9.13：瞄准的精心设计可能性模型

Maslow Targeting 的说服方法是试图将重点放在受众的特定需求上。 精心拟定似然模型描述了此目标定位的两条路线。

说服的两条 “途径”

Petty 和 Cacioppo ¹ 的著作表明，一个人有两种说服途径：

Central Route：通过分析和真正考虑信息的论点和想法，有说服力的信息的接收者积极参与整个过程。 在这里，该人着眼于论点的有效性和准确性来做出决定。

外围路线：说服力发生在认知上，而不是论证的固有力量。 他们可能同意这个论点，因为他们喜欢争论的来源，因为他们可能被认为是专家，或者听众可能只是对自己的容貌感到满意。 支持产品或服务的名人对外围路线具有吸引力。 当争论很复杂，而听众缺乏分析的能力或动力时，他或她将寻找外围路线来做出决定。

每个侦听器选择的路由是有区别的。 研究表明，通过主要说服途径改变的态度将与通过外围途径改变的态度产生不同的影响。

使用中央路线改变态度的人比选择外围路线的人更积极地参与说服过程。 结果是，这些新态度将变得更加强烈，对未来变化的抵抗力会降低。

Petty 和 Cacioppo 解释说：

“与主要来自外围线索的态度变化相比，主要源于处理与问题相关的论点（中心路线）的态度变化将显示出更大的时间持久性、对行为的更大预测以及对反说服的抵制更大” ²

如果你想改变态度，这种态度在影响这个人的行为方面更大，更能抵抗改变，实际上会持续更长的时间，那么你希望他们使用中央路线做出决定。

但是正如你所猜到的，我们不知道观众会走哪条路。 这项研究至少让我们知道，我们需要提出清晰、井井有条的论点，否则我们的听众将寻找外围线索来做出决定。 ³

参考文献

1. 佩蒂、理查德 E. 和 John T. Cacioppo。 沟通和说服：态度改变的中心和外围途径。 纽约：Springer-Verlag，1986 年。
2. 佩蒂、理查德 E. 和 John T. Cacioppo。 沟通和说服：态度改变的中心和外围途径。 纽约：Springer-Verlag，1986 年。
3. 在线奖学金传播学院。 “认知失调。” 在线奖学金传播学院，http://www.cios.org/encyclopedia/persuasion/Dcognitive_dissonance_1theory.htm。 已于 2019 年 12 月 12 日访问。