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10.5：对自愿决策的影响

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    自愿决策意味着决策者是决策过程的积极参与者。 但是，即使在自愿做出决定时，一个人也可能受到以下因素的影响：可靠的消息来源、权威人物、同龄人、Groupthink 以及人际关系对情感、包容和控制的需求。

    可靠的消息来源是我们信任的人，他们在做出决定时寻求帮助、指导或指导。 他们可能没有特殊的知识或洞察力，但我们倾向于相信他们所说的话。 这可能包括好朋友、我们的家庭成员或其他值得信赖的人。 当公司想要推销产品时，他们会使用他们认为受众会信任的发言人。 我们越信任一个人，据说他或她拥有的信誉就越大。 人们的信誉或精神越多，我们就越有可能信任他们，让他们影响我们做出的决定。

    权威人物是我们认为对我们正在研究的主题有所了解的个人或机构。 当需要做出关键决定或争论时，我们经常向那些我们认为是权威人物的人寻求帮助。 耶鲁大学的社会心理学家斯坦利·米尔格拉姆（Stanley Milgram）进行了一系列实验，证明了我们认为当局对我们的控制程度。 他很好奇，一个人要满足他或她不想失望的人的意愿要走多远。 1

    在米尔格拉姆的经典实验中，一个看似权威的人告诉一个人，当另一个参与实验的人未能给出正确答案时，对他施加越来越多的电击。 尽管他没有真正接通电流，但每当按下按钮时，第二个人都会尖叫，好像他被电死一样。 冲击似乎正在造成越来越多的痛苦，你必须决定继续施加冲击，或者停止冲击。

    你会走多远？ 如果你是米尔格拉姆遇到的普通人，你可以继续使用你认为是电击的东西，直到你 “杀死” 了另一个人。

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    10.5.1：哈佛心理学系的 “Stanley Milgram” 已获得合理使用许可

    米尔格拉姆写道：

    “我观察到一位成熟且刚开始保持镇定的商人面带微笑而自信地进入实验室。 不到 20 分钟，他就变成了抽搐、口吃的残骸，迅速接近神经衰弱的地步，但他服从到最后。” 2

    “可能是我们是木偶——受社会力量控制的木偶。 但至少我们是有感知和意识的木偶。 也许我们的意识是我们解放的第一步。” —斯坦利· 米尔格拉姆 3

    经过10年的持续研究，米尔格拉姆在他的《服从权威》一书中得出结论，总的来说，大多数人极易受到权威人物的影响。 在与他们认为是权威人物的人合作时，人们倾向于根据他们认为权威人物希望他们做的事情做出决定。

    当一个人主要基于他或她希望被认@@ 同和被接受的人的影响力来做出决定时，就存在同伴影响力。 当个人自愿寻求他人的支持、认可或善意作为决策基础时，就会产生同伴影响。

    我们可以从他人那里获得各种各样的影响力，从强烈的同伴影响到完全独立于他人的影响。 随着同伴对一个人的影响力增加，他/她变得越来越依赖他人，不太可能自己做出决定。

    同伴的压力可能非常有影响。 毫不奇怪，研究发现，吸毒、第一次做爱、吸烟甚至入店行窃的最初决定都是同伴压力的结果。 当我们决定唯一可以接受的决定是符合同行观点的决定时，我们会严格限制我们的替代方案。 同伴影响的力量在于顺从他人的愿望。 同伴影响力专家说，从十二岁起，一个人可能会根据他们即将做出的决定来考虑同龄人将如何看待他们。

    在他著名的一致性实验中，所罗门·阿施着手确定当人们被要求估计视觉上非常清晰的东西时会发生什么。

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    10.5.2：《纽约时报》的 “Solomon Asch” 已获得 “合理使用” 许可

    阿施博士给一组十个人看了一条线，然后问他们另一组线路中哪一条的长度相同。 受试者不知道该小组的其他九名成员正在进行实验，因此被指示给出错误的答案。 在某个时候，所有九个人都会一致同意不平等的线是正确的答案。 受试者面临着他们的感官告诉他们的内容与他们从大多数他们认为是同伴小组成员的人那里听到的内容之间的冲突。

    阿施博士发现，很大一部分（75％）的受试者同意该小组的观点，而不是至少一次相信自己的判断，并且有将近三分之一的时间与该小组一致。 他总结说，即使小组中的人是陌生人，同龄人群体也会影响人们。 4

    参考文献

    1. 斯坦利·米尔格拉姆，《服从权威》（纽约：哈珀·柯林斯，1974 年）
    2. 斯坦利·米尔格拉姆，《服从权威》（纽约：哈珀·柯林斯，1974 年）
    3. goodreads，“斯坦利·米尔格拉姆语录”，https://www.goodreads.com/author/quo...tanley_Milgram（2019 年 11 月 6 日访问）
    4. “Asch 整合实验”，2019 年，https://www.verywellmind.com/the-asc...iments-2794996（2019 年 11 月 6 日访问）