pour les anciens combattants. ²⁵

Figure\(\PageIndex{5}\) : Ces petites maisons coûtent aussi peu que 10 000$ à construire et sont équipées d'une ou deux chambres, d'une petite cuisine et d'une salle de bain. (crédit : photo fournie par Veterans Community Project)

ENTREPRENEUR EN ACTION

Vestergaard

Vestergaard a pour mission de prévenir les maladies, en particulier pour les populations vulnérables du monde entier, et de contribuer à une planète plus saine et plus durable grâce à de bonnes actions.

LifeStraw est un produit lancé par Vestergaard en 2005, qui rend l'eau potable dans les zones où l'eau potable n'est pas facilement disponible et qui redéfinit les croyances relatives à l'eau potable. LifeStraw utilise une combinaison d'une membrane à fibres creuses, d'un processus de filtration et, dans certains produits, d'un second processus de filtration pour éliminer les produits chimiques tels que le chlore, le plomb et les pesticides.

• Appliquez les concepts d'offre et de demande pour décrire LifeStraw du point de vue d'une opportunité entrepreneuriale.
• Quels sont les trois facteurs qui sous-tendent la création de LifeStraw ?