7.3: تطوير العروض لمختلف الجماهير والأهداف

أهداف التعلم

في نهاية هذا القسم، ستكون قادرًا على:

• افهم الجماهير المختلفة التي قد يعرضها رائد الأعمال وكيف تختلف أهداف العرض لكل منها
• تحديد وتطوير العناصر الرئيسية للملعب
• وصف سطح الملعب والمخاطر التي يجب تجنبها
• إنشاء ملعب مصعد وإنشائه

دعونا ننظر عن كثب في كيفية تطوير العروض التقديمية. تذكر أننا حددنا العرض التقديمي على أنه عرض رسمي ولكن موجز يتم تقديمه (عادةً) للمستثمرين المحتملين في شركة ناشئة. على هذا النحو، تم تصميم العرض التقديمي ليكون واضحًا وموجزًا ومقنعًا حول المجالات الرئيسية، عادةً ما تكون المشكلة الرئيسية أو الحاجة غير الملباة، وفرصة السوق، والحل المبتكر، وخطة الإدارة، والاحتياجات المالية، وأي مخاطر.

ستحتاج غالبًا إلى صياغة أنواع مختلفة من العروض التقديمية لجماهير مختلفة. تشمل الجماهير الرئيسية المستثمرين المحتملين، والروابط الاجتماعية، والشركاء المحتملين، والموظفين الرئيسيين، والمجتمع الأوسع، لا سيما إذا كان المرء بحاجة إلى طلب تصاريح أو امتيازات تنظيمية. أحد المفاهيم الخاطئة حول الترويج هو أنه يتم دائمًا للمستثمرين المستعدين لتوزيع أكثر من بضع مئات الآلاف من الدولارات على الفريق الذي يقدم أفضل فكرة في اليوم. في حين أن هذا هو، إلى حد ما، مقدمة Shark Tank، إلا أنه ليس الطريقة التي يعمل بها الترويج لمعظم رواد الأعمال. ¹⁵ قد يقوم رواد الأعمال بالترويج للأصدقاء والعائلة أثناء تطوير الفكرة، وفي وقت آخر، قد يعرضون على رواد الأعمال والمستثمرين ذوي العلاقات الجيدة الذين ليس لديهم اهتمام كبير بقطاع السوق المعني ولكن يمكنهم تقديم المقدمات الصحيحة أو الاتصالات المفيدة. قد يقدم رواد الأعمال عروضًا في ما يُعرف باسم مسابقة العروض التقديمية، على أمل الحصول على فرصة للتمويل والتوجيه.

تأتي العروض التقديمية بأشكال عديدة، ولكن تكمن وراءها في أن العرض التقديمي هو طلب شيء ما. يقدم الجدول 7.3 نظرة عامة على الجماهير المختلفة التي قد تعرض لها، ويحدد كيف يمكن أن يختلف النهج والعرض التقديمي لكل منهما.

الجدول 7.3.1: ملخص سيناريوهات الملعب

الجمهور	طول الملعب	نهج الملعب	المحتوى الرئيسي	ملاحظات
الأصدقاء والعائلة	خمسة عشر دقيقة	عادةً ما تكون شفهية مصحوبة بمصاحبة بسيطة، نشرة من صفحة واحدة تشرح المفهوم والقيمة المقترحة والأموال اللازمة لبدء المشروع.	يجب أن تغطي العناصر الأساسية لنموذج الأعمال والمفهوم، والاحتياجات غير الملباة، والحل (بما في ذلك ما إذا كان يبدو قابلاً للبراءة)، وإمكانيات السوق والمبيعات، والمخاطر عالية المستوى	يمكن أن يكون هذا العرض المشترك عاطفيًا حيث يجذب المؤسسون الأشخاص الذين يعرفونهم جيدًا ويعتمدون على سمعتهم الشخصية ومصداقيتهم مقابل البيانات التفصيلية لبيع الفكرة.
مسابقات ملعب المصعد	من دقيقتين إلى خمس دقائق	عادة ما تكون عبارة عن عرض لفظي أو شريحة واحدة تلخص الحاجة والحل والسوق والفرصة	يجب أن تغطي الابتكار عالي المستوى وعرض القيمة و «الدعوة إلى العمل» لإغلاق الجمهور	شائعة جدًا في فعاليات التسريع أو الحاضنة، وأحداث ريادة الأعمال الجامعية، وما إلى ذلك، وتتراوح الجوائز من الخدمات المجانية إلى 1,000—2,000 دولار
قضاة لمسابقة الملعب	من خمس إلى خمس عشرة دقيقة حسب المكان/القواعد	تختلف من الكلمة اللفظية الأساسية إلى مجموعة من شريحة واحدة إلى ثماني شرائح، وتنتهي بـ «دعوة إلى العمل»؛ قد تتطلب احتياجات رأسمالية	عرض تقديمي قد يتضمن شرائح و/أو فيديو على النحو المحدد في قواعد المنافسة	هذه الأشياء شائعة جدًا وتساعد رائد الأعمال على تحسين العرض التقديمي
المستثمرون الأوائل	من 10 إلى 20 دقيقة، حسب المكان/القواعد	عرض تقديمي ثابت مع شرائح وفيديو أو عرض توضيحي للمنتج/الخدمة	عرض تقديمي قد يتضمن شرائح و/أو فيديو؛ أكثر رسمية من مسابقات العروض التقديمية مع «طلب» محدد للاحتياجات الرأسمالية والاستخدام	شائع جدًا مع المستثمرين الملاك؛ غالبًا ما يلزم إرسال المجموعة قبل الحدث
الموظفين	من عشرة إلى عشرين دقيقة	عرض تقديمي ثابت مع شرائح وفيديو أو عرض توضيحي للمنتج/الخدمة	النتيجة الرئيسية هي الإعلام والإلهام؛ يمكن أن يكون هذا حدثًا متكررًا ويجب أن يكون غير رسمي	شائع جدًا في الشركات الناشئة؛ عادة شهريًا حتى تحقق الشركة أرباحًا
المجموعات التجارية/الجمعيات	من عشرة إلى عشرين دقيقة	عرض تقديمي ثابت مع شرائح وفيديو أو عرض توضيحي للمنتج/الخدمة؛ قد يكون مصممًا لمجموعة محددة	النتيجة الرئيسية هي إعلام المجموعات الرئيسية الأخرى والاتصال بها (المستثمرين والعملاء وما إلى ذلك)	شائعة جدًا في المؤتمرات التجارية؛ بعضها له مسابقات عرض خاصة به
وكالات تقديم المنح (مثل NIH و NSF)	من 10 إلى 20 دقيقة إذا كان ذلك شخصيًا ولكن عادةً ما يتم تضمينه في طلب المنحة	عادة ما تكون مكتوبة ولكن يمكن أن تؤدي إلى اجتماع وجهًا لوجه، اعتمادًا على قواعد الوكالة	النتيجة هي الحصول على «درجة» للحصول على تمويل المنحة؛ إذا لم يتم منحها، يمكن للشركة إعادة التقديم في دورة المنح التالية	غالبًا ما تكون المنح تقنية وعادة ما تُمنح للبحث ولا يمكن استخدامها في أي أنشطة تجارية

جماهير الملعب

بغض النظر عمن تقوم بالترويج له، تحتاج عادةً إلى تضمين مراجع لبيان حل المشكلة واقتراح القيمة والميزات الرئيسية وكيفية تحديد أولويات هذه المعلومات التي ستتغير لجماهير مختلفة. كما هو موضح في الجدول 7.3، بمجرد تغطية هذه الأقسام الأساسية، يجب تصميم عروضك التقديمية المختلفة لـ «المهام» النهائية المختلفة. الطلب في العرض التقديمي هو المبلغ المحدد من المال أو نوع المساعدة التي تطلبها أو النتيجة التي تبحث عنها.

المستثمرون

لقد تعرفت على أنواع مختلفة من المستثمرين وستتعرف عليها بمزيد من العمق في تمويل ريادة الأعمال والمحاسبة. في الوقت الحالي، تحتاج فقط إلى معرفة الأنواع المختلفة حتى تتمكن من البدء في التفكير في كيفية قيام رواد الأعمال بتنظيم عروضهم التقديمية لهم. يرغب المستثمرون الأفراد في معرفة الفريق والمنتج وعرض القيمة والعائد المحتمل على الاستثمار. المستثمرون الملاك هم أفراد يستخدمون أموالهم الخاصة للاستثمار في الشركات التي يهتمون بها. أصحاب رأس المال الاستثماري هم مستثمرون يجمعون الأموال من الآخرين ويستخدمون هذه الأموال للاستثمار في الشركات.

قد يستغرق الترويج للعديد من المستثمرين المحتملين دون نجاح وقتًا طويلاً ومثبطًا للهمم، ولكن في معظم الحالات، يكون وقت المستثمر أكثر قيمة من وقت الأشخاص الذين يقدمون العرض. إذا قدم المستثمر ملاحظات، يجب أخذها في الاعتبار. ربما لن تحصل على جميع الإجابات التي تحتاجها فيما يتعلق بكيفية جعل مشروعك ناجحًا على الفور بعد تقديم بعض العروض التقديمية للمستثمرين الأفراد وحكام المنافسة، ولكن إذا أخذوا الوقت الكافي لتقديم نقد بناء، ففكر في تطوير العرض التقديمي وملاحظات الأداء تجربة قيمة.

رابط إلى التعلم

ديفيد إس روز هو مؤلف كتاب Angel Investing. شاهد محادثة TED لديفيد روز حيث يقدم نصائح حول كيفية الترويج لأصحاب رؤوس الأموال المغامرين.

الأصدقاء والعائلة

تخيل أن تطلب المال من الأصدقاء والعائلة للحفاظ على استمرار شركتك الناشئة بعد أن تجاوزت الحد الأقصى من بطاقات الائتمان الخاصة بك وحصلت على قرض تجاري صغير فقط لبناء نموذج أولي وإدراك أنه ليس لديك أموال كافية لإيصاله إلى السوق. تبدأ رحلة ريادة الأعمال المشتركة بهذا النوع من الجهد الممول ذاتيًا. تقوم ما بين 50 في المائة و 70 في المائة من الشركات الناشئة في الولايات المتحدة بالتمويل الذاتي (المدخرات أو بطاقات الائتمان أو الأصدقاء والعائلة) لاحتياجاتها الرأسمالية الأولية. ^{16، 17} من ناحية، قد يُنظر إليك على أنك أكثر جدارة بالثقة مع الكثير من الاعتماد على هذا المسعى. ومع ذلك، يمكنك تأطير عرضك التقديمي بشكل مختلف عند الذهاب إلى الأصدقاء والعائلة عما لو كنت تستعد لمستثمر. من المحتمل أن تجعل النغمة أقل رسمية. سوف تركز على عرض القيمة والنتائج الفورية للقرض. يمكنك الإشارة إلى الإنجازات الملموسة أو الإنجازات التي ستساعدك هذه الأموال على تحقيقها، وستحتاج إلى رسم خارطة طريق من هذه المساهمة إلى الإيرادات المحتملة، وليس فقط المتوقعة، إذا كنت ستمنح نفسك أفضل فرصة لجمع الأموال. قد يكون سؤال الأصدقاء والعائلة، على سبيل المثال، بمبلغ 10,000 دولار أكثر إرهاقًا للفرد من مطالبة المستثمر بعشرة أضعاف هذا المبلغ. قد يرغب أصدقاؤك وعائلتك في الاستثمار فيك، لكنهم سيرغبون أيضًا في اتخاذ قرارهم مع وضع سرد ملموس في الاعتبار. تريد بناء هذه القصة حتى يتمكنوا من القول: «أعطيت فرد عائلتي X، حتى يتمكنوا من إنهاء بناء Y، لكسب إيرادات Z ومواصلة ابتكاراتهم».

الموظفون المحتملون

يقوم رواد الأعمال أيضًا بالتواصل مع الموظفين المحتملين من خلال التركيز على سبب الحاجة إليهم لمساعدة الفريق على إنشاء شيء مبتكر وقيّم. بمجرد أن يكون المنتج قيد التطوير، يجب عليك تقديم عرض تقديمي للبائعين. استعد لشرح عرض القيمة والميزات الرئيسية بالتفصيل وشرح كيفية مشاركة البائع في الإيرادات، مثل الخيارات المتعلقة بقبول الأسهم جزئيًا أو بدلاً من المدفوعات النقدية للخدمات.

قد يقوم رواد الأعمال أيضًا بالتواصل مع بعضهم البعض على أمل بناء فرق. نظرًا لأن معظم رواد الأعمال على دراية بهيكل العرض التقديمي، فقد تتمكن من تبسيط المقترحات وتوضيح عرض القيمة والسؤال ببساطة. سوف ترغب في ذكر فريقك. يعتمد مستوى التفاصيل التي تشاركها حول من يعمل معك وما هي مساهماتهم على مستوى اهتمام المتعاون أو المستثمر المحتمل. من المحتمل أن يرغب الموظفون المستقبليون في معرفة من سيعملون معه. قد لا تحتاج العائلة والأصدقاء إلى معرفة التاريخ الوظيفي لأعضاء الفريق، لكنهم، مثل المستثمرين الآخرين، يتوقعون معرفة أن هناك فريقًا قادرًا على الاستمرار في تطوير المنتج.

جماهير أخرى

تشمل الأنواع الأخرى من الجماهير، التي يمكنك قراءة المزيد عنها في فصل بناء الشبكات والمؤسسات، الهيئات شبه الحكومية والمستثمرين الأفراد والحاضنات والمجموعات التجارية وقضاة المنافسة. (تتم مناقشة مسابقات العروض التقديمية بإسهاب في Reality Check: المسابقات والمسابقات.) افهم أن الحكومات عادة ما تهتم كثيرًا بخلق الوظائف أو الاحتفاظ بالوظائف في مجتمعاتها. سوف ترغب المسابقات المتقدمة وشركات الاستثمار الأكبر في رؤية أرقام ملموسة توضح جدوى المنتج وملاءمة السوق والنمو السابق. بمعنى آخر، سيتوقعون رؤية المزيد من التفاصيل، وعادة ما يتواصلون مسبقًا مع اهتماماتهم الخاصة. ومع ذلك، يجب عليك التواصل والتحقيق في عناصر عرضك التقديمي لتحديد أولوياتها بناءً على تفضيلات المستثمر الفردي أو شركة الاستثمار.

أهداف الملعب

التخطيط لعرض تقديمي يعني البحث عن المنطقة والمستثمرين المحتملين والمنافسين الحاليين الذين يعملون في نفس الأسواق أو أسواق مماثلة. لا يشرح العرض التقديمي الجيد فقط ما الذي يجعل المنتج أو الخدمة جيدة ولكن ما الذي يجعل السوق جيدًا. ابحث عن الأسواق بالإضافة إلى المستثمرين الأفراد الذين ترغب في استهدافهم. من الصعب العثور على المستثمرين الملاك، ولكن يمكن تشريح الأسواق بدقة. كتب مارك أندريسن، المؤسس المشارك لشركة Andreessen Horowitz، إحدى أنجح شركات رأس المال الاستثماري في وادي السيليكون، ذات مرة، «في سوق كبير - سوق به الكثير من العملاء المحتملين الحقيقيين - يسحب السوق المنتج من الشركة الناشئة». ¹⁸ تم تقديم هذا كإجابة على سؤال طرحه أندريسن على نفسه: «ما الذي يرتبط أكثر بالنجاح - الفريق أو المنتج أو السوق؟» لقد وضع هذا السؤال كأداة بلاغية لتعليم رواد الأعمال أنه بدون سوق، لن يكون لديك منتج بغض النظر عن مدى صعوبة عملك أو مدى عبقرية فريقك. يتخصص المستثمرون: ابحث عن مستثمرين في الموقع الجغرافي المناسب وابحث عن مستثمرين يعرفون قطاع السوق. يجب أن يكون هدفك هو العثور على موجهين يمكنهم شرح الأسواق لك بطرق مهمة ودقيقة. إذا وجدت سوقًا خصبًا، يمكنك ممارسة تطوير العملاء والتعلم وتكرار طريقك إلى النجاح.

العناصر الرئيسية في الملعب

عادة ما يتم تقديم الملعب من خلال ما يسمى سطح الملعب، والذي يُطلق عليه بالتناوب سطح الشرائح. هذا عرض شرائح تقوم بإنشائه باستخدام برنامج مثل PowerPoint أو Prezi أو Keynote أو Google Slides يقدم نظرة عامة سريعة على منتجك وما تطلبه. على هذا النحو، تم تصميم العرض التقديمي ليكون واضحًا وموجزًا ومقنعًا، ويجب أن يتضمن المجالات الرئيسية الموضحة في الشكل 7.6.

الشكل\(\PageIndex{1}\): تشمل العناصر الرئيسية للعرض التقديمي تحديد الحاجة، وفرصة السوق، والحل المبتكر، وكيفية إدارة المشروع، والتمويل المطلوب، وكيف سيتم تخفيف المخاطر. (CC BY 4.0؛ جامعة رايس وOpenStax)

فيما يلي ستة عناصر رئيسية لعرض ريادة الأعمال من الابتكار الإعلامي وريادة الأعمال. ¹⁹

• العنصر 1: صورة هوية العلامة التجارية والشعار. يجب أن تبدأ مجموعة شرائح العرض التقديمي بصورة علامة تجارية لا تُنسى. يمكن أن يكون شعارًا يمثل منتجك بطريقة مبسطة، أو يمكن أن يكون لقطة شاشة للإطار السلكي لمنتجك (عرض الكمبيوتر إذا كان منتجًا)، ومخطط تخطيطي أو انسيابي إذا كان نموذجًا لأعمال البرمجيات/الخدمات. يغطي فصل التسويق الريادي والمبيعات هذه المفاهيم بالتفصيل.
• العنصر 2: سرد حل المشكلة. بعض الأفكار الريادية تحل المشاكل الشائعة. يحل البعض مشاكل لم يكن المستخدمون يعرفون أنهم يعانون منها. قم بتوصيل سرد حل المشكلة بإيجاز. قم بدمج المرئيات و «الخطاف» (مسرحية هزلية، وشهادة عاطفية، وسؤال عميق، وما إلى ذلك) للتواصل مباشرة مع الجمهور. من الأساليب الفعالة عند معالجة مشكلة شائعة بشكل عام طرح السؤال أثناء رفع يدك لتحفيز الجمهور: «كم منكم واجه هذه المشكلة/المشكلة/التحدي مؤخرًا؟»
• العنصر 3: الميزات الرئيسية وعرض القيمة الخاص بك. يمكن لعرضك التقديمي تعريف المستثمرين المحتملين والمتعاونين والموظفين وغيرهم بميزاتك الرئيسية وعرض القيمة وواجهة المستخدم الخاصة بك في نفس الوقت. ضع في اعتبارك استخدام نموذج لمنتجك أو صور النموذج الأولي لإظهار إمكانات التصميم الخاصة بك مع الإشارة في نفس الوقت إلى الميزات الرئيسية التي تبني على عرض القيمة. أو إذا كنت مشروعًا خدميًا أو مشروعًا غير ربحي، فاشرح ما تخطط لتقديمه للأفراد أو المجتمع.
• العنصر 4: وصف المنتج المناسب للسوق. حدد مكانة السوق بوضوح واشرح كيف يخدم ابتكارك غرض السوق بدقة. ليست كل مشكلة يدفع شخص واحد لإصلاحها. اشرح سبب وجود سوق للتغلب على هذه المشكلة، ومدى حجمها، ولماذا يعتبر عرض القيمة الخاص بك هو الأفضل. يمكن أن يساعدك الفصل الخاص بتحديد فرصة ريادة الأعمال في التركيز على هذا القسم ووضع فكرتك في كلمات.
• العنصر 5: التحليل التنافسي. أظهر أن منتجك فريد من نوعه من خلال تحديد منافسته وتوضيح كيف سيبرز في السوق. سيولي المستثمرون اهتمامًا وثيقًا لأي منافس مفقود أو محذوف. سيرغبون في أن يروا أنه يمكنك إنشاء حواجز أمام الدخول، لئلا يستهلك بعض المقلدين المباشرين حصة السوق. يغطي فصل التسويق الريادي والمبيعات هذه المفاهيم أيضًا.
• العنصر 6: الإسقاطات المالية. يمكن أن تساعدك لوحة نموذج الأعمال (BMC) على فهم كيفية وضع عرض القيمة الخاص بك في مركز ديناميكيتين: دورات الإدخال والإخراج. يتم تغطية هذا في نموذج الأعمال والخطة، ولكن اعلم فقط أنه يجب عليك دفع تكاليف المدخلات والنفقات العامة، وأن الإيرادات من المخرجات، عاجلاً وليس آجلاً، يجب أن تلحق بالنفقات الأولية. أظهر قيمة السوق بشكل عام: ما حجم هذه الفطيرة؟ بعد ذلك، أظهر حجم شريحتك وشريحة المستثمر الخاصة بك. يتناول فصل تمويل ريادة الأعمال والمحاسبة هذه القضايا بمزيد من العمق. في كثير من الحالات، ستحتاج إلى إنهاء وصف فريقك، مع توضيح سبب استعدادك لمهمة تطوير هذا الابتكار بسرعة. كما هو موضح هنا، قد يكون هذا هو الإطار الأساسي لمنصة العرض الخاصة بك لمسابقة قصيرة. يمكن توصيل بعض العناصر في شريحة واحدة. سيستغرق البعض أكثر من واحد. قم بتزيين مجموعات العروض الأساسية الخاصة بك بمزيد من التفاصيل أو بالبيانات التي يطلبها منظمو المسابقة للمسابقات الطويلة. يُقترح أن تحتفظ بالمجموعة الأساسية الخاصة بك بما لا يزيد عن عشر شرائح وأن تمارس إصدارًا مدته دقيقتان يغطي جميع هذه المفاهيم الستة في حالة مقابلة مستثمر ملاك في الشارع.

إذا تابعت هذه المناقشة، فقد وضعت رؤية لابتكارك والشركة التي تريد البناء حولها. لقد أنشأت مهمة وحددت غرضًا واضحًا لها. يجب أن يكون لديك شعور قوي بقصة ريادة الأعمال الخاصة بك، ولكن إذا لم تتمكن من التعبير عن هذه الأشياء بطريقة تجعل الآخرين يرون القيمة، فقد لا يستمر ابتكارك. لا تقوم ببناء مجموعات العروض التقديمية فقط لغرض طلب المال أو الدعم. قد يكون هذا هو الهدف الأساسي، ولكن عندما تعمل على عرضك التقديمي، فإنك تبني القضية السردية مرارًا وتكرارًا حول سبب قيمة فكرتك ولماذا يجب على الآخرين المشاركة في رؤيتك.

ذا بيتش ديك

كما ترى، فإن الوسيلة الأساسية التي يمتلكها رواد الأعمال لمشاركة رؤيتهم هي منصة العرض. عادةً ما تشرح عشر إلى عشرين شريحة شركتك وأهدافها والمعلومات الأساسية لإقناع الجمهور باتخاذ إجراء (عادةً ما يفكر المستثمرون في الاستثمار في المؤسسة). يجب أن تكون العروض التقديمية مرئية وجذابة. يجب أن تكون سهلة التعديل وإعادة الترتيب، ويجب أن تشرك المشاهدين بالفن والمهارة والجاذبية المعقولة. بشكل عام، ينقلون الإلهام وراء الابتكار وقدراته المستقبلية ونقاط قوة الفريق. قم بدمج أكبر عدد ممكن من المرئيات وتأكد من تطابق المرئيات مع النص.

بصفتك رائد أعمال، سيتم الحكم عليك بناءً على قدرتك على تطوير وتقديم عرض تقديمي. يمكن اعتباره اختصارًا لقدرتك على البحث في السوق وتوجيه الفريق وإدارة المنتج. إن مشاركة رؤيتك باستخدام برنامج عرض الشرائح ليس بالأمر السهل. لا يُعجب المشاهدون بالعروض التقديمية للوضع الراهن، ولكن الجماهير الناقدة ستلاحظ أيضًا بسرعة عندما يكون العرض التقديمي سريعًا ويفتقر إلى عرض ذي قيمة جيدة. يمكن ملاحظة درجة صوت قوية من حيث المحتوى، حتى لو كان تصميم الشرائح أقل من ممتاز. بعبارة أخرى، يعد تطوير منصة عرض رائعة أمرًا مهمًا، ولكن يجب أن يكون هناك محتوى كبير.

رابط إلى التعلم

استكشف مجموعة متنوعة من مجموعات العروض التأسيسية وتعرف على ما نجح وما لم ينجح مع كل منها.

دعونا نستخدم مجموعة الشرائح من Airbnb كمثال. تم تقديمه بعد أن نمت الشركة من مرحلة التمويل الأولي إلى عملية قابلة للتطبيق مع آمال كبيرة في نمو الإيرادات المستقبلية. أي أنها تم تأسيسها بالفعل وجني الأموال عندما كانت هذه المجموعة قيد الاستخدام. تم تقديمه بعد مرحلة الاستثمار الأولية، عندما قامت الشركة بقدر كبير من تطوير العملاء.

دائمًا ما يكون السجل الحافل موضع تساؤل عندما تطلب الشركات الصغيرة أموالًا كبيرة، لذا لاحظ كيف تصف Airbnb نجاحها السابق وإمكانات نموها المستقبلي. عند التمويل، ستقوم Airbed&Breakfast بتغيير اسمها وتنميتها لتصبح علامة تجارية عالمية. تعد هذه المجموعة البسيطة نسبيًا من 2008 إلى 2009 مثالًا شائعًا بسبب بساطتها وعرضها القوي للقيمة، على الرغم من أن بعض الخبراء يلاحظون أن التصميم يمكن أن يكون أفضل. ²⁰ ومع ذلك، كانت هذه منصة عرض ناجحة.

تفضل بزيارة https://press.rebus.community/media-...itching-ideas/ لمشاهدة صفحة SlideShare التي تحتوي على الشرائح العشر التالية وإضافتين إضافيتين من SlideShare. يأتي وصف مجموعة العروض التقديمية هذه من الابتكار الإعلامي وريادة الأعمال. ²¹

• الشريحة 1: بدأت Airbnb باسم «Airbed&Breakfast». يتم تحديد هوية العلامة التجارية باستخدام محرف sans-serif واستخدام الألوان وشعار واضح: «حجز الغرف مع السكان المحليين، بدلاً من الفنادق».
• شريحة 2: بيان المشكلة واضح ومباشر: يحتاج المسافرون إلى بديل ميسور التكلفة للفنادق.
• الشريحة 3: يركز بيان الحل على طبيعة المنتج، أي أنه منصة ويب، وعلى الميزات الرئيسية وكيفية خلق القيمة، سواء رأس المال المالي أو الثقافي. لاحظ أنه تمت معالجة الميزات الرئيسية وعرض القيمة بالفعل من خلال ثلاث شرائح بسيطة.
• الشريحة 4: لتحديد مدى ملاءمة المنتج للسوق، يجب عليك أولاً أن يكون لديك سوق. تشير منصة عرض Airbnb إلى أنه في ذلك الوقت كان هناك 630.000 مستخدم على couchsurfing.com وأنه كان هناك 17000 مسكن مؤقت على Craigslist في سان فرانسيسكو ونيويورك مجتمعة في أسبوع واحد. وبالتالي، كان هناك تجمع كبير للمسافرين المحتملين ومجموعة كبيرة من الأشخاص الذين لديهم غرف للإيجار، لكن هذه المجموعات كانت بحاجة إلى منصة موحدة.
• الشريحة 5: توضح الشريحة الخامسة حجم السوق وحصة Airbnb، مما يدل على إمكانية النمو.
• الشريحة 6: لاستكمال حالة ملاءمة المنتج للسوق، تعرض هذه الشريحة واجهة المستخدم الجذابة وتوفر سردًا مصغرًا لكيفية عمل المنتج.
• الشريحة 7: تعرض هذه الشريحة أربع سنوات من إجمالي الإيرادات كرياضيات بسيطة: 10 ملايين + رحلة × 20 دولارًا متوسط الرسوم = حوالي 200 مليون دولار من الإيرادات. هذا دليل على ملاءمة سوق المنتج ويثير شهية المستثمر للأرباح المستقبلية المحتملة.
• الشريحة 8: تُظهر هذه الشريحة كيف تغلبت Airbnb بالفعل على منافسيها لامتلاك السوق لأحداث معينة وإنشاء شراكات.
• الشريحة 9: هنا، يحصل المستثمرون على الصورة الكاملة للمنافسة.
• الشريحة 10: التوقعات المالية مثبتة جيدًا عند هذه النقطة وتم شرحها شفهيًا. ما يظهره هذا هو العوائق التي تحول دون المنافسة والتي من المتوقع أن تساعد في الحفاظ على مكانة Airbnb والأرباح المستقبلية وتوقعات النمو.

ضع في اعتبارك ما تم تضمينه في إنشاء مجموعة شرائح Airbnb هذه. سطح السفينة ليس معقدًا بشكل خاص. كانت Airbed&Breakfast، كما كانت تسمى في ذلك الوقت، رائدة في السوق في مجال حاولت شركات أخرى استغلاله سابقًا. لم يكن النمو السريع للشركة ضمانًا، ولكن هذا العرض كان جيدًا جدًا بحيث لا يمكن للمستثمرين تفويته، على الرغم من أنه في مرحلة التمويل الأولي، لم ير بعض المستثمرين الإمكانات في خدمة تساعد الأشخاص على النوم في مساكن خاصة للآخرين. ²² عند النقطة التي كانت فيها هذه المجموعة قيد الاستخدام، تجاوزت الشركة المخاوف الأولية بشأن السلامة والجدوى، وكانت جاهزة للنمو بسرعة كبيرة. يُظهر فحص عام 2018 أن Airbnb قد حصلت على تمويل من خلال ست جولات من مجموعة متنوعة من المستثمرين الرئيسيين. ²³

كما رأينا، يتم تطوير منصات العرض والملاعب وتقديمها لأسباب مختلفة، إلى جماهير مختلفة، مع محتوى مختلف. على سبيل المثال، يمكنك إعداد عروض تقديمية لمتابعة رؤى مختلفة طويلة المدى لمنتجك. أو إذا لم تحصل على تمويل أولي، يمكنك تقليص فكرتك وتعديل رؤيتك وإعادة صياغة عرضك التقديمي. ما تبقى هو نفسه هو الحاجة إلى نقل كيفية تحقيق القيمة للمستخدمين أو العملاء، وإظهار عناصر العرض الأساسية، المعدلة لكل نظرة متغيرة.

ملاعب المصعد

بعد النظر إلى منصة عرض مثالية تم تكييفها من قبل شركة رائدة في السوق بين التمويل الأولي والسعي وراء رأس المال الاستثماري، قد يبدو من الصعب إلهام المستثمرين من خلال خطاب مصعد مدته دقيقة أو دقيقتين لمشروع قيد التطوير، ولكن الاستعداد لهذا النوع من العروض التقديمية أمر ضروري. إن أرضية المصعد عبارة عن نغمة مختصرة، وهي عبارة عن حديث محفوظ يمكن أن يوصلك إلى الباب لعرض سطح الملعب الكامل الخاص بك. يجب أن يتطرق عرض المصعد إلى العناصر الرئيسية لحل المشكلات، وعرض القيمة، وملاءمة سوق المنتج، والفريق، وليس أي شيء آخر.

إن تقديم عرض للمصعد هو فن. يمكن حفظ أرضية المصعد ويجب أن تكون كذلك. قد يتم تسليمها بشكل غير رسمي في أحداث التواصل أو في حفلات العشاء أو الارتباطات الاجتماعية الأخرى. أنت لا تعرف أبدًا متى قد تحتاج إلى إلقاء خطاب المصعد. قد تجد نفسك تتحدث إلى شخص مهتم بمشروعك، وقد يكون ذلك في نزهة للجولف، أو على منحدرات التزلج، أو في الشارع، أو في متجر، أو، نعم، في ردهة شركة استثمارية عملاقة على سبيل المجاملة، كما هو الحال في The Big Short. وبالطبع في المصاعد. لهذا السبب يجب حفظها وتحديثها.

المثال الكلاسيكي لملعب المصعد الجيد هو الوظيفة الوحيدة التي يمنحها المرشحون والتي تتيح لهم الحصول على وظيفة على مستوى مبتدئ في شركة لأنهم طالما حلموا بالعمل. مقتبس من مقال في مجلة Forbes, ²⁴ هناك ستة عناصر لملعب المصعد الجيد الذي يبحث عن عمل. أولاً، يجب استهداف الملعب. لا يمكن أن يبدو الأمر كما لو أن أي عمل سينجز. تحتاج إلى عرض نفسك للدور المحدد الذي يحاول صاحب العمل القيام به. من المفيد، ثانيًا، كتابة عرضك التقديمي من أجل تحريره وإتقانه. ثالثًا، يجب تنسيقها بشكل صحيح، ورابعًا، التركيز على الشركة التي ترغب في العمل فيها بدلاً من التركيز على نفسك. اشرح كيف تفهم ما يوظفون من أجله واجعل ذلك إعدادًا لقصة تنتهي بكونك أفضل شخص يناسب احتياجاتهم. خامسًا، قم بإزالة الكلمات الطنانة وكلمات الشركات، وأخيرًا، تدرب على أداء عرضك بصوت عالٍ. بعد كل شيء، يتم إلقاء خطابات المصعد شخصيًا.

رابط إلى التعلم

بودكاست NPR How I Built هذه عبارة عن مجموعة مقنعة من حسابات الشخص الأول من قبل رواد الأعمال حول جميع أنواع القضايا المتعلقة بشركائهم الناشئة. تدور هذه الحلقة من «How I Build This» حول سارة بلاكلي وملعب المصعد الخاص بها في Spanx الذي تحول إلى ملعب حمام، وكيف استغلت لحظة النجاح.

ومع ذلك، يعد العرض الشخصي مهمة بسيطة ومباشرة نسبيًا. إذا طُلب منك كتابة عرض تقديمي لمشروعك المقترح، فابدأ بحوالي ثلاث جمل، أو تغريدة مكونة من 280 حرفًا. اكتبها أولاً كمجموعة من نقاط الحديث حتى لا تتعطل في محاولة تقديم الكلمات الدقيقة بالترتيب الدقيق. اجعل خطاب المصعد واسعًا بما يكفي بحيث يمكن لأي عضو في فريقك تقديمه ويمكن لأي مستثمر محتمل فهمه بشكل عابر. يُعد إلقاء خطاب المصعد عملية خطية، مما يعني أنه لا يمكن توقع إعادة القراءة أو البحث للحصول على مزيد من المعلومات بالطريقة التي قد يفعلها من خلال عرض تقديمي مكتوب أو في عرض تقديمي رسمي مع إتاحة الوقت لأسئلة المتابعة. تأكد من إحضار بطاقات العمل والحفاظ على هاتفك الذكي مشحونًا وجاهزًا لتبادل معلومات الاتصال، وهي علامة على نجاحك في هذه الخطوة الأولى.

اعمل على ذلك

تطوير وممارسة ملعب المصعد

جزء من فكرة عرض المصعد هو أنك لا تعرف أبدًا متى ستأتي الفرصة: متى قد تقضي ثلاثين ثانية في المصعد مع شخص مهتم بدعم فكرة عملك؟ هذا هو السبب في أن التفكير في الملعب - بما في ذلك التدرب عليه والحصول على التعليقات - يمكن أن يكون ذا قيمة كبيرة.

• اجمع مجموعة من 2-3 زملاء أو أصدقاء مهتمين بريادة الأعمال.
• اطلب من كل شخص قضاء بضع دقائق في التخطيط لملعب مصعد لمدة 30 ثانية.
• تناوبوا على الترويج لأفكارك. قم بتدوين ملاحظات حول العروض التقديمية للآخرين.
• تناوبوا على تقديم الملاحظات حول الملاعب. يجب أن تركز التعليقات بشكل أقل على فكرة العمل وأكثر على عرض الفكرة.