将非自愿决策视为对情况的快速、不加思索的反应。 假设你想卖掉二手车，然后在报纸上刊登广告，但是几个星期没有发生任何事情。 你会怎么做？ 好吧，有一个人遇到了这个问题。 他本可以降低价格，但这可能行不通。 作为人性的学生，他找到了解决方案。 他宣传自己最新型号的汽车，价格比他要的要价高出五百美元，然后提供了五百美元的折扣。 他在一周内把车卖掉了。 买家以非自愿的方式回应，看到了五百美元的折扣。
社会心理学家罗伯特·夏尔迪尼接到一个困惑的朋友打来的电话。 罗伯特的朋友在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。 在她的商店里，她有一些绿松石珠宝没有被出售，即使在旅游旺季也是如此。 她已经做了她能想到的一切；包括将其放在更集中的陈列柜中，以及让销售人员特别努力推销珠宝。 尽管如此，珠宝仍未售出。 最后，就在出发购买之旅之前，她做了最后的努力。 她给首席售货员留了一张纸条，上面写着：“这个陈列柜里的所有东西，价格 x 1/2。 “几天后，她回来后发现所有的绿松石首饰都已售出。 但是珠宝的售价不是二分之一。 女售货员误读了纸条，把价格翻了一番！ 出售的珠宝没有问题。 1
在这两个例子中，人们都允许自己的习惯性为自己做决定，而不是做出有意识的决定。 人们绕过了活跃的思维阶段，只是对情况做出了回应。 在第一种情况下，关键是返利。 在第二种情况下，人们以原价的两倍购买了珠宝。 看到昂贵的价格，人们认为它很有价值，因为我们假设物品越昂贵，它必须越有价值。
非自愿决策是一种行为、思维或感觉的学习模式。 非自愿决策是出于习惯、反射或重复而做出的决策。 我们不是天生就有这些模式；我们会随着时间的推移而学习它们。 非自愿决策的作用是保持我们更高的心理功能，以应对更具挑战性和要求更高的任务。 但是接下来我们只是对刺激做出反应；这有时被称为 “下意识混蛋” 的反应。 就像医生轻拍你的膝盖然后你的腿在你没有意识地努力的情况下被踢出来一样。
心理学家 B. F. Skinner 将养成习惯的过程描述为操作条件。 斯金纳说，如果我们的行为产生了回报，我们往往会重复这些行动。 相反，如果这些行为产生了不良影响，我们倾向于避免重蹈覆辙。 我们开个玩笑然后人们就会笑。 我们对此感觉很好，我们再讲一个笑话。 他们又笑了。 我们现在重复这种行为，因为它会给我们带来回报。 讲笑话成为一种习惯。 2
我们所有人都做出非自愿的决定。 我们遇到了一个情况，我们会立即做出回应。 很多时候，这种刺激反应方法是得出结论的一种非常有用和重要的方法。 假设你在车里开车，而下一条车道上有人开始进入你的车道。 立刻，你就会转过身来做出反应。 这种立即、非思考的反应、非自愿的决定可能刚刚挽救了你的生命。
行为经济学家、诺贝尔奖获得者赫伯特·西蒙写道，面对复杂的决策时，人们会诉诸他所谓的启发式方法。 启发式方法被描述为决策工具，在 “完美” 决策无法做出或不可知时，它可以简化做出合理决策的过程。 我们认为这些启发式方法是心理捷径，它使我们能够快速做出决定，而不是花很长时间做出决定，甚至避免做出决定。 这些启发式方法的例子种类繁多，也被称为认知偏见。 通常，这些非自愿的决策策略会导致错误的决策。
10.3.1：Peggy Marco 的《决定》，作者：Pixabey
《哈佛商业评论》2016年11月28日
帕特里克·道尔于2016年成为多米诺披萨的首席执行官，当时该股每股价值8.76美元。 现在，每股价值接近260美元。 道尔通过分享组织在艰难领域做大事所需的思维方式，揭示了他的改进策略。 他借鉴行为经济学、“遗漏偏见” 和 “损失厌恶”，是他所说的两大弊病。 遗漏偏见是一种倾向于更担心做某事而不是不做某事，因为每个人都认为搬迁的结果很糟糕，很少有人看到不采取行动的代价。 输球厌恶情绪描述了玩不输而不是玩赢的趋势。 他争辩说：“损失的痛苦是获胜乐趣的两倍，” 因此，即使在需要创造力的情况下，也要谨慎行事。
道尔总结道，想要改变现状的领导者必须对 “失败是一种选择” 的观念感到满意。 在激烈竞争和持续颠覆的世界中，安全玩耍是最危险的道路。 这是重塑的秘诀，它可以带来优质的披萨和巨大的改变。
锚定偏见我们作为人类，依赖于我们听到的关于给定主题的第一条信息。 如果我们要买车，在步行上课时听说本田制造的汽车质量很差，那么我们将根据第一点信息来判断我们收到的有关汽车的其余信息。 初始信息是否正确没有区别。 我们将其余信息 “锚定” 在第一个信息上。
那么，第一印象可能非常重要。 确保你在课堂上做的第一件事是最好的。 然后，你的教练自然会倾向于根据最初的印象来主持你的其余表演。 如果你第一次上交一个不错的任务，第二次上交一个糟糕的任务，那就不像你了，所以一定发生了什么事。 但是，如果你在第一个作业中表现不佳，然后在第二个作业中表现不错，那么教师可能会认为发生了可疑的事情。 正如他们所说，“你永远不会有第二次机会给人留下良好的第一印象。”
购买数量限制-锚点偏见
Wansink、Kent和Hoch的另一项研究着眼于设置购买数量限制如何影响购买行为。 我们以前都看过这个标志，有些商品在售，上面写着 “每位顾客限购12美元” 的标语。 大多数人得出结论，这个限制的存在是为了保护商店免于被过于渴望讨价还价的猎人淘汰出售。 但是，此限制的目的截然不同。
Wansink、Kent 和 Hoch 设计了一项实地研究，使用末端通道显示屏宣传坎贝尔的汤，每罐 0.79 美元。 然后在显示屏上放了一个标语，上面写着 “每人限12人”。 结果表明，购买限额可以增加销量；无限制地从陈列柜购买汤的购物者平均购买3.3罐汤，而限额为12罐的买家平均购买7罐汤。 大脑以数字 12 锚定并向下调整。 3
损失厌恶情绪人们自然更希望避免特定的损失，而不是获得特定的收益。 这是受审者接受认罪协议的原因之一。 他们不是为了被证明无罪而接受审判，而是选择认罪协议，以避免受到更长惩罚的可能性。
这只是其中许多认知偏见的两个例子。 其他偏见包括：
过度自信偏见：当某些人有错误的自信感时
群体心态偏见：当某人跟随他人的所作所为或说话只是为了成为 “群体” 的一部分时。
确认偏见：寻找与现有信念相一致的信息。
宜家效应：人们对自己部分创造的产品给予更高的重视
Dunning Kruger Effec t：在特定领域一无所知或不熟练的人往往认为自己的能力比现在强得多。 简而言之，“那些太愚蠢而不知道自己有多愚蠢的人”。
它们都是非自愿决策的例子。 还有很多。 4、5
作为批判性思想家，我们必须谨慎对待自己不由自主地做出了多少决定，因为即使不加思索地过马路也会给我们带来麻烦。 当你过马路时，你会向左看，向右看，然后向左看，还是抽出时间思考这次过马路时应该朝哪个方向看？ 有可能，因为习惯，你先向左看，然后向右看，因为你已经知道离你最近的汽车会从左边驶来。 你已经从生活经历中学到了这一点，不必每次过马路时都考虑这个问题。 在过马路之前，你将决定向哪个方向看待的工作交给潜意识，而你的意识思维则集中在其他应用上。
当我20多岁的时候，我在牙买加呆了一个星期。 在和我的一位旅行同伴交谈时，我开始过马路，就像我在南加州的家一样。 使用非自愿的决策模式，我首先向左看，然后向右看。 我差点被杀死。 在牙买加，汽车在街道的对面行驶。 当我在过马路之前看的时候，我应该向右看。 一辆车在那里，正要撞到我。 幸运的是，迎面驶来的汽车的声音使我意识到了危险。
作者万斯·帕卡德（Vance Packard）称之为 “隐藏的说服者”，这有助于影响我们的一些非自愿决策。 帕卡德写道：
“我们正在做出大规模的努力，利用从精神病学和社会科学中获得的见解，引导我们不加思索的习惯、购买决策和思维过程，这些努力往往取得了令人印象深刻的成功。 通常，这些努力是在我们的意识水平之下进行的；因此，从某种意义上说，感动我们的诉求往往是 “隐藏的”。 结果是，我们中的许多人在日常生活模式中受到的影响和操纵，远远超过了我们的认识。” 6（帕卡德，1991 年）
有四种不同的 “隐藏” 说服方法。 一种方法是使用视觉刺激。 例如，通过短暂地闪烁一条消息以至于人们没有意识到，将图像超级强加到电影中。 第二种方法使用加速语音。 这通常发生在通过低音信息（例如 Muzak 系统）播放音乐时。 第三种方法涉及在平面广告中使用嵌入式图像。 正是将图像隐藏在较大的图像中会影响观众以某种方式采取行动或做出反应。 第四种方法涉及一种暗示性，乍一看通常是看不见的。 它的含义比看起来要多得多，例如在图片或语言的使用中。
隐藏的信息会受到影响，因为它们绕过了意识思维的关键功能，因此可能比普通的建议更强大，因为潜意识无法批判性地拒绝这些潜意识建议。 研究员路易斯·切斯金说，
“隐藏的说服者使我们能够做出决定，不是以有意识的思维为指导，而是以对潜意识中与产品相关的图像、语言和设计的无意识反应为指导。”
隐藏的说服者可以有几种形式。 典型的超市是故意为影响顾客的购买习惯而设计的。 首先，面包店位于市场入口附近。 众所周知，新鲜烘焙产品的香气会刺激顾客的饥饿感，并促使他购买更多商品。 店主将购买量最高的四个物品组（乳制品、肉类、面包和蔬菜）放在尽可能远的距离内。 因此，顾客必须经过成排的其他食品，然后才能进入四组中的一组。 店主希望更多的食品能够引起顾客的注意，并希望能够进行更多购买。
同样，如果你一次坐在快餐店里超过15分钟，那么快餐店使用的座位会对脊椎造成过度压力（称为拉森椅子）。 这鼓励你快速进食然后离开，这样其他人就可以坐下。 拉斯维加斯赌场的设计没有窗户或时钟。 他们想让你忘记时间，继续赌博。 许多零售商店使用背景音乐，掩盖反入店行窃信息和/或名为 Muzak 的商店产品广告，以控制盗窃或影响客户购买。 报纸和杂志广告包含嵌入式图片，通常是色情图片，以吸引您的注意力，因此它会将产品的名称存储在您的记忆中以备将来参考。
摘自《洛杉矶时报》——2013年10月1日
最近发表在《美国国家科学院院刊》上的一项研究表明，我们做出明智选择的能力会随着时间的推移而改变，实际上随着年龄的增长而下降。 实际上，该研究发现，在某些情况下，65岁以上人群的决策能力比青少年的决策能力差。
康涅狄格州耶鲁大学比较医学和神经生物学助理教授伊法特·利维写道：“我们发现，即使是最健康的长者也表现出严重受损的决策能力。”
根据研究作者的说法，老年人有 25% 的时间 “令人不安” 地选择了非理性的下注选项。 相比之下，青少年有 10% 的时间选择了非理性的选择，而年轻人和中年成年人只有 5% 的时间选择了这些选项。
老年人在两种可能的现金收益之间做出选择时要谨慎得多。 当老年人面临两次损失之间的选择时，他们选择了风险更高、潜在损失更高的选项。
作者认为，该研究中老年参与者的决策模式与疾病或与年龄相关的痴呆无关。
利维说：“至于风险偏好，可能是因为随着生命的临近，人们认为不确定事件实际发生在他们身上的可能性较小，这促使他们减少了收益的风险，但更多的风险是亏损。”
尽管将许多次要的决策功能移交给我们的潜意识对我们来说是必要和有用的，但如果不了解后果，将更重大的决定移交给这个非自愿的过程，我们也可能感到内疚。
参考文献
- Robert B. Cialdini，《影响力、科学与实践》（伦敦：Pearson 2008）
- B.F. Skinner，《超越自由与尊严》（印第安纳波利斯：哈克特酒吧。 Co.，2009）
- Chris Getman “营销中锚定偏见的三个例子”，2013 年 http://disenthrall.co/3-examples-of-...in-marketing/ #（2019 年 11 月 6 日访问）
- corporatefinanceInstitute.co... ognitive-bias/（2019 年 12 月 12 日访问）
- humanhow.com/en/listof-cogn... ples/（2019 年 12 月 12 日访问）
- 万斯·帕卡德，《隐藏的说服者》（伦敦：企鹅，1991 年）
