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4.7 : Manipulation en inversant les fardeaux

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    Si l'on comprend la prétention et le poids d'un argument, il est plus difficile de se laisser manipuler par d'autres. Imaginez que vous vous rendez dans un magasin pour acheter une nouvelle cafetière. Le vendeur s'approche pour vous aider. Après vous avoir parlé, il vous suggère une cafetière spécifique. Tu n'aimes pas vraiment ça et dis-le lui. Cependant, il ne prend pas non comme réponse et vous demande pourquoi cela ne vous plaît pas. Vous commencez à lui donner des raisons et il a une réponse pour chacune d'elles. Il ne cesse de surmonter vos objections et au final, vous vous sentez stupide de ne pas acheter la nouvelle cafetière.

    Que s'est-il passé ici ? Comment avez-vous été manipulé ?

    La réponse est que vous avez succombé à une stratégie de vente classique appelée « inversion des charges ».

    Lorsque vous êtes entré dans le magasin, l'affirmation tacite était : « Tu devrais acheter une cafetière ». Le statu quo était que vous n'en achèteriez pas un. Cela clarifie les charges.

    • Charge de la preuve : le vendeur. Il doit présenter un argument convaincant expliquant pourquoi vous devriez acheter une cafetière spécifique.
    • Fardeau de la présomption : vous. À moins qu'un argument convaincant ne soit présenté, vous devez ne rien faire ou dire.

    Lorsque le vendeur vous demande pourquoi vous ne voulez pas acheter une cafetière en particulier, il essaie de vous renverser la charge de la preuve. Maintenant, vous devez donner des raisons « bonnes et suffisantes » pour lesquelles vous ne voudriez pas cette cafetière. Et si vous ne donnez pas de raisons suffisamment valables, il ne vous reste plus qu'à acheter cet appareil.

    N'abandonnez pas votre fardeau de présomption. Si on vous demande : « Pourquoi ne voudriez-vous pas cette cafetière ? » répondez simplement par : « Non, il n'est pas de ma responsabilité de vous dire pourquoi je ne l'aime pas, il est de votre responsabilité de me donner suffisamment de raisons de le vouloir. » Ne te sens pas coupable, comme si tu devais avoir une réponse. N'oubliez pas que le fardeau de la preuve incombe au vendeur.

    Ceux d'entre vous qui sont parents le reconnaîtront avec leurs enfants. Vous leur dites qu'ils doivent faire leurs devoirs et ils répondent : « Pourquoi dois-je faire mes devoirs maintenant ? » N'oubliez pas qu'ils essaient de renverser les fardeaux. Au fur et à mesure que vous leur donnerez les raisons pour lesquelles ils doivent faire leurs devoirs maintenant, ils expliqueront ces raisons. Ne les laissez pas changer de fardeau. Demandez-leur de vous donner des raisons « bonnes et suffisantes » pour lesquelles ils ne devraient pas avoir à faire leurs devoirs pour le moment.

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    4.7.1 : « La clé » de Peggy Marco sur Pixabay