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4.6：特许经营-流行趋势

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    5。 是什么使特许经营成为某些类型业务的合适组织形式，为什么它的重要性不断提高？

    当 Shep Bostin 决定购买特许经营权时，他研究了常见的嫌疑人：Jiffy Lube、McDonald's 和 Quiznos Subs。 当时 38 岁的波斯汀曾在马里兰州盖瑟斯堡一家垂死的科技公司担任高管，但波斯汀没有成为麦当劳的另一家加盟商，而是选择继续成为极客，尽管他乘坐了 Geeks On Call 的标志性黑色 PT Cruiser，该公司通过大量经验丰富的技术人员。 作为 Geeks On Callfranchisee，波士汀十多年来一直打住宅和商业 “上门电话”。 在50个州有大约123个独立拥有和运营的Geeks On Call特许经营区域，为超过25万名客户提供服务。 8

    选择合适的特许经营权可能具有挑战性。 特许经营有各种规模，需要不同的技能和资格。 在美国有大约2,500家不同的特许经营企业，波斯汀有很多可供选择的——从饼干花束小贩和训犬师到针灸专家。 表4.5 显示了2017年来自各种来源的顶级特许经营权。 企业家的排名除其他因素外，还利用成本/费用、品牌实力、支持和财务实力。 《特许经营商业评论》侧重于所有者满意度，而Franchis e Gator 则使用包含财务稳定性和参与度等因素的公式。

    一张照片显示说唱歌手 Chance 带着麦克风登上舞台。

    附录 4.5 Chance the Rapper 在 2017 年格莱美颁奖典礼上大获全胜。 他的胜利也是对新商业模式的验证。 Chance the Rapper 与传统唱片公司没有协议，而是通过流媒体服务发行他的音乐。 这种方法如何使其他有抱负的音乐艺术家获得立足点并成为音乐界的一支力量？ （来源：Julio Enriquez/Flickr/ Attribution 2.0 Generic（CC BY 2.0））

    2017 年十大特许经营权
    企业家十强
    专营权 初始投资
    1. 7-Eleven Inc. 3.7 万至 160 万美元
    2。 麦当劳 100 万至 220 万美元
    3。 Dunkin'Donuts 2.29 万至 170 万美元
    4。 UPS 商店 17.8 万美元至 4.03 万美元
    5。 吉米·约翰的美食三明治 3.3 万美元至 55.8 万美元
    6。 乳品女王 110 万至 190 万美元
    7。 Ace 硬件公司 2.73 万美元至 160 万美元
    8。 Wingstop 餐厅有限公司 30.3 万美元至 92.3 万美元
    9。 运动短片 18.9 万美元至 3.55 万美元
    10。 RE/MAX LLC 3.8 万至 22.4 万美元
    《特许经营商业评论》十强
    特许经营名称/行业 最低投资额
    来访天使（高级护理） 77,985 美元
    MaidPro（清洁和维护） 74,560 美元
    Pinot's Palette（体育和娱乐） 63,400 美元
    克里斯蒂安兄弟汽车（汽车） 146,693 美元
    改为在家养老护理（高级护理） 463,698 美元
    我们的美国小镇（广告和销售） 115,000 美元
    FASTSIGNS（商业服务） 63,300 美元
    桑德勒培训（商业服务） 182,329 美元
    足球射门（儿童服务） 88,150 美元
    两个人和一辆卡车（服务） 36,000 美元
    特许经营 Gator Top 10
    特许经营名称 所需最低现金
    快速标志 100,000
    热带冰沙咖啡厅 100,000
    Marco 的披萨 100,000
    ZOUP 100,000
    Mathnasium 100,000
    克里斯蒂安兄弟汽车 80,000 美元
    两个人和一辆卡车 150,000 美元
    小孩学院 200,000 美元
    野鸟无限 40,000 美元
    运动短片 200,000 美元

    表 4.5 资料来源：“2017 年特许经营 500 强排名，2017 年特许经营 500 强”，https://www.entrepreneur.com/franchise500（2017 年 8 月 17 日）；“2017 年最佳特许经营机会”，《特许经营商业评论》，topfranchises.franchisebusinessreview.com/，（2017 年 8 月 17 日）；“2017 年前 100 名特许经营权”，Franchise Gator，https://www.franchisegator.com/lists/top-100/，（2017 年 8 月 17 日）。

    您很可能会认出表4.5 中列出的一些名字，并且每天都在与附近的特许经营系统打交道。 当你在 Taco Bell 或 Jamba Juice 吃午饭、在联邦快递办公室复印、在 Jiffy Lube 换油、在 Wicks 'n 'Sticks 购买蜡烛或在 The UPS Store 邮寄包裹时，你就是在与一家特许经营企业打交道。 这些品牌和其他熟悉的品牌对消费者来说意味着质量、一致性和价值。 特许经营企业提供了约890万个直接工作岗位，为美国经济带来了8,900亿美元的经济产出。 9

    特许经营是一种商业组织形式，涉及特许经营者、提供产品或服务概念的公司以及加盟商、在特定地理区域销售商品或服务的个人或公司。 加盟商购买一揽子计划，其中包括经过验证的产品或服务，经过验证的操作方法以及业务管理培训。 特许经营是经济中增长最快的领域之一，它提供了一种无需从头开始就拥有企业的方式，并以有限的资本投资将业务快速扩展到新的地理区域。 如果您对特许经营感兴趣，那么食品公司代表着最多的特许经营权。

    特许经营协议是一种允许加盟商使用特许人的公司名称、商标和徽标的合同。 该协议还概述了经营特许经营的规则、特许经营者提供的服务以及财务条款。 加盟商同意遵守特许经营者的运营规则，将库存保持在一定水平，购买标准设备包，保持销售和服务水平，参加特许经营者促销活动以及与特许经营者保持关系。 作为回报，特许人提供使用经过验证的公司名称和标志，帮助寻找场地、建筑规划、指导和培训、管理协助、管理和会计系统和程序、员工培训、用品批发价格和经济援助。

    特许经营的优势

    与其他形式的商业组织一样，特许经营具有一些明显的优势：

    • 增强了特许经营者的扩张能力。 由于加盟商为自己的单位融资，因此特许经营者无需进行重大投资即可实现增长。
    • 公认的名称、产品和经营理念。 消费者知道他们可以依赖必胜客、赫兹和假日酒店等特许经营权的产品。 结果，加盟商的风险降低了，成功的机会也增加了。 加盟商获得了广为人知和接受的业务，具有良好的业绩记录，运营程序，标准商品和服务以及全国性广告。
    • 管理培训和援助。 特许经营者提供结构化培训计划，为新的加盟商提供如何创办和经营业务的速成班。 针对经理和员工的持续培训计划是另一个优点。 此外，加盟商还有一个同行小组来提供支持和分享想法。
    • 经济援助。 与一家全国知名公司建立联系可以帮助加盟商从贷款人那里获得资金。 此外，特许人通常会向加盟商提供财务管理方面的建议，推荐给贷款人，并帮助他们准备贷款申请。 许多特许经营者还提供短期信贷，用于购买物资、付款计划以及购买房地产和设备的贷款。 尽管特许经营者将一部分利润交给了加盟商，但他们以特许权使用费的形式获得持续的收入。

    一张照片显示了一家小型 Quiznos 餐厅的内部。

    附录 4.6 获得启动资金的企业家有无数的特许经营机会。 尽管有各种各样的特许经营机会可供选择，但增长最快的特许经营名单中充斥着连锁餐厅和清洁服务。 Quiznos特许经营权的启动成本可能很昂贵；与开设普拉提俱乐部特许经营权或Visiting Angels成人护理服务相关的费用要低得多。 企业家如何评估哪种特许经营机会适合他们？ （来源：Blue Mau Mau 先生/Flickr/ Attribution 2.0 Generic（CC BY 2.0））

    特许经营的缺点

    特许经营也有一些缺点：

    • 失控。 特许经营者必须放弃对运营的部分控制权，对加盟商的控制要比对公司员工的控制要少。
    • 特许经营成本。 特许经营可能是一种昂贵的商业形式。 成本将因业务类型而异，可能包括昂贵的设施和设备。 加盟商还支付费用和/或特许权使用费，这些费用通常与销售额的百分比挂钩。 国家和地方广告和管理建议的费用可能会增加加盟商的持续成本。
    • 操作自由受限。 加盟商同意遵守特许人的运营规则和设施设计以及库存和供应标准。 一些特许经营权要求加盟商仅从特许经营者或经批准的供应商那里购买。 特许人还可能限制加盟商的地域或地点，这可能会限制增长。 不遵守特许经营者政策可能意味着失去特许经营权。

    特许经营增长

    当今的许多主要特许经营品牌，例如麦当劳和肯德基，都始于20世纪50年代。 在20世纪60年代和1970年代，更多类型的企业——服装、便利店、商业服务等——使用特许经营来分销商品和服务。 增长来自已建立的特许经营权（例如Subway、Pizza Hut和OrangeTheory Fitness）的扩张，以及企业家和特许经营 Gator 等来源确定的新进入者的扩张。 据《企业家》杂志报道，2017年排名前三的新特许经营权是（1）Mosquity Joe、（2）Blaze Fast-Fire'd Pizza 和（3）uBreakiFix，而根据特许经营鳄鱼的数据，2017 年排名前三的新特许经营权是（1）Mosquity Joe、（2）Digital Doc 和（3）Nurse Next Door Home医疗保健服务。 在这两个排名中，Mosquity Joe 都位居榜首。 Mosquity Joe 为住宅和商业客户提供灭蚊治疗服务。 10

    人口结构的变化推动了特许经营行业的增长，包括谁、如何以及哪些人的增长最快。 技术和个人计算的持续增长和普及是eBay下车商店数量迅速增加的原因，而像Geeks on Call这样的技术顾问的需求比以往任何时候都大。 其他成长型特许经营行业包括特色咖啡市场、儿童充实和辅导计划、老年护理、体重控制和健身特许经营权。

    特许经营的下一件大事

    在你们身边，人们都在谈论下一件大事——Subway是新的奇迹减肥解决方案，OrangeTheory Fitness的锻炼是满足美国健身需求的答案——你已经准备好尝试购买时尚的特许经营权了。 但是消费者的愿望会随着潮流而改变，那么在购买今天很受欢迎，但明天可能成为老新闻的特许经营权时，你如何计划进入和退出策略呢？ 表4.6 概述了购买特许经营权的一些技巧。

    国际特许经营

    与其他形式的业务一样，特许经营是我们全球市场经济的一部分。 随着国际上对所有类型商品和服务需求的增长，大多数特许经营系统已经在国际上运营或计划向海外扩张。 餐厅、酒店、商业服务、教育产品、汽车租赁和非食品零售商店是受欢迎的国际特许经营权。

    国外的特许经营者面临着许多与在国外开展业务的其他公司相同的问题。 除了跟踪市场和货币变化外，特许经营者还必须了解当地文化、语言差异和政治环境。 国外的特许经营者还面临着使其业务运营与加盟商的目标保持一致的挑战，加盟商可能位于半个全球之外。

    购买特许经营权的小贴士
    1. 进行个性测试，以确定对您有帮助和伤害的特征，并评估您的长处和短处。
    2. 对特许经营公司、其服务和潜在位置进行研究，然后研究该领域。
    3. 向税务顾问和合同专家寻求帮助。
    4. 专注于财务：数钱，通过适当的业务结构限制负债，并展望未来。
    5. 当心特许经营顾问。
    6. 使用特许经营披露文件来确保一切都清晰。
    7. 利用你的直觉，听从你的直觉。

    表 4.6 资料来源：“购买特许经营权之前要做的 12 件事”，《福布斯》，https://www.forbes.com，2016 年 6 月 22 日；美国小型企业管理局，“6 个特许经营购买技巧”，https://www.sba.gov，2014 年 8 月 19 日；“购买特许经营权的 5 个秘诀特许经营，”《小型企业趋势》，smalltrends.com，2013年1月29日。

    特许经营是你的未来吗？

    你准备好成为加盟商了吗？ 在尝试之前，请问自己一些搜索问题：你对特定的特许经营概念感到兴奋吗？ 你愿意努力工作并长时间投入吗？ 你有必要的财务资源吗？ 你以前有商业经验吗？ 您的期望和个人目标与特许经营者的期望和个人目标相符吗？

    在特许经营者名单上排名靠前的素质是对特许经营概念的热情、成为自己的老板的愿望、愿意投入大量时间、自信、乐观、耐心和正直。 以前的业务经验也无疑是一个加分项，一些特许经营者更喜欢或需要他们所在领域的经验。

    在全球扩张

    在中国开设（三明治）店

    50岁的吉姆·布莱恩特（Jim Bryant）受到中国快餐业（如今估计为1800亿美元）的诱惑，并不是唯一一个发现在中国很难做生意的企业家。 十年来，科比在北京开设了19家Subway门店，仅为他现在应该拥有的门店数量的一半，而Chili's和Dunkin'Donuts等其他公司则完全放弃了在中国的业务。

    Subway或Sai Bei Wei（普通话意为 “味道比其他人好”），现在是美国在中国的第三大快餐连锁店，仅次于麦当劳和肯德基，其所有门店均盈利。 尽管科比以前从未吃过地铁三明治，但科比在中国工作的Jana Brands每年向Subway出售2000万美元的螃蟹，因此他知道这是一项大生意。 1994 年，当 Subway 创始人弗雷德·德卢卡访问北京时，科比带他去了一个不在官方巡演中的地方：麦当劳。那是星期天晚上，这个地方挤满了人。 科比记得德卢卡说过：“我们可以在这里开通20,000条地铁，而不用刮擦地面。”

    两周后，科比致电位于康涅狄格州米尔福德的Subway总部，要求担任公司在中国的代表。 他将招募当地企业家，培训他们成为加盟商，并充当他们与公司之间的联络人。 他将获得最初的10,000美元特许经营费的一半和8％的特许权使用费的三分之一。 他也可以自己开设地铁餐厅。 Jana Brands的创始人史蒂夫·福尔曼投资了100万美元，以换取75％的股份。

    在中国的所有外国企业都必须与当地合作伙伴合资，因此布莱恩特利用中国的商业惯例，依靠当地关系为他在北京的第一家餐厅寻找经理。 该项目立即遇到了问题。 商店的施工被推迟，建筑成本飙升。 科比很快就意识到他和福尔曼被骗了20万美元。

    当它终于开业时，这家餐厅在北京受到了美国人的欢迎，但当地人不确定该怎么做。 他们不知道怎么点菜，也不喜欢触摸食物的想法，所以他们垂直握住三明治，从纸上剥下来，然后像香蕉一样吃。 最重要的是，中国人似乎不想要三明治。

    但是Subway在改变菜单方面几乎没有采取任何行动，这仍然让一些中国加盟商感到不安。 北京加盟商罗冰玲说：“Subway应该至少有一件适合中国人口味的商品，以表明他们尊重当地文化。” 科比认为，随着时间的推移，三明治将在中国流行。 也许他是对的：起初他无法赠送的金枪鱼沙拉现在是最畅销的。 如今，中国有近600家Subway门店，中国的快餐业估计超过1800亿美元。

    批判性思维问题

    1. 美国特许经营者在尝试在中国这样的国家扩展业务时会遇到哪些主要问题？
    2. 特许经营者可以采取哪些措施来确保在国外顺利成功地启动新的特许经营业务？

    资料来源：Subway，“探索我们的世界”，www.subway.com，已于 2018 年 4 月 2 日访问；“2011-2018 年中国快餐店的销售收入”，Statista，https://www.statista.com，2018 年 4 月 2 日访问；Carlye Adler，《中国怎么吃三明治》，《财富》，2005 年 3 月 21 日，第 F 页210-B；Julie Bennett，“中国市场带来了特许经营挑战”，《创业日报》——华尔街日报在线，http://www.startupjournal.com。

    那么，在考虑购买特许经营权时，你能做些什么准备呢？ 在评估特许经营机会时，专业指导可以防止代价高昂的错误，因此请面试顾问以找到适合您的错误。 选择具有特许经营经验的律师将加快对特许经营协议的审查。 如果你打算用银行贷款为购买融资，那么认识你的银行家将加快贷款流程，所以请停下来自我介绍。 合适的房地产是成功的零售特许经营权的关键组成部分，因此请与商业房地产经纪人建立关系，开始寻找地点。 做好功课可以说明成功与失败之间的区别，而一些早期准备可以为成功启动特许经营业务奠定基础。

    如果获得企业所有权的特许经营途径似乎适合你，那就开始通过调查各种特许经营机会来了解特许经营流程。 在做出任何财务承诺之前，您应该对特许经营公司进行彻底的研究。 缩小选择范围后，请向该特许经营者索取统一特许经营通告（UFOC），并仔细阅读。 联邦贸易委员会（FTC）要求特许经营者准备这份文件，该文件提供了有关特许经营者的大量信息，包括其历史、经营风格、管理、过去或未决的诉讼、加盟商的财务义务以及对单位销售的任何限制。 采访现在和过去的加盟商是另一个重要步骤。 而且大多数特许经营系统都使用计算机，因此，如果你不懂计算机，那就去上基础课。

    潜在的加盟商还应查看最近几期的小型企业杂志，例如《企业家》、《初创企业》和《成功》，了解行业趋势、关于有前途的特许经营机会的想法以及如何选择和经营特许经营的建议。 国际特许经营协会网站 http://www.franchise.org 上有指向《特许经营世界》和其他有用网站的链接。 （有关其他与特许经营相关的网站，请参阅 “Working the Net” 问题。）

    概念检查

    1. 描述特许经营和交易的主要当事方。
    2. 总结特许经营的主要优缺点。
    3. 为什么事实证明特许经营如此受欢迎？