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9.16: O foco deste capítulo

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    Neste capítulo, eu queria me concentrar em como entender as necessidades, valores, crenças e atitudes do público o ajudará a planejar uma estratégia argumentativa que o tornará mais bem-sucedido. As principais ideias que examinamos foram:

    • Nossas crenças e valores conduzem às nossas atitudes que orientam nosso comportamento.
    • Nós, como humanos, queremos nos sentir confortáveis e, por isso, buscamos a estase, ou consistência, entre nossos valores, crenças, atitudes e comportamento.
    • Somente interrompendo primeiro a estase de nosso público, podemos persuadi-lo a uma nova posição.
    • Podemos descobrir o que motiva o público de nossa discussão entendendo suas necessidades.
    • Depois de entendermos suas necessidades, que podem ser diferentes das nossas, podemos “direcionar” essas necessidades para fazer um apelo persuasivo bem-sucedido.