9.11：在说服中使用需求理论进行定位

目标定位是一种激励理论，它基于这样的概念，即所有人都受到某些共同需求的激励。 Targeting 得出的结论是，当你希望受众担任的职位满足他们的需求时，他们更有可能接受某个职位。 保险广告就是一个典型的例子，广告中的保险产品可以满足个人对安全的需求。

定位是将重点放在受众的适当 “需求水平” 上，而不必告诉他们或要求他们承认你的需求。

康奈尔大学的马文·格洛克博士说：“如果你想激励他人与你合作，无论是在家里、办公室还是在社交场合，最好的办法是努力确保他们的需求首先得到满足。”

9.11.1：“亚伯拉罕·马斯洛”（合理使用；维基百科未知）

亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）提出了一种人格理论，该理论在从商业到心理学再到传播的许多研究领域都具有很大的影响 起初这个理论可能看起来过于简单，但是我们研究得越多，我们就越能看到自己的行为遵循他所建议的模式或等级制度。

马斯洛是一位人文主义心理学家，他认为人类的行为受到外部影响的指导。 这些影响要么是外部刺激和增强，要么是潜意识的本能冲动。 一个 “健康的人” 希望达到一个较高的意识和智慧阶段。

马斯洛认为，所有人类都有五个层次的基本需求。 这座金字塔的底部是一个人的基本需求。 必须先满足这些基本需求，然后一个人才能提升到下一个需求水平。 在满足特定级别的需求之前，该人不会觉得需要下一个级别。 例如，在满足你的爱、感情或归属感需求之前，你需要满足你的安全需求。 当一个人达到每个需求层次时，他们就会上升到下一个需求水平，直到达到最高需求水平，即 “自我实现”。 ¹

马斯洛的理论可以应用于你自己的生活和你自己的目标。 如果你开始意识到所有人类都有相同的动机，那么很明显，所有人都有共同之处。 马斯洛的基本需求如下：

生理需求：这些是生物需求。 它们包括对氧气、食物、水和相对恒定的体温的需求。 它们是最强烈的需求，因为如果一个人被剥夺了这些需求，这个人就会死亡。

安全需求：当所有生理需求都得到满足，并且不再控制思想和行为时，对安全的需求就会变得活跃。 我们需要感到安全和有保障。 对某些人来说，可能拥有一把枪，而对于另一些人来说，只要锁上门就足够了。 成为工会甚至帮派的成员可以使人感到安全和有保障。 即使是无情的婚姻也能提供一定程度的安全，这使得人们很难终止恋爱关系。

爱、感情和归属感的需求：当安全和生理健康的需求得到满足时，对爱、感情和归属感的需求就会出现下一个层次。 我们希望被爱或至少被赞赏。 一旦我们的身体和安全需求得到满足，我们就会寻找满足我们被爱需求的方法。

自尊需求：当前三个层次的需求得到满足时，就会出现对自尊的需求。 在这里，我们不仅要被人喜欢，还要被尊重。 这种需求既涉及个人自尊心，也涉及一个人从他人那里获得的尊重。 我们希望因我们是谁和/或我们的所作所为而受到尊重。 当这个需求水平得到满足时，我们就会自信。 当这个需求水平得不到满足时，我们会感到自卑、无助和一文不值。

自我实现的需求：当以前的所有需求水平都得到满足时，自我实现的需求就会出现。 自我实现是发挥个人潜力的必要条件。 你能成为什么样的人？ 这个级别通常与为了发挥潜力而发挥创造力有关。 在这个层面上，我们不太关心别人对我们的看法，而是我们对自己的看法。 我们是按照我们的标准写了一篇论文，还是只写了其他人的标准？ 在这个层面上，我们不是依靠他人来评判我们，而是使用我们的标准来判断自己。

9.11.2：“马斯洛的需求层次结构”（CC BY-SA 3.0；Factoryjoe 通过维基共享资源，衍生自原创作品）

马斯洛写道，

“即使所有这些需求都得到满足，我们仍然可能经常（如果不是总是）期望很快就会出现新的不满和躁动，除非个人正在做自己适合的事情。 音乐家必须创作音乐；艺术家必须画画，诗人必须写作，才能开心。 一个人能成为什么样的人，他一定是。 这种需求我们可以称之为自我实现。” ²

参考文献

1. 马斯洛，亚伯拉罕。 走向存在心理学。 《纽约市：西蒙和舒斯特》，2013年，于1968年首次出版。
2. 马斯洛、亚伯拉罕和黛博拉 ·C· 史蒂文斯。 《马斯洛商业读物》。 纽约：Wiley，2000 年。