7.3 : Développer des argumentaires pour différents publics et objectifs

Objectifs d'apprentissage

À la fin de cette section, vous serez en mesure de :

• Comprenez les différents publics auxquels un entrepreneur peut s'adresser et comment les objectifs de présentation varient pour chacun
• Définir et développer les éléments clés d'un pitch
• Décrivez un pitch deck et les pièges à éviter
• Créez et créez un argumentaire d'ascenseur

Regardons de plus près comment développer des terrains. N'oubliez pas que nous avons défini un pitch comme une présentation formelle mais brève qui est présentée (généralement) aux investisseurs potentiels d'une start-up. En tant que tel, un argumentaire est conçu pour être clair, concis et convaincant autour de domaines clés, généralement le problème clé ou le besoin non satisfait, l'opportunité du marché, la solution innovante, le plan de gestion, les besoins financiers et les risques éventuels.

Vous aurez souvent besoin de créer différents types de pitch pour différents publics. Les principaux publics cibles incluent les investisseurs potentiels, les connecteurs sociaux, les partenaires potentiels, les recrues clés et la communauté au sens large, en particulier si l'on doit demander des permis ou des concessions réglementaires. Une idée fausse à propos du pitch est qu'il s'adresse toujours à des investisseurs prêts à verser quelques centaines de milliers de dollars à l'équipe qui présente la meilleure idée du jour. Bien que ce soit plus ou moins la prémisse de Shark Tank, ce n'est pas ainsi que fonctionne le pitching pour la plupart des entrepreneurs. ¹⁵ Les entrepreneurs peuvent s'adresser à leurs amis et à leur famille lorsqu'ils développent une idée et, à un autre moment, ils peuvent s'adresser à des entrepreneurs et à des investisseurs bien connectés qui s'intéressent peu au secteur du marché en question mais qui peuvent faire les bonnes présentations ou établir des liens utiles. Les entrepreneurs peuvent présenter des arguments dans le cadre de ce que l'on appelle un concours de pitch, dans l'espoir d'avoir une chance de financement et de mentorat.

Les argumentaires peuvent prendre de nombreuses formes, mais elles se fondent sur le fait que présenter, c'est demander quelque chose. Le tableau 7.3 donne un aperçu des différents publics auxquels vous pourriez vous adresser et explique en quoi l'approche et la présentation peuvent varier pour chacun.

Tableau 7.3.1 : Résumé des scénarios de pitch

Public	Longueur du terrain	Approche Pitch	Contenu clé	Remarques
Amis et famille	Quinze minutes	Généralement verbal, accompagné d'un simple document d'une page expliquant le concept, la proposition de valeur et les fonds nécessaires pour démarrer l'entreprise	Doit couvrir les éléments de base du modèle et du concept commerciaux, le besoin non satisfait et la solution (y compris si elle semble brevetable), le marché et le potentiel de vente, ainsi que les risques de haut niveau	Ce discours courant peut être émouvant, car les fondateurs font appel à des personnes qu'ils connaissent bien et comptent sur leur réputation et leur crédibilité personnelles plutôt que sur des données détaillées pour vendre leur idée.
Compétitions de pitch	Deux à cinq minutes	Généralement, un argumentaire verbal ou une seule diapositive résumant le besoin, la solution, le marché et l'opportunité	Devrait couvrir l'innovation de haut niveau, la proposition de valeur et un « appel à l'action » pour fermer le public	Très fréquent lors d'événements organisés par des accélérateurs ou des incubateurs, d'événements d'entrepreneuriat universitaire, etc. Les prix vont de services gratuits à 1 000 à 2 000 dollars
Juges pour la compétition de pitch	Cinq à quinze minutes selon le lieu et les règles	Varie, d'une présentation orale de base à une présentation de une à huit diapositives, se terminant par un « appel à l'action » ; peut nécessiter des besoins en capital	Présentation pouvant inclure des diapositives et/ou des vidéos, comme spécifié dans les règles du concours	Ils sont très courants et aident l'entrepreneur à affiner son argumentaire
Premiers investisseurs	Dix à vingt minutes, selon le lieu et les règles	Présentation debout avec diapositives et vidéo ou démonstration du produit/service	Présentation pouvant inclure des diapositives et/ou des vidéos ; plus formelle que les concours de pitch avec une « demande » spécifique concernant les besoins en capital et l'utilisation	Très courant chez les investisseurs providentiels ; il est souvent nécessaire d'envoyer le deck avant l'événement
Employés	Dix à vingt minutes	Présentation debout avec diapositives et vidéo ou démonstration du produit/service	Le principal résultat est d'informer et d'inspirer ; cela peut être un événement récurrent et doit être informel	Très fréquent dans les startups ; généralement tous les mois jusqu'à ce que l'entreprise soit
Groupes/associations commerciales	Dix à vingt minutes	Présentation debout avec diapositives et vidéo ou démonstration du produit/service ; peut être adaptée au groupe spécifique	Le principal résultat est d'informer et de nouer des liens avec d'autres groupes clés (investisseurs, clients, etc.)	Très fréquent lors de conférences commerciales ; certaines ont leurs propres compétitions de pitch
Agences d'octroi de subventions (telles que NIH, NSF)	Dix à vingt minutes si vous vous présentez en personne, mais généralement intégrées à la demande de subvention	Généralement écrit mais peut mener à une réunion en face à face, selon les règles de l'agence	Le résultat est d'obtenir une « note » pour obtenir une subvention ; si elle n'est pas accordée, l'entreprise peut présenter une nouvelle demande lors du cycle de subvention suivant	Les subventions sont souvent techniques et sont généralement accordées pour la recherche et ne peuvent être utilisées pour aucune activité commerciale.

Publics de pitch

Peu importe à qui vous vous adressez, vous devez généralement inclure des références à votre énoncé de solution au problème, à votre proposition de valeur et à vos fonctionnalités clés, et la façon dont vous hiérarchisez ces informations changera selon les publics. Comme le montre le Tableau 7.3, une fois ces sections de base couvertes, vos différentes présentations doivent être adaptées aux différentes « tâches » ultimes. La demande dans un pitch est le montant d'argent spécifique, le type d'assistance que vous demandez ou le résultat que vous recherchez.

Les investisseurs

Vous avez été présenté à différents types d'investisseurs et vous en apprendrez plus à leur sujet dans les domaines de la finance et de la comptabilité entrepreneuriales. Pour l'instant, il vous suffit de connaître les différents types afin de commencer à réfléchir à la manière dont les entrepreneurs structurent leurs argumentaires en fonction de eux. Les investisseurs individuels souhaitent en savoir plus sur l'équipe, le produit, la proposition de valeur et le retour sur investissement potentiel. Les investisseurs providentiels sont des personnes qui utilisent leur propre argent pour investir dans des entreprises qui les intéressent. Les investisseurs en capital-risque sont des investisseurs qui mettent en commun l'argent d'autres entreprises et utilisent cet argent pour investir dans des entreprises.

S'adresser à de nombreux investisseurs potentiels sans succès peut être long et décourageant, mais dans la plupart des cas, le temps de l'investisseur vaut plus que celui des personnes qui présentent leur argumentaire. Si un investisseur fait part de ses commentaires, ils doivent être pris en compte. Vous n'obtiendrez probablement pas toutes les réponses dont vous avez besoin pour faire de votre entreprise un succès immédiat après avoir présenté quelques arguments à des investisseurs individuels et à des juges de concours de pitch, mais s'ils prennent le temps de formuler une critique constructive, considérez les commentaires sur le développement du pitch et les performances. une expérience précieuse.

LIEN VERS L'APPRENTISSAGE

David S. Rose est l'auteur de Angel Investing. Regardez le TED Talk de David Rose où il donne des conseils sur la façon de présenter des investisseurs en capital-risque.

Amis et famille

Imaginez demander à vos amis et à votre famille de l'argent pour faire fonctionner votre entreprise après avoir épuisé vos cartes de crédit et obtenu un prêt à une petite entreprise, uniquement pour construire un prototype et réaliser que vous n'avez pas assez de fonds pour le commercialiser. Un parcours entrepreneurial commun commence par ce type d'effort autofinancé. Entre 50 % et 70 % des entreprises en démarrage aux États-Unis autofinancent (épargne, cartes de crédit, amis et famille) leurs besoins initiaux en capital. ^{16, 17} Dans un sens, vous pouvez être perçu comme étant plus digne de confiance, étant donné que tant de choses dépendent de cette entreprise. Néanmoins, vous formuleriez votre argumentaire différemment lorsque vous vous adressez à vos amis et à votre famille que si vous vous préparez à attirer un investisseur. Vous rendriez probablement le ton moins formel. Vous vous concentrerez sur la proposition de valeur et les résultats immédiats du prêt. Vous pourriez indiquer les résultats ou les étapes tangibles que cet argent vous aiderait à atteindre, et vous devriez établir une feuille de route à partir de cette contribution pour obtenir des revenus probables, et pas seulement espérés, si vous vouliez vous donner la meilleure chance de collecter des fonds. Demander à ses amis et à sa famille, par exemple, 10 000$ peut être plus stressant pour une personne que de demander dix fois ce montant à un investisseur. Vos amis et votre famille voudront peut-être investir en vous, mais ils voudront également prendre leur décision en gardant à l'esprit un récit tangible. Vous voulez construire ce récit afin qu'ils puissent dire : « J'ai donné X à un membre de ma famille, afin qu'il puisse terminer la construction Y, pour qu'il puisse générer des revenus de Z et continuer à innover ».

Employés potentiels

Les entrepreneurs s'adressent également aux employés potentiels en expliquant pourquoi ils sont nécessaires pour aider l'équipe à créer quelque chose d'innovant et de précieux. Une fois qu'un produit est en cours de développement, vous devez le présenter aux fournisseurs. Préparez-vous à expliquer en détail la proposition de valeur et les principales caractéristiques et à expliquer comment le fournisseur partage les revenus, par exemple les options concernant l'acceptation de capitaux propres en partie ou en lieu et place de paiements en espèces pour des services.

Les entrepreneurs peuvent également se présenter les uns aux autres dans l'espoir de constituer des équipes. Comme la plupart des entrepreneurs connaissent bien la structure du pitch, vous pourriez être en mesure de rationaliser les propositions et de simplement énoncer la proposition de valeur et la demande. Vous devez mentionner votre équipe. Le niveau de détail que vous fournissez sur les personnes qui travaillent avec vous et sur leurs contributions dépend du niveau d'intérêt du collaborateur ou de l'investisseur potentiel. Les futurs employés voudront probablement savoir avec qui ils travailleront. La famille et les amis n'ont peut-être pas besoin de connaître les antécédents professionnels des membres de l'équipe, mais ils s'attendront, comme les autres investisseurs, à savoir qu'il existe une équipe capable de continuer à développer le produit.

Autres publics

D'autres types de publics, sur lesquels vous pouvez en savoir plus dans le chapitre Création de réseaux et de fondations, incluent les organismes quasi gouvernementaux, les investisseurs individuels, les incubateurs, les groupes professionnels et les juges de la concurrence. (Les compétitions de pitch sont abordées en détail dans Reality Check : Contest and Competitions.) Sachez que les gouvernements se soucient le plus souvent de créer des emplois ou de les conserver dans leurs communautés. Les concurrents avancés et les grandes entreprises d'investissement voudront voir des chiffres concrets démontrant la viabilité du produit, la pertinence du marché et la croissance antérieure. En d'autres termes, ils s'attendront à obtenir plus de détails et communiqueront généralement à l'avance leurs intérêts spécifiques. Cela dit, vous devez établir un réseau et rechercher les éléments de votre argumentaire à prioriser en fonction des préférences de chaque investisseur ou entreprise d'investissement.

Objectifs de pitch

Planifier un pitch implique de rechercher la région, les investisseurs potentiels et les concurrents actuels travaillant sur le même marché ou sur des marchés similaires. Un bon argumentaire explique non seulement ce qui fait la qualité du produit ou du service, mais aussi ce qui fait la qualité d'un marché. Recherchez des marchés en plus des investisseurs individuels que vous souhaitez cibler. Les investisseurs providentiels sont difficiles à trouver, mais les marchés peuvent être complètement disséqués. Marc Andreessen, cofondateur d'Andreessen Horowitz, l'une des sociétés de capital-risque les plus prospères de la Silicon Valley, a écrit un jour : « Dans un marché formidable, un marché comptant de nombreux clients potentiels réels, le marché retire des produits de la start-up ». ¹⁸ Ceci est présenté comme une réponse à une question qu'Andreessen s'est posée : « Qu'est-ce qui est le plus corrélé au succès : équipe, produit ou marché ? » Il a posé cette question comme un outil rhétorique pour enseigner aux entrepreneurs que sans marché, vous n'avez pas de produit, peu importe à quel point vous travaillez ou à quel point votre équipe est géniale. Les investisseurs se spécialisent : trouvez des investisseurs situés dans la bonne zone géographique et trouvez des investisseurs qui connaissent le secteur du marché. Votre objectif doit être de trouver des mentors capables de vous expliquer les marchés de manière significative et précise. Si vous trouvez un marché fertile, vous pouvez vous entraîner au développement de la clientèle, apprendre et répéter votre chemin vers le succès.

Éléments clés du pitch

Un pitch est généralement présenté par le biais de ce que l'on appelle un pitch deck, alternativement appelé slide deck. Il s'agit d'un diaporama que vous créez à l'aide d'un programme tel que PowerPoint, Prezi, Keynote ou Google Slides qui donne un aperçu rapide de votre produit et de ce que vous demandez. En tant que tel, un argumentaire est conçu pour être clair, concis et convaincant, et doit inclure les domaines clés illustrés dans la Figure 7.6.

Figure\(\PageIndex{1}\) : Les éléments clés du pitch incluent l'identification du besoin, de l'opportunité du marché, d'une solution innovante, de la manière dont l'entreprise sera gérée, du financement nécessaire et de la manière dont les risques seront atténués. (CC BY 4.0 ; Université Rice et OpenStax)

Voici six éléments clés d'un argumentaire entrepreneurial de Media Innovation and Entrepreneurship. ¹⁹

• Élément 1 : Image et slogan de l'identité de marque. Votre diaporama de présentation doit commencer par une image de marque mémorable. Il peut s'agir d'un logo représentant votre produit de manière stylisée, ou d'une capture d'écran de la structure filaire de votre produit (un rendu informatique s'il s'agit d'un produit, et un schéma ou un organigramme s'il s'agit d'un modèle commercial de logiciel/service). Le chapitre consacré au marketing entrepreneurial et aux ventes couvre ces concepts en détail.
• Élément 2 : Exposé narratif du problème et de la solution Certaines idées entrepreneuriales résolvent des problèmes courants. Certains résolvent des problèmes dont les utilisateurs ignoraient l'existence. Communiquez succinctement le récit du problème et de la solution. Incorporez des visuels et un « hook » (sketch, témoignage émouvant, question approfondie, etc.) pour entrer en contact direct avec le public. Une technique efficace pour aborder un problème généralement courant consiste à poser la question en levant la main pour demander à l'auditoire : « Combien d'entre vous ont fait l'expérience de ce problème/problème/défi récemment ? »
• Élément 3 : Principales caractéristiques et votre proposition de valeur Votre argumentaire peut présenter à la fois vos principales fonctionnalités, votre proposition de valeur et votre interface utilisateur aux investisseurs, collaborateurs, employés et autres personnes potentiels. Envisagez d'utiliser une maquette de votre produit ou des images d'un prototype pour montrer vos capacités de conception tout en soulignant les principales caractéristiques d'une proposition de valeur. Ou si vous êtes une entreprise de services ou à but non lucratif, expliquez ce que vous comptez fournir aux particuliers ou à la communauté.
• Élément 4 : Description de l'adéquation entre le produit et le marché. Définissez clairement le créneau du marché et expliquez précisément comment votre innovation répond à l'objectif du marché. Ce ne sont pas tous les problèmes qu'une seule personne paierait pour les régler. Expliquez pourquoi il existe un marché qui permet de surmonter ce problème, quelle est son importance et pourquoi votre proposition de valeur est la meilleure. Le chapitre sur l'identification des opportunités entrepreneuriales peut vous aider à approfondir cette section et à exprimer votre idée en mots.
• Élément 5 : Analyse concurrentielle. Démontrez que votre produit est unique en définissant ses concurrents et en illustrant comment il se démarquera sur le marché. Les investisseurs porteront une attention particulière à tout concurrent oublié ou omis. Ils voudront voir à ce que vous puissiez créer des barrières à l'entrée, de peur qu'un imitateur immédiat ne prenne des parts de marché. Le chapitre consacré au marketing entrepreneurial et aux ventes couvre également ces concepts.
• Élément 6 : Projections financières. Le business model canvas (BMC) peut vous aider à comprendre et à visualiser comment votre proposition de valeur se situe au centre de deux dynamiques : les cycles d'entrée et de sortie. Cela est couvert dans le modèle et le plan d'affaires, mais sachez simplement que vous devez payer pour les intrants et les frais généraux, et que les recettes provenant des sorties devraient, le plus tôt possible, rattraper les dépenses initiales. Montrez la valeur globale du marché : quelle est la taille de ce gâteau ? Ensuite, montrez la taille de votre part et de celle de votre investisseur. Le chapitre sur la finance entrepreneuriale et la comptabilité aborde ces questions plus en profondeur. Dans de nombreux cas, vous souhaiterez terminer par une description de votre équipe, démontrant rapidement pourquoi vous êtes à la hauteur de la tâche de développer cette innovation. Comme indiqué ici, cela pourrait être le cadre de base de votre pitch deck pour une courte compétition. Certains éléments peuvent être communiqués sur une seule diapositive. Certains en prendront plus d'un. Complétez vos argumentaires essentiels avec des détails supplémentaires ou avec les données demandées par les organisateurs de compétitions pour les concours plus longs. Il est suggéré de limiter votre présentation de base à dix diapositives et de vous entraîner à utiliser une version de deux minutes qui couvre les six concepts au cas où vous rencontreriez un investisseur providentiel dans la rue.

Si vous avez suivi cette discussion, vous avez défini une vision de votre innovation et de l'entreprise que vous souhaitez développer autour de celle-ci. Vous avez défini une mission et défini un objectif clair pour celle-ci. Vous devez avoir un sens aigu de votre histoire entrepreneuriale, mais si vous ne pouvez pas exprimer ces choses de manière à faire comprendre aux autres la valeur, votre innovation risque de ne pas survivre. Vous ne créez pas de pitch decks uniquement dans le but de demander de l'argent ou du soutien. C'est peut-être l'objectif principal, mais lorsque vous travaillez sur votre argumentaire, vous expliquez encore et encore pourquoi votre idée a de la valeur et pourquoi d'autres personnes devraient adhérer à votre vision.

Le Pitch Deck

Comme vous pouvez le constater, le pitch deck est le principal moyen dont disposent les entrepreneurs pour partager leur vision. En général, dix à vingt diapositives peuvent expliquer votre entreprise, ses objectifs et des informations clés pour persuader un public d'agir (généralement des investisseurs qui envisagent d'investir dans l'entreprise). Les présentations de pitch doivent être visuelles et engageantes. Ils doivent être faciles à modifier et à réorganiser, et doivent intéresser les spectateurs avec de l'art, du panache et des appels raisonnables. En général, ils communiquent l'inspiration qui sous-tend l'innovation, ses capacités futures et les forces de l'équipe. Incorporez autant de visuels que nécessaire et assurez-vous qu'ils correspondent au script.

En tant qu'entrepreneur, vous serez jugé sur votre capacité à développer et à présenter un argumentaire. Il peut être considéré comme un raccourci pour décrire votre capacité à rechercher un marché, à guider une équipe et à gérer un produit. Partager votre vision à l'aide d'un logiciel de diaporama n'est pas facile. Les spectateurs ne sont pas impressionnés par les présentations basées sur le statu quo, mais le public critique remarquera également rapidement lorsqu'un pitch est entièrement flash et ne présente pas de proposition de bon rapport qualité-prix. Un ton fort, du point de vue du contenu, peut être remarqué, même si la conception de la diapositive est loin d'être excellente. En d'autres termes, il est important de développer un pitch deck de qualité, mais il doit y avoir un contenu substantiel.

LIEN VERS L'APPRENTISSAGE

Explorez une variété de pitch decks de base et découvrez ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné avec chacun.

Prenons l'exemple du diaporama d'Airbnb. Il a été présenté après que l'entreprise soit passée de sa phase initiale de financement de démarrage à une activité viable avec de grands espoirs de croissance future de ses revenus. C'est-à-dire qu'ils étaient déjà établis et gagnaient de l'argent lorsque ce deck était utilisé. Il a été présenté après la phase d'investissement initiale, lorsque l'entreprise avait beaucoup développé sa clientèle.

Les résultats sont toujours remis en question lorsque de petites entreprises demandent beaucoup d'argent. Notez donc comment Airbnb décrit ses succès antérieurs et son potentiel de croissance future. Une fois financé, AirBed&Breakfast changerait de nom et en ferait une marque mondiale. Cette terrasse relativement simple datant de 2008 à 2009 est un exemple populaire en raison de sa simplicité et de sa puissante proposition de valeur, bien que certains experts notent que le design pourrait être amélioré. ²⁰ Néanmoins, ce pitch deck a été un succès.

Rendez-vous sur https://press.rebus.community/media-...itching-ideas/ pour voir une page SlideShare contenant les dix diapositives suivantes et deux autres modules complémentaires de SlideShare. La description de ce pitch deck provient de Media Innovation and Entrepreneurship. ²¹

• Diapositive 1 : Airbnb a débuté sous le nom de « Airbed&Breakfast ». L'identité de marque est établie grâce à une police de caractères sans empattement, à l'utilisation de couleurs et à un slogan clair : « Réservez des chambres avec des locaux plutôt que des hôtels ».
• Diapositive 2 : L'énoncé du problème est simple : les voyageurs ont besoin d'une alternative abordable aux hôtels.
• Diapositive 3 : L'énoncé de la solution met l'accent sur la nature du produit, c'est-à-dire sur le fait qu'il s'agit d'une plateforme Web, ainsi que sur les fonctionnalités clés et la manière dont elles créent de la valeur, à la fois en termes de capital financier et culturel. Notez que les principales caractéristiques et la proposition de valeur sont déjà abordées à travers trois diapositives simples.
• Diapositive 4 : Pour établir l'adéquation entre le produit et le marché, vous devez d'abord disposer d'un marché. Le pitch deck d'Airbnb indique qu'à l'époque, il y avait 630 000 utilisateurs sur couchsurfing.com et qu'il y avait 17 000 annonces de logements temporaires sur Craigslist à San Francisco et à New York combinées en une semaine. Il existait donc un grand bassin de voyageurs potentiels et un grand nombre de personnes possédant des chambres à louer, mais ces groupes avaient besoin d'une plateforme unifiée.
• Diapositive 5 : La cinquième diapositive décrit la taille du marché et la part d'Airbnb, en montrant le potentiel de croissance.
• Diapositive 6 : Pour compléter les arguments en faveur de l'adéquation entre le produit et le marché, cette diapositive montre l'interface utilisateur attrayante et fournit un mini-récit du fonctionnement du produit.
• Diapositive 7 : Cette diapositive montre les recettes totales sur quatre années sous la forme d'un simple calcul : plus de 10 millions de voyages × 20 dollars de frais moyens = environ 200 millions de dollars de revenus. Cela prouve l'adéquation entre le produit et le marché et stimule l'appétit de l'investisseur pour les bénéfices futurs potentiels.
• Diapositive 8 : Cette diapositive montre comment Airbnb a déjà surpassé ses concurrents pour s'approprier le marché de certains événements et créer des partenariats.
• Diapositive 9 : Ici, les investisseurs ont une vue d'ensemble de la concurrence.
• Diapositive 10 : Les attentes financières sont assez bien établies à ce stade et ont été expliquées oralement. Cela montre les obstacles à la concurrence qui devraient contribuer à préserver la position, les bénéfices futurs et les attentes de croissance d'Airbnb.

Réfléchissez à ce qu'a impliqué la création de ce diaporama Airbnb. Le deck n'est pas particulièrement compliqué. AirBed&Breakfast, comme on l'appelait à l'époque, était leader du marché dans un créneau que d'autres entreprises avaient déjà essayé d'exploiter. La croissance rapide de l'entreprise n'était pas une garantie, mais cette offre était trop intéressante pour que les investisseurs puissent la laisser passer, bien qu'au stade du financement initial, certains investisseurs n'aient pas vu le potentiel d'un service qui aide les gens à dormir dans les résidences privées d'autres personnes. ²² Au moment où ce pont a été utilisé, l'entreprise avait dépassé les préoccupations initiales concernant la sécurité et la viabilité et était prête à se développer assez rapidement. Un bilan de 2018 montre qu'Airbnb a obtenu un financement en six cycles auprès de divers investisseurs majeurs. ²³

Comme nous l'avons vu, les pitch decks et les pitch sont développés et diffusés pour diverses raisons, à différents publics et avec des contenus variés. Par exemple, vous pouvez préparer des argumentaires pour poursuivre différentes visions à long terme pour votre produit. Ou, si vous n'obtenez pas de financement de démarrage, vous pouvez réduire votre idée, ajuster votre vision et retravailler votre argumentaire. Ce qui reste le même, c'est la nécessité de montrer comment vous allez apporter de la valeur aux utilisateurs ou aux clients, et de démontrer les principaux éléments de présentation, ajustés pour chaque perspective modifiée.

Emplacements avec ascenseur

Après avoir examiné un pitch deck exemplaire adapté par un leader du marché de niche entre le financement d'amorçage et la quête de capital-risque, il peut sembler difficile d'inspirer les investisseurs par un discours d'une ou deux minutes en ascenseur pour un projet en cours de développement, mais il est essentiel de se préparer à ce type de présentation. Un pitch d'ascenseur est un pitch abrégé, une discussion mémorisée qui peut vous amener à entrer et à exposer votre pitch deck complet. L'argumentaire doit aborder les éléments clés de la solution du problème, de la proposition de valeur, de l'adéquation entre le produit et le marché et de l'équipe, et pas grand-chose d'autre.

Donner un argumentaire d'ascenseur est un art. L'argumentaire de l'ascenseur peut être mémorisé et doit l'être. Il peut être dispensé de manière informelle lors d'événements de réseautage, de dîners ou d'autres activités sociales. Vous ne savez jamais quand vous pourriez avoir besoin de faire un discours sur l'ascenseur. Vous pourriez vous retrouver à parler à quelqu'un qui serait intéressé par votre projet, que ce soit lors d'une sortie de golf, sur les pistes de ski, dans la rue, dans un magasin ou, oui, dans le hall d'une société d'investissement géante par courtoisie, comme dans The Big Short. Et bien sûr, dans les ascenseurs. C'est pourquoi il doit être mémorisé et mis à jour.

L'exemple classique d'un bon argumentaire est celui que les candidats proposent et qui leur permet d'obtenir un poste d'entrée de gamme dans une entreprise, car ils ont toujours rêvé de travailler. Adapté d'un article paru dans Forbes ²⁴, un bon argumentaire de recherche d'emploi comporte six éléments. Tout d'abord, le terrain doit être ciblé. Il ne semble pas que n'importe quel travail puisse faire l'affaire. Vous devez vous présenter en faveur du rôle spécifique que l'employeur essaie de remplir. Ensuite, il est utile de noter votre argumentaire afin de le modifier et de le perfectionner. Troisièmement, il doit être correctement formaté et, quatrièmement, axé sur l'entreprise dans laquelle vous espérez travailler plutôt que sur vous-même. Expliquez comment vous comprenez ce pour quoi ils recrutent et laissez-vous guider par une histoire qui se terminera par le fait que vous serez la meilleure personne pour répondre à leurs besoins. Cinquièmement, éliminez les mots à la mode et le langage corporatif et, enfin, entraînez-vous à faire votre pitch à haute voix. Après tout, les discours sur les ascenseurs sont prononcés en personne.

LIEN VERS L'APPRENTISSAGE

Le podcast How I Built This de NPR est une collection convaincante de témoignages à la première personne d'entrepreneurs sur toutes sortes de questions relatives à leurs startups. Cet épisode de « How I Built This » parle de Sara Blakely et de son argumentaire d'ascenseur pour Spanx qui s'est transformé en terrain de salle de bain, et de la façon dont elle a saisi le moment du succès.

Cependant, un argumentaire personnel est une tâche relativement simple et directe. Si l'on vous demande de rédiger un argumentaire pour l'entreprise que vous proposez, commencez par environ trois phrases ou un Tweet de 280 caractères. Écrivez-le d'abord sous forme de points de discussion afin de ne pas vous attarder à essayer de présenter les mots exacts dans l'ordre exact. Faites en sorte que votre discours sur les ascenseurs soit suffisamment large pour que n'importe quel membre de votre équipe puisse le prononcer et que tout investisseur potentiel puisse le comprendre au passage. La présentation d'un discours d'ascenseur est un processus linéaire, ce qui signifie qu'on ne peut pas s'attendre à ce qu'une personne relise ou cherche plus d'informations comme elle le ferait dans le cadre d'une présentation écrite ou d'une présentation formelle avec le temps nécessaire pour les questions de suivi. Assurez-vous d'apporter vos cartes de visite et de garder votre smartphone chargé et prêt à échanger des informations de contact, signe que vous avez réussi cette première étape.

TRAVAILLEZ-LE

Développement et mise en pratique d'un pitch d'ascenseur

L'idée d'un argumentaire repose en partie sur le fait que vous ne savez jamais quand l'occasion se présentera : quand pourriez-vous passer trente secondes dans un ascenseur avec une personne intéressée à soutenir votre idée d'entreprise ? C'est pourquoi il peut être si utile de réfléchir au pitch, y compris de le pratiquer et d'obtenir des commentaires.

• Rassemblez un groupe de 2 à 3 camarades de classe ou amis animés d'un esprit d'entreprise.
• Demandez à chaque personne de passer quelques minutes à planifier un argumentaire de 30 secondes en ascenseur.
• Exposez vos idées à tour de rôle. Prenez des notes sur les présentations des autres.
• À tour de rôle, donnez des commentaires sur les terrains. Les commentaires doivent se concentrer moins sur l'idée commerciale que sur la présentation de l'idée.