12.4：分配的性质和功能（地点）

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1。分布（地点）的性质和功能是什么？

分销正在有效地管理工厂对原材料的采购，以及产品从生产商或制造商向企业对企业（B2B）用户和消费者的流动。它包括许多方面，例如位置、营业时间、网站显示情况、物流、氛围、库存管理、供应链管理等。物流活动通常由营销部门负责，是供应链中包含的一系列活动的一部分。供应链是组织获取原材料、生产产品并将产品和服务交付给客户的系统。 附录 12.2 说明了典型的供应链。供应链管理通过最大限度地减少库存和高效地将货物从生产商转移到最终用户来帮助提高物流服务的效率。

在从生产者到最终用户和消费者的途中，产品会通过一系列被称为分销渠道的营销实体。我们将首先研究构成分销渠道的实体，然后研究渠道所提供的功能。

分销渠道中的营销中介机构

分销渠道由营销中介机构或帮助将商品和服务从生产者转移到最终用户和消费者的组织组成。营销中介机构处于分销过程的中间，即生产者和最终用户之间。以下营销中介最常出现在分销渠道中：

代理商和经纪人：代理商是制造商和批发商的销售代表，经纪人是将买卖双方聚集在一起的实体。代理商和经纪人通常都是由买方或卖方按佣金雇用的。代理商和经纪人是中间人，他们的工作是达成交易。他们不拥有或占有货物。
工业分销商：工业分销商是独立的批发商，他们从许多制造商那里购买相关产品线并将其出售给工业用户。他们通常有一支销售队伍来拜访采购代理、交货、发放信贷和提供信息。工业分销商用于飞机制造、采矿和石油等行业。
批发商：批发商是向零售商、制造商和机构（例如学校和医院）销售成品的公司。从历史上看，它们的功能一直是从制造商那里购买然后出售给零售商。
零售商：零售商是向消费者和工业用户出售商品供自己消费的公司。

插图显示了一辆大型卡车是原材料的供应商。它们被传送到 C D 工厂。完成的 C D 被发送到批发商或配送中心，然后发送到零售商、批发商配送中心，然后发送给客户。 — 附录 **12.2** **典型供应链**（署名：版权所有：莱斯大学，OpenStax，根据 CC BY 4.0 许可。）

分销渠道的尽头是最终消费者和工业用户。工业用户是购买产品供内部使用或用于生产其他产品或服务的公司。它们包括制造商、公用事业、航空公司、铁路和服务机构，如酒店、医院和学校。

附录12.3 显示了可以将营销中介机构联系起来的各种方式。例如，制造商可能向批发商出售产品，而批发商向零售商销售，然后再向客户销售。在任何这些分销系统中，商品和服务都是从一个组织实际转移到另一个组织的。由于每个人都拥有产品，因此可能拥有它们的合法所有权。如展览所示，分销渠道既可以处理消费品，也可以处理工业产品。

显示了5个消费品频道和3个工业产品频道。首先是消费品渠道，首先是制造商，然后是批发商，然后是显示为购物车的消费者，然后是以个人身份显示的消费者。底部的注释是，常见于化妆品、小型五金制品、新奇物品和杂货。第二个渠道从制造商开始，然后是零售商，然后是消费者。备忘录，用于大型电器、汽车、家具，并由沃尔玛等大型零售商用于满足所有库存需求。此外，一个不断增长的互联网零售渠道，最大的美元交易量消费渠道。第三个渠道从制造商开始，然后是消费者。该说明上面写着，一些直邮制造商、手工艺人、农贸市场都在使用。也用于实习直销。第四个渠道首先是农民，然后是经纪人，然后是零售商，然后是消费者。注释文字在许多食物中很常见，例如水果和农产品。第五个渠道从服务公司开始，然后是代理商或经纪人，然后是消费者。注释上面写着，保险、股票和债券以及房地产等热门服务。互联网在这里产生了很大的影响。第一个工业产品渠道从制造商开始，然后是工业用户。注释上面写着，常见于桥式起重机、金属建筑、飞机、其他定制或昂贵的产品。一个不断增长的互联网渠道，最大的美元交易量工业渠道。第二个渠道从制造商开始，然后是代理商或经纪人，然后是工业用户。注释上面写着，代理商是制造商的销售队伍，深受小型制造商的欢迎。第三个工业产品渠道从制造商开始，然后是工业分销商，然后是工业用户。用于较便宜的工业产品和零件。越来越多的交易量正在通过互联网流动，并直接出售给用户。 — 附录 **12.3** **B2B 和消费品的分销渠道**（署名：莱斯大学 OpenStax 版权所有，根据 CC BY 4.0 许可。）

非传统频道

通常，非传统的渠道安排有助于将公司的产品与竞争对手区分开来。例如，制造商可能决定使用互联网、邮购渠道或信息广告等非传统渠道来销售产品，而不是通过传统的零售商渠道销售产品。尽管非传统渠道可能会限制品牌的覆盖范围，但它们可以为服务于利基市场的生产商提供一种无需建立渠道中介机构即可获得市场准入和客户关注的方法。非传统渠道还可以为大型企业提供另一种销售途径。例如，一家伦敦出版商通过伦敦地铁的自动售货机出售短篇小说。这些故事不是传统的书籍格式，而是像折叠的地图一样印刷，这使它们成为通勤者易于阅读的替代品。

售货亭长期以来一直是订购和登记结婚礼物、通过自动柜员机分散现金以及为航空公司办理登机手续提供便利的流行方式，现在正在寻找新的用途。伊桑·艾伦家具店使用售货亭作为消费者和销售人员的产品定位工具。切尼大学校园的自助服务亭允许学生注册课程，查看他们的上课时间表和成绩，查看账户余额，甚至打印成绩单。公众在可以进入自助服务亭时，可以使用它们来收集有关大学的信息。

新奥尔良的中小型食品和饮料公司和餐厅联合起来，通过互联网在特定网站 http://www.nolacuisine.com 上推广他们的商品和场所。他们还发现，他们可以通过知名餐厅和食品商店的网站成功销售他们的产品，例如Cochon Butcher（https://cochonbutcher.com）。随着技术的飞速发展，将首映电影下载到移动设备可能并不遥远。不断变化的科技世界为新的非传统分销渠道打开了许多大门。

分销渠道的功能

为什么存在分销渠道？为什么不能每家公司都直接向最终用户或消费者出售其产品？为什么需要中间人？频道提供多种功能。

渠道减少交易数量

渠道减少了将产品从制造商运送到消费者手中所需的交易次数，从而简化了分销过程。例如，如果一门课程有四名学生，而一位教授需要五本教科书（每本来自不同的出版商），则总共需要20笔交易才能完成图书的销售。如果书店充当中间人，则交易数量将减少到九笔。每个出版商卖给一家书店，而不是卖给四个学生。每个学生从一家书店而不是从五家出版商处购买（参见附录 12.4）。

在这两张图中，发布者显示为圆圈，学生显示为三角形。第一张图有标题，没有营销中介；5 个出版商乘以 4 个学生等于 20 笔交易。从每个出版商延伸到每个学生有 4 条线。第二张图的标题是营销中介；5 个出版商加上 4 个学生等于 9 笔交易。一条线从每个出版商和学生延伸到中央书店。 — 附录 **12.4** **分销渠道如何减少交易数量**（署名：莱斯大学 OpenStax 版权所有，根据 CC BY 4.0 许可。）

与渠道中介机构打交道可以使制作人摆脱分销活动的许多细节。传统上，制作人不像频道成员那样高效或热衷于直接向终端用户销售产品。首先，生产者不妨将重点放在生产上。他们可能会觉得，他们无法以竞争的方式生产和分销。另一方面，制造商渴望直接与沃尔玛等大型零售商打交道，沃尔玛为生产商提供了巨大的销售机会。

渠道简化了商品流动

渠道通过多种方式使分发变得更容易。第一种是排序，它由以下内容组成：

整理：将许多不同的物品分解成相似的单独库存。例如，鸡蛋是按等级和大小排序的。另一个例子是女装的不同系列——名牌系列、中型系列和经济款系列。
积累：将相似的库存组合成更大的数量。十二个大 A 级鸡蛋可以放在一些纸箱里，12 个中等 B 级鸡蛋可以放在其他纸箱里。另一个例子是将来自不同设计师的几条女装系列合并在一起。
分配：将相似产品分成越来越小的批次。（批发层面的分配称为批量分配。）例如，一辆装满油罐车的牛奶可以分解成加仑的水罐。分配过程通常是在货物按地区分散以及货物所有权发生变化时完成的。

没有分类、积累和分配的过程，现代社会就不会存在。相反，会有家庭行业向当地市场提供定制或半定制产品。简而言之，社会将恢复到低得多的消费水平。

渠道缓解商品流动的第二种方法是找到商品的买家。批发商必须找到合适的零售商才能销售大量有利可图的商品。例如，体育用品批发商必须找到最有可能吸引体育用品消费者的零售商。零售商必须了解消费者的购买习惯，将商店放在消费者想要和期望找到商品的地方。分销渠道的每个成员都必须为其想要销售的产品找到买家。

渠道成员还存储商品，以便在消费者想要购买商品时可以买到商品。零售空间的高昂成本通常意味着许多商品由批发商或制造商存储。

概念检查

列出并定义构成分销渠道的营销中介机构。
举一个战略渠道联盟的示例。
渠道如何减少交易数量？

1。 分布（地点）的性质和功能是什么？