12.3: 设计创业运营计划
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- 200814
在本节结束时，您将能够：
- 确定运营管理的主要领域（资金、方法、机器、人员和领导力）
- 制定运营需求清单
从一开始，每个企业家都需要一份商业计划。 你的商业计划将让你专注于业务的早期阶段，那时很容易分散注意力。 书面商业计划可以帮助你重定向到最初的想法。
业务计划可以分为四种不同的类型：行动、战略、战术和应急。 在本节中，重点将放在运营计划上，即企业家所有者绝对需要做的活动。 核心业务活动以及这些活动如何与客户互动是企业长期成功的关键。 业务计划在《商业模式和计划》中有更详细的讨论。
运营业务计划
20世纪初，机械工程师兼管理顾问弗雷德里克·泰勒将科学管理技术引入制造业。 从那时起，运营规划已发展成为成功管理业务的重要组成部分。 运营业务计划详细说明了公司活动的内容、时间、谁、多长时间、内容和数量。 此类计划可能列出具体职能：企业活动是什么，这些活动何时发生，谁负责各种任务，每项活动将持续多长时间，需要哪些工具或设备，以及需要多少时间和资金。
运营业务计划应足够灵活，以应对将要出现的挑战。 有些更改必须每天甚至每小时进行一次。 全年可能仅偶尔需要进行其他更改。 但是，行动计划的目的是提供方向和指导。 这样，企业中的每个人都知道自己的具体任务，谁负责个人任务，以及重大事件何时发生。
以 Excel 或其他电子表格格式创建表格或图表可以帮助您进行计划和安排。 图 12.9 说明了如何在 Excel 电子表格中显示杂货店的工作站排程。 职能活动、特定工作任务、工作轮班或工作站列为栏标题。 工作时间列为行标题。 员工的姓名被输入到各个单元格中，显示谁被分配到每个特定的任务或工作站。 该表并未显示所有职位，但列出的职位足够让您了解如何在自己的业务中使用相同的格式。
这种类型的日程表显示每个职能职位、每个职位必须填补的时间，以及何时分配给该职能的员工。 经理可以查看这个时间表，知道每项职能都是在确定的时间段内分配给员工的。 如果工作尚未完成，这种日程安排可以帮助经理就是否雇用更多员工做出明智的决定。 此外，如果出现问题，经理知道问题发生时哪些员工在那个工作站工作，可以直接向员工寻求信息。 当员工无法完成轮班时，经理可以快速更改时间表，以确保每项任务都已完成，每个职位都得到照顾。
个人日程表和分配的工作站也可以显示在工作表中（图 12.10）。 这使经理能够为员工安排适当的每周工作时间，并有助于预算工资支出。 员工知道他们应该去哪里，什么时候安排午餐或晚餐休息，经理也知道员工应该去哪里。 当出现操作问题时，经理知道谁计划到达现场，可以直接联系该员工。
使用电子表格等工具来安排和管理日常运营可以为日常运营带来组织和稳定性。 经理知道每项任务都有一个人分配给它，员工知道他们应该去哪里，或者他们应该在一天中做什么。 员工众多、职能众多的复杂企业需要更多的规划和结构。 员工很少的企业可能结构化程度较低。 但是，书面计划应列出需要完成的大多数任务和活动、谁将完成以及何时完成。
日程安排听起来很简单
为固定作业安排材料和零件可能很困难。 但是，将您的个人日程安排与工作场所附近的按需托儿需求协调起来可能更具挑战性。 阿夫尼·帕特尔·汤普森（Avni Patel Thompson）在2015年创办按需托儿服务Poppy时接受了这一巨大的挑战。
为任何企业招聘客户和员工都可能具有挑战性，但是当公司的商业模式以有计划外需求的客户和想要稳定收入的员工为中心时，公司需要高科技的解决方案。 Poppy 是一款家长可以提交看护人申请的应用程序。 然后，该应用程序的算法将扫描在要求的时间段内有空且位于合理位置的所有可用护理人员。 应用程序运行后，工作人员将做出最终决定，并与家人确认护理人员。
不幸的是，Poppy屈服于困扰儿童保育行业的整体市场和经济状况，并于2018年12月关闭，但这种商业模式是解决复杂日程安排问题的一种方法的例子。
有关 Poppy 及其调度程序的问题：
- 与全职员工相比，应用程序如何更适合此类日程安排要求？
- 对客户有哪些强制性要求？ 员工？ 公司？
- 新的技术应用能否克服其他经济和营销因素？
- 这项技术有多可靠？ 技术更新后，“既定” 的日程安排方法可能面临哪些潜在威胁？
对于每月、每季度或每年需要注意的任务，一个简单的整理器/日历可以是一个很好的工具，可以帮助你整理和提醒你需要做什么和何时完成。 您全年必须按时完成的任务包括工资税存款和报告、保险续订申请、许可证和执照续订、员工培训和再认证要求以及向某些客户开具账户账单。 日历还可以帮助您安排广告和营销活动。 有些事件每年定期在同一时间或已知时间范围内发生。 这可以帮助提醒您何时开始广告和营销活动。
您可以提前计划重大维护和维修，也可以跟踪预定的涨价、加薪、添加或删除菜单项、重新布置季节性产品的货架以及重大清洁或维护活动。
在创业时，您可能需要对运营计划进行一些调整。 企业家可能会忽略经常发生的因素。 或者，新企业家可能认为某些因素的影响微乎其微，而实际上这些因素可能很重要。 企业家可能会将永远无法实现的影响放在高度优先地位。 一旦业务开放，客户和竞争对手可能无法按预期行事。 员工的技能组合可能在书面计划中遗漏了，或者他们可能缺乏所需的技能。 即使是精心编写的运营计划也很可能需要在运营开始后不久进行调整。 但是，如果你一开始就正确地制定了计划，那么你的职能运营计划几乎不需要彻底改革。
控制
每个行动计划中都应包括的一个要素是控制。 在运营计划、营销计划、员工发展计划或业务中使用的任何其他类型的计划中，控制是指对结果的衡量和对导致这些结果的活动的评估。 商业计划的控制元素回答了以下问题：“我们完成了我们想要完成的任务了吗？” 以及 “我们是否在想要的时间范围内实现了目标？” 如果不衡量绩效结果，企业家就不知道企业的运营是否如预期、差于预期还是好于预期。
如果企业的表现好于预期，企业家必须考虑最初的预期是否过低，或者是否有其他因素促成了业绩好于预期。 另一方面，如果业务表现不如预期，则必须进行两次审查。 首先，为什么结果低于预期？可以改变什么来提高绩效？ 其次，较低的业绩如何影响业务的生存能力？
将实际结果与预期结果进行比较是一种称为基准的内部比较形式。 基线设定很重要，因为企业家必须对企业做了什么以及它能做什么或应该做什么进行自我评估。 企业家可以在进行基线研究后决定调整企业的能力。 但是，内部比较应与称为基准测试的外部分析相结合。 通过将您的业务与紧密竞争对手或行业平均水平进行比较，您可以更好地了解您的企业如何适应更大的市场。
行业基准
如果一支篮球队得了六十八分，他们赢了吗？ 如果一支棒球队得了四分，他们赢了吗？ 如果一支足球队打进了五个进球，他们输了吗？ 所有三个问题的答案都很简单：我们需要更多信息。 如果不知道另一支球队的得分，我们就不知道一支球队赢了还是输了。 必须有其他分数可以比较；否则，得分毫无意义。
同样，企业需要将其个人绩效与一些外部绩效衡量标准进行比较。 与行业平均水平、行业领导者或细分市场进行比较称为基准测试。 基准测试允许将您的公司与整个行业或市场的集体或行业领导者进行直接比较。 通过查看多项绩效衡量标准，您可以了解贵公司的业绩是否处于可以长期维持的水平，或者与另一家公司的市场相比，贵公司的本地市场是否不典型。 如果一家初创公司的业绩水平与行业平均水平或行业领导者不符，这并不意味着该公司管理不善或无法盈利。 表现不佳的行业领导者仅表明您的公司与这些领导者不同。 通常，以当地市场区域为基准比对照国家领导者或整个行业进行基准测试要好。
运营管理
运营管理可以用三个词来概括：把它做好！ 运营管理的基础是科学管理理论。 如我们所见，弗雷德里克·泰勒开发了科学管理，将组织、调度、协调、标准化和工人之间的合作引入生产过程。 泰勒认为生产工厂是一个大型的、多方面的组织，有许多相互关联的活动，应该像一台大型机器一样运作。 一个小组中每个工人的活动必须与同一个小组内其他工人的活动相协调。 每个工作组都必须与其他工作组进行协调。 工作组分成了较大的群组。 为了保持材料在制造过程中的流动，必须对活动进行规划、安排和监控。
无论您是在将原材料转化为成品的制造环境中工作，还是在客户获得体验的服务环境中工作，运营管理的这五个组成部分（组织、调度、协调、标准化和合作）都必须是为贵公司的活动奠定基础。 为了取得富有成效的成果，公司必须有重要的投入：资金、方法、机器、人员和领导力（图 12.11）。 如果这些基本管理要素中的任何一个存在缺陷或缺乏，则该公司的运作可能效率低下，失败的风险可能更高。
钱
三个术语——货币、现金和货币——通常可以互换使用，但每个术语都有其独特的含义和用途。 金钱是可用于交换商品和服务的任何法律工具。 货币包括纸币或硬币，但也包括支票或汇票。 在发展中国家，金钱可能是任何被认为对想要交换某些商品或服务的人有价值的有形物品。 但是，大多数钱都是现金形式。
现金通常是指实物货币或货币，但也包括金融机构账户（支票、储蓄或存款证）中的存款。 例如，客户可以使用纸币、硬币、支票、借记卡或信用卡支付购物费用。 纸币和硬币被带到银行存款。 借记卡和信用卡交易由其银行从企业的支票账户中扣除。 无论存款的形式如何，企业的现金余额都会增加存款金额。 现金余额显示在公司的资产负债表上，是公司可用于偿还债务和债务的金额。
货币是指由国家政府印制或铸造、发行和支持的纸币或硬币。 货币分为纸张和硬币两种格式的面额或单位。 随着国际贸易的扩张以及各国之间人员的广泛流动，企业家必须了解全球市场如何影响货币的价值。 每个国家政府决定生产什么面额的货币。 国家货币的价值取决于将其兑换成另一种国家货币的能力。 由于美元贬值或原产国货币价值增加，来自另一个国家的原材料和供应品的价格可能会大幅上涨。 同样，由于货币价值的变化，原材料和供应的价格可能会下降。
了解和理解国际货币政策和活动如何影响当地企业家对于长期增长和生存能力至关重要。 您必须清楚地了解材料的预计成本，并在适当的时候有足够的资金来履行财务义务。
流动性是衡量公司偿还其近期和短期（即在一年内到期）债务和义务的能力的指标。 这是一种描述使用流动资产偿还流动负债的能力。 当一家公司具有流动性时，它可以按时履行其财务义务，通常是在很短的时间内。 如果公司按时支付账单，贷款人面临的风险就会降低，因此贷款人收取的利率会降低；保险公司可能会设定较低的保费；供应商可能会为提前付款提供现金折扣。 保持流动性对于小型企业的成功至关重要，因为它获得其他金融选择的机会可能有限。
其他现金来源包括信用账户，例如信贷额度、公司信用卡、应付账款、贷款或您自己的声誉和商誉。 信贷额度（LOC）是银行与存款人之间的协议，在该协议中，银行提供存款人在贷款期限内可以随时借入的最大金额。 无论是否有未清余额，借款人在期限内支付费用，并在贷款有余额时支付利息。 与流动账户相比，所有这些现金来源都更加麻烦，涉及更多的规划和准备工作。 但是，这些非传统的资金来源通常是新企业主在公司开始向自己的付费客户收款之前支付商业活动费用所必需的。 这些短期债务账户管理不善很容易成为小型企业的负担。 为了更好地管理企业的财务义务，企业家需要知道有哪些金融工具可用，如何使用它们，以及将哪种工具用于何种目的。 融资是用金钱开展公司活动。 业务活动和资源的支付来源应与资源的预期寿命相匹配。 长期债务，例如土地、建筑物、设备和机械的债务，应通过被称为担保债务的长期金融工具来偿还。 通常，用于购买长期资产的贷款的寿命将比资产短。 例如，一台预计可使用十年的机器应通过在不到120个月（十年×十二个月）内全额偿还的贷款来融资。 长期债务的目的是创造超过贷款还款额和利息的收入。 在这种安排中，资产产生的现金超过了支付贷款本金、余额利息、设备操作成本以及所需的任何额外保险或对设备征收的税款所需的现金，从而为自己付出代价。
工资单、税收、保险和所有其他业务活动等短期或流动负债应通过短期现金资源支付。 大多数短期付款义务每周（工资）或至少每个月（保险、租金）发生。 短期现金资源包括销售、应收账款、首付和信贷额度。 混乱的长期和短期融资策略危及公司的财务稳定。 财务管理不善可能会造成公司无法按时支付账单的情况。 当一家公司无法支付其短期债务时，它可能无法运营更长的时间。
管理收取和支出的现金是企业家最重要的两项职责之一。 当收到的现金超过花费的现金时，存在正现金流。 当收到的现金少于支付的现金时，就会出现负现金流。 所有公司和组织在某个时候都会出现负现金流。 但是，优秀的经理人将拥有储蓄账户或获得其他现金以履行当前的财务义务。 但是，重要的是要有长期的正现金流。
支付账单不好玩，尤其是在你几乎没有现金可用的时候。 三种常见的账单支付方式包括信用卡、货到付款和账户存款。 企业家的供应商可以使用所有三种付款方式。 同样，企业家可以使用这三者来向客户收款。
当账单到期而公司没有足够的现金支付账单或时机不方便时，公司必须使用信贷。 信贷是承诺以后为已经收购的东西付款。 短期信贷可能不收取任何利息费用或费用，例如应付账款创业财务和会计。 供应商通常会允许老客户占有库存或产品，而无需在交货时付款。 产品的付款应在特定日期或规定的时间段之后支付。
通常，供应商会在计费周期结束时提供付款条款。 例如，如果期限为净三十，则小型企业在一个月内购买的商品预计将在下个月底全额支付。 在到期日之后支付的款项将被处以罚款和利息。 有时，供应商会提供提前付款的激励措施，例如，如果在不到十五天的时间内付款，则可享受2％的折扣。
许多初创企业必须在交货时付款，这种交易形式称为货到付款（COD）。 交货后，送货司机或在线代理将在收到付款后将产品发放给客户。 这种付款方式可能会给没有流动性的初创公司带来负担。 另一方面，初创企业可以通过要求新客户支付货到付款来减少损失，因为它可以收到付款并有足够的资金来支付自己的债务。
对于独特或特殊的产品，一些供应商在制造产品之前会要求客户支付押金。 这笔押金降低了供应商购买定制产品的财务风险，如果原始客户退出购买，该定制产品可能难以转售。 它还向生产者提供现金，生产者需要购买原材料来制造成品。 对于初创企业家来说，事先支付产品费用可能会使持续运营的可用现金紧张。 但是，如果企业家的客户在产品生产之前支付了首付，则企业家将从客户那里获得一笔无息贷款。
所有这三种付款方式都用于商业交易。 每个财务周期产生的现金必须等于或超过每个周期支付的费用。 否则，公司可能会发现自己没有任何钱，也负担不起继续营业的费用。
方法
对工作方式的研究称为人体工程学。 它涉及设计、整理和协调工具和设备，以便使用这些工具和设备的员工安全高效地移动，并使产品及时高效地流经相应的工作站。
当涉及复杂的机械和设备时，工作方法可能是最重要的。 将产品从一个阶段逐步转移到下一个阶段应该可以减少员工的时间和精力，从而降低成本。 原材料应运送到距离其使用最近的地点。 在每个装配点移动和存储大量库存比将零件存放在另一个位置并在需要时将其转移到工作站更容易、更高效。 及时交付库存同样重要。 在需要时交付材料被称为 “准时交货” 策略。 如果检测到组件故障，则可以识别零件的组装点，并迅速纠正缺陷。
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丰田汽车公司于1960年代和1970年代在日本开发的准时库存系统极大地改变了生产管理。 为了开发新系统，丰田利用了影响战后日本的三个关键因素：（1）有限的资源，包括现金；（2）增值活动；（3）依赖互惠互利的业务关系。 他们能够避免浪费投资并有效地管理工作负载。 观看此视频，了解初创企业家与丰田之间的其他常见因素，以了解更多信息。
服务行业也采用装配线方法。 16 当工作人员精通任务时，他们可以在不牺牲质量的情况下执行完成任务所需的最低限度的行动。 17 装配线方法催生了另一种人体工程学理念，即精益项目管理。 18
许多快餐店，例如麦当劳和Subway，都使用装配线方法来快速正确地准备食物。 例如，在制作汉堡包时，一名员工选择面包，在上面放上合适的肉饼，然后将其推送给下一个员工，他可能会在将订单交给下一个工作站之前添加洋葱、奶酪、番茄和生菜。 汉堡包完成后，它会被传递给最后一位工作人员，他将食物包装起来，然后将其放在袋子或托盘上。
当员工的任务仅限于很少的职能时，重复运动可以加快他们的工作速度。 这种专业化带来了更高的质量。 专业化使每个员工都能提高生产力、提高效率并减少错误。 这种分工已成为西方经济模式的主要组成部分。 亚当·斯密首先在他的作品《国富论》（1776 年）中解释了这一点，他用别针制作者作为插图。 史密斯认为，减少每位大头针制造商所需的任务数量将使每个工人都能提高运动效率，从而实现质量的统一和更高的生产水平。
工作质量和数量的提高提高了工人的生产力和盈利能力。 近距离工作的员工之间的协作自然而然地发生。 一个工人出现的弱点可能会被另一名工人的努力增加所抵消。 但是，人类劳动继续被工业革命和现代技术革命期间开发的机械和电子仪器所取代。 尽管如此，无论是在制造或组装产品还是提供服务方面，人工劳动在生产线上都是必不可少的。
机器
从十八世纪末开始，工业革命将工作从肌肉力量转移到机械动力。 从那以后，人类使用机器来执行比他们自己或使用大型动物所能完成的任务还要多。 与人工相比，机器可以提供一致的工作量和更高的体积，而每单位制造的成本更低。 但是，最初购买机械的现金支出可能很大。
对于初创企业家来说，购买机械可能是一项艰巨、耗时且复杂的任务。 首先，必须考虑总拥有成本 (TCO)，即拥有大型资本项目的综合成本，包括初始直接成本、直接运营成本和间接成本。 维护和维修操作设备很困难，尤其是在生产计划要求机器正常运行时。 计划不周可能会带来非常昂贵的代价，尤其是对于初创企业而言，因为您按时生产和交付产品的能力会影响您对客户和员工的可靠性。
在做出设备购买决策时，应考虑与购买相关的所有成本以及机器产生收入或降低成本的能力。 此类费用不仅包括购买价格，还包括交付、安装和设置、校准和运营费用。 您还应该将贷款所支付的利息视为购置设备的成本的一部分，这是许多新企业主忽略的因素，但优秀的会计师应该注意这一因素。
大宗采购的隐性成本定期涉及一定的运营成本。 很多时候，新企业主关注的是购买价格，有时也称为标价，而不是与设备相关的总成本。 主要设备可能需要特殊的交付方式和其他运输费用。 一旦交付到现场，可能必须由熟练的技术人员进行安装。 在某些情况下，场地地板可能需要加固才能承受新的重量负荷，或者可能需要升级电力供应以承受必要的电流。 可能需要地方、州或联邦检查才能获得操作设备的许可证。 有时，责任保险单除了政府许可外，还需要检查和许可。 所有这些额外费用都增加了购置设备的总成本。 很多时候，这些费用被视为沉没成本，在转售设备或生产更多设备时永远无法收回。
购买机械和其他主要设备被归类为资本购买或资本支出。 资本支出是指对功能性资产的大量购买，该功能资产预计将持续超过三年，或者在完全折旧后仍具有财务价值。 资本项目，包括建筑物、设备、机器和家具，最好使用借入的资金购买，这样企业就可以用现金支付运营费用，运营费用是与企业日常持续活动相关的费用，例如库存、办公用品、工资、保险和公用事业。 当资产被用作债务的抵押品时，贷款人对该资产设置留置权。 然后，债务成为有担保债务，由资产的转售价值支持。 为了减轻重大购买的财务负担，折旧，即资产价值的减少，在损益表中计算为支出，这会减少应纳税所得额并降低应纳税负债。
通常，资本支出的付款时间表应等于或小于设备的预期寿命。 例如，一家企业可能会购买一台预计使用二十年的胶印机，然后通过贷款为其融资，在二十年到期之前还清。 尽管在资产完全折旧之前偿还债务是理想的选择，但在某些情况下，贷款期限可能会超过折旧时间表。
机器的性能有限制。 绝对容量是机器在指定时间段内可以生产的最大单位量。 运行能力是您可以合理预期在指定时间段内生产的单位数量。 两者的区别在于业务储备金。 由于机器可能需要预热、装载和卸载材料、润滑活动接头、检查和维修皮带和软管或执行其他操作功能，因此机器无法长时间以绝对容量运行。
在计算产量水平时，很容易高估生产的单位数量。 为了使胶印机正常工作，必须装入纸张，必须给滚筒上墨，可能需要调整进纸器夹，并且需要打印一两张测试纸以检查墨水覆盖率和图像的清晰度。 所有这些必要的活动都需要时间，但实际上没有成效。 由于每个企业都有独特的要求和对容量的影响，因此最好的方法是跟踪自己在一段时间内的业绩并计算平均值。 否则，从你的顾问或友好的竞争对手那里获得意见就足够用于计划和预算目的。
机器需要花钱才能运行。 效率和产量的提高是购买新设备的主要动机。 您应该考虑单位产量的增加、单位运营成本的增加、浪费的减少以及产品质量的提高。 杂货店老板如果有一台旧的冰柜仍然可以将食物保持在所需温度，则可能会认为值得更换。 购买一台新的冷冻机，包括所有相关成本和效率的提高，不会影响从冰箱中取出并出售的食物数量。 只能考虑两个单元之间实际电力成本的差异。 但是，一台能够减少浪费并提高每小时生产的成型件数量的模具机可能值得投资。
所有机器都会发生故障，通常是在不方便的时间和地点。 在需要时尝试修理设备就像道路工作人员试图在不关闭交通的情况下修复坑洼一样。 因此，计划生产时间，即机器实际生产待售产品的时间（也称为正常运行时间）和停机时间（由于维修、补货或计划外工作而无法生产的时间）是管理的关键领域。 包括预防性维修和检查在内的定期计划维护计划将减少意外停机时间和设备故障。 在必要之前安排维修可以使设备高效、平稳地运行，有助于长期降低成本，并可以更好地管理费用。 意外的设备故障不仅会中断运营，还会延迟向客户交付产品和服务。 这会降低您的可靠性，对客户对您的可信度的信心产生负面影响，从而可能影响未来的销售。
每台机器都会在一段时间过时，需要更换。 拥有最新、最好的设备可能是您的银行账户负担不起的诱惑。 更换设备，无论是需要专业安装的主要工业设备还是可以由员工设置的办公设备，都是一个关键的决定。 选择新设备的标准往往与描述旧设备能力的标准相同。 对于一个在很长一段时间内几乎没有变化的行业，使用旧的工作要求换新设备可能是可以接受的。 但是，大多数行业变化巨大，需要最新的设备。
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算出来吧
在家里激发兴趣
走向绿色环保是当今的流行趋势。 电力公司走向绿色环保的方法之一是使用风力发电。 截至目前，几乎所有的风能项目都是大规模的，农村地区的风电场由数百座塔楼组成。 目前，在个别房屋安装风力涡轮机是不切实际的。 分区限制限制了建筑物的高度，成本超过了房主的收益，潜在的声音和视觉污染是邻居担心的问题。
这些担忧适用于风力涡轮机的当前选择。 你能想到其他在城市住宅区有益、具有成本效益和社会可接受的选择吗？ 您需要考虑哪些物理特性？ 需要什么类型的功能能力？ 一个家庭能否拥有多种类型的电路来满足不同类型的需求？ 我们需要一种产品来为当今的家庭用途发电吗？ 还是我们应该完全重新考虑家用电气系统？
企业家不仅创造了新的产品和服务，而且还重新定义了问题。 他们可能需要进行调整以解决其他环境因素。 例如，在汽车问世之前，不需要铺设道路。 在汽车普及之前，没有必要为汽车提供汽油和维修工作的企业。 批量生产的汽车改变的不仅仅是产品的制造方式，它改变了人们的出行方式。
考虑一下 Avni Patel Thompson 和她的儿童保育公司 Poppy（企业家在行动：日程安排听起来很简单）发生了什么。 当你看家用风力涡轮机时，你能从她的经历中学到什么教训？ 以服务为导向的公司和以产品为导向的公司之间有什么相似之处？ 两者有什么区别？ 房主真的想要一种新的方式为房屋供电吗？ 为家庭和企业购买大型设备有什么相似之处？ 有什么区别？
一个行业内的客户需求也可能随着时间的推移而发生重大变化，就像公司的具体需求可能会发生明显变化一样。 为了满足外部客户的新需求和公司新的内部需求，可能需要采用新技术和更先进结构的机器。 你应该在未来三到五年内计划大量购买设备、机械、工具、设施和技能水平。 问题不是 “我今天需要什么？” 但是 “从今天起五年后我需要什么？”
过时设备的交易可能具有在财务文件中并不总是能识别的价值。 当主要制造商的销售代表需要达到配额时，他们可能愿意提供非常积极的融资计划，在拆除竞争对手的机器的同时将他们的设备投入到您的企业中。 但是你应该避免犯忽视当前供应商的错误。 您当前的机器供应商可能非常渴望留住客户，并可能主动提出将您的旧设备当作以旧换新，这会降低新设备的购买价格。 或者，您当前的供应商可能能够提供比竞争对手更好的条款，或者提供供应品作为对忠诚度的奖励。 所有这些选择最终降低了新设备的购买和运营成本。
要升级或保留旧机器，购买或租赁，出售或以旧换新，这些只是企业主在进行重大购买时要面对的几个问题。 通过供应商融资支付大宗物品可能比向传统银行借款更容易。 但是，在购买主要设备时，请务必与专业销售代表保持亲密关系。 他们的行业洞察力和知识可能比设备本身对你更有益。 人比机器更灵活，知识更丰富，尤其是更有价值。
人们
寻找、招聘、招聘和支持员工队伍可能是新企业主与之交往中最有意义和最令人沮丧的互动方式（有关为企业招聘合适人才的更多信息，请参阅《资源规划基础知识》中关于人力资源的讨论）。 一开始就选择合适的人才可能是企业成立初期成功与失败的区别。 许多经验丰富的企业主会说，等待雇用合适的人比现在雇用错误的人要好。
对于新企业家来说，雇用你认识的人很有吸引力，因为这很容易，他们在创业阶段通常很乐于助人，他们也分享了新业务的兴奋。 裙带关系是指雇用家庭成员和密友，通常基于他们与企业家的关系，而不是他们完成工作的能力。 配偶的支持和参与在企业的早期阶段很重要。 配偶通常成为新企业的雇员。 很多时候，如果丈夫创办新公司，妻子就是无薪雇员。 19 她的承诺可能从零星的参与到每月或每周几个小时不等。 但是，女企业家不太可能让丈夫参与创业，尤其是在丈夫没有报酬的情况下。 20 、 21 、 22
因为其他家庭成员或朋友的空闲和个人承诺而雇用他们是很诱人的。 然而，仅仅因为家人和朋友愿意并且有空就雇用他们可能适得其反，长期的弊大于利。 有时，雇用与你关系密切的人可能会阻碍合格的候选人认真寻找新企业的工作。 看到以前的招聘决定是基于人际关系，这让熟练的人员感到沮丧。 终止家庭成员的就业可能确实很困难，特别是如果该家庭成员是直系亲属，例如父母、配偶、子女或兄弟姐妹。 如果出现这种情况，家庭和企业内部可能会遇到困难。 此外，不因故解雇家庭成员，可以预见会破坏非家属雇员，尤其是熟练员工的士气。
随着企业的起步，有时候有人比没有人要好。 在其他时候，没有人比找错人要好。 但是，最终，做工作的能力会取代员工的身份。 此外，从市场上雇用的传统员工最终会对看到给予家庭成员的偏爱和宽大处理比对非家庭成员更多的偏爱和宽大处理感到不满。 在创业环境中，家庭成员和非家庭成员的融合有明显的区别。 职业道路通常很短，偏爱家庭成员或长期朋友。 23 很难在家庭雇员和非家庭雇员之间取得微妙的平衡，新创业者不需要因家庭员工和非家庭员工之间的分歧而分散注意力。
以前的工作、大学、高中或老街区的朋友也是员工的热门来源。 在早期阶段，企业家有太多问题需要解决，任务要完成，因此雇用他们认识的人似乎是一个简单的解决方案。 人们通过社交和个人互动建立个人关系，超出了新业务的需求。 他们根据个人共同点建立友谊，例如上同一所学校、在同一个俱乐部或同一个团队，而不是下属主管范围。 结束一段良好友谊的必经之路是雇用一个没有资格胜任这份工作的朋友，让他们担任监督职务。 雇用朋友作为下属可能会导致对抗，这可能会使新企业家失去朋友和家人的支持。
每个新老板都必须愿意超越创业阶段进入成长阶段，在这个阶段中，技能变得比人际关系更重要。 业务成熟度的这种自然进步要求熟练的员工有效地执行任务。 这些技能的代价在企业的早期阶段可能难以与之匹敌，但从长远来看，熟练工人产生的收入将超过雇用他们的成本。 此外，客户对老牌企业的期望要高于对初创企业的期望。
企业家必须雇用能够补充他们的员工，不仅要在技能上，还要在个性方面。 在各个阶段——从创立到创业、成长和扩张——每个企业都面临着需要各种技能和才能才能解决的情况和障碍。 有些情况需要采取强有力、直接甚至对抗的方法，这对于性格外向的人来说可能很舒服。 其他情况可能需要更轻松、更间接地处理。 性格内向、自然反应迟缓的员工可能会采取被动的态度，这在某些情况下更合适。
小型企业可以通过雇用具有各种背景和经验的人员来加强其员工。 全体员工的集体经历可能并不总是那么容易辨认，从而使企业受益。 团结在一起的员工为客户提供了一个不错的工作场所和愉快的体验。
销售队伍
在 “建立创业梦之队” 中，在为企业创造收入和现金流的价值和重要性的背景下讨论了销售代表。 在本节中，将重点讨论作为营利性企业人员组成部分的销售队伍。 但是，如前所述，同样依赖销售收入的非营利组织也可以应用上述概念。
涉及销售人员的决策可能是做出的最关键的决策之一，甚至可能比组织结构和税收状况更重要。 销售队伍触发产生收入的活动，从而使业务得以生存并维持下去。 没有销售火花，企业就会变成一个注定要关闭的死气沉沉的组织。
销售队伍必须符合企业的整体运营和营销策略。 在需要销售队伍之前，必须全面开发产品，明确界定其对客户的好处，并选择主要目标市场。 此外，必须制定最低生产水平的公司目标，并需要计算出足以支付费用的目标收入。 在组建销售队伍之前，销售队伍和公司都必须清楚地理解这些目标中的每一个并可以实现。
第一个考虑因素是确定公司的阶段。 一些企业家从零开始经营真正的初创企业，而另一些企业家则通过收购拥有既定客户和现金流的现有企业来创业。 销售队伍的组织、结构和角色将取决于企业处于启动、成长、成熟还是衰落阶段）。 随着业务在每个阶段的发展，公司的要求和能力会发生变化，市场的外部环境也会发生变化。
应非常谨慎地决定是自行销售还是将销售职能外包，并应包括对使用员工与独立承包商的税收影响和好处的研究。 24 自我绩效涉及员工在企业中完成大部分工作。 外包是指雇用外部公司或第三方来执行特定的任务、工作或流程，或者制造商品。 每个选项都有优点和局限性。 企业家必须考虑许多因素，从财务实力到市场知识再到销售支持能力。 雇用销售人员作为雇员意味着企业家必须利用时间和金钱来招聘、雇用、培训、提供设备和办公材料，并定期向销售人员支付工资。 将销售职能外包给独立承包商可能是一个可行的选择，因为企业家的前期投资最少，只有在他们进行销售时才会获得佣金。 外包是现金流下财务紧张的企业的首选选择，而自营销售则是成熟的成长型公司的首选。 25 、 26
薪酬一直是一个敏感的话题。 确定一个人的薪酬和收入使企业家对销售队伍拥有很大的权力和控制权。 这是一项非常重要的责任，应该非常谨慎地处理。 薪酬问题不仅影响员工或承包商的生计，还影响公司的财务状况和声誉。 此外，联邦和州两级的许多法律和规章规定雇主负有正确行事的责任。
作为雇员的销售人员必须获得固定工资。 有时，如果达到销售配额，则会支付佣金或奖金。 固定工资，加上与雇主匹配的工资税和员工福利，增加了企业的固定支出。 对于初创企业来说，这种安排可能无法持续。 然而，企业家-雇主可以通过保持对员工日程安排和日常工作的控制、获得员工的忠诚度以及立即获得员工的市场反馈来从这种安排中受益。
外包或独立承包商的销售代表是按佣金支付的。 这种安排增加了企业的可变支出，这种支出只有在出售后才能确认。 在大多数涉及外包独立承包商的情况下，雇主不承担工资税。 但是，请谨慎对待所有初创企业家：确定某人是雇员还是独立承包商可能会变得复杂。 正确行事的责任在雇主身上。 而且，做得不正确会以罚款和处罚的形式给业务增加大量开支。
在决定拥有哪种类型的销售队伍时要考虑的一个重要因素是了解你在市场中的地位和市场的特征（图 12.12）。 如果您要向其他企业进行销售，则要想进行任何销售，就必须了解他们的决策过程和购买标准。 另一方面，直接向消费者销售，企业对客户的销售具有完全不同的营销策略。 对于非营销企业家来说，学习营销基础知识应该列入 “待办事项” 清单，这样与销售人员的对话才能富有成效。
另一个市场考虑因素是销售区域。 如果您按地理标记定义区域，每个地区的潜在客户数量是否相同？ 大小和与家庭办公室的距离有何差异？ 如果销售队伍是按照产品线建立的，也会出现一系列类似的问题。 产品线有何相似之处？ 它们有什么不同？ 在勾勒出销售队伍的组织和职责时，听取已经知道如何建立这个业务部门的潜在销售代表或经验更丰富的企业家的意见将非常有利。
必须遵守与销售队伍达成的协议，因此，只有在仔细考虑情景并从值得信赖的顾问那里获得见解之后，才能达成任何协议。 如果雇主不履行与雇员的协议，尤其是那些在市场上充当企业面孔和代言人的员工，企业在员工和客户中的声誉就会受到威胁。 如果销售代表、员工或独立承包商决定脱离您的公司，他们可以将客户的业务带到下一个工作地点。 尽管你可以对这样做的前雇员提起法律诉讼，但最重要的是你失去了一名销售代表和一名客户。 避免这种情况对每个人都是最好的，尤其是你，企业家。
找到合适的销售人员至关重要。 让他们在积极有效的环境中工作是不可忽视的必要条件。
领导力
通常与领导职位相关的术语包括所有者、经理、主管、团队领导、领导者和老板。 其中许多术语可以互换使用，尽管它们的含义略有不同，但通常一个人将同时担任小型企业的领导者和经理。 一些企业家可能能够完美而流畅地在这两个角色之间切换，这样他们的追随者甚至他们自己都没有意识到这两个职位是同时填补的。 尽管如此，某些特质和行为与领导力的关系比与管理层的关系更为密切。
领导者和管理者之间的关键区别在于他们在发起行动中的作用。 管理层通常负责管理和指导一个组织的活动。 这包括规划、安排、协调、监督和检查工作人员执行的任务。 经理确保受雇履行职责的员工按预期履行这些职责，质量和数量水平均可接受。
另一方面，领导者会向他人灌输表现的愿望。 这更像是一种内在动机，一种心理方法，领导者通过言语和行动来发展这种方法。 与经理方法的结果一样，激励的结果将在员工的绩效中显而易见。 区别在于员工的思想和灵魂。
员工将为经理工作，因为根据分配的角色和权威职位，他们有义务这样做。 员工之所以会为领导者工作，是因为他们希望实现相同的目标并完成任务，以满足自己和领导者的需求。
你可以找到许多描述优秀领导者的特征或素质的清单。 这里只包括了几个。 对优秀领导力的描述可以分为以下几类：个性、能力、控制中心和风格。
人格描述了一个人的行为和言语所显示的特征。 有效的领导者通常很容易相处，态度积极，与他人互动，并对自己的技能表现出自信。 当企业家开始寻找员工时，紧密合作需要他们相处并享受彼此的陪伴。
为一个不知道自己在做什么的人工作可能非常困难，如果不是不可能的话。 因此，优秀的领导者知道自己的能力是什么，并且非常擅长自己的工作。 员工以及竞争对手和监管机构都认可高的工作绩效技能。 有时，非常熟练的领导者会成为在整个行业享有声誉的行业专家，并在大会、会议和贸易展览会上提供培训。 优秀的领导者也敏锐地意识到自己缺乏的技能，很容易承认自己在这些领域无能。 雇用能够弥补你的缺点的熟练员工是当务之急。
控制轨迹是一种信念，即你对生活中发生的事件有控制权或无法控制权。 如果你有一个内部控制中心，你相信你对生活中发生的事件有很大的控制权和影响力。 外部控制中心——相反的观点——意味着你认为自己对日常生活中发生的事件几乎没有控制权（如果有的话）。 高效的领导者拥有内部控制权，并确信自己会影响和控制生活，特别是业务中的事件、情况和人员。 危机出现时，有效的领导者负责并开始做出决定以控制事态发展。 如果员工、客户和与您的业务相关的其他人确信您可以控制局面并直接应对挑战，他们就会团结在您身边。
三种常见的领导风格是专制、民主和自由放任。 这些领导方法中的每一种都是有效的，但也可能无效。 行之有效的方法由行业、结构、环境和工作要求决定。
专制领导人自己做决定，将员工视为下属，必须毫不犹豫或质疑地听从指示。 在需要快速做出决策、领导者训练有素且熟练掌握工作要求且结果可能非常严重的情况下，专制领导者是必要的。 民主党领导人在做出决定之前与工作人员接触，征求意见。 如果组织或行业很复杂，许多不同的部门或员工都受到决策的影响，并且需要广泛的信息才能做出正确的决策，则这种方法行之有效。 自由放任的领导允许员工独立工作，大多数情况下无需领导的监督或直接投入。 当员工受过高等教育和技能时，这种方法最有效，员工之间的任务不紧密相关，员工自我激励。
领导力已经被研究了好几个世纪，争论仍在继续。 你可以在包括军队、体育、政府和企业在内的许多组织中找到领导力好坏的例子。 领导力特质就像扑克游戏中的手牌一样，它们都是好事和坏事。 区别在于情况。 对于企业家来说，了解行业、市场、竞争环境、客户群和员工群是决定哪种领导特质和风格有效的起点。 如果你认为自己与环境或情况不匹配，那么你可以聘请一个确实具备更符合你当前需求的特质和技能的人。
运营需求
创业时，你需要问的第一个问题是是否有人想购买你的产品或服务。 创建新产品或服务很容易。 实际上，每年推出的新产品中有70％至95％以上被归类为故障。 27 每年推出超过 30,000 种新产品，你可以合理地猜测 21,000 到 27,000 种是故障产品。 28 相反，只有5％至30％的新产品是成功的。 所以问题是正确的：有人会购买我的产品或服务吗？
由于成功率如此之低，您将需要进行仔细的研究和小规模的试运行，以确定新产品的可行性。 你不仅需要知道是否有人会购买你的产品，还需要知道客户是否会为你付出代价，这样企业才能获利，或者至少实现收支平衡。 你需要事先问这两个非常重要的问题，因为如果任一问题的答案是 “否”，你就没有必要做任何其他事情了。
您需要解决的第二系列问题侧重于公司的运营地点。 您将在哪里找到您的公司？ 你会租用或购买建筑物或设施吗？ 您的设施是否需要在人流量大的区域轻松进入？ 还是可以在更安静、成本更低的区域？ 除了准入和成本之外，您的业务是否会处于竞争对手的影响之内？ 如果你通过选择错误的地点来否定出色产品和可行的商业计划的所有积极因素，那将是不幸的。
除了决定合适的位置外，您还需要考虑设施的大小。 选择从一开始就过小的结构可能会阻碍业务早期阶段的任何增长。 在开始运营后不久必须搬到更大的设施可能会对您的运营造成不利影响。 另一方面，选择过大的设施会给现金流带来压力，因为您需要为非生产性建筑空间支付租金或抵押贷款。 在 “足够大，足以成长” 和 “小到足以负担得起，低销售额” 之间找到平衡点是许多企业主面临的困境，无论是新企业家还是经验丰富的退伍军人。
你需要在家具、设备和家具方面做出类似的决定。 这些物品可供购买或租赁。 有时租赁会更好，因为初始付款可能会更低，但是随着时间的推移，购买设备和家具可以在物品付款后帮助改善现金流。 但是，决定多少、质量和尺寸可能很困难。 优秀的设备销售代表可以极大地帮助做出设备决策。
首先，您需要确定正确的库存水平。 您的库存的保质期有多长？ 有些产品的保质期很长，而另一些产品可能会很快消失。 问问自己 “我需要多少？” 和 “我什么时候需要它？”
在创业之前，您可能需要执照和许可证。 建筑物在进入商业活动之前必须经过检查和批准。 建筑许可证可能需要对建筑系统和物理特征进行电气、管道、暖通空调和结构检查。 在使用设施之前，必须对收集水、煤气和垃圾的情况进行核算。 表 12.3 总结了您在创办合资企业时应考虑的运营需求。
| □ 第 1 项 | 出于税收目的确定企业的合法组织（独资企业、合伙企业或公司）。 选择业务的法律结构以进行运营和管理控制 [有限责任公司 (LLC)、普通合伙企业或有限合伙企业、C-Corporation 或 S-Corporation]。 |
| □ 第 2 项 | 确定贵公司的名称。 出于联邦和州的目的，公司名称成为其正式法定名称。 公司名称可以是其他公司目前未使用的任何名称。 商品名称可能与官方名称不同。 商品名称应反映产品或行业。 |
| □ 第 3 项 | 您和您的公司的任何其他负责人撰写和批准公司章程、章程或管理协议。 |
| □ 第 4 项 | 向公司成立州的国务卿（SOS）或其相应办公室提交组织文件。 SOS 将注册文件或章程文件退还给公司。 |
| □ 第 5 项 | 您和其他委托人向公司支付现金以开设银行账户。 |
| □ 第 6 项 | 从美国国税局获取联邦雇主识别码 (FEIN)。 这是公司用于所得税和工资税和申报的联邦税号。 |
| □ 第 7 项 | 从您所在州的就业委员会获取州雇主的身份证号码。 这是公司用于提交失业和营业税报告和付款的州税号。 |
| □ 第 8 项 | 如果您的商标名称或假名证书与公司名称不同，请确保由相应的县和州办公室提交和批准。 |
| □ 第 9 项 | 保护您的公司电话号码、网站、电子邮件和域名。 订购您的名片。 |
| □ 第 10 项 | 使用相应的公司和商号名称、签名卡上的授权签名人以及银行开设企业账户所需的所有其他文件开设银行支票账户。 必要时订购借记卡或信用卡。 存入您的创业资金。 设置和测试您的企业存款流程。 |
| □ 第 11 项 | 您和您的官员和合伙人都签署了有关该业务的协议。 |
| □ 第 12 项 | 购买或租赁您的办公空间。 您的地方或市政府将向您颁发占用建筑物的占用证书。 在最终批准之前，您可能需要额外的检查：建筑、消防、卫生和管道。 |
| □ 第 13 项 | 开设公用事业、水、电、煤气、垃圾和电话账户。 |
| □ 第 14 项 | 根据规定，在显眼的地方张贴所需的通知。 常见地点位于时钟、休息室、前台收银机或其他公共场所附近。 |
| □ 第 15 项 | 申请并根据需要张贴联邦、州、县或市政府的营业执照。 |
| □ 第 16 项 | 申请并根据需要张贴您的员工执照和许可证或特定类型的产品或服务。 |
| □ 第 17 项 | 为您的建筑物购买保险、商业责任保险和工人保险。 一些州允许企业在适当通知员工的情况下免除工伤补偿。 |
| □ 第 18 项 | 订购和安装家具、办公设备、架子等。 |
| □ 第 19 项 | 订购库存，并使用定价、价格表或菜单栏列出产品清单。 |
| □ 第 20 项 | 招聘和雇用您的员工。 调酒师、厨师、司机、叉车操作员或急救人员等特定职能可能需要培训和认证。 在开业之前，确保完成员工在特定工作职能方面的培训。 运营的第一天通常是低调的活动，以确保一切按计划进行，并且您的员工了解自己的角色和职责。 这使您有时间在公众意识到您的业务已经开放之前纠正任何弱点或缺点。 |
将盛大开业的几天定为实际开业后的几周。 受邀嘉宾可能包括投资者、市政官员、家庭成员、特殊客户、前雇主、商业邻居和竞争对手。
《福布斯》杂志提供了各种资源，例如这份针对企业家的分步指南和企业家创办新业务的八个步骤清单。 联邦小企业管理局的步骤清单也可用。 查看每份清单。 哪一个最适合你的创业情况？